中商情報(bào)網(wǎng)訊：“2016年中國連鎖百強(qiáng)”榜單顯示蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司、國美電器有限公司、華潤萬家有限公司名列前三。調(diào)查顯示，2016年連鎖百強(qiáng)銷售規(guī)模2.1萬億元，同比增長3.5%。門店總數(shù)11.4萬余個(gè)，同比增長5.9%。百強(qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模占社會消費(fèi)品零售總額的6.4%。

近年來，受經(jīng)濟(jì)下行壓力影響和電商迅猛發(fā)展的雙重沖擊，不少行業(yè)企業(yè)反映成本上升利潤下降，不少零售企業(yè)陸續(xù)關(guān)閉一些店鋪。2016年，百強(qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模同比增長3.5%，為有統(tǒng)計(jì)以來最低的一年。銷售負(fù)增長企業(yè)34家，比上一年增加3家。各業(yè)態(tài)銷售增幅差異明顯，其中便利店增幅最高，達(dá)到16.7%，專業(yè)店和專賣店為6.5%，購物中心1.6%，超市和大型超市1.5%。2016年，百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)增長近6400個(gè)，其中門店數(shù)量凈增長過百的企業(yè)15家，主要是便利店和專業(yè)店，門店凈增長6900余個(gè)。2016年，有36家百強(qiáng)企業(yè)門店數(shù)量比上一年有所減少，通過關(guān)閉低效門店，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量得到改善。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

數(shù)據(jù)顯示，2012-2016年麥當(dāng)勞銷售額及增長率如圖。2016年麥當(dāng)勞的銷售額增長率為5%，當(dāng)年銷售額為210億元。5年間銷售額最高的是2016年210億元，當(dāng)年增長率為5%。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

從門店方面來看，2016年麥當(dāng)勞的門店數(shù)量最多，所有門店數(shù)量為2400個(gè)，增長率為4.3%。近年來，受電商的大力發(fā)展影響，各大零售企業(yè)線下門店數(shù)量都有所下降。2016年，是零售行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要節(jié)點(diǎn)，單純的電商平臺普遍遭遇線上增速放緩沖擊，電商發(fā)展開始遭遇瓶頸。步步高2016年線下門店數(shù)量達(dá)到近五年最高峰值。

無論是網(wǎng)站優(yōu)化還是對外貿(mào)易，都需要對競爭對手以及自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。想在的網(wǎng)絡(luò)市場為什么那么火?又為什么有的網(wǎng)店跳出率那么告呢?那是肯定是有原因的。企業(yè)營銷怎么做數(shù)據(jù)分析呢?接下來讓我們一起與小編共同學(xué)習(xí)這一問題吧。

一、首先分析知道分析商業(yè)數(shù)據(jù)的那些信息

在商業(yè)領(lǐng)域，信息的分析無意是非常重要的一部分。相信大部分的成功企業(yè)都會對自己一月、一個(gè)季度、一年的信息進(jìn)行整理分析。但是應(yīng)該從專業(yè)的角度去分析呢?我認(rèn)為應(yīng)該結(jié)合三個(gè)對手的，一個(gè)是與自己有差距的，但并不是不可超越的;一個(gè)是已與自己旗鼓相當(dāng)?shù)?最后一個(gè)是比自己略差一點(diǎn)的。

應(yīng)該從一個(gè)長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光去看待問題，而并非是簡單的分析一下，做一下年中總結(jié)就這樣不管了。在競爭中發(fā)展無意是最好的方式，學(xué)他人之長棄他人之短。

二、其次要學(xué)會挖掘潛在客戶

一個(gè)成功的企業(yè)，總能以最快的速度找到最適合的群體，并且客戶才是最重要的。要學(xué)會去挖掘可以多越多一些他人的成功案例，對自己的幫助很大。如果沒有了客戶怎么生存。這么嚴(yán)峻的問題當(dāng)然需要認(rèn)真去對待，可以分析對手手中的資源，或者自己去開發(fā)，都是非常不錯(cuò)的方法。

