外貿(mào)公司是靠什么來生存及發(fā)展？自然是靠國外買家的購買。如果沒有長期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿(mào)公司勢必面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。

但越來越多的海外買家都想找"Manufactory"，而對“Tradeing Company"越來越不感冒？據(jù)阿里國際站不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里所發(fā)布的所有買家詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系，這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。同時(shí)，越來越多的的生產(chǎn)企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷部門，這兩相一夾擊，中國的外貿(mào)公司的日子越來越難過。但實(shí)際上作為國際貿(mào)易價(jià)值鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，”貿(mào)易公司“有著不可替代的作用。

作為外貿(mào)公司，大家首先要接受海外買家總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實(shí)與趨勢，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，針對這一現(xiàn)實(shí)有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿(mào)公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買家“近工廠，而遠(yuǎn)貿(mào)易公司”的這一“困局”！

對策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家。

外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第初次通過郵件與外商聯(lián)系時(shí)。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：

1，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好；

3，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時(shí)，則在郵件開頭你可提示外商你所報(bào)的產(chǎn)品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨(dú)家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事實(shí)上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報(bào)出一個(gè)詳細(xì)的好OFFER，每一個(gè)外商最終想要的也不就是一個(gè)好的OFFER嗎？

對策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專業(yè)。

一般的外貿(mào)公司什么都能做，不過，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺你很專業(yè)無疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當(dāng)你一時(shí)無法專業(yè)起來并正尋找新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，你如要能讓外商感覺你很專業(yè)，不妨試試以下方法：

1，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個(gè)部門名稱加上，如你向客戶報(bào)拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣；

2，可適當(dāng)投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點(diǎn)做拖鞋出口，則你就花點(diǎn)錢做個(gè)專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當(dāng)外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時(shí)，外商會懷疑你的專業(yè)性嗎？

3，不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類很多，似乎什么都能做，設(shè)想當(dāng)外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，其第一的感覺會是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當(dāng)你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級頁面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁；

對策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價(jià)格。

海外買家之所以總想跳開外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價(jià)格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報(bào)價(jià)較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報(bào)價(jià)，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)就一定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實(shí)的出口貿(mào)易實(shí)踐中卻并不完全這樣；

1.不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價(jià)總是有高有低。

2.不同生產(chǎn)廠家的目標(biāo)贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷售價(jià)一定有差異。

3.不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷售報(bào)價(jià)。

所以，生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報(bào)出來的價(jià)格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價(jià)的廠家，加上一定利潤后報(bào)出的價(jià)格不高于中價(jià)的廠家，其出口報(bào)價(jià)就一定有竟?fàn)幜Γ?/p>

對策四：外貿(mào)公司應(yīng)走新型的工貿(mào)結(jié)合之路。

“工貿(mào)結(jié)合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認(rèn)為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：

1，選定自己的強(qiáng)項(xiàng)出口商品或自己擬重點(diǎn)開發(fā)的出口商品。

2，通過你產(chǎn)品的中國出口海關(guān)數(shù)據(jù)，選定1-2家有過出口歷史或正在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價(jià)格盡量低的廠家，跟他們合作，開拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶。

3，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書”，“協(xié)議書”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點(diǎn)應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿(mào)公司，特別是當(dāng)外商來看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價(jià)格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個(gè)1%____2%報(bào)出，Etc。

這樣做的目的無非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價(jià)格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？

對策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商。

外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來說比國內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風(fēng)生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故。

1，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長時(shí)間才能向客戶報(bào)價(jià)？而當(dāng)客戶回復(fù)你后，你一般又需要多長時(shí)間答復(fù)客戶？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶，同時(shí)學(xué)會盡可能地立即回復(fù)客戶，你會發(fā)現(xiàn)會有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂意與你繼續(xù)洽談下去。

2，你的信譽(yù)如何？要讓客戶覺得你的信譽(yù)不錯(cuò)，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶時(shí)，你在與客戶反復(fù)洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺”你的信譽(yù)還不錯(cuò)、從而對你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時(shí)的第一次報(bào)價(jià)如偏離行情太遠(yuǎn)，一定會讓客戶也離你很遠(yuǎn)；當(dāng)你向客戶報(bào)價(jià)，客戶向你確認(rèn)，你卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信你很可能將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。

3，你的能力如何？我們注意到，不少國外買家明明知道香港中間商的貨源來自于中國大陸的工廠，而且價(jià)格也不會低，卻仍愿意通過他們購買，一個(gè)很重要的原因是香港中間商與國外買家的英文溝通能力很強(qiáng)，能輕松與外商直接對話，熟悉國外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對歐美發(fā)達(dá)國家商業(yè)規(guī)則的熟悉。

