江小白文案被多少營銷人所研究，江小白的小酒定位被多少酒企所模仿。今天我們一起走進江小白，看看江小白到底是誰？到底怎么做成一個年輕人喜歡的爆品？

一、江小白概述：2017年銷售近5億

重慶江小白酒類營銷有限公司創(chuàng)立于2011年，位于重慶，以巴蜀本地產(chǎn)的紅皮糯高粱作為單一原料，采用固態(tài)發(fā)酵工藝釀造小曲清香高粱酒，在重慶江記酒莊基地生產(chǎn)。主打青春品牌時尚小酒，其品牌營銷互聯(lián)網(wǎng)化程度較高，在全國范圍內(nèi)鋪貨，主銷市場仍在川渝，核心單品為表達瓶，計劃2017年占比80%以上。

重慶江記酒莊有限公司目前擁有江小白、單純、江記酒莊等多個品牌的數(shù)十款系列產(chǎn)品。目前，江小白酒業(yè)生產(chǎn)基地江記酒莊二期工程開建，占地面積153畝，規(guī)劃建筑面積10萬平方米，投資規(guī)模5億元，計劃2018年全部完工。年儲酒能力2萬噸，新增年產(chǎn)值超過10億元，產(chǎn)區(qū)總面積將達到210畝，總產(chǎn)能是現(xiàn)在的4倍。今年10月，在重慶江津區(qū)第三季度集中簽約儀式上，江小白酒業(yè)與白沙鎮(zhèn)簽約，計劃投資22億在白沙古鎮(zhèn)投資打造高粱酒生產(chǎn)基地。

1、銷售情況

2013年銷售額為5000萬元，收支平衡，之后呈快速增長趨勢；2014年銷售額破億，2015年銷售收入同比增長近100%，達到2億元；2016年，江小白銷售額突破4億元。線上線下估算占比：3:7。據(jù)說2017年銷售可達5個億。

數(shù)據(jù)來源：市場調研，盛初咨詢整理

2、團隊情況

2016年以200人擴展到400人翻一倍的增量進行人員擴張，多數(shù)屬于銷售體系，新招主要在渠道管理、品牌管理、互聯(lián)網(wǎng)傳播、生產(chǎn)管理、倉儲物流等多個崗位。公司架構扁平化，在CEO之下，只有一級管理干部。多半由80后與90后組成的團隊。江小白從未設置工資上線，沒有人力資源成本的提法，內(nèi)部叫做人力資源投入。在包裝、廣告等方面花費節(jié)省，但在人才培養(yǎng)上不斷加大預算。

二、江小白渠道分析：線上營銷線下鋪貨

1、線上銷售

根據(jù)2016年3月，21世紀經(jīng)濟研究院聯(lián)合京東發(fā)布《2017線上酒業(yè)消費報告》終的數(shù)據(jù)顯示，江小白在2016年線上銷售規(guī)模同比增長超過十倍，遠超線下增長速度。2016年618當天，江小白在白酒品類的銷售品牌排名位列第三，僅次于五糧液和洋河，銷售額超過百萬。

2016年7月至2017年7月期間，江小白在天貓、淘寶產(chǎn)生銷售額約8321萬。全網(wǎng)估算產(chǎn)生銷售額1億2千萬元（天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜等）。占銷售總額30%左右。

數(shù)據(jù)來源：天貓數(shù)據(jù)

（1）天貓旗艦店

2015年小白正式開設了天貓旗艦店。由于在線上社交媒體上面積攢了一定的用戶數(shù)，所以當江小白進駐天貓、京東等線上銷售平臺時，可以實現(xiàn)一定的導流。江小白天貓旗艦店的日均瀏覽量超過6萬，訪客量在一萬以上。

天貓銷量最高單品情況：

品名

度數(shù)

毫升

產(chǎn)品規(guī)格

價格

年銷量

銷售額

（單位：元）

江小白

深夜食堂同款酒高粱酒小酒國產(chǎn)白酒糧食酒

45

100ml

6瓶/箱

99

92448

9，152，352

（2）京東旗艦店

江小白在京東上，目前有酒廠自營和京東自營兩家旗艦店。2016年8月，江小白入駐京東超市。雙十一前期，江小白聯(lián)合京東超市獨家發(fā)售新品“必勝拾人飲”，后被重點推薦列入雙十一好物清單，帶動了江小白雙十一期間銷量的大幅提升。此外，江小白在京東白酒節(jié)等活動中均有亮眼表現(xiàn)，在京東年貨節(jié)期間銷售額突破千萬。

江小白京東自營旗艦店

2、線下銷售

江小白主要在餐飲渠道、商超渠道、傳統(tǒng)零售渠道銷售，團購、夜場渠道也進行拓展，此外，夜場渠道要求代理商是當?shù)匾箞鲋饕扑獭?/p>

江小白線下打法，是一步步去跑餐飲網(wǎng)點，并慢慢形成江小白培訓模板塊作戰(zhàn)教材。從市場調研→市場鋪市→終端生動化→線路系統(tǒng)化維護→終端客情優(yōu)化→消費拉動......