三、然后就是分析不同用戶的不同需求

即使找到潛在客戶，不會轉(zhuǎn)會也是白搭。因此在實(shí)踐中摸索通過不斷實(shí)踐總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在日后的工作中能搞起到很大的幫助作用，主要分析用戶的購買時(shí)間，購買種類和數(shù)量等問題。對于企業(yè)以后的營銷活動很有幫助的，也能搞提高自己工作的能力。

四、最后設(shè)定正確的判定標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)的工作并不是隨意安排的，需要進(jìn)行合理的評估，有一定的科學(xué)依據(jù)。企業(yè)要重視這一塊充分利用企業(yè)的優(yōu)勢，改進(jìn)企業(yè)的不足。這種標(biāo)準(zhǔn)盡可能客觀主題的進(jìn)行設(shè)定，否則不利于企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

也許對于外貿(mào)企業(yè)這些源源不夠，但是的確能夠解決不少企業(yè)的實(shí)際問題。外貿(mào)網(wǎng)站seo優(yōu)化也是這樣，只有正確的評價(jià)才能為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最多利益。

淺析做數(shù)據(jù)分析的步驟：

明確本次分析的目的和思路。拿到數(shù)據(jù)后要明確本次分析的目的是什么，是需要體現(xiàn)什么，確定目標(biāo)以后梳理分析思路，這樣就不會迷茫。

數(shù)據(jù)收集。根據(jù)你確定的目標(biāo)收集數(shù)據(jù)的一個(gè)過程，然后需要個(gè)人去收集相關(guān)的數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)處理。收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，從大量的、比較亂的、不清晰的數(shù)據(jù)中，整理出來對解決問題有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)分析。用適當(dāng)?shù)姆治龇椒ㄒ约皵?shù)據(jù)，對處理過的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，整理為有價(jià)值的信息，一般可通過Excel工具完成。

數(shù)據(jù)體現(xiàn)。一般是通過表格或者圖形的方式來呈現(xiàn)，大部分的時(shí)候用圖形的比較通俗易懂，更直觀的傳遞出數(shù)據(jù)所要呈現(xiàn)的觀點(diǎn)。

報(bào)告呈現(xiàn)。對整個(gè)數(shù)據(jù)分析過程的總結(jié)，通過報(bào)告，把數(shù)據(jù)分析的起因、過程、結(jié)果以及建議完整的呈現(xiàn)出來，供領(lǐng)導(dǎo)參考。

喜歡就關(guān)注我，與你分享外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)干貨，做一個(gè)肚子有墨水的外貿(mào)人！

中商情報(bào)網(wǎng)訊 目前，中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布《2017年中國企業(yè)500強(qiáng)榜單》，本期榜單評選主要以2016年企業(yè)營業(yè)收入為準(zhǔn)，榜單顯示，本期中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)中，營業(yè)收入最低為69.1億元，最高為19692.2億元，是最低的285倍。值得關(guān)注的是，自2013年以來，中國石油化工集團(tuán)公司一直穩(wěn)居榜首。

中國石油化工集團(tuán)公司是國家獨(dú)資設(shè)立的國有公司、國家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國家控股公司。公司注冊資本2316億元，董事長為法定代表人，總部設(shè)在北京。

公司主營業(yè)務(wù)范圍包括：實(shí)業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲運(yùn)（含管道運(yùn)輸）、銷售和綜合利用；煤炭生產(chǎn)、銷售、儲存、運(yùn)輸；石油煉制；成品油儲存、運(yùn)輸、批發(fā)和零售；石油化工、天然氣化工、煤化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運(yùn)輸；新能源、地?zé)岬饶茉串a(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運(yùn)輸；石油石化工程的勘探、設(shè)計(jì)、咨詢、施工、安裝；石油石化設(shè)備檢修、維修；機(jī)電設(shè)備研發(fā)、制造與銷售；電力、蒸汽、水務(wù)和工業(yè)氣體的生產(chǎn)銷售；技術(shù)、電子商務(wù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開發(fā)、應(yīng)用、咨詢服務(wù)；自營和代理有關(guān)商品和技術(shù)的進(jìn)出口；對外工程承包、招標(biāo)采購、勞務(wù)輸出；國際化倉儲與物流業(yè)務(wù)等。