對策六：外貿(mào)公司應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)代理的推廣的便利性。

作為工廠來說，除了營銷以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產(chǎn)，所以在營銷推廣上的資源投入都不回太多。而外貿(mào)公司的主要工作就是“銷售”。所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)有更多的資源投入到營銷工作上。

大部分的外貿(mào)公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢到廣交會買個(gè)攤位，你問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當(dāng)你又問他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實(shí)力而已；不過，卻不是每一個(gè)中小型外貿(mào)公司都有機(jī)會或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過網(wǎng)絡(luò)渠道來提升自己的形象了

互聯(lián)網(wǎng)對小企業(yè)的營銷推廣的便利性不用我在這里多說。外貿(mào)公司應(yīng)該充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具進(jìn)行“整合營銷推廣”：除了B2B電商平臺以外；還有以自有營銷網(wǎng)站為基礎(chǔ)的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營銷、郵件營銷、國外工商分類目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣營銷手段。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)公司對通過互聯(lián)網(wǎng)的出口推廣都很感興趣，這種經(jīng)營觀念改變相信對中國的外貿(mào)公司的出口也有非常大的幫助。

外貿(mào)廣告營銷是外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的主要方式之一。那么哪些渠道可以進(jìn)行外貿(mào)廣告營銷呢？

一、什么是外貿(mào)廣告營銷？

外貿(mào)廣告營銷是指外貿(mào)企業(yè)通過廣告對產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，在外貿(mào)企業(yè)營銷戰(zhàn)略中廣告營銷活動(dòng)發(fā)揮著越來越重要的作用，是外貿(mào)企業(yè)營銷組合中的一個(gè)重要組成部分。

二、外貿(mào)廣告營銷有什么特點(diǎn)？

1.投入小、效果快的的典型營銷方式，可以應(yīng)用到多方位平臺，借助傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體來進(jìn)行口碑宣傳，創(chuàng)意充分專注用戶心里。

2.用創(chuàng)意帶來吸引力，用創(chuàng)意讓吸引用戶眼球，并維持較持久的注意力，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭力和銷售能力。

3.表現(xiàn)手段豐富多彩、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷可以采用文字介紹、聲音、影像、圖像、顏色、音樂等于一體的豐富表現(xiàn)手段。

4.定向與分類明確，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)廣告營銷不僅可以面對所有Internet用戶，而且可以根據(jù)受眾用戶確定廣告目標(biāo)市場，就可以把適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)送給適當(dāng)?shù)娜?，?shí)現(xiàn)廣告的定向。

三、外貿(mào)廣告營銷的渠道有哪些？

外貿(mào)廣告營銷的渠道主要是搜索引擎及社交媒體。

（一）搜索引擎

1.Google

谷歌搜索引擎是谷歌公司的主要產(chǎn)品，也是世界上最大的搜索引擎之一。

2.微軟BING http://bing

Bing中文品牌名為“必應(yīng)”。作為全球領(lǐng)先的搜索引擎之一，必應(yīng)也是北美地區(qū)數(shù)一數(shù)二的搜索引擎。所以，做北美市場的童鞋，就不要錯(cuò)過BING了。

加上與WINDOWS系統(tǒng)的整合，在沒有谷歌的日子里，BING還是對我們很重要的！

3.雅虎Yahoo!

雅虎（Yahoo!）是美國著名的互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站，20世紀(jì)末互聯(lián)網(wǎng)奇跡的創(chuàng)造者之一。其服務(wù)包括搜索引擎、電郵、新聞等，業(yè)務(wù)遍及24個(gè)國家和地區(qū)，為全球超過5億的獨(dú)立用戶提供多元化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

在很多國家和地區(qū)Yahoo!搜索對于這些地區(qū)的意義如同我們在國內(nèi)使用的百度。相信Yahoo！也是不錯(cuò)的選擇。

4.Ask(ask)

Ask在美國是繼Google、雅虎和微軟之后的第四大搜索引擎。Ask搜索引擎原名AskJeeves，成立于1996年，是一家老牌的搜索服務(wù)網(wǎng)站，最初以自然語言搜索作為特色。2005年在被IAC公司收購之后，Ask網(wǎng)站拋棄了過去的小管家形象，網(wǎng)站名稱也改為Ask。

