不論是自己創(chuàng)業(yè)的老板還是在公司摸摸奉獻(xiàn)的打工族，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利都是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最好途徑，而商業(yè)模式就是幫助我們解決如何讓企業(yè)賺錢(qián)的問(wèn)題，在這里，不會(huì)有復(fù)雜的理論模型，不會(huì)有晦澀難懂的語(yǔ)言，有的只是我們身邊耳濡目染的經(jīng)典案例，看著一家家獨(dú)角獸巨頭的崛起，我們會(huì)介紹經(jīng)典的商業(yè)模式以及成功運(yùn)用該模式的公司，從而幫助我們更好的理解公司的戰(zhàn)略方針或使我們能加工創(chuàng)新出更好更高效的模式，今天我們要說(shuō)的，是直銷(xiāo)模式 ---直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)消費(fèi)者）推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。

說(shuō)起直銷(xiāo)，我們最熟悉的應(yīng)該就是戴爾或者是安利，直銷(xiāo)和零售存在很大的不同，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)管理主要是通過(guò)人來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，談的是激勵(lì)和夢(mèng)想（這里是重點(diǎn)的要考的），而零售接觸的更多是經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)注的是投資和回報(bào)。管理的客體發(fā)生了變化，因此管理的形式也之而改變，但是，直銷(xiāo)是不需要支付人員薪資的，也就是說(shuō)賣(mài)出多少算多少，企業(yè)出了管理人員費(fèi)用外，基本是零成本在運(yùn)營(yíng)這個(gè)事情，而且銷(xiāo)售人員還需要額外的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品作為庫(kù)存（由銷(xiāo)售員自己庫(kù)存），簡(jiǎn)直就是沒(méi)有本的買(mǎi)賣(mài)；

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，直銷(xiāo)的種類(lèi)和實(shí)現(xiàn)方式也變得容易起來(lái)，比如我們身邊隨處可見(jiàn)的微商、小區(qū)微信群經(jīng)常出現(xiàn)的產(chǎn)品代購(gòu)，朋友圈經(jīng)?？吹降膬?yōu)惠券鏈接（如果用戶(hù)消費(fèi)了，推廣者會(huì)有相應(yīng)的收益），現(xiàn)在最熱的直播廣告購(gòu)買(mǎi)等等都算是直銷(xiāo)模式的變種，當(dāng)然，傳銷(xiāo)更是其中最厲害的一個(gè)，

這里需要重點(diǎn)說(shuō)明的是，企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)在建立自己的線(xiàn)上渠道，比如肯德基（已經(jīng)默默殺入APP STORE排行榜前50）等，是不算直銷(xiāo)模式的，直銷(xiāo)模式中很重要的一點(diǎn)是將中間成本換做激勵(lì)或提成的形式給予到銷(xiāo)售人員，而自建渠道僅僅是為了用戶(hù)可以留存在自己的平臺(tái)或是更便捷便宜的營(yíng)銷(xiāo)推廣，實(shí)際并未提供優(yōu)惠；

不需要店面租金、銷(xiāo)售人員壓貨、無(wú)運(yùn)營(yíng)推廣，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)成本最大的三項(xiàng)在直銷(xiāo)模式中是完全不存在的，但是為什么還是沒(méi)有大型企業(yè)采用這種模式來(lái)經(jīng)營(yíng)（Dell最初的模式是由企業(yè)進(jìn)行直接推廣，與安利等雇傭人員進(jìn)行推廣有很大不同）呢，個(gè)人認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

1.不適于高端品牌，不管是安利、電視購(gòu)物還是朋友圈的小廣告，直銷(xiāo)模式中至今未出現(xiàn)過(guò)一款高端品牌，也就是說(shuō)高端消費(fèi)可以靠用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，但是和面對(duì)面的推薦和線(xiàn)下體驗(yàn)還是差很多的，不過(guò)聽(tīng)說(shuō)最近LV會(huì)開(kāi)設(shè)自己的線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)，不知道是為了推廣產(chǎn)品還是要增加一個(gè)新的奢侈品玩法，我們還是可以拭目以待；