2017年上半年中石化營業(yè)額及其他經(jīng)營收入11658億元，同比增長32.6%；歸屬于本公司股東凈利潤279億元，同比增長40.1%。公告稱，營業(yè)額上漲主要?dú)w因于原油價(jià)格同比大幅回升，下游石油石化產(chǎn)品銷量及價(jià)格同比均有較大幅度增長。

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院《2017-2022年中國石油化工行業(yè)前景調(diào)研報(bào)告》顯示2016年中國石油化工集團(tuán)公司營業(yè)收入為19692.2億元，同比增長利潤6.5%，自全國原油價(jià)格下滑以來，2015-2016年中國石油化工集團(tuán)公司營業(yè)收入均低于20000億元。2017年上半年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)超11000億元，本年中石化營業(yè)收入有望再超2萬億元。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院大數(shù)據(jù)庫

為什么要做銷售數(shù)據(jù)分析？

企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)涉及銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、人力數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等多種類型，而銷售數(shù)據(jù)在所有數(shù)據(jù)中的重要性毋庸置疑。通過分析銷售數(shù)據(jù)，將有助于發(fā)現(xiàn)經(jīng)營問題，降低銷售成本，最終提高企業(yè)銷售利潤。

關(guān)鍵指標(biāo)提取

不同行業(yè)對銷售指標(biāo)的側(cè)重各有不同，本文將以建材行業(yè)為例進(jìn)行說明。

其中涉及的銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)包括：銷售數(shù)量、銷售單價(jià)、銷售收入、單位成本、銷售成本、銷售毛利等，原始數(shù)據(jù)中還會涉及月份、城市、分類、計(jì)量單位、對應(yīng)客戶等信息。

圖表與看板制作

提取完重要數(shù)據(jù)指標(biāo)后，您就可以根據(jù)需求制作相關(guān)看板與圖表。在此之前，用戶必須對需要監(jiān)控的指標(biāo)做到心中有數(shù)。

一般來說，制作看板時(shí)，根據(jù)目的不同可以分為三類：

1. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)看板：總覽全局

這類看板大家都比較熟悉，主要是由包括地圖、條形圖、餅圖等一系列的基礎(chǔ)圖表組成，用于查看不同地區(qū)、時(shí)間、類別的銷售收入、銷售成本等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。下圖是根據(jù)建材行業(yè)的示例數(shù)據(jù)生成的一個(gè)看板：

從這個(gè)看板中我們可以讀出這個(gè)公司的基礎(chǔ)銷售信息：吉林省是銷售大省，上半年總收入3千多萬，3月份銷售效果最好，多層復(fù)合類的常規(guī)系列銷量最好。

需要說明的是，此看板均以銷售收入為度量，企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)自己的需求或者匯報(bào)對象進(jìn)行調(diào)整。

2. 問題分析看板：尋找原因

基礎(chǔ)看板滿足的是用戶查看數(shù)據(jù)的需求，如果想要利用數(shù)據(jù)解決問題，則需要具體問題具體分析，建立針對性看板，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析工具（DataHunter）提供的功能進(jìn)行探索式分析。

假如您想查看不同類別商品的銷售收入、成本與毛利之間的關(guān)系，就可以新建一個(gè)看板，生成雙軸圖：

可以看出，多層復(fù)合類銷售收入明顯大于成本，對應(yīng)的毛利也特別高。

如果想進(jìn)一步了解多層復(fù)合里面哪個(gè)省市、在什么時(shí)間毛利最高，則可以在原有看板的基礎(chǔ)上，以毛利作為度量新建一個(gè)圖表，如下圖：

接下來對毛利一覽表，分別從城市和時(shí)間維度進(jìn)行鉆?。?/p>

最后知道：瑞安市4月份的銷售毛利最大。

以上就是一個(gè)簡單的探索式分析的過程。

3. 預(yù)警監(jiān)控看板：迅速反應(yīng)