5.DuckDuckgo

DuckDuckGo（http://duckduckgo）強(qiáng)調(diào)在傳統(tǒng)搜尋引擎的基礎(chǔ)上引入各大Web2.0站點(diǎn)的內(nèi)容。其辦站哲學(xué)主張維護(hù)使用者的隱私權(quán)，并承諾不監(jiān)控、不記錄使用者的搜尋內(nèi)容。很多北美地區(qū)客戶出于對隱私的考慮，使用DuckDuckgo的人群范圍也逐漸變大。經(jīng)過Hot君親測試用，DuckDuckgo搜索的結(jié)果還是很理想的。

6.俄羅斯Yandex(yandex)

Yandex是俄羅斯重要網(wǎng)絡(luò)服務(wù)門戶之一。Yandex是俄羅斯網(wǎng)絡(luò)擁有用戶最多的網(wǎng)站。2006年初每天訪問Yandex的人數(shù)（包括外國訪問者）達(dá)到四百萬。Yandex目前所提供的服務(wù)包括搜索、最新新聞、地圖和百科、電子信箱、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)廣告及其他服務(wù)。Yandex在俄羅斯本地搜索引擎的市場份額已遠(yuǎn)超Google。

（二）社交媒體

Facebook

全球第一社區(qū)，有一半以上的美國人在使用FB，年齡分布較廣，大齡用戶較多，女性明顯多于男性。數(shù)據(jù)顯示，平均每個(gè)FB用戶擁有155個(gè)粉絲好友，平均真實(shí)好友50個(gè)。FB近年呈年長化趨勢，但仍然是許多品牌產(chǎn)品的首選營銷平臺。

Instagram

如今已成為全美第二大社交平臺，用戶數(shù)趕超Twitter。在美用戶居多，年齡集中在18~29之間，女性用戶使用的平均時(shí)長更長。INS特殊在：用戶以iPhone手機(jī)用戶居多，以圖片分享為主。INS經(jīng)過一系列的改革，網(wǎng)頁版也有很好的體驗(yàn)，而且加入了其他媒體形式。如今以被FB收購。

Twitter

推特經(jīng)過一次次的改革，如今用戶體驗(yàn)卓越，覆蓋面比FB更廣，相當(dāng)于全球版微博。相比于FB，推特更受年輕群體特別是大學(xué)生用戶的喜愛，青年用戶居多，而且以男性用戶更多。

Pinterest

女性用戶居多，分布的范圍也廣，245%以上的用戶是非美國人，也就是說55%左右的數(shù)據(jù)全是在美網(wǎng)民;pinterest主題最活躍的是三個(gè)：時(shí)尚>餐飲>家裝，剩下的都比較分散。網(wǎng)頁和手機(jī)端的體驗(yàn)都非常良好，瀑布式的圖片展示更適合廣告營銷，而pinterest也推出了一系列的廣告服務(wù)，堪稱良心。

Google+

因?yàn)槠渥陨韮?yōu)勢，所以Google+的發(fā)展非常迅猛，社區(qū)主要以帖子和群組構(gòu)成，可以看做社區(qū)論壇，相對于普通論壇，Google+的功能更多，而且兼容多種媒體形式。目前，Google+有多語言形式，分布范圍非常廣，年齡分布也光，男性用戶多于女性，品牌時(shí)尚資訊的相關(guān)數(shù)據(jù)也在日益增長中。但最大的市場還是在美國。

四、廣告投放中該如何篩選和設(shè)置廣告關(guān)鍵詞

關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，小編認(rèn)為：作為賣家，第一，你得熟悉產(chǎn)品，第二，你得熟悉消費(fèi)者，第三，你得熟悉競爭同行，只有基于“三熟悉”，你才能夠把握好關(guān)鍵詞的篩選和使用。

熟悉產(chǎn)品是毋庸置疑的，很難想象一個(gè)賣家不了解不熟悉自己的產(chǎn)品還能夠賣得很好的。作為賣家，只有對產(chǎn)品足夠熟悉，在熟悉產(chǎn)品的功能、特性、屬性、使用技巧等的基礎(chǔ)上，你才知道該如何對產(chǎn)品本身以及其獨(dú)特的特點(diǎn)做表述，對產(chǎn)品本身的表述就是產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，而對于其獨(dú)特特點(diǎn)的表達(dá)可以指引你發(fā)掘出藍(lán)海的長尾關(guān)鍵詞。