2.商業(yè)模式不健全，直銷(xiāo)的模式主要依賴(lài)于線(xiàn)下銷(xiāo)售人員的多少與個(gè)人的銷(xiāo)售能力，雖然大部分情況下總部會(huì)有統(tǒng)一的銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)，但是一個(gè)成功的企業(yè)，肯定是要依托于本身的產(chǎn)品和服務(wù)體系的并且可以讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，而這些，正是直銷(xiāo)模式最欠缺的，在直銷(xiāo)模式中，往往最大的客戶(hù)就是經(jīng)銷(xiāo)商；

3.電商平臺(tái)的沖擊，直銷(xiāo)模式在前期盈利主要依靠的是朋友之間的信譽(yù)與用戶(hù)信息的不對(duì)稱(chēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品如何在電商平臺(tái)一查就一目了然，所以我們看到很多朋友圈售賣(mài)的產(chǎn)品都是面膜、文胸都不需要技術(shù)含量并且沒(méi)有副作用的東西，雖然我們不排除依然有一批產(chǎn)品（御泥坊等）隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起而誕生，但是老司機(jī)這里個(gè)人建議，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下還是要購(gòu)買(mǎi)有品牌和質(zhì)量保證的產(chǎn)品；

本期的話(huà)題就到這里，下一期我們的話(huà)題是定制模式 --- 一種通過(guò)模塊化讓大規(guī)模生產(chǎn)制造個(gè)性化定制產(chǎn)品成為可能的商業(yè)模式；

如果大家喜歡今天的內(nèi)容，就請(qǐng)點(diǎn)擊上方進(jìn)行關(guān)注；

本文觀(guān)點(diǎn)：新零售，或者說(shuō)電商主要卡在商業(yè)模式上。商業(yè)模式通了，即便沒(méi)有新技術(shù)，用戶(hù)體驗(yàn)差一些，一樣可以實(shí)現(xiàn)占到零總比的大份額。

一、市場(chǎng)關(guān)系是第一邏輯

提到未來(lái)零售，大家的關(guān)注點(diǎn)各有不同。在我看來(lái)，市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)關(guān)系是電商模式的第一邏輯，其他因素依附于第一邏輯。因此，新零售的破局點(diǎn)首先應(yīng)該向內(nèi)看，向眼皮下面的產(chǎn)品模式要出路。沒(méi)有基礎(chǔ)的市場(chǎng)規(guī)則的改變，治標(biāo)不治本。

我們可以想一下，有什么技術(shù)會(huì)比互聯(lián)網(wǎng)的變革更大？電商高速發(fā)展近20，現(xiàn)在占零總比依然很低，2016年大概15%左右。那么，問(wèn)題出在哪里了呢？

二、技術(shù)引領(lǐng)商業(yè)模式vs商業(yè)模式釋放技術(shù)

主流電商平臺(tái)的產(chǎn)品模式形成，遵循了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑：痛點(diǎn)--用戶(hù)需求--完善發(fā)展--生態(tài)體系。這在技術(shù)興起的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)橛屑夹g(shù)紅利、用戶(hù)紅利。

換句話(huà)說(shuō)，原來(lái)一直是技術(shù)帶著商業(yè)模式跑，到一定階段，技術(shù)的紅利進(jìn)入平緩期，市場(chǎng)關(guān)系的結(jié)構(gòu)性矛盾就成了最主要的制約?，F(xiàn)在電商就到了這樣的時(shí)期?；剡^(guò)頭來(lái)看，延續(xù)下來(lái)的產(chǎn)品模式解決不了市場(chǎng)關(guān)系的結(jié)構(gòu)性難題。

不僅電商如此，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，大到整個(gè)社會(huì)都面臨這樣的問(wèn)題。這其實(shí)是一個(gè)常識(shí)，上學(xué)的時(shí)候我們經(jīng)常背的“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的相互作用”，解釋當(dāng)前的困惑就非常恰當(dāng)。從社會(huì)學(xué)上來(lái)講，再正常不過(guò)的現(xiàn)象，但對(duì)于電商行業(yè)來(lái)講，是新的歷史階段遇到的新難題。

