外貿(mào)公司是靠什么來(lái)生存及發(fā)展？自然是靠國(guó)外買家的購(gòu)買。如果沒(méi)有長(zhǎng)期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營(yíng)的外貿(mào)公司勢(shì)必面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。

但越來(lái)越多的海外買家都想找"Manufactory"，而對(duì)“Tradeing Company"越來(lái)越不感冒？據(jù)阿里國(guó)際站不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里所發(fā)布的所有買家詢盤中，差不多有超過(guò)50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系，這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。同時(shí)，越來(lái)越多的的生產(chǎn)企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷部門，這兩相一夾擊，中國(guó)的外貿(mào)公司的日子越來(lái)越難過(guò)。但實(shí)際上作為國(guó)際貿(mào)易價(jià)值鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，”貿(mào)易公司“有著不可替代的作用。

作為外貿(mào)公司，大家首先要接受海外買家總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實(shí)與趨勢(shì)，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營(yíng)思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿(mào)公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買家“近工廠，而遠(yuǎn)貿(mào)易公司”的這一“困局”！

對(duì)策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家。

外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第初次通過(guò)郵件與外商聯(lián)系時(shí)。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：

1，在郵件的開頭用簡(jiǎn)短而模糊的介紹性語(yǔ)言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好；

3，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時(shí)，則在郵件開頭你可提示外商你所報(bào)的產(chǎn)品系來(lái)自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在郵件的開頭你還可直接說(shuō)明你就是某某中國(guó)廠家的出口部門或出口（獨(dú)家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事實(shí)上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報(bào)出一個(gè)詳細(xì)的好OFFER，每一個(gè)外商最終想要的也不就是一個(gè)好的OFFER嗎？

對(duì)策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專業(yè)。

一般的外貿(mào)公司什么都能做，不過(guò)，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺(jué)你很專業(yè)無(wú)疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當(dāng)你一時(shí)無(wú)法專業(yè)起來(lái)并正尋找新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，你如要能讓外商感覺(jué)你很專業(yè)，不妨試試以下方法：

1，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個(gè)部門名稱加上，如你向客戶報(bào)拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣；

2，可適當(dāng)投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點(diǎn)做拖鞋出口，則你就花點(diǎn)錢做個(gè)專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當(dāng)外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時(shí)，外商會(huì)懷疑你的專業(yè)性嗎？

3，不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類很多，似乎什么都能做，設(shè)想當(dāng)外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，其第一的感覺(jué)會(huì)是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當(dāng)你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁(yè)面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁(yè)；

對(duì)策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價(jià)格。

海外買家之所以總想跳開外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無(wú)非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購(gòu)成本，獲取盡可能低的價(jià)格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報(bào)價(jià)較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報(bào)價(jià)，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)就一定會(huì)比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實(shí)的出口貿(mào)易實(shí)踐中卻并不完全這樣；

1.不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價(jià)總是有高有低。

2.不同生產(chǎn)廠家的目標(biāo)贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷售價(jià)一定有差異。

3.不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷售報(bào)價(jià)。

所以，生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報(bào)出來(lái)的價(jià)格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價(jià)的廠家，加上一定利潤(rùn)后報(bào)出的價(jià)格不高于中價(jià)的廠家，其出口報(bào)價(jià)就一定有竟?fàn)幜Γ?/p>

對(duì)策四：外貿(mào)公司應(yīng)走新型的工貿(mào)結(jié)合之路。

“工貿(mào)結(jié)合”的口號(hào)大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對(duì)中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認(rèn)為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：

1，選定自己的強(qiáng)項(xiàng)出口商品或自己擬重點(diǎn)開發(fā)的出口商品。

2，通過(guò)你產(chǎn)品的中國(guó)出口海關(guān)數(shù)據(jù)，選定1-2家有過(guò)出口歷史或正在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價(jià)格盡量低的廠家，跟他們合作，開拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶。

3，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書”，“協(xié)議書”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點(diǎn)應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對(duì)外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對(duì)外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過(guò)外貿(mào)公司，特別是當(dāng)外商來(lái)看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價(jià)格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個(gè)1%____2%報(bào)出，Etc。

這樣做的目的無(wú)非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價(jià)格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？

對(duì)策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商。

外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來(lái)說(shuō)比國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風(fēng)生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故。

