學(xué)校里教的通常會使商業(yè)計(jì)劃書聽起來像可行性研究，這個(gè)很浪費(fèi)時(shí)間。盡管商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該進(jìn)行可行性研究來取得更大的成功，但只專注在可行性分析上也不是一個(gè)很明智的選擇。

商業(yè)計(jì)劃書不必寫得很學(xué)術(shù)，而要經(jīng)過很有效的研究（盡量不要用“經(jīng)過深入研究”這樣的詞，否則聽起來好像又是一個(gè)可行性分析）。同時(shí)要有創(chuàng)意，商業(yè)計(jì)劃書的條理與結(jié)構(gòu)也要非常的清晰。

第一部分：客戶定位

1、創(chuàng)始人和產(chǎn)品

這一步是最簡單的，因?yàn)槟憧赡芤呀?jīng)在慎重考慮創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)確定了團(tuán)隊(duì)的組成人員以及將來要賣的產(chǎn)品。

建立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，因此要確保你選擇了正確的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

你的產(chǎn)品可以是任何形式的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)。在創(chuàng)業(yè)之前，想清楚你要賣的產(chǎn)品的歸屬是什么很重要。

2.創(chuàng)始人分析

當(dāng)一些由朋友組成的創(chuàng)業(yè)公司成立后，很多創(chuàng)業(yè)者就忽視了對創(chuàng)業(yè)伙伴做深入了解的過程。一方面因?yàn)槟銈儽舜颂炝?，所以忽視了朋友與創(chuàng)業(yè)伙伴的區(qū)別。這一步需要你了解每個(gè)創(chuàng)始人的優(yōu)勢所在，可以分為兩個(gè)：（1）了解產(chǎn)品的優(yōu)勢（2）定性的優(yōu)勢。

了解產(chǎn)品的優(yōu)勢指的是每個(gè)創(chuàng)始人可以為業(yè)務(wù)做出貢獻(xiàn)的技術(shù)技能。大多數(shù)情況下創(chuàng)始人非常清楚，因?yàn)槟銈儽舜苏J(rèn)識。而在一開始就確定每個(gè)創(chuàng)始人的優(yōu)勢所在，可以讓你更好地在以后的工作中進(jìn)行分工。另一方面，定性的優(yōu)勢對于很多創(chuàng)業(yè)公司來說都是非常重要的個(gè)人特質(zhì)。

了解產(chǎn)品的優(yōu)勢有利于你在產(chǎn)品開發(fā)中了解用戶，而定性的優(yōu)勢則將有助于確定適合所需職位的人員。

3.創(chuàng)始人—產(chǎn)品

前面所講的兩個(gè)東西是為了讓你了解到第三個(gè)，即“創(chuàng)始人—產(chǎn)品”關(guān)系的重要性。在這里，你必須確定你的團(tuán)隊(duì)是否能提供給客戶他們需要的東西。創(chuàng)始人不需要符合客戶所有的要求，但必須對產(chǎn)品有充分了解。

上圖顯示了你應(yīng)該如何做這些商業(yè)分析（步驟1、2和3結(jié)合）。你不需要把所有這些東西放在你的商業(yè)計(jì)劃書中。再提醒一次，你只要專注創(chuàng)意，并讓你的商業(yè)計(jì)劃書有特色。

4.銷售你的產(chǎn)品

開始構(gòu)思一下你的產(chǎn)品的最終形態(tài)。你要知道你要?jiǎng)?chuàng)建的產(chǎn)品是什么，但是不要現(xiàn)在就深入細(xì)節(jié)并開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品?？紤]這一步驟最簡單的方法是預(yù)售你的產(chǎn)品，這樣你就可以看出客戶對產(chǎn)品的功能及其外觀有什么期望了。

這些都是屬于商業(yè)計(jì)劃的一部分，也是你需要問自己的關(guān)鍵問題。它不一定是最終的產(chǎn)品，所以你就去大膽地構(gòu)想關(guān)于你的產(chǎn)品的想法吧。當(dāng)你執(zhí)行計(jì)劃的時(shí)候，你會不斷地回到這一部去檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。

在現(xiàn)階段定義你的產(chǎn)品可以為你提供下一階段產(chǎn)品的平臺。

客戶分析

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你需要考慮供應(yīng)鏈的兩個(gè)關(guān)鍵部分——供應(yīng)商和客戶。如果稅收是國家的命脈，供應(yīng)商和客戶就是企業(yè)的命脈。這不僅僅是關(guān)于客戶或供應(yīng)商，你需要兩者的平衡。

對我個(gè)人而言，客戶分析主要有兩點(diǎn)：（1）目標(biāo)客戶群體；（2）客戶需求和期望。選擇你的目標(biāo)客戶群，既不要太泛也不要太局限，要在兩者之間找到一個(gè)平衡。

正確的客戶分析意味著抓住客戶的痛點(diǎn)，要去了解他們需要什么，而不是你想要提供什么。哈佛商業(yè)評論的作家Tim Brown提倡一種設(shè)計(jì)思維的方法，它是一種以技術(shù)上可行和戰(zhàn)略上可行的方式來滿足人們的需求和愿望的方法。