三、市場(chǎng)關(guān)系引領(lǐng)的產(chǎn)品模式需要用系統(tǒng)思維來(lái)解決問(wèn)題

市場(chǎng)關(guān)系是體系是系統(tǒng)，有別于我們平時(shí)做產(chǎn)品的理念。單獨(dú)解決好某個(gè)點(diǎn)、某條線(xiàn)，做得再好也不解決根本問(wèn)題。就好像汽車(chē)跑偏，有輪胎問(wèn)題、懸掛問(wèn)題、剎車(chē)問(wèn)題，單獨(dú)調(diào)整輪胎、調(diào)整懸掛，都不治本。

要解決線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，從商業(yè)模式上得重點(diǎn)解決以下難題：

1、如何改革傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道，實(shí)現(xiàn)渠道在線(xiàn)化；

2、如何解決傳統(tǒng)商業(yè)的分地域制，和電商全地域銷(xiāo)售的沖突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用戶(hù)體驗(yàn)和價(jià)值；

4、如何讓上述的這些要求形成一套有機(jī)、高效的系統(tǒng)，給關(guān)鍵的用戶(hù)角色創(chuàng)造價(jià)值，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的力量來(lái)推動(dòng)模式變革。

四、提出產(chǎn)品模式

這里以主流的平臺(tái)型產(chǎn)品比如：天貓、淘寶、京東為例，分析產(chǎn)品模式中：

1、哪些角色需要轉(zhuǎn)變；

2、哪些位置需要調(diào)整；

3、哪些職能可以拆解；

4、哪些規(guī)則需要改變；

如圖所示：

1、商家實(shí)行分地域制，向線(xiàn)下實(shí)體轉(zhuǎn)型；

2、組織貨源交給供應(yīng)商，商家變?yōu)榉?wù)商，店鋪?zhàn)優(yōu)轶w驗(yàn)店；

3、線(xiàn)上渠道和傳統(tǒng)渠道正面PK，企業(yè)（或委托供應(yīng)商）直接參與電子商務(wù)；

4、取消商家發(fā)布商品權(quán)限，改由企業(yè)發(fā)布；

5、服務(wù)商由企業(yè)審核、管理，從機(jī)制上解決假貨問(wèn)題。

交易模型：

五、和現(xiàn)在模式比較，重點(diǎn)的變化總結(jié)為幾點(diǎn)：

1、不要讓商家發(fā)布商品；

2、不要讓商家全地域銷(xiāo)售，改為分地域服務(wù)；

3、商家變?yōu)榉?wù)商；

4、組織貨源和商家分離；

5、全渠道在線(xiàn)；

六、問(wèn)題解答

Q:商家分地域，這個(gè)好奇怪啊，好像有悖互聯(lián)網(wǎng)常識(shí)吧。

A：是100個(gè)人搶一個(gè)蛋糕，和分成10份每份10個(gè)人搶的差別。

用戶(hù)是物理的人，實(shí)物商品總要送到用戶(hù)手上。本地服務(wù)肯定是成本最低，體驗(yàn)最好的。再說(shuō)傳統(tǒng)商業(yè)一直就是分地域的啊。不需要線(xiàn)下體驗(yàn)的，還可以繼續(xù)B2C經(jīng)營(yíng)即可。

Q:會(huì)不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)不充分？

A:小米、華為、錘子手機(jī)都是線(xiàn)上線(xiàn)下一個(gè)價(jià)，也沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不充分。

商品定價(jià)競(jìng)價(jià)本來(lái)是企業(yè)品牌商的事情。同品牌不同地域商家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)沒(méi)好處，對(duì)商家沒(méi)好處，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)都沒(méi)有好處。

Q:我是大商家，原來(lái)全國(guó)銷(xiāo)售，現(xiàn)在只在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，利潤(rùn)會(huì)少很多啊。