銷售類數(shù)據(jù)的監(jiān)控預(yù)警有多種應(yīng)用場景：比如對表現(xiàn)好的商品做重點(diǎn)監(jiān)控，如果發(fā)現(xiàn)異常，立即查看原因，防止造成重大損失；又比如對商品的庫存做重點(diǎn)監(jiān)控，如果某地區(qū)庫存不足，及時(shí)調(diào)整。

舉個(gè)簡單例子：根據(jù)不同類別產(chǎn)品的成本和利潤生成散點(diǎn)圖，并分別用利潤平均值和成本平均值設(shè)立兩條參考線，這樣就將整個(gè)圖形分成了四個(gè)象限，可以對高成本低利潤或者高利潤低成本的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，針對變動及時(shí)查找原因，并作出反應(yīng)。

更進(jìn)一步，如何通過數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)實(shí)際的銷售工作？

如何定價(jià)才可以獲得最大的銷售收入和利潤？

這其中就涉及到了AI的部分：在已有的數(shù)據(jù)工具中內(nèi)置出價(jià)-銷售收入-銷售利潤等多種計(jì)算模型。用戶可以導(dǎo)入歷史數(shù)據(jù)，然后隨意拖拽一個(gè)出價(jià)，便可查看系統(tǒng)給出的預(yù)測銷售收入及利潤。

某公司當(dāng)月目標(biāo)定的是：銷售額1000萬、經(jīng)營費(fèi)用40萬、利潤50萬。對目標(biāo)進(jìn)行分解，廣州分公司為銷售額300萬元、經(jīng)營費(fèi)用12萬元、利潤15萬元；深圳分公司為銷售額200萬元、經(jīng)營費(fèi)用8萬元、利潤10萬元；上海分公司為銷售額250萬元、經(jīng)營費(fèi)用10萬元、利潤12.5萬元；北京分公司為銷售額250萬元、經(jīng)營費(fèi)用10萬元、利潤12.5萬元。

該公司當(dāng)月完成情況是：銷售額800萬元、經(jīng)營費(fèi)用35.5萬元、利潤39.25萬元。其中廣州分公司為銷售額350萬元、經(jīng)營費(fèi)用10.5萬元、利潤19.25萬元；深圳分公司為銷售額100萬元、經(jīng)營費(fèi)用5萬元、利潤6萬元；上海分公司為銷售額200萬元、經(jīng)營費(fèi)用11萬元、利潤9萬元；北京分公司為銷售額150萬元、經(jīng)營費(fèi)用9萬元、利潤5萬元。

一、目標(biāo)達(dá)成率分析

該公司當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成率的情況：廣州分公司銷售額達(dá)成率是117%、經(jīng)營費(fèi)用達(dá)成率是113%、利潤達(dá)成率是128%；深圳分公司銷售額達(dá)成率是50%、經(jīng)營費(fèi)用達(dá)成率是138%、利潤達(dá)成率是60%；上海分公司銷售額達(dá)成率是80%、經(jīng)營費(fèi)用達(dá)成率是90%、利潤達(dá)成率是72%；北京分公司銷售額達(dá)成率是60% 、經(jīng)營費(fèi)用達(dá)成率是110%、利潤達(dá)成率是40%；公司整體銷售額達(dá)成率是80%、經(jīng)營費(fèi)用達(dá)成率是111%、利潤達(dá)成率是79%。廣州分公司是全部超額完成目標(biāo)，上海分公司是全部目標(biāo)未達(dá)成，深圳、北京則在經(jīng)營費(fèi)用上超額完成目標(biāo)，銷售額和利潤目標(biāo)均未達(dá)成。

經(jīng)分析，廣州分公司三月前推出的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)模式，開始沉淀一批穩(wěn)定的貿(mào)易客戶，其業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型工作已有一定成效，帶來銷售額、利潤增長和經(jīng)營費(fèi)用下降；而深圳、上海、北京沿用原來的業(yè)務(wù)員上門推銷模式，客戶流失嚴(yán)重的同時(shí)經(jīng)營費(fèi)用居高不下，銷售額和利潤指標(biāo)無法達(dá)成。