如何做客戶分析很重要。在這一點(diǎn)上，我建議遵循以下循環(huán)的設(shè)計(jì)思維過程：

即：體驗(yàn)——定義——想象——產(chǎn)品原型——測試

在商業(yè)規(guī)劃階段，執(zhí)行前三個(gè)步驟（即體驗(yàn)、定義和想象）至關(guān)重要，這樣就可以正確了解客戶需要的東西，并將其與上述第4步中設(shè)計(jì)的產(chǎn)品原型結(jié)合。

5.供應(yīng)商分析

確保供應(yīng)商能夠支持你的產(chǎn)品跟正確了解客戶需求同等重要。如果你沒有進(jìn)行步驟3分析，那你將無法正確地進(jìn)行此分析。

供應(yīng)商分析不是專門評估競爭對手的供應(yīng)商。在創(chuàng)業(yè)規(guī)劃階段，重要的是回答以下問題：

實(shí)際上是否有供應(yīng)商可以提供你所需要的？根據(jù)你的要求，供應(yīng)商的供貨程度有多少？如果你的要求是定制的，需要修改的程度是多少？

結(jié)合在一起

步驟3到5展示的是為你的初創(chuàng)公司提供的供應(yīng)鏈分析。你要確保你了解你的目標(biāo)客戶，并且你有足夠的供應(yīng)來創(chuàng)建你的產(chǎn)品。一個(gè)不能生產(chǎn)的好主意是毫無價(jià)值的。

現(xiàn)在，請?jiān)试S我向你展示如何做這個(gè)分析的另一個(gè)圖（可能需要一些耐心看這些圖）。

供應(yīng)鏈分析應(yīng)圍繞你的產(chǎn)品。供應(yīng)鏈里的進(jìn)出項(xiàng)目是業(yè)務(wù)分析中最重要的部分。

此時(shí)，你已經(jīng)完成了商業(yè)計(jì)劃的第一部分。你已經(jīng)定位出你的產(chǎn)品，構(gòu)建了你的團(tuán)隊(duì)，并分析了你的客戶和供應(yīng)商。

你還有更多的工作要做，但希望迄今為止的討論為你提出了一個(gè)實(shí)用的方法。當(dāng)然，你可以通過更多方法來做。

再補(bǔ)充一點(diǎn)，沒有必要把你的創(chuàng)業(yè)想法說出來。利用圖形和你的墻壁來創(chuàng)造。要互相協(xié)作，而不僅僅是坐在桌面上打你的商業(yè)計(jì)劃書。

第二部分：搭建創(chuàng)業(yè)故事

1.SWOT分析

有很多資源可以幫助你做好優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會和威脅（SWOT）分析，這是分析業(yè)務(wù)中最傳統(tǒng)的工具之一。

我沒有必要重復(fù)這種大家廣泛使用的知識，但重要的是，我要強(qiáng)調(diào)，評估SWOT不僅僅是基于產(chǎn)品本身，而且還要包括對你商業(yè)計(jì)劃中所有的投入進(jìn)行可行性分析。你要花時(shí)間經(jīng)歷這個(gè)殘酷的過程，好好做好這些分析，后面的商業(yè)計(jì)劃才可以順利開展。

以上是SWOT分析的簡單圖形，在做你的商業(yè)計(jì)劃時(shí)，你可以把它當(dāng)做一個(gè)模板?？紤]所有因素，并檢查優(yōu)缺點(diǎn)之間的相互依賴關(guān)系、機(jī)會和威脅。這個(gè)圖表會給你一個(gè)清晰的框架，顯示你需要多少時(shí)間或找到其他人來改善你的缺點(diǎn)。

2.產(chǎn)品面市策略

你可以使用SWOT分析開始來設(shè)計(jì)你的市場策略（也稱為客戶獲取策略或渠道定位）。在此階段，你最需要確定的問題是如何讓你的目標(biāo)客戶注冊你的產(chǎn)品。

在第1部分中，你已經(jīng)完成的客戶分析這個(gè)時(shí)候作用就很大。你了解你的客戶，理論上你已經(jīng)知道他們想要什么?，F(xiàn)在，研究你的策略，確保你能解決客戶的問題。

雖然你的營銷策略是這個(gè)步驟中最關(guān)鍵的部分，但不要將所有重點(diǎn)放在這個(gè)上面。除了產(chǎn)品本身，你需要確保你有能力處理客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題。我將在下面闡述幾個(gè)你上市的時(shí)候需要考慮的問題。

定價(jià)：目前的定價(jià)是目標(biāo)客戶的問題嗎？

可用性：你當(dāng)前的產(chǎn)品是否實(shí)用性不夠？或者你想走定制路線？

位置：你是否鎖定特定的位置或人群？

你的上市策略需要時(shí)間來完成，因?yàn)樗冀K是一個(gè)正在進(jìn)行時(shí)。雖然在你的產(chǎn)品真正上市的時(shí)候，你的付出才會得到回報(bào)，但是你也要多花一些時(shí)間。

3.市場研究

在接觸到我的9/10家初創(chuàng)公司中，他們告訴我，他們沒有做任何市場調(diào)查。是的，我明白這是很辛苦而且也很麻煩的，但是創(chuàng)業(yè)也不是一蹴而就的事情。所以，請先對你的市場進(jìn)行更多的研究，不要以為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就不要做任何市場研究。