為什么作為賣家還要熟悉消費(fèi)者呢？原因有二，第一，只有熟悉消費(fèi)者，你才能夠站在消費(fèi)者的立場看自己的產(chǎn)品，才能夠用消費(fèi)者的理解和語言來解釋產(chǎn)品相關(guān)的問題，而這些，都可以幫你更精準(zhǔn)的篩選出有效的關(guān)鍵詞，第二，由于買賣雙方信息的不對稱性，賣家往往掌握了更多的產(chǎn)品信息，在自己掌握的同時(shí)也想當(dāng)然的認(rèn)為消費(fèi)者也是熟悉這些內(nèi)容的，這種認(rèn)知的偏差往往會導(dǎo)致賣家使用一些超出消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵詞和表達(dá)，但這并不能被消費(fèi)者所接受的，也未必能夠帶來有效流量，賣家只有學(xué)會站在消費(fèi)者的立場來看待產(chǎn)品，才更容易找出和消費(fèi)者認(rèn)知一致的詞語和表達(dá)，而這樣的方式篩選出的關(guān)鍵詞指向性才更強(qiáng)。

為什么你得熟悉競爭同行呢？第一，自然是本文開頭的讀者提問中所說的，通過競爭同行的Listing和廣告數(shù)據(jù)獲取產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，第二，更深層次的，作為賣家我們得相信，自己必然有局限性，必然有某些點(diǎn)是自己所沒有看到?jīng)]有意識到的，但“凡是你沒有看到的、沒有考慮到的和沒有做到的，你的競爭對手們都替你做到了”，所以，多關(guān)注競爭對手，可以發(fā)現(xiàn)自己的盲點(diǎn)，有些時(shí)候，盲點(diǎn)甚至是致命的。

在關(guān)鍵詞的選擇上，大賣的理解一般來說也會更有深度和廣度，在參考大賣的關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，再根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋和自己對產(chǎn)品的理解，進(jìn)行篩選和組合，這樣選出來的關(guān)鍵詞才會更有針對性，至于所擔(dān)心的與對方體量不想當(dāng)而可能導(dǎo)致即便選擇了同樣的關(guān)鍵詞卻可能轉(zhuǎn)化率沒有對方更好的情況，這又何必?fù)?dān)心呢，只要你選擇的關(guān)鍵詞是恰當(dāng)?shù)?，只要你努力運(yùn)營，總會一步步上臺階的。

總結(jié)一下，無論是產(chǎn)品關(guān)鍵詞還是廣告關(guān)鍵詞，最重要的是要和自己的產(chǎn)品契合，要和消費(fèi)者的需求和表述一致，而不是和某個(gè)賣家相同。所有其他賣家的數(shù)據(jù)都只是參考而已，作為賣家，我們需要做的是，對每個(gè)詞語分析、評估，然后篩選，要想明白這個(gè)詞和自己的產(chǎn)品，和消費(fèi)者是否有關(guān)系，關(guān)系是否密切，如果答案是肯定的，就選擇，如果答案是否定的，就不選。

綜上所介紹的就是外貿(mào)廣告營銷的相關(guān)信息，希望可以幫助到您。如果您還有其它外貿(mào)營銷推廣問題，可以聯(lián)系聚焦網(wǎng)絡(luò)。

外貿(mào)公司是靠什么來生存及發(fā)展？自然是靠國外買家的購買。如果沒有長期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿(mào)公司勢必面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。

但越來越多的海外買家都想找"Manufactory"，而對“Tradeing Company"越來越不感冒？據(jù)阿里國際站不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里所發(fā)布的所有買家詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系，這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。同時(shí)，越來越多的的生產(chǎn)企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷部門，這兩相一夾擊，中國的外貿(mào)公司的日子越來越難過。但實(shí)際上作為國際貿(mào)易價(jià)值鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，”貿(mào)易公司“有著不可替代的作用。

作為外貿(mào)公司，大家首先要接受海外買家總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實(shí)與趨勢，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，針對這一現(xiàn)實(shí)有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿(mào)公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買家“近工廠，而遠(yuǎn)貿(mào)易公司”的這一“困局”！

對策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家。

外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第初次通過郵件與外商聯(lián)系時(shí)。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：

1，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好；

3，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時(shí)，則在郵件開頭你可提示外商你所報(bào)的產(chǎn)品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨(dú)家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事實(shí)上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報(bào)出一個(gè)詳細(xì)的好OFFER，每一個(gè)外商最終想要的也不就是一個(gè)好的OFFER嗎？