進(jìn)一步分析，上海分公司經(jīng)營費(fèi)用未達(dá)標(biāo)，主要是管控不當(dāng)導(dǎo)致。其大量招聘業(yè)務(wù)人員，不但未達(dá)到提升業(yè)績的愿望，反致人工成本大幅上升，而公司總部在審查其招聘計(jì)劃時(shí)也未提醒把關(guān)。

二、工作分析

在上面的案例中，利潤是公司追求的目標(biāo)，而與其直接關(guān)聯(lián)的指標(biāo)就是銷售額與經(jīng)營費(fèi)用。公司把這三個(gè)指標(biāo)都納入了考核，因此各部門工作應(yīng)是圍繞它們展開的。我們可以對各部門員工的工作進(jìn)行分析，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)人員自身的工作，如個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)率、個(gè)人業(yè)務(wù)費(fèi)用占比、有效拜訪量、新增客戶量、平均成交價(jià)；非業(yè)務(wù)人員對一線業(yè)務(wù)的支持服務(wù)能力，如技術(shù)滯后影響業(yè)務(wù)或?qū)е驴蛻袅魇А⑹酆蠓?wù)問題導(dǎo)致的投訴；管理者的有效管理，如決策得失、日常管控、員工輔導(dǎo)。

在完成了這些分析后，還可以進(jìn)行更細(xì)的分析，并列出解決的途徑方法。如分析影響客戶量的原因，包括拜訪力度、關(guān)系維護(hù)、商務(wù)政策等，然后列出對策，如寫業(yè)務(wù)日志、主管檢查，制定針對性獎懲政策等。

文:土撥鼠跟我走

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，是銷售工作的必備動作。

不會做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的銷售人員，就是只會打仗，不會算賬！最會都是糊涂賬！

我們經(jīng)常說，銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，是基于業(yè)務(wù)客觀事實(shí)的數(shù)字游戲！

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告：是由統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和銷售人員對數(shù)據(jù)的分析共同組成。也就是說，沒有科學(xué)分析的數(shù)據(jù)，僅是數(shù)字，不是銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告！

做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的時(shí)候，會有以下聲音：

1. 不就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎？然后整理匯總下，多簡單的事呀。2. 再不濟(jì)，把進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，整理下，這種可以了。3. 你們說的都太麻煩，就告訴領(lǐng)導(dǎo)，任務(wù)是否完成了嗎？給結(jié)果，多省事！...

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，對你什么好處

1. 用數(shù)據(jù)說話，是銷售人員發(fā)言權(quán)的前提，這是職業(yè)素養(yǎng)！

2. 分析數(shù)據(jù)報(bào)告，就是對自己工作的銷售總結(jié)，讓你更清晰、更宏觀的看待一個(gè)市場的脈絡(luò)，然后自己的短板，查漏補(bǔ)缺。等于給自己轄區(qū)的市場，做一次例行“體檢”。

然后，幫助銷售人員對銷售情況的深度熟悉，幫助分析市場動態(tài)變化，提升銷售人員對經(jīng)營的意識和掌控力，培養(yǎng)對市場的預(yù)測。

3. 銷售數(shù)據(jù)分析是“收拾客戶”的的方法之一，白紙黑字，有口難辯，凸顯你的專業(yè)性，贏得信服。

為什么銷售人員，不重視銷售數(shù)據(jù)分析

1. 公司沒有具體的銷售報(bào)告分析的要求和標(biāo)準(zhǔn)，即使有要求，也是領(lǐng)導(dǎo)丟一句話：“你把市場給我分析下”，然后沒了。

接著，銷售人員一頭霧水，開始抓耳撓腮，東拼西湊。最后領(lǐng)導(dǎo)一看，分析的“驢頭不對馬嘴”，丟句“你給我重新做去”！你一臉的懵逼。

2. 公司有銷售分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)，但是，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太繁瑣太復(fù)雜。

巴不得做成“地表最全數(shù)據(jù)庫”，搞得一線耗時(shí)耗力，不花幾天功夫，根本做不完，銷售人員內(nèi)心排斥，開始做出“假冒高仿”的數(shù)據(jù)，執(zhí)行的結(jié)果可想而知。