在做市場研究時(shí)，要聚焦在了解你的競爭、行業(yè)和客戶人群。了解你的競爭對手如何運(yùn)作生意，這會可以讓你從他們那里學(xué)習(xí)，這樣你可以避免他們的錯(cuò)誤。了解行業(yè)（定價(jià)、市場規(guī)模、飽和度和需求水平）與了解你的競爭對手一樣重要。

傳統(tǒng)的市場研究包括調(diào)查問卷和市場調(diào)查，但這些都是很花費(fèi)時(shí)間的。用創(chuàng)業(yè)者的話說，你可以將其作為MVP或RAT的一部分，而不是在商業(yè)籌劃階段執(zhí)行此操作。但至少做你的研究，不要一開始就想要運(yùn)作你的商業(yè)計(jì)劃。

4.時(shí)間表

這是我最喜歡的一步：創(chuàng)建一個(gè)從現(xiàn)在到可預(yù)見的未來的時(shí)間表。在細(xì)化你的時(shí)間表前，你要先問自己的第一個(gè)問題就是：你的短期和長期目標(biāo)是什么？

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司計(jì)劃通過創(chuàng)建一個(gè)按時(shí)間順序排列的時(shí)間表，而不會將其目標(biāo)與時(shí)間線相匹配。這將導(dǎo)致你打算做的事情和想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之間的差距。下面是一個(gè)簡化時(shí)間表的示例，其中包括實(shí)現(xiàn)你的短期目標(biāo)的步驟。

結(jié)合在一起

商業(yè)計(jì)劃書的第二部分需要最多的時(shí)間才能完成。你必須經(jīng)過大量的檢查和研究才能讓你的完善你的計(jì)劃書。

我想要再強(qiáng)調(diào)一次，你要有創(chuàng)造性，讓自己的商業(yè)計(jì)劃書變得與眾不同。多使用墻壁，在墻上你可以隨意張貼便條來解釋你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。你的商業(yè)計(jì)劃書要讓你和你的創(chuàng)始人了解現(xiàn)在正在做的事情，還可以展現(xiàn)給潛在的投資者，不管你是否真的花時(shí)間思考你的投資者。

商業(yè)計(jì)劃書有13個(gè)重要部分組成，但這絕不是把你的整個(gè)人生故事都寫在計(jì)劃書上的借口。商業(yè)計(jì)劃書平均的頁數(shù)在15頁左右，最多不能超過20頁。

投資人喜歡的是那些能夠在最短時(shí)間內(nèi)提供最多價(jià)值的創(chuàng)始人，而你的商業(yè)計(jì)劃書是證明這一能力的最好方式。

商業(yè)計(jì)劃書要有有一個(gè)清晰的理解:Why(Why，為什么要做這款產(chǎn)品，為什么選擇現(xiàn)在做這款產(chǎn)品?為什么你開發(fā)這款產(chǎn)品最合適?為什么他們是最適合投資你的產(chǎn)品的投資人?)和How(你的公司是如何實(shí)現(xiàn)盈利的?你們公司是如何獲取客戶的?你們公司是如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)的?)

要向那些看你的商業(yè)計(jì)劃書的人證明:你的公司有出色的產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊(duì)、時(shí)間和戰(zhàn)略，所有這些足以讓投資人獲得足夠高的投資回報(bào)率。

(一)執(zhí)行摘要

你需要讓投資人通過看執(zhí)行摘要能夠清楚地了解你公司業(yè)務(wù)的主要亮點(diǎn)，以及你公司的業(yè)務(wù)為什么會讓人感到興奮。

用一個(gè)到兩個(gè)句子對以下信息做簡單的介紹:公司定位、產(chǎn)品/服務(wù)概括、市場機(jī)會概述、核心商業(yè)模式和盈利模式、未來的計(jì)劃、愿景宣言。

(二)投資亮點(diǎn)

(1)你的融資目標(biāo):你需要融多少錢才能順利推動(dòng)公司向前發(fā)展。

(2)條款:投資人投資你的公司能獲得什么?

(3)資金計(jì)劃使用情況:你計(jì)劃如何使用這輪融資?(提示:創(chuàng)始人給自己開6位數(shù)的工資不是投資人希望看到的。)

(4)里程碑:有了這輪融資，公司能達(dá)到什么樣的里程碑?

再一次，這里要回答的最重要的問題就是why:為什么投資人要投資你的公司并成為你公司的一部分?為什么現(xiàn)在是投資人投資你公司的最好時(shí)機(jī)?確定三到四個(gè)讓你的公司成為一個(gè)非常好的投資機(jī)會的關(guān)鍵因素，并確保投資人在這這個(gè)部分也被包括進(jìn)來。

(三)團(tuán)隊(duì)概述

要能證你們唯一一個(gè)能夠做這款產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)成員的名稱、在公司的頭銜和職位、他們的專業(yè)背景、他們在過去的經(jīng)歷中所積累和掌握的特殊技能、他們在你公司擔(dān)任的角色和承擔(dān)的職責(zé)、是什么讓他們成為唯一能勝任這一角色的。

專家意見:這個(gè)時(shí)候、這個(gè)地方不適合列出團(tuán)隊(duì)成員的興趣愛好或過往趣事。

(四)市場機(jī)會

一是，你們公司產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題是什么;二是，能夠讓你的公司現(xiàn)在獲得成功的行業(yè)趨勢是什么。

要考慮兩個(gè)問題:(1)你的目標(biāo)客戶面臨的問題是什么?(2)你們公司主要幫助消除目標(biāo)客戶面臨的哪些不便或困擾?