渠道結構：江小白只有一級渠道，稍偏遠的地方有2級，頂多有個分銷商。

江小白線下渠道

分銷商（餐飲店）

超市便利店

夜店等

三、江小白營銷：社會化傳播是亮點

2016年，江小白在廣告上的投入達到3000萬元， 在2017年已適當削減廣告營銷費用的預算。江小白傳播主要通過社會化媒體傳播，做社群，做互動活動。

目前江小白的線下活動有兩種實現(xiàn)方式：第一、以贊助商的身份，參與其他調性相符的社群活動；第二、自己作為主辦方，舉行大型線下活動。

1、以社交傳播為主的互動模式：

江小白利用最多的是免費社交媒體，依托社交媒體推廣品牌，主要運用的社交媒體包括：新浪微博、微信公眾號、QQ和微信建群等；目前，江小白的微博粉絲超過10萬，微信公眾號約50萬的粉絲，多篇文章破10W+。

江小白運用互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)論壇、微博等社會化營銷工具，采取線上線下結合的方式，稱之為“O2O營銷”。

（1）社交媒體傳播：微博微信制造轉發(fā)爆點

江小白通過微博跟消費者零距離接觸，利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，制造引發(fā)粉絲主動轉發(fā)的傳播點，與線上形成互動，以增強粉絲黏性。2011年12月27日，江小白發(fā)布自己在新浪微博的第一條微博：我是江小白，生活很簡單。

目前，江小白粉絲數(shù)超過12萬。在創(chuàng)立當初江小白成為重慶新浪微博的戰(zhàn)略合作伙伴，能夠最大化發(fā)揮出微博KOL營銷的功能，通過大V的名人邊際效應放大江小白品牌裂變，沉淀下一批雙一批鐵粉，同時快速提升江小白的品牌力和影響力。

以下江小白微博最新傳播案例：

前段時間，江小白推出了同名動漫，引發(fā)熱議。

這一次江小白便是希望通過深入年輕人的興趣領域，打造品牌IP內(nèi)容，讓品牌從一個人設走向一個真實的“人”。在海報向動漫升級的同時，江小白沒有忘記初心，賴以成名的文案同樣精彩紛呈！

江小白微信傳播案例：

江小白微信也緊抓當前最火的游戲并加以豐富，融入江小白的元素、語錄、卡通形象，將其大眾化和“江小白化”，擴大品牌自身與年輕人情感交集。

（2）產(chǎn)品傳播：推出表達瓶與拾人飲與消費者雙向互動

江小白2.0表達瓶擁有五大功能：1、解決消費者與產(chǎn)品深度互動；2、打破文案內(nèi)容創(chuàng)意的邊界；3、碾壓了場景社交的框架；4、滿足了私人定制；5、滿足了讓產(chǎn)品成為一個超級的媒體。小白核心產(chǎn)品表達瓶在2016年第三季度同比增長了86%，搜索指數(shù)和電商2C的銷售更是實現(xiàn)了超過100%的增長，使得表達瓶產(chǎn)品成為江小白線上最大的流量入口。

江小白推出的表達瓶“我有一瓶酒，有話對你說”，在原有語錄瓶的基礎上，打開用戶參與的通道。在江小白表達瓶上“掃一掃”二維碼，進入表達瓶H5互動頁面，消費者可在活動頁面寫下想說的話，上傳自己的照片，便可“定制”出屬于自己的江小白“表達瓶”。如果你的“表達”特別精彩，還有可能被江小白采用，成為下一批“表達瓶”之一。

小白迭代推出表達瓶，變單向傳播為雙向互動，更多展示的是產(chǎn)品與消費者的溝通力。酒的用戶價值是放大飲者情緒，成為溝通的潤滑劑，因此這是一種自帶社交屬性的產(chǎn)品。江小白表達瓶也成為了“小聚小飲小時刻”輕松氛圍的推動者。

“拾人飲”新一代團隊建設神器

“拾人飲”，單瓶重達四斤，25度，清淡型高粱酒，度數(shù)降到了25度，專門針對下班以后約酒的場景，這個場景叫召喚：大海航行靠舵手，感情交流靠喝酒。百十人以下的團隊其實一瓶酒管理就夠了。無論是項目開始前的壯行酒，還是業(yè)績達成后的慶功酒，“拾人飲”凝聚起了整個團隊的力量，這是最好的解決場景。據(jù)悉，三只松鼠每年慶功、團建時，從江小白買幾百件“拾人飲”。

（3）影視植入：提高品牌曝光度

通過在《暗黑者》、《火鍋英雄》、《好先生》、《小別離》等熱播影視劇上植入江小白廣告，提高江小白在熒幕和網(wǎng)絡上的曝光度；

（4）IP打造：塑造江小白形象

江小白品牌戰(zhàn)略打造“江小白”自有IP，從而為這一品牌帶來流量與關注度：2016江小白制造多個版板的《我是江小白》MV（地址http://my.tv.sohu/us/281293542/82608400.shtml），舉辦嘻哈音樂的LIVE巡演等。2016年6月份，帶有“江小白”自有IP的動畫片將會上映，這部動畫片將會推動品牌與消費者之間的互動互聯(lián)，這是面向新生代的一個重要的品牌策略。