然后領(lǐng)導(dǎo)們拿出“假冒高仿”的數(shù)據(jù)，層層向上匯報(bào)，你們公司的戰(zhàn)略決策，不跑偏才怪呢！這樣的事情，身邊還少嗎？

3. 公司對銷售分析報(bào)告缺乏宣導(dǎo)。銷售人員對銷售分析報(bào)告，缺乏關(guān)注意識，不曉得這個(gè)報(bào)告對他什么好處，管理者要身教言傳。

銷售分析報(bào)告的內(nèi)容，要與時(shí)俱進(jìn)，千萬不能99年政策不變。當(dāng)然，我也不是讓你經(jīng)常來回折騰，朝令夕改！

企業(yè)要有一個(gè)“引導(dǎo)體系”，而不是丟一句話，一個(gè)通知、一個(gè)郵件，就萬事大吉，管理工作沒那么簡單！

對手機(jī)銷售行業(yè)來說，銷售數(shù)據(jù)分析的常用方法

一般來說，分為兩個(gè)維度展開分析：

1. 產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，包含銷售、價(jià)格、庫存、促銷、占有率等。找出問題點(diǎn)和問題客戶。

2. 客戶。以客戶為主，或結(jié)合區(qū)域的分析，哪些客戶業(yè)績異常，找出真實(shí)原因，提升點(diǎn)在哪里，才能做好目標(biāo)管理。

01 銷量分析

一般，最簡單、最粗超的數(shù)據(jù)，就是：銷售任務(wù)是否完成，完成率多少？當(dāng)然，還不止如此。

業(yè)績達(dá)成情況

當(dāng)天數(shù)據(jù)：當(dāng)日銷售存在的問題，你要做個(gè)分析。當(dāng)日數(shù)據(jù)僅供參考?；A(chǔ)數(shù)據(jù)：月累計(jì)銷售完成進(jìn)度，與時(shí)間進(jìn)度對比。發(fā)貨數(shù)據(jù)：這個(gè)數(shù)據(jù)一般廠家很容易忽視。從發(fā)貨的數(shù)據(jù)，能分析出物流、庫存、周轉(zhuǎn)率的問題。所以，務(wù)必搞清楚，發(fā)貨客戶的數(shù)量和發(fā)貨次數(shù)，摸清客戶發(fā)貨量降低的原因，同時(shí)綜合優(yōu)化物流成本，這個(gè)數(shù)據(jù)可以每月或每季度分析。

對比分析法

不得不說“同比和環(huán)比”。

同比，是指在相近時(shí)段中的某個(gè)相同時(shí)間點(diǎn)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行比較。比如，17年3月和16年3月是相近時(shí)段，都是3月，這兩個(gè)時(shí)段進(jìn)行數(shù)據(jù)對比，就是同比。

環(huán)比，是指相近時(shí)間段的對比。比如，17年5月和17年4月是相近時(shí)間段，這兩個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)對比，就是環(huán)比；

一般在手機(jī)銷售中，同比是最常用的，但是，同比的有時(shí)也會蒙蔽事實(shí)，為什么呢？

比如：16年3月份銷售1000部手機(jī)，17年3月銷售1200部手機(jī)，同比增加200部，提升率20%。

但是，行業(yè)市場整體同比提升30%，你覺得差距在哪里？

所以說，同比，務(wù)必和行業(yè)市場的數(shù)據(jù)項(xiàng)對比，不然就是孤芳自賞！

環(huán)比的用法

實(shí)話說，環(huán)比不太常用，因?yàn)殇N售和季節(jié)性有很大關(guān)系，都會存在波峰波谷，說銷售不分淡季旺季的人，純屬忽悠洗腦！你就是賣鋼筋煤炭，國家還有宏觀調(diào)控呢！