在撰寫行業(yè)趨勢這部分內(nèi)容時(shí)，要考慮下面三個(gè)問題:(1)你打造的產(chǎn)品/服務(wù)順應(yīng)的是最近新出現(xiàn)的什么趨勢?(2)是否有新的或新興的技術(shù)使你的產(chǎn)品/解決方案成為可能?(3)你能不能找到任何產(chǎn)品品牌說明市場對與你的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品(不要太類似)是有需求?

總結(jié)一下，寫下一個(gè)能夠回答這個(gè)問題的結(jié)論:客戶面臨的問題和正在發(fā)生的趨勢是如何共同營造一個(gè)能讓你的公司取得成功的完美環(huán)境的?

(五)公司簡介

考慮下面這些問題:(1)你們公司是做什么的?(2)你們公司是如何解決你在上面提到的問題的?(3)你們公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么?(4)用戶如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?(5)你們公司產(chǎn)品的主要功能有哪些?(6)你們的產(chǎn)品或服務(wù)與市面上其它產(chǎn)品或服務(wù)的差異化之處在哪里?

(六)商業(yè)模式和盈利模式

你的商業(yè)邏輯與業(yè)務(wù)流程是什么？如何做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可復(fù)制？

你的公司是如何盈利的?確定目前所有跟營收來源相關(guān)的內(nèi)容，包括定價(jià)、主營業(yè)務(wù)成本、利潤率。

問自己下面這四個(gè)問題:(1)為什么這個(gè)盈利模式適合公司目前的發(fā)展階段?(2)你們公司的產(chǎn)品定價(jià)和競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)的差異在哪里?(3)你在未來是否計(jì)劃新增新的營收渠道?(4)如果你們現(xiàn)在還沒開始創(chuàng)造營收，那么你們?nèi)绾?何時(shí)能夠創(chuàng)造營收?

(七)市場需求得到量化證明/公司里程碑

你可以用這些讓投資人表明你的公司正在取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展:

(1)產(chǎn)品開發(fā):你的產(chǎn)品開發(fā)到什么階段了?你的產(chǎn)品已經(jīng)投入市場了嗎?

(2)生產(chǎn)/分銷:你是否有一個(gè)成熟的生產(chǎn)/制造伙伴?你是否有一個(gè)成熟的產(chǎn)品分銷伙伴?

(3)早期用戶和營收:你是否已經(jīng)獲得了一批早期用戶?獲得了多少用戶?公司增長速度有多快?公司是否已經(jīng)創(chuàng)造了營收?

(4)客戶證言:你的產(chǎn)品或服務(wù)是否得到了一些客戶的積極正面的評價(jià)?這里面有沒有一些知名度非常高的客戶或行業(yè)專家?

(5)合作伙伴:你是否與任何知名品牌建立了合作伙伴關(guān)系?

(6)知識產(chǎn)權(quán):你公司背后的技術(shù)有什么專利嗎?你的公司名稱注冊了商標(biāo)了嗎?

(7)媒體報(bào)道:你的公司有沒有被一些知名媒體報(bào)道過?都被哪些媒體報(bào)道過?

(八)行業(yè)分析

你不僅僅是你們公司的專家，而且對公司所在的行業(yè)也有非常深刻的了解。

在這個(gè)部分要展示哪些數(shù)據(jù)是需要認(rèn)真考量的。只展示那些有助于你闡述下面這些內(nèi)容的數(shù)據(jù):你公司所在的市場的規(guī)模的大小，對你提供的解決方案的需求，公司產(chǎn)品的用戶增長數(shù)據(jù)，競品分析。

現(xiàn)在你已經(jīng)向投資人大概介紹了你們所處的行業(yè)，現(xiàn)在是時(shí)候讓他們了解一下同一行業(yè)的其它公司，以及你們公司與其它公司的對比。要為你的公司確定至少三家競爭對手，針對每一家競爭對手，都要回答以下這些問題:

(1)基本信息:他們公司在哪?他們處在哪一個(gè)發(fā)展階段?

(2)比如:他們創(chuàng)造了多少營收?他們有多少用戶?他們是否拿到了融資?

(3)相似點(diǎn)和不同點(diǎn):他們的優(yōu)勢是什么?你打算如何壓制他們的這種優(yōu)勢?他們的弱點(diǎn)是什么?這對你有什么好處呢?

(4)收獲:你能夠從你的競爭對手身上學(xué)到什么，從而讓你的公司變得更強(qiáng)大?

專家意見:在確定競爭對手的時(shí)候，要跳出固有思維模式，不要只找那些提供與你公司相同的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。

(九)核心競爭力

在公司的差異化特質(zhì)這部分，你要闡述你提供的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上的其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)的不同之處，以及這些差異化特質(zhì)如何幫助你保持戰(zhàn)略優(yōu)勢的。問自己下面這兩個(gè)問題:(1)和其它公司相比，你們公司提供的解決方案的幾個(gè)(3-5個(gè))關(guān)鍵區(qū)別是什么?(2)這些差異化優(yōu)勢將如何轉(zhuǎn)化為你公司的長期優(yōu)勢?