A:如果是拿別人的貨，那就沒(méi)辦法，不符合企業(yè)的整體利益。

企業(yè)追求的是整體出貨量。希望大部分的服務(wù)商吃飽吃好，而不是小比例的商家盈利比較多，剩下的都不賺錢(qián)。

Q:供應(yīng)商或企業(yè)直接發(fā)布商品，行得通嗎？

A：工作量不是問(wèn)題，關(guān)鍵看給企業(yè)創(chuàng)造了什么價(jià)值。管理渠道是企業(yè)的命脈，渠道在線(xiàn)化了，企業(yè)自然上來(lái)。

Q:服務(wù)商實(shí)行地域加盟政策，和原來(lái)線(xiàn)下加盟商沖突怎么辦？

A：要的就是這種效果啊。要么積極融合，要么等死。

七、解決了哪些問(wèn)題

1、分地域制+組織貨源分離+商家變服務(wù)商，系列組合改變了傳統(tǒng)線(xiàn)下商家經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式。線(xiàn)上商家落地，線(xiàn)下商家上網(wǎng)，讓傳統(tǒng)渠道和線(xiàn)上渠道實(shí)現(xiàn)整合、在線(xiàn)化成為可能。

意味著零售品銷(xiāo)售總額中剩下的85%，更大比例可以通過(guò)線(xiàn)上交易完成。

2、渠道在線(xiàn)+地域化，可以讓互聯(lián)網(wǎng)品牌比如：小米、錘子、韓都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；傳統(tǒng)大企業(yè)面臨背水而戰(zhàn)，退無(wú)可退。

3、假貨問(wèn)題。取消商家發(fā)布商品權(quán)限+供應(yīng)商（或企業(yè)）管理審核服務(wù)商，從機(jī)制上就解決了假貨問(wèn)題。即便再出現(xiàn)商品質(zhì)量的問(wèn)題，第一責(zé)任人也是品牌企業(yè)和服務(wù)商，平臺(tái)只負(fù)責(zé)流程管理工作。

篇幅關(guān)系，就不一一羅列探討了?？傊怯眯履Ｊ?，解決老問(wèn)題。

八、市場(chǎng)關(guān)系紅利的機(jī)遇

宏觀(guān)一些講，現(xiàn)階段就是生產(chǎn)關(guān)系阻礙了生產(chǎn)力，電商表現(xiàn)得更明顯，解決問(wèn)題就是最大的機(jī)遇。常舉的例子：10個(gè)人10畝地，和1人1畝地，地還是那塊地，人還是那些人，制度能釋放了巨大的生產(chǎn)力。體現(xiàn)在商業(yè)上，就是市場(chǎng)關(guān)系；對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)講，就是商業(yè)模式，產(chǎn)品模式。

不論是自己創(chuàng)業(yè)的老板還是在公司摸摸奉獻(xiàn)的打工族，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利都是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最好途徑，而商業(yè)模式就是幫助我們解決如何讓企業(yè)賺錢(qián)的問(wèn)題，在這里，不會(huì)有復(fù)雜的理論模型，不會(huì)有晦澀難懂的語(yǔ)言，有的只是我們身邊耳濡目染的經(jīng)典案例，看著一家家獨(dú)角獸巨頭的崛起，我們會(huì)介紹經(jīng)典的商業(yè)模式以及成功運(yùn)用該模式的公司，從而幫助我們更好的理解公司的戰(zhàn)略方針或使我們能加工創(chuàng)新出更好更高效的模式，今天我們要說(shuō)的，是直銷(xiāo)模式 ---直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)消費(fèi)者）推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。

說(shuō)起直銷(xiāo)，我們最熟悉的應(yīng)該就是戴爾或者是安利，直銷(xiāo)和零售存在很大的不同，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)管理主要是通過(guò)人來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，談的是激勵(lì)和夢(mèng)想（這里是重點(diǎn)的要考的），而零售接觸的更多是經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)注的是投資和回報(bào)。管理的客體發(fā)生了變化，因此管理的形式也之而改變，但是，直銷(xiāo)是不需要支付人員薪資的，也就是說(shuō)賣(mài)出多少算多少，企業(yè)出了管理人員費(fèi)用外，基本是零成本在運(yùn)營(yíng)這個(gè)事情，而且銷(xiāo)售人員還需要額外的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品作為庫(kù)存（由銷(xiāo)售員自己庫(kù)存），簡(jiǎn)直就是沒(méi)有本的買(mǎi)賣(mài)；