以手機(jī)銷售行業(yè)為例，一般來說，8月份的銷量比9月份高，為什么？

因?yàn)?月份屬于暑期學(xué)生購機(jī)潮，再加上9月份想買手機(jī)的人，都持幣等著十月一促銷呢？對吧！

你拿9月和8月環(huán)比，有多大意義呢？所以，只有同比，才有參考意義。

講到這里，并不是說環(huán)比沒用處，月環(huán)比的季節(jié)因素太大，那干脆，你做周環(huán)比，不就行了嘛。

周與周的環(huán)比，有一定的參考性，前提是周與周之間，不能存在節(jié)假日。比如，十月一黃金周，和十月第二周做環(huán)比，也是不合適的。

和競爭對手的對比分析

這個(gè)比較，我不說，大家也比我懂。

但是，很多人，搞不清楚，誰是你的競爭對手！

原則上來說，只要與你同行的品牌，都是你的競爭對手！

但，這是書上寫的，現(xiàn)實(shí)可不能這樣玩，不然大家都是你的敵人，你再搞“世界大戰(zhàn)”嗎？

不能聚焦的目標(biāo)，是夢想，不是目標(biāo)！永遠(yuǎn)記住這句話，銷售鐵律。

你的競爭對手是誰？

我給你說個(gè)簡單的方法：找眼前的競爭品牌，能伸手抓得住的競爭品牌，且銷售大于你30%的品牌，你就盯著這個(gè)品牌去爆破！

千萬不要，找絕對大于你N倍的“大象”去挑戰(zhàn)，你可以把“大象”當(dāng)成夢想和愿景，但你先把“活在當(dāng)下”的事情做好！不然，你就是好高騖遠(yuǎn)，眼高手低。

找到競爭對手了，對比什么呢？

原則上，你所有的銷售數(shù)據(jù)，旁邊都要有競爭對手的對比。只有這樣，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝!

這就考驗(yàn)?zāi)銛?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的“情報(bào)能力”了。

說不用關(guān)注競爭對手，就能做好銷售的人，都是有失偏頗。

我想說的是，前提是你負(fù)責(zé)多大規(guī)模的銷售體量，如果是一畝三分地，那你可以完全“只讀圣賢書、不聞場外事”。

產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)分析

比如：從價(jià)位分析、庫存調(diào)整、來了解重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。

同時(shí)，對于公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，找出存在問題，提供建議。（最好不要提產(chǎn)品本身的問題，如：屏幕小、內(nèi)存小等等。不然銷售人員以后銷售不佳，抱怨廠家和產(chǎn)品本身問題。）

務(wù)必給銷售人員指明：

公司的拳頭產(chǎn)品哪些（正面打擊對手，大力水手吃菠菜）。公司的饅頭產(chǎn)品是哪些（要靠這個(gè)吃飽肚子）。公司的窩窩頭產(chǎn)品是哪些（墊吧墊吧就行了）。

02 費(fèi)用分析

這個(gè)費(fèi)用分析，一般不對基層銷售人員開展，大部分需要區(qū)域經(jīng)理多關(guān)注！我多說一句：區(qū)域經(jīng)理要把“基礎(chǔ)財(cái)務(wù)”當(dāng)成重要的課程來學(xué)習(xí)。

投入與產(chǎn)出比，簡稱ROI（return on investment）。投入產(chǎn)出比 = 產(chǎn)出總收入/總成本× 100%。

投入與產(chǎn)出比的概念，務(wù)必烙印在區(qū)域經(jīng)理大腦里，不然會亂成一鍋粥，你的上司會成為你的”背鍋俠“。

拿手機(jī)銷售行業(yè)舉例。廠家做主推的ROI、促銷活動的ROI、市場推廣的ROI、人均產(chǎn)出的ROI...都是可以計(jì)算得出的。

費(fèi)用多少合適？這個(gè)是基于你們公司的實(shí)際情況，但是，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠的。