(十)目標(biāo)用戶

在目標(biāo)用戶這部分，你需要向投資人展示你知道你的目標(biāo)用戶是誰，他們在哪里，對用戶而言重要的是什么。

具體如何準(zhǔn)備這部分內(nèi)容呢?通過下面這些問題:(1)你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)主要是為了滿足哪些用戶的需求的?(2)你對這個(gè)群體的顧客的了解有多少?(3)你的目標(biāo)用戶主要是男性用戶還是女性用戶?(4)你的目標(biāo)用戶主要是哪個(gè)年齡段的?(5)這個(gè)目標(biāo)人群大概有多大規(guī)模?(6)目標(biāo)用戶主要住在哪里?(7)他們大概處于什么樣的收入水平?(8)在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們是否有什么特別的偏好或顧慮?

(十一)營銷策略

問自己下面這些問題:(1)你如何獲取你的第一批用戶?(2)你首先瞄準(zhǔn)哪些用戶?(3)你會在一些關(guān)鍵的市場推出你的產(chǎn)品嗎?(4)你是否打算與一些現(xiàn)有的品牌進(jìn)行合作?(5)你打算如何提高公司產(chǎn)品的品牌知名度?(6)你打算用哪一類媒體，為什么?(7)你會利用社交媒體嗎，你主要用哪些社交媒體平臺，為什么?(8)從本質(zhì)上說，你的營銷策略是什么?

(十二)未來的增長和發(fā)展

問自己下面幾個(gè)問題:(1)你未來計(jì)劃推出一些新產(chǎn)品嗎?(2)這些新產(chǎn)品將如何進(jìn)一步完善公司目前的產(chǎn)品矩陣?(3)你是否打算向全新的市場擴(kuò)張，如新的城市或新的用戶群體?(4)你能不能提供一個(gè)時(shí)間表，大家了解你期待未來的新突破會在什么時(shí)候發(fā)生?(5)什么指標(biāo)或條件能幫助你決定何時(shí)該繼續(xù)向前發(fā)展?(6)未來，你的公司有哪些潛在的退出策略?你會尋求被大公司收購嗎?你打算帶領(lǐng)公司IPO嗎?

(十三)財(cái)務(wù)模型與融資需求

你的財(cái)務(wù)圖表、表格和公式能夠讓投資人了解你公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)情況，以及你們公司生存下去的幾率。

這部分內(nèi)容需要包括以下三點(diǎn)最重要的信息:現(xiàn)金流量表、損益表和你的資產(chǎn)負(fù)債表。

估值要相對合理，這個(gè)相當(dāng)重要！

你是不是也想撰寫一份投資人會喜歡的出色的商業(yè)計(jì)劃書，但是又不知該如何開始？本文將會分享一些實(shí)用的商業(yè)計(jì)劃書撰寫技巧。

一份出色的商業(yè)計(jì)劃不僅僅能告訴投資人你的公司是做什么的，你們公司是如何賺錢的，或者你希望公司實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)。它還能讓投資人相信你的公司是非常優(yōu)秀的公司，讓他們對有機(jī)會參與其中而感到非常興奮，并讓他們愿意幫助你獲得成功。

但是，你如何才能撰寫一份投資人喜歡的優(yōu)秀商業(yè)計(jì)劃書呢？你可能沒有上過商學(xué)院，這時(shí)如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，你可能很難搞懂如何能完成技術(shù)含量如此高的工作。但是也不要擔(dān)心。這篇文章將會教你如何寫一份投資人喜歡的商業(yè)計(jì)劃書，同時(shí)幫你回答有關(guān)你公司業(yè)務(wù)最重要的一些問題，并教你回答這些問題的最佳方法和技巧。

整體概況

商業(yè)計(jì)劃書有13個(gè)重要部分組成，但這絕不是把你的整個(gè)人生故事都寫在計(jì)劃書上的借口。商業(yè)計(jì)劃書平均的頁數(shù)在15頁左右，最多不能超過20頁。

在過去，商業(yè)計(jì)劃書的頁數(shù)平均在40頁至100頁之間，猜猜這么做的結(jié)果如何？沒有人會看完所有這些內(nèi)容。所以，不要讓有關(guān)你公司的重要信息迷失在一堆雜亂的語言中。投資人喜歡的是那些能夠在最短時(shí)間內(nèi)提供最多價(jià)值的創(chuàng)始人，而你的商業(yè)計(jì)劃書是證明這一能力的最好方式。

要回答的重要問題

在讀者閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，你應(yīng)該能夠讓投資人對以下這幾個(gè)問題有一個(gè)清晰的理解：Why（Why，為什么要做這款產(chǎn)品，為什么選擇現(xiàn)在做這款產(chǎn)品？為什么你開發(fā)這款產(chǎn)品最合適？為什么他們是最適合投資你的產(chǎn)品的投資人？）和How（你的公司是如何實(shí)現(xiàn)盈利的？你們公司是如何獲取客戶的？你們公司是如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)的？）

回答這些問題應(yīng)該貫穿到整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的始末，并且應(yīng)該要向那些看你的商業(yè)計(jì)劃書的人證明：你的公司有出色的產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊(duì)、時(shí)間和戰(zhàn)略，所有這些足以讓投資人獲得足夠高的投資回報(bào)率。