1，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長(zhǎng)時(shí)間才能向客戶報(bào)價(jià)？而當(dāng)客戶回復(fù)你后，你一般又需要多長(zhǎng)時(shí)間答復(fù)客戶？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶，同時(shí)學(xué)會(huì)盡可能地立即回復(fù)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂(lè)意與你繼續(xù)洽談下去。

2，你的信譽(yù)如何？要讓客戶覺(jué)得你的信譽(yù)不錯(cuò)，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶時(shí)，你在與客戶反復(fù)洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺(jué)”你的信譽(yù)還不錯(cuò)、從而對(duì)你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時(shí)的第一次報(bào)價(jià)如偏離行情太遠(yuǎn)，一定會(huì)讓客戶也離你很遠(yuǎn)；當(dāng)你向客戶報(bào)價(jià)，客戶向你確認(rèn)，你卻很快反悔，外商的感覺(jué)會(huì)如何？相信你很可能將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。

3，你的能力如何？我們注意到，不少國(guó)外買家明明知道香港中間商的貨源來(lái)自于中國(guó)大陸的工廠，而且價(jià)格也不會(huì)低，卻仍愿意通過(guò)他們購(gòu)買，一個(gè)很重要的原因是香港中間商與國(guó)外買家的英文溝通能力很強(qiáng)，能輕松與外商直接對(duì)話，熟悉國(guó)外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)規(guī)則的熟悉。

對(duì)策六：外貿(mào)公司應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)代理的推廣的便利性。

作為工廠來(lái)說(shuō)，除了營(yíng)銷以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產(chǎn)，所以在營(yíng)銷推廣上的資源投入都不回太多。而外貿(mào)公司的主要工作就是“銷售”。所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)有更多的資源投入到營(yíng)銷工作上。

大部分的外貿(mào)公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢到廣交會(huì)買個(gè)攤位，你問(wèn)他們是不是都有成交呢？不少人會(huì)搖頭，但當(dāng)你又問(wèn)他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會(huì)回答：去廣交會(huì)無(wú)非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實(shí)力而已；不過(guò)，卻不是每一個(gè)中小型外貿(mào)公司都有機(jī)會(huì)或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會(huì)的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)提升自己的形象了

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)小企業(yè)的營(yíng)銷推廣的便利性不用我在這里多說(shuō)。外貿(mào)公司應(yīng)該充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具進(jìn)行“整合營(yíng)銷推廣”：除了B2B電商平臺(tái)以外；還有以自有營(yíng)銷網(wǎng)站為基礎(chǔ)的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、國(guó)外工商分類目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣營(yíng)銷手段。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)公司對(duì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的出口推廣都很感興趣，這種經(jīng)營(yíng)觀念改變相信對(duì)中國(guó)的外貿(mào)公司的出口也有非常大的幫助。

如何找國(guó)外客戶

多各大在論壇和博客中出現(xiàn)，多尋找可能對(duì)你公司感興趣的潛在客戶，國(guó)外的客戶，那你就要多出國(guó)外的供應(yīng)平臺(tái)了解信息，熟悉潛在客戶的心理，把握他們的消費(fèi)習(xí)慣和思維習(xí)慣

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)盛行的信息時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)面向全球推廣企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)主要手段之一，當(dāng)然也是一種自然的趨勢(shì)，而有外貿(mào)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣主要有哪些途徑和方法呢？以下是小飛龍?jiān)谕赓Q(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施中的一些分析和總結(jié)：

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的外貿(mào)企業(yè)，有三種情況：

1.還沒(méi)有外貿(mào)網(wǎng)站（企業(yè)自己獨(dú)立的英文網(wǎng)站），

2.有的網(wǎng)站卻是中文網(wǎng)站，

3.已經(jīng)有專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站（英文網(wǎng)站）。

就目前網(wǎng)絡(luò)上對(duì)于外貿(mào)企業(yè)可用的渠道主要有：搜索引擎推廣，B2B平臺(tái)推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣以及網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)推廣等渠道．在這里只列舉主流的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。其中以英文搜索引擎推廣和B2B推廣最為廣泛和熱門。

不管是英文搜索引擎推廣或是B2B平臺(tái)推廣，外貿(mào)企業(yè)首先應(yīng)該做好外貿(mào)網(wǎng)站自身推廣，既然說(shuō)到外貿(mào)網(wǎng)站推廣我想網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作者們都應(yīng)該比較清楚折是跟搜索引擎離不開。