對策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專業(yè)。

一般的外貿(mào)公司什么都能做，不過，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺你很專業(yè)無疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當(dāng)你一時(shí)無法專業(yè)起來并正尋找新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，你如要能讓外商感覺你很專業(yè)，不妨試試以下方法：

1，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個(gè)部門名稱加上，如你向客戶報(bào)拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣；

2，可適當(dāng)投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點(diǎn)做拖鞋出口，則你就花點(diǎn)錢做個(gè)專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當(dāng)外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時(shí)，外商會懷疑你的專業(yè)性嗎？

3，不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類很多，似乎什么都能做，設(shè)想當(dāng)外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，其第一的感覺會是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當(dāng)你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時(shí)，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級頁面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁；

對策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價(jià)格。

海外買家之所以總想跳開外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價(jià)格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報(bào)價(jià)較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報(bào)價(jià)，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)就一定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實(shí)的出口貿(mào)易實(shí)踐中卻并不完全這樣；

1.不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價(jià)總是有高有低。

2.不同生產(chǎn)廠家的目標(biāo)贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷售價(jià)一定有差異。

3.不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷售報(bào)價(jià)。

所以，生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報(bào)出來的價(jià)格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價(jià)的廠家，加上一定利潤后報(bào)出的價(jià)格不高于中價(jià)的廠家，其出口報(bào)價(jià)就一定有竟?fàn)幜Γ?/p>

對策四：外貿(mào)公司應(yīng)走新型的工貿(mào)結(jié)合之路。

“工貿(mào)結(jié)合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認(rèn)為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：

1，選定自己的強(qiáng)項(xiàng)出口商品或自己擬重點(diǎn)開發(fā)的出口商品。

2，通過你產(chǎn)品的中國出口海關(guān)數(shù)據(jù)，選定1-2家有過出口歷史或正在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價(jià)格盡量低的廠家，跟他們合作，開拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶。

3，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書”，“協(xié)議書”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點(diǎn)應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿(mào)公司，特別是當(dāng)外商來看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價(jià)格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個(gè)1%____2%報(bào)出，Etc。

這樣做的目的無非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價(jià)格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？

對策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商。

外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來說比國內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風(fēng)生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故。

1，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長時(shí)間才能向客戶報(bào)價(jià)？而當(dāng)客戶回復(fù)你后，你一般又需要多長時(shí)間答復(fù)客戶？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶，同時(shí)學(xué)會盡可能地立即回復(fù)客戶，你會發(fā)現(xiàn)會有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂意與你繼續(xù)洽談下去。

2，你的信譽(yù)如何？要讓客戶覺得你的信譽(yù)不錯(cuò)，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶時(shí)，你在與客戶反復(fù)洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺”你的信譽(yù)還不錯(cuò)、從而對你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時(shí)的第一次報(bào)價(jià)如偏離行情太遠(yuǎn)，一定會讓客戶也離你很遠(yuǎn)；當(dāng)你向客戶報(bào)價(jià)，客戶向你確認(rèn)，你卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信你很可能將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。

3，你的能力如何？我們注意到，不少國外買家明明知道香港中間商的貨源來自于中國大陸的工廠，而且價(jià)格也不會低，卻仍愿意通過他們購買，一個(gè)很重要的原因是香港中間商與國外買家的英文溝通能力很強(qiáng)，能輕松與外商直接對話，熟悉國外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對歐美發(fā)達(dá)國家商業(yè)規(guī)則的熟悉。

對策六：外貿(mào)公司應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)代理的推廣的便利性。

作為工廠來說，除了營銷以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產(chǎn)，所以在營銷推廣上的資源投入都不回太多。而外貿(mào)公司的主要工作就是“銷售”。所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)有更多的資源投入到營銷工作上。

大部分的外貿(mào)公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢到廣交會買個(gè)攤位，你問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當(dāng)你又問他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實(shí)力而已；不過，卻不是每一個(gè)中小型外貿(mào)公司都有機(jī)會或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過網(wǎng)絡(luò)渠道來提升自己的形象了

互聯(lián)網(wǎng)對小企業(yè)的營銷推廣的便利性不用我在這里多說。外貿(mào)公司應(yīng)該充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具進(jìn)行“整合營銷推廣”：除了B2B電商平臺以外；還有以自有營銷網(wǎng)站為基礎(chǔ)的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營銷、郵件營銷、國外工商分類目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣營銷手段。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)公司對通過互聯(lián)網(wǎng)的出口推廣都很感興趣，這種經(jīng)營觀念改變相信對中國的外貿(mào)公司的出口也有非常大的幫助。