超級星座IP同道大叔攜手江小白推出了12星座定制酒，在跨界營銷零售上，玩出越來越多新花樣。

2、以粉絲互動為主的線下社群活動：

“YOLO”江小白嘻哈樂隊巡演

（1）主題活動：青年藝術扶持計劃

2016年春糖期間，江小白舉辦了第一屆“青年藝術家邀請展”，一下子邀請來九位藝術家，并發(fā)布了藝術酒標產(chǎn)品。2016年還推出了《青春的酒》，為歌曲創(chuàng)作人圓夢。

2017年，江小白與郝朗、張小盒合作，繼續(xù)舉辦第二屆藝術展，發(fā)布“看見萌世界”和“聯(lián)系”兩款藝術限量版產(chǎn)品。

江小白年第二屆藝術展

（2）社群營銷：約酒活動

江小白專注在“非關系社交”的消費場景開發(fā)。社交網(wǎng)站、社交媒體、社交APP都有標簽的功能應用，江小白通過找到標簽，進而打入社群。江小白連續(xù)幾年開展“約酒”大會的活動，這是江小白將互聯(lián)網(wǎng)社群社交關系轉換成線下關系，轉換成銷售力的實踐。

（3）場景互動：江小白快閃酒館，MIX掀起混飲新玩法

2017年6月30日，江小白開設移動酒館只為“解救城市焦慮癥”。 借著小酒館，江小白推出了“江小白MIX“這種新喝法，用江小白做基酒搭配其他飲料調制混飲。

從左至右依次為：打一針雞血酒、有點盼頭酒、松一口氣酒、沒那么糟糕酒

在移動小酒館，參與者還可以進行混飲DIY，根據(jù)自己的性格和偏好加入代表“勇氣“、”矛盾“、”偏執(zhí)“、”真實“和“自由”的飲料，調制屬于自己的酒，混出自己的味道。許多年輕參與者借用混飲表達個性——“做自己，味道才最好?！卑雮€月前，江小白的移動小酒館曾在蘇州街頭營業(yè)一天，引發(fā)朋友圈一輪刷屏后，又回到了江小白的大本營——重慶，繼續(xù)它的全國之旅。

經(jīng)過“江小白MIX”的升級，讓用戶親自調制屬于自己的味道，親自賦予產(chǎn)品文化和個性。江小白不僅僅是借用戶之手創(chuàng)造內(nèi)容，而是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的創(chuàng)造和創(chuàng)新都交給用戶。產(chǎn)品的精神不再由品牌賦予，而由用戶自己創(chuàng)造。這是江小白在消費升級中對產(chǎn)品的新嘗試。高度的參與感將一直貫穿于這一輪的消費升級——不再為用戶尋找身份認同，而是為用戶提供展現(xiàn)自己，尋找個性認同的舞臺。

（4）傳統(tǒng)廣告：線下硬廣及終端生動化建設

主要在地鐵、公交站臺及大巴上投放互動廣告牌；江小白終端生動化建設主要包括門頭、產(chǎn)品陳列、擺臺、海報張貼、推拉門貼、桌貼、易拉寶擺放、吊旗、燈籠、菜譜等等。印刷個性化語錄以及二維碼海報或者廣告牌和消費者互動。

陸偉說營銷

1、尋找用戶心智情感端的需求

第一，從產(chǎn)品端，用戶在消費產(chǎn)品行為發(fā)生的那一刻，商品能夠撫慰用戶情緒。

第二，品牌能夠鏈接用戶情感。

江小白靠年輕一代小酒定位和引發(fā)共鳴的文藝范文案激發(fā)了用戶的參與和購買。

2、江小白成功復盤

第一、品類創(chuàng)新的成功。三五好友小聚小飲的小時刻。江小白=8090=我們的情緒化酒精飲料，占領了這兩代人的消費心智。

第二、社會化營銷的成功。產(chǎn)品要有溝通力，基于消費場景、基于消費者產(chǎn)品能產(chǎn)生互動；產(chǎn)品要自帶社交屬性，能制造話題，引發(fā)自主性傳播。沒有二次傳播的廣告都是耍流氓。

第三、深度分銷的成功。在餐飲渠道、流通渠道、煙酒店渠道、KA渠道傳統(tǒng)四大渠道中，江小白直插餐飲渠道這個小計量白酒基本為0壁壘的空隙作為突破口，采用人海戰(zhàn)術精耕細作！在中國絕大多數(shù)市場，中高檔光瓶酒這一品類在餐飲渠道基本沒有形成渠道壁壘（湖南、廣東和安徽除外）。

第四、產(chǎn)品電商化的成功！產(chǎn)品差異化、體驗溢價化、運營高效化、電商渠道便利化煉就一套成熟的打法。

江小白的產(chǎn)品交互以及營銷交互是其不斷聚合年輕群體關注、認可購買的核心差異點。江小白還能走多遠，取決于能不能持續(xù)不斷的制造扎心的文案和消費者互動，還要加強酒質的改進和提升。