企業(yè)管理培訓(xùn)分為三大陣營(yíng)，分別為理論型，抓員工忠誠(chéng)度，突出員工福利；實(shí)操型，結(jié)果導(dǎo)向，圍繞績(jī)效與價(jià)值創(chuàng)造；素質(zhì)型，企業(yè)文化導(dǎo)入，關(guān)注員工綜合素質(zhì)，樹(shù)立企業(yè)形象。企業(yè)則根據(jù)自身的發(fā)展規(guī)模與需要，制定不同發(fā)展階段的人才培訓(xùn)重點(diǎn)。此文以營(yíng)銷為視角，梳理出十八項(xiàng)管理者所需具備的執(zhí)業(yè)技能，并結(jié)合理論指引、案例分析、實(shí)訓(xùn)評(píng)估來(lái)加深與鞏固學(xué)習(xí)效果。供大家學(xué)習(xí)參考。

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目錄

第一章 營(yíng)銷職業(yè)禮儀與自我時(shí)間管理 第二章 營(yíng)銷職業(yè)品格與潛能提升訓(xùn)練第三章 創(chuàng)意思維與邏輯訓(xùn)練第四章 人際溝通與語(yǔ)言表達(dá)能力訓(xùn)練第五章 挫折環(huán)境中的情緒訓(xùn)練第六章 個(gè)人創(chuàng)業(yè)能力訓(xùn)練第七章 市場(chǎng)調(diào)查、環(huán)境研究、機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)分析第八章 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目引進(jìn)評(píng)估談判和合同簽訂能力訓(xùn)練第九章 產(chǎn)品推銷、終端渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理訓(xùn)練第十章 商品陳列、導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)訓(xùn)練第十一章 公共關(guān)系活動(dòng)的組織與實(shí)施訓(xùn)練第十二章 營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)組織與實(shí)施訓(xùn)練第十三章 廣告活動(dòng)的組織與實(shí)施訓(xùn)練第十四章 客戶管理、企業(yè)主頁(yè)的建立與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第十五章 營(yíng)銷成本核算與進(jìn)、銷、存管理訓(xùn)練第十六章 市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)研究與訓(xùn)練第十七章 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究與策劃第十八章 價(jià)格政策建構(gòu)與實(shí)施方案策劃部分重點(diǎn)內(nèi)容截圖示意：

品格操守

溝通表達(dá)

市調(diào)實(shí)訓(xùn)

產(chǎn)品渠道

商務(wù)接洽

公關(guān)管理

定價(jià)促銷

營(yíng)銷定位

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優(yōu)勢(shì)思維體系

作者：思謨銷售/仲崇玉

作為一個(gè)非培訓(xùn)、非咨詢專業(yè)出身的人，寫這個(gè)題目有點(diǎn)搞笑，你懂啥培訓(xùn)的門徑？可這又恰恰是專業(yè)咨詢培訓(xùn)人士不屑一顧的思考范疇。當(dāng)然，在過(guò)去的二十年中，被別人培訓(xùn)的次數(shù)很多。有時(shí)候，我自覺(jué)都算不上一個(gè)合格的學(xué)生，因?yàn)榻?jīng)常在大師們滔滔不絕的課堂上，出神地思考老師為什么培訓(xùn)這個(gè)內(nèi)容，以及為什么采用這種方式來(lái)培訓(xùn)。近年來(lái)，游走在專業(yè)與非專業(yè)的邊緣，于是就有一些莫名其妙的想法，今天國(guó)慶么，普天同慶的日子，想必大家也不太深究，斗膽分享這些文字，你想說(shuō)就說(shuō)，想駁就駁吧。

銷售，到底應(yīng)該培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)是為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？非也。培訓(xùn)，是為了持續(xù)地達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。多這幾個(gè)字，銷售培訓(xùn)的根兒都不一樣了，或者說(shuō)，銷售的評(píng)價(jià)和激勵(lì)體系都可能因此發(fā)生變化。

算了，不管是業(yè)績(jī)，還是持續(xù)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，培訓(xùn)什么可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？沒(méi)有人專門辟出時(shí)間，系統(tǒng)地回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題。但是，培訓(xùn)需求的制定和培訓(xùn)課程的設(shè)置，顯然是用行動(dòng)清晰地回答了這個(gè)問(wèn)題，那就是，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，就是帶來(lái)業(yè)績(jī)的基本假設(shè)。如果業(yè)績(jī)還沒(méi)有來(lái)呢？要么，你沒(méi)有掌握，要么不熟練，要么沒(méi)有用心。