話不多說，下面就一步一步教你如何撰寫一份投資人喜歡的商業(yè)計(jì)劃書。

（一）執(zhí)行摘要

執(zhí)行摘要是商業(yè)計(jì)劃書的第一部分，是最重要的部分，也是投資人最想看到的部分；它涵蓋了商業(yè)計(jì)劃書的精華，相當(dāng)于一個(gè)濃縮版的計(jì)劃書。如果一個(gè)投資人看商業(yè)計(jì)劃書時(shí)只看執(zhí)行概要部分，而不看其它部分的內(nèi)容，你需要讓投資人通過看執(zhí)行摘要能夠清楚地了解你公司業(yè)務(wù)的主要亮點(diǎn)，以及你公司的業(yè)務(wù)為什么會讓人感到興奮。

一個(gè)好的執(zhí)行概要內(nèi)容包括用一個(gè)到兩個(gè)句子對以下信息做簡單的介紹：公司使命、產(chǎn)品/服務(wù)概括、市場機(jī)會概述、牽引力概述、未來的計(jì)劃、愿景宣言。

（二）投資機(jī)會

你在投資機(jī)會這部分要告訴投資人你們公司的目標(biāo)是什么，為什么他們在幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過程中是不可或缺的，以及他們從投資你的公司中能獲得什么。這包括：

（1）你的融資目標(biāo)：你需要融多少錢才能順利推動(dòng)公司向前發(fā)展。

（2）條款：投資人投資你的公司能獲得什么？

（3）資金計(jì)劃使用情況：你計(jì)劃如何使用這輪融資？（提示：創(chuàng)始人給自己開6位數(shù)的工資不是投資人希望看到的。）

（4）里程碑：有了這輪融資，公司能達(dá)到什么樣的里程碑？

再一次，這里要回答的最重要的問題就是why：為什么投資人要投資你的公司并成為你公司的一部分？為什么現(xiàn)在是投資人投資你公司的最好時(shí)機(jī)？確定三到四個(gè)讓你的公司成為一個(gè)非常好的投資機(jī)會的關(guān)鍵因素，并確保投資人在這這個(gè)部分也被包括進(jìn)來。

（三）團(tuán)隊(duì)概述

你需要在這個(gè)部分介紹你的團(tuán)隊(duì)，以及團(tuán)隊(duì)是如何能夠?qū)⑵髽I(yè)的愿景變成現(xiàn)實(shí)的。理想的團(tuán)隊(duì)概述部分不僅能夠說明你的團(tuán)隊(duì)是適合做這款產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，而且你們唯一一個(gè)能夠做這款產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。

為了做到這一點(diǎn)，你需要為團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員創(chuàng)建一個(gè)簡歷，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的簡歷應(yīng)該包括下面這些內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)成員的名稱、在公司的頭銜和職位、他們的專業(yè)背景、他們在過去的經(jīng)歷中所積累和掌握的特殊技能、他們在你公司擔(dān)任的角色和承擔(dān)的職責(zé)、是什么讓他們成為唯一能勝任這一角色的。

專家意見：這個(gè)時(shí)候、這個(gè)地方不適合列出團(tuán)隊(duì)成員的興趣愛好或過往趣事。你的目標(biāo)是用三到五句話簡單地描述每一位團(tuán)隊(duì)成員。

（四）市場機(jī)會

在詳細(xì)講述你們公司是做什么的之前，你首先要告訴投資人你最開始的時(shí)候創(chuàng)辦這家公司的背后原因。恰當(dāng)?shù)仃U述市場機(jī)會可以解決兩個(gè)關(guān)鍵的問題：一是，你們公司產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題是什么；二是，能夠讓你的公司現(xiàn)在獲得成功的行業(yè)趨勢是什么。

在撰寫公司產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題這部分內(nèi)容中，要考慮兩個(gè)問題：（1）你的目標(biāo)客戶面臨的問題是什么？（2）你們公司主要幫助消除目標(biāo)客戶面臨的哪些不便或困擾？

在撰寫行業(yè)趨勢這部分內(nèi)容時(shí)，要考慮下面三個(gè)問題：（1）你打造的產(chǎn)品/服務(wù)順應(yīng)的是最近新出現(xiàn)的什么趨勢？（2）是否有新的或新興的技術(shù)使你的產(chǎn)品/解決方案成為可能？（3）你能不能找到任何產(chǎn)品品牌說明市場對與你的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品（不要太類似）是有需求？

總結(jié)一下，寫下一個(gè)能夠回答這個(gè)問題的結(jié)論：客戶面臨的問題和正在發(fā)生的趨勢是如何共同營造一個(gè)能讓你的公司取得成功的完美環(huán)境的？

（五）公司簡介

在公司簡介部分，你需要大概介紹一下你的公司以及你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)部分很簡單：你可以在這個(gè)部分介紹你們公司正在做的事情，以及為什么所做的這些事情是非常棒的。

如果你在準(zhǔn)備這部分內(nèi)容的過程中還有困難，那么可以考慮下面這些問題：（1）你們公司是做什么的？（2）你們公司是如何解決你在上面提到的問題的？（3）你們公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？（4）用戶如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？（5）你們公司產(chǎn)品的主要功能有哪些？（6）你們的產(chǎn)品或服務(wù)與市面上其它產(chǎn)品或服務(wù)的差異化之處在哪里？