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，直銷(xiāo)的種類(lèi)和實(shí)現(xiàn)方式也變得容易起來(lái)，比如我們身邊隨處可見(jiàn)的微商、小區(qū)微信群經(jīng)常出現(xiàn)的產(chǎn)品代購(gòu)，朋友圈經(jīng)常看到的優(yōu)惠券鏈接（如果用戶(hù)消費(fèi)了，推廣者會(huì)有相應(yīng)的收益），現(xiàn)在最熱的直播廣告購(gòu)買(mǎi)等等都算是直銷(xiāo)模式的變種，當(dāng)然，傳銷(xiāo)更是其中最厲害的一個(gè)，

這里需要重點(diǎn)說(shuō)明的是，企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)在建立自己的線(xiàn)上渠道，比如肯德基（已經(jīng)默默殺入APP STORE排行榜前50）等，是不算直銷(xiāo)模式的，直銷(xiāo)模式中很重要的一點(diǎn)是將中間成本換做激勵(lì)或提成的形式給予到銷(xiāo)售人員，而自建渠道僅僅是為了用戶(hù)可以留存在自己的平臺(tái)或是更便捷便宜的營(yíng)銷(xiāo)推廣，實(shí)際并未提供優(yōu)惠；

不需要店面租金、銷(xiāo)售人員壓貨、無(wú)運(yùn)營(yíng)推廣，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)成本最大的三項(xiàng)在直銷(xiāo)模式中是完全不存在的，但是為什么還是沒(méi)有大型企業(yè)采用這種模式來(lái)經(jīng)營(yíng)（Dell最初的模式是由企業(yè)進(jìn)行直接推廣，與安利等雇傭人員進(jìn)行推廣有很大不同）呢，個(gè)人認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

1.不適于高端品牌，不管是安利、電視購(gòu)物還是朋友圈的小廣告，直銷(xiāo)模式中至今未出現(xiàn)過(guò)一款高端品牌，也就是說(shuō)高端消費(fèi)可以靠用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，但是和面對(duì)面的推薦和線(xiàn)下體驗(yàn)還是差很多的，不過(guò)聽(tīng)說(shuō)最近LV會(huì)開(kāi)設(shè)自己的線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)，不知道是為了推廣產(chǎn)品還是要增加一個(gè)新的奢侈品玩法，我們還是可以拭目以待；

2.商業(yè)模式不健全，直銷(xiāo)的模式主要依賴(lài)于線(xiàn)下銷(xiāo)售人員的多少與個(gè)人的銷(xiāo)售能力，雖然大部分情況下總部會(huì)有統(tǒng)一的銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)，但是一個(gè)成功的企業(yè)，肯定是要依托于本身的產(chǎn)品和服務(wù)體系的并且可以讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，而這些，正是直銷(xiāo)模式最欠缺的，在直銷(xiāo)模式中，往往最大的客戶(hù)就是經(jīng)銷(xiāo)商；

3.電商平臺(tái)的沖擊，直銷(xiāo)模式在前期盈利主要依靠的是朋友之間的信譽(yù)與用戶(hù)信息的不對(duì)稱(chēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品如何在電商平臺(tái)一查就一目了然，所以我們看到很多朋友圈售賣(mài)的產(chǎn)品都是面膜、文胸都不需要技術(shù)含量并且沒(méi)有副作用的東西，雖然我們不排除依然有一批產(chǎn)品（御泥坊等）隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起而誕生，但是老司機(jī)這里個(gè)人建議，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下還是要購(gòu)買(mǎi)有品牌和質(zhì)量保證的產(chǎn)品；

本期的話(huà)題就到這里，下一期我們的話(huà)題是定制模式 --- 一種通過(guò)模塊化讓大規(guī)模生產(chǎn)制造個(gè)性化定制產(chǎn)品成為可能的商業(yè)模式；

如果大家喜歡今天的內(nèi)容，就請(qǐng)點(diǎn)擊上方進(jìn)行關(guān)注；