我認(rèn)同節(jié)約的銷售，但討厭小氣的銷售。節(jié)約就是，不該花的錢不花，小氣就是，該花的錢不花。

作為管理者，抓費(fèi)用要：

1. 抓大放小，不要挫敗大家的工作積極性。

2. 權(quán)限分解、不能一人說了算，一言堂的費(fèi)用肯定有問題，不信你去查查！

3. 秋后算賬，任何費(fèi)用都要有這個(gè)環(huán)節(jié)，不能變成“糊涂賬”！

銷售人員不能因?yàn)殇N售費(fèi)用少，就原諒自己銷售目標(biāo)未完成。

03 渠道分析

每個(gè)渠道的供貨價(jià)、毛利和利潤分析，這個(gè)分析，務(wù)必和競爭對手對比

對每個(gè)渠道分層分級，然后匹配不同的銷售資源（分銷、庫存、物流），渠道遇到的問題，需要數(shù)字支撐，都要寫出來。

每個(gè)渠道的庫存重點(diǎn)關(guān)注。尤其庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

以手機(jī)行業(yè)為例，賣的都是科技電子產(chǎn)品，沒有大致的保質(zhì)期，不像賣吃賣喝的食品，但是，科技電子產(chǎn)品的更新迭代比食品快多了，摩爾定律大家都曉得吧。

依據(jù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，來判斷產(chǎn)品是否暢銷，是有時(shí)偏頗的。

比如，在銷量不變的情況下，庫存大，隨之周轉(zhuǎn)天數(shù)也會變大，同理，庫存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)也會短的。所以，不要光看周轉(zhuǎn)天數(shù)，只有結(jié)合庫存，才能判斷正確。

舉個(gè)栗子，某款手機(jī)平均每天銷售5部，當(dāng)前庫存為20，周轉(zhuǎn)的天數(shù)為20/5=4。但，你壓貨把庫存加到40部，周轉(zhuǎn)天數(shù)為40/5=8。所以，你部能說產(chǎn)品不暢銷，只能說庫存過大。

要對庫存組成分析，同時(shí)，保持電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫存保持一致，不能指望電腦數(shù)據(jù)就做出判斷，你需要定期盤點(diǎn)庫存，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，只要這樣才能把握每個(gè)SKU的銷售情況。

重點(diǎn)關(guān)注哪些區(qū)域與渠道的表現(xiàn)，分析發(fā)展走勢和銷售特點(diǎn)。

對于增長或下滑明顯的區(qū)域給予重點(diǎn)關(guān)注和分析，以免存在潛在的威脅，警惕競爭對手趁虛而入，混水摸魚，要做多維度的分析。

04 人員分析

新增員工的數(shù)量（累計(jì)本年度），離職員工的數(shù)量（累計(jì)本年度）、每個(gè)員工承擔(dān)業(yè)績的數(shù)量、人員薪資成本、日常工作的分析（分銷、拜訪等）

在銷售分析報(bào)告中，避免存在以下問題：

1. 大多數(shù)人匯報(bào)工作，避實(shí)就虛，該說的問題兜圈子，報(bào)喜不報(bào)憂。最笨的員工就是，認(rèn)為“你的上司和老板是笨蛋”。

2. 謊報(bào)軍情，不重要說的嚴(yán)重，重要的避而不談。這招，銷售老油子用的驢火純情！套取公司資源，謀取利益。我強(qiáng)烈建議，匯報(bào)具體沒有分析，只講事實(shí)給上級，領(lǐng)導(dǎo)千萬不要拍板，因?yàn)檫@種情況，很容易做出錯(cuò)誤決策。

3. 只注重前線打仗，忽視團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提升，造成內(nèi)外資源匹配不到位，這樣的銷售，容易曇花一現(xiàn)。這樣的人，是個(gè)做狙擊手，不適合做管理者。

4. 沒有經(jīng)過分析就制定計(jì)劃，總是拍腦袋，憑感覺去做事，這是很多管理容易走的彎路，銷售分析報(bào)告是走過場。

好的銷售分析報(bào)告，要具備：

1. 首先數(shù)據(jù)要真實(shí)性、完整性、詳細(xì)的呈現(xiàn)出來。數(shù)據(jù)從哪里來？每個(gè)數(shù)據(jù)的背后含義是什么？

2. 數(shù)據(jù)的分析必須站在客觀的角度，不能帶有主觀因素，避免報(bào)告有失偏頗