（六）盈利模式

你需要在這個(gè)部分回答任何公司都繞不開的一個(gè)問題：你的公司是如何盈利的？確定目前所有跟營收來源相關(guān)的內(nèi)容，包括定價(jià)、主營業(yè)務(wù)成本（COGS）、利潤率。

問自己下面這四個(gè)問題：（1）為什么這個(gè)盈利模式適合公司目前的發(fā)展階段？（2）你們公司的產(chǎn)品定價(jià)和競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)的差異在哪里？（3）你在未來是否計(jì)劃新增新的營收渠道？（4）如果你們現(xiàn)在還沒開始創(chuàng)造營收，那么你們?nèi)绾?何時(shí)能夠創(chuàng)造營收？

（七）Traction（市場需求得到量化證明）/公司里程碑

你要讓投資人知道你的公司不單單是你在雞尾酒酒會上的一張餐巾紙上畫的產(chǎn)品想法，而是一個(gè)真實(shí)的、可行的業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)非常重要。而Traction（市場需求得到量化證明）是你用來向投資人證明的最好證據(jù)。

下面是Traction中的一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你可以用這些讓投資人表明你的公司正在取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展：

（1）產(chǎn)品開發(fā)：你的產(chǎn)品開發(fā)到什么階段了？你的產(chǎn)品已經(jīng)投入市場了嗎？

（2）生產(chǎn)/分銷：你是否有一個(gè)成熟的生產(chǎn)/制造伙伴？你是否有一個(gè)成熟的產(chǎn)品分銷伙伴？

（3）早期用戶和營收：你是否已經(jīng)獲得了一批早期用戶？獲得了多少用戶？公司增長速度有多快？公司是否已經(jīng)創(chuàng)造了營收？

（4）客戶證言：你的產(chǎn)品或服務(wù)是否得到了一些客戶的積極正面的評價(jià)？這里面有沒有一些知名度非常高的客戶或行業(yè)專家？

（5）合作伙伴：你是否與任何知名品牌建立了合作伙伴關(guān)系？

（6）知識產(chǎn)權(quán)：你公司背后的技術(shù)有什么專利嗎？你的公司名稱注冊了商標(biāo)了嗎？

（7）媒體報(bào)道：你的公司有沒有被一些知名媒體報(bào)道過？都被哪些媒體報(bào)道過？

（八）行業(yè)分析

行業(yè)分析部分主要講的是你公司所處的行業(yè)、這個(gè)行業(yè)中正在發(fā)生的事情、以及你的公司與你的同行之間的關(guān)系等內(nèi)容的概覽。你希望投資人在看了你的商業(yè)計(jì)劃書后知道：你不僅僅是你們公司的專家，而且對公司所在的行業(yè)也有非常深刻的了解。

在這個(gè)部分要展示哪些數(shù)據(jù)是需要認(rèn)真考量的。只展示那些有助于你闡述下面這些內(nèi)容的數(shù)據(jù)：你公司所在的市場的規(guī)模的大小，對你提供的解決方案的需求，公司產(chǎn)品的用戶增長數(shù)據(jù)，競品分析。

現(xiàn)在你已經(jīng)向投資人大概介紹了你們所處的行業(yè)，現(xiàn)在是時(shí)候讓他們了解一下同一行業(yè)的其它公司，以及你們公司與其它公司的對比。要為你的公司確定至少三家競爭對手，針對每一家競爭對手，都要回答以下這些問題：

（1）基本信息：他們公司在哪？他們處在哪一個(gè)發(fā)展階段？

（2）Traction：他們創(chuàng)造了多少營收？他們有多少用戶？他們是否拿到了融資？

（3）相似點(diǎn)和不同點(diǎn)：他們的優(yōu)勢是什么？你打算如何壓制他們的這種優(yōu)勢？他們的弱點(diǎn)是什么？這對你有什么好處呢？

（4）收獲：你能夠從你的競爭對手身上學(xué)到什么，從而讓你的公司變得更強(qiáng)大？

專家意見：在確定競爭對手的時(shí)候，要跳出固有思維模式，不要只找那些提供與你公司相同的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。

（九）差異化特質(zhì)

在公司的差異化特質(zhì)這部分，你要闡述你提供的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上的其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)的不同之處，以及這些差異化特質(zhì)如何幫助你保持戰(zhàn)略優(yōu)勢的。問自己下面這兩個(gè)問題：（1）和其它公司相比，你們公司提供的解決方案的幾個(gè)（3-5個(gè)）關(guān)鍵區(qū)別是什么？（2）這些差異化優(yōu)勢將如何轉(zhuǎn)化為你公司的長期優(yōu)勢？

（十）目標(biāo)用戶

在目標(biāo)用戶這部分，你需要向投資人展示你知道你的目標(biāo)用戶是誰，他們在哪里，對用戶而言重要的是什么。

具體如何準(zhǔn)備這部分內(nèi)容呢？通過下面這些問題：（1）你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)主要是為了滿足哪些用戶的需求的？（2）你對這個(gè)群體的顧客的了解有多少？（3）你的目標(biāo)用戶主要是男性用戶還是女性用戶？（4）你的目標(biāo)用戶主要是哪個(gè)年齡段的？（5）這個(gè)目標(biāo)人群大概有多大規(guī)模？（6）目標(biāo)用戶主要住在哪里？（7）他們大概處于什么樣的收入水平？（8）在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們是否有什么特別的偏好或顧慮？