外貿(mào)企業(yè)除了做網(wǎng)站優(yōu)化外還有更多會(huì)選擇知名B2B網(wǎng)站去做會(huì)員,成功的B2B平臺(tái)都是靠搜索引擎帶來(lái)推廣的，其實(shí)大家可以用自己出口的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在各大英文搜索引擎搜索下，是不是看到出現(xiàn)在搜索結(jié)果第一頁(yè)的有的是企業(yè)網(wǎng)站，有的是一些B2B網(wǎng)站鏈接，如果買家點(diǎn)擊進(jìn)入的是企業(yè)網(wǎng)站，那這個(gè)網(wǎng)站所屬的企業(yè)是不是就更有機(jī)會(huì)獲得買家的詢價(jià)呢？而買家進(jìn)入B2B平臺(tái)的時(shí)就跟進(jìn)大商場(chǎng)一樣，里面擺著琳瑯滿目商品，很多都是你同行的產(chǎn)品，在這樣一個(gè)環(huán)境中你獲得買家詢盤的機(jī)會(huì)無(wú)疑大打折扣，同時(shí)面臨著同行之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，在這里我再?gòu)?qiáng)調(diào)小企業(yè)網(wǎng)站，如果你的企業(yè)網(wǎng)站就是這檢索結(jié)果第一的其中一個(gè)網(wǎng)頁(yè)呢？企業(yè)網(wǎng)站不應(yīng)該是放在你辦公桌前的名片或者產(chǎn)品目錄，也不是等客戶在郵件中問(wèn)到你的網(wǎng)址后才瀏覽，而做外貿(mào)網(wǎng)站是要達(dá)到營(yíng)銷的目的，就是當(dāng)買家尋找想要購(gòu)買的產(chǎn)品時(shí)就能在第一時(shí)間找到你。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議：

不管是什么客戶，什么樣的需求，基本上域名的選擇都可以從以下的角度出發(fā)來(lái)選擇域名。第一域名容易記，第二域名帶關(guān)鍵詞，第三夫域名帶品牌的字母，這是一個(gè)基本的順序。如果重點(diǎn)想推廣，那么帶關(guān)鍵詞的域名是最好的域名，如果重點(diǎn)在品牌，帶品牌字母的關(guān)鍵詞對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是最好的域名，如果隨便，那就最好容易記。如果都想兼顧，可以說(shuō)非常難，但也也解決方案，品牌+關(guān)鍵詞.最好一個(gè)域名一注冊(cè)就注冊(cè)三五年。

對(duì)外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)來(lái)說(shuō)，空間的選擇關(guān)系到二個(gè)大的方面，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)如果仿問(wèn)速度慢得像牛，估計(jì)沒(méi)幾個(gè)人有耐心看你的站了。第二，如果搜索引擎在抓網(wǎng)站資料的時(shí)候如果你的站經(jīng)常掉，那基本上以后搜索引擎就會(huì)很少來(lái)關(guān)注你的網(wǎng)站了。

一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)是非常之重要的。特別是外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)來(lái)說(shuō)，好的界面和我們經(jīng)?？吹膰?guó)內(nèi)的中文站風(fēng)格大不一樣，所以可能審美觀有些不一樣，這個(gè)時(shí)候我們一定要借力于一些專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)公司。另外還有一點(diǎn)對(duì)現(xiàn)在的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，可能很多界面都是用CSS制作，針對(duì)不同的瀏覽器一定要調(diào)試好，要不然換個(gè)瀏覽器就出現(xiàn)亂碼的現(xiàn)象就顯得非常不專業(yè)。界面給客戶的建議是：歐美的網(wǎng)站崇尚簡(jiǎn)潔，大方，色彩單一，不艷。

提供真實(shí)的、專業(yè)的、非常清楚的、詳細(xì)的、多圖的產(chǎn)品或公司信息給仿問(wèn)者。資料越詳細(xì)越好，老外喜歡自己研究，最好對(duì)產(chǎn)品的描述清清楚楚，有多圖展示的放多圖展示，而且圖片要經(jīng)過(guò)專業(yè)處理。

外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)對(duì)程序的要求不一定要求很高，看每個(gè)客戶所在企業(yè)的狀態(tài)而定，但針對(duì)銷售型的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)便的在線詢盤工具一定要有，最好具有RSS功能，方便的后臺(tái)管理。如果考慮搜索引擎優(yōu)化SEO方面的內(nèi)容，就相對(duì)來(lái)說(shuō)復(fù)雜一點(diǎn)，構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)航清晰，站內(nèi)搜索，網(wǎng)站地圖一定要有，分類專業(yè)且方便操作。