（十一）用戶獲取和營銷策略

現(xiàn)在我們知道你的目標(biāo)客戶是誰了，下一個(gè)問題是：你打算如何獲取這些客戶？

問自己下面這些問題：（1）你如何獲取你的第一批用戶？（2）你首先瞄準(zhǔn)哪些用戶？（3）你會在一些關(guān)鍵的市場推出你的產(chǎn)品嗎？（4）你是否打算與一些現(xiàn)有的品牌進(jìn)行合作？（5）你打算如何提高公司產(chǎn)品的品牌知名度？（6）你打算用哪一類媒體，為什么？（7）你會利用社交媒體嗎，你主要用哪些社交媒體平臺，為什么？（8）從本質(zhì)上說，你的營銷策略是什么？

（十二）未來的增長和發(fā)展

一旦你完成了所有的短期目標(biāo)，開完完成了你的初始產(chǎn)品，并獲得了你的第一批用戶，你打算如何進(jìn)一步發(fā)展公司的業(yè)務(wù)呢？

問自己下面幾個(gè)問題：（1）你未來計(jì)劃推出一些新產(chǎn)品嗎？（2）這些新產(chǎn)品將如何進(jìn)一步完善公司目前的產(chǎn)品矩陣？（3）你是否打算向全新的市場擴(kuò)張，如新的城市或新的用戶群體？（4）你能不能提供一個(gè)時(shí)間表，大家了解你期待未來的新突破會在什么時(shí)候發(fā)生？（5）什么指標(biāo)或條件能幫助你決定何時(shí)該繼續(xù)向前發(fā)展？（6）未來，你的公司有哪些潛在的退出策略？你會尋求被大公司收購嗎？你打算帶領(lǐng)公司IPO嗎？

（十三）財(cái)務(wù)概述

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一般放在商業(yè)計(jì)劃書的最后一部分，但這并不意味著它就不那么重要了。事實(shí)上，糟糕的財(cái)務(wù)狀況會讓你通過上述幾部分內(nèi)容獲得的投資人好感蕩然無存。你的財(cái)務(wù)圖表、表格和公式能夠讓投資人了解你公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)情況，以及你們公司生存下去的幾率。

這部分內(nèi)容需要包括以下三點(diǎn)最重要的信息：現(xiàn)金流量表、損益表和你的資產(chǎn)負(fù)債表。雖然這三點(diǎn)是相互關(guān)聯(lián)的，但是它們衡量的是一家公司財(cái)務(wù)狀況的不同方面的信息。

原文鏈接：https://startups.co/articles/writing-a-business-plan-investors-will-love

編譯組出品。編輯：郝鵬程。

如今，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)熱詞，在全國刮起了一場又一場新風(fēng)暴。在創(chuàng)業(yè)的浪潮中，創(chuàng)業(yè)者首先面臨的就是做一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書，吸引投資人側(cè)目。

對于投資者來說，往往希望投一個(gè)擁有巨大市場機(jī)會的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，因此怎樣在一份商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)表現(xiàn)出投資人想看到的呢？

客戶定位

一、產(chǎn)品分析

建立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，你的產(chǎn)品可以是任何形式的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)。在創(chuàng)業(yè)之前，想清楚你要賣的產(chǎn)品的歸屬是什么很重要。同時(shí)要了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，有利于你在產(chǎn)品開發(fā)中了解用戶，而定性的優(yōu)勢則將有助于確定適合所需職位的人員。

二、客戶分析

（1）目標(biāo)客戶群體；（2）客戶需求和期望。選擇你的目標(biāo)客戶群，既不要太泛也不要太局限，要在兩者之間找到一個(gè)平衡。正確的客戶分析意味著抓住客戶的痛點(diǎn)，要去了解他們需要什么，而不是你想要提供什么。

搭建創(chuàng)業(yè)故事

一、產(chǎn)品面市策略

在此階段，你最需要確定的問題是如何讓你的目標(biāo)客戶注冊你的產(chǎn)品。在了解目標(biāo)客戶需求，搞清楚他們想要什么后。就要開始研究具體的實(shí)施策略，確保能解決客戶的問題。定價(jià)：目前的定價(jià)是目標(biāo)客戶的問題嗎？

可用性：你當(dāng)前的產(chǎn)品是否實(shí)用性不夠？或者你想走定制路線？位置：你是否鎖定特定的位置或人群？

二、市場研究

幾乎有90%創(chuàng)業(yè)者，在開始項(xiàng)目之前沒有做任何市場調(diào)查。市場調(diào)查是很辛苦而且非常麻煩的事，但是創(chuàng)業(yè)也不是一蹴而就的事情。所以，創(chuàng)業(yè)者一定要去對當(dāng)前的市場進(jìn)行更多的研究，不要以為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就不要做任何市場研究，做得越多，成功的幾率就越大，才能穩(wěn)步向前。在做市場研究時(shí)，要重點(diǎn)了解你的競爭、行業(yè)和客戶人群。了解你的競爭對手如何運(yùn)作生意，要善于從他們那里學(xué)習(xí)，避免出現(xiàn)他們的錯(cuò)誤。同時(shí)要注意了解行業(yè)定價(jià)、市場規(guī)模、飽和度和需求水平等等。