順便說(shuō)一下，培訓(xùn)的四級(jí)評(píng)估，也是試著對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行回答。結(jié)果引起那么多爭(zhēng)議，到現(xiàn)在也沒(méi)有個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。即便你弄出一個(gè)評(píng)估，試圖建立培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)，還是很多人不買賬：這無(wú)非是對(duì)過(guò)去的業(yè)績(jī)，所進(jìn)行的一種解釋，解釋的方法何止一種？如果你認(rèn)為自己的培訓(xùn)真牛X，就來(lái)個(gè)前瞻性對(duì)照，看看培訓(xùn)的效果到底行不行？

反過(guò)來(lái)，沒(méi)有培訓(xùn)行嗎？行啊，看看對(duì)手怎么干掉你。你說(shuō)過(guò)去我們也沒(méi)怎么培訓(xùn)，業(yè)績(jī)不是照樣風(fēng)生水起？當(dāng)然，這就是銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生因素的復(fù)雜性。就有那么一段時(shí)間，讀書多的，為讀書少的人工作；成績(jī)好的，為成績(jī)差的同學(xué)工作；品德高的為沒(méi)節(jié)操的人工作。你不服氣，現(xiàn)實(shí)就擺在那兒。

你生氣，剛強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)果產(chǎn)品知識(shí)掌握不好的，業(yè)績(jī)卻好；培訓(xùn)課堂上，笨拙沒(méi)有銷售技巧可言的，業(yè)績(jī)卻好；忽略紀(jì)律，不太聽(tīng)話的，可業(yè)績(jī)好。當(dāng)然，也可以找到業(yè)績(jī)好的童鞋里面，聽(tīng)話的，產(chǎn)品知識(shí)好的，技巧掌握好的。這又說(shuō)明什么？什么都能說(shuō)，就是難以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：銷售，到底培訓(xùn)什么？

后來(lái)，我是說(shuō)后來(lái)，我有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單到可笑的發(fā)現(xiàn)，就是客戶的門。我們費(fèi)盡心機(jī)培訓(xùn)了銷售人的一切知識(shí)和技能，卻忘了告訴他們，這些東西進(jìn)門之后才用的。結(jié)果，他們學(xué)到的這些東西，都砸門上了。因?yàn)椋驗(yàn)槲覀儧](méi)有培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)門，甚至，我們沒(méi)有培訓(xùn)銷售人識(shí)別客戶那道門。

銷售，首先要進(jìn)入客戶的門

什么是客戶的門？這道門長(zhǎng)得啥模樣？門檻高不高呢？你可能會(huì)覺(jué)得，這都哪跟哪兒??？什么亂七八糟的問(wèn)題？

好吧，首先是客戶那道有形的門，有多少呢？有多少客戶，起碼就有多少扇門。就這個(gè)門，問(wèn)一個(gè)與銷售業(yè)績(jī)非常相關(guān)的問(wèn)題吧：一個(gè)銷售人，每天走進(jìn)多少扇門呢？或者，跟客戶在一起的總時(shí)長(zhǎng)是多少呢？這個(gè)問(wèn)題重要嗎？答案是肯定的。記得一次培訓(xùn)課上，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理站起來(lái)說(shuō)：“我說(shuō)一句粗話，你能和客戶混在一起，你就牛，不然，說(shuō)什么都完蛋，這是我這么多年的觀察?！?/p>

銷售人看到這里當(dāng)然覺(jué)得委屈，不是我不想進(jìn)，是人家不讓進(jìn)啊。沒(méi)錯(cuò)，客戶還有第二道門，就是心理的門。銷售人的確進(jìn)門去了，人家問(wèn)你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你產(chǎn)品太貴？”你記不記得很認(rèn)真回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題？用研究資料來(lái)支持？甚至，用所有知道的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)？不管用的原因：你在“門”外。門外，那么你所學(xué)的銷售技巧，沒(méi)有“用武之地”。

不讓你進(jìn)門的是誰(shuí)？當(dāng)然是客戶，可是為什么有的客戶讓我進(jìn)門呢？顯然，客戶也有不同。不同在哪里呢？你說(shuō)是性格相投?？墒卿N售人不能總靠與自己投緣的人做業(yè)績(jī)吧？于是，很多培訓(xùn)課堂上，開(kāi)始了性格分析的熱鬧。熱鬧過(guò)后，該干嘛干嘛，客戶不買賬啊，而且，事到臨頭，那些性格分析全然派不上用場(chǎng)。

這里面需要提到人的最后一道門，就是感知的門。如果說(shuō)心理的門是無(wú)形的，這道門卻是有形的，它存在每個(gè)人腦干的海馬突起。這是一個(gè)人感官刺激必經(jīng)之門，負(fù)責(zé)信息的過(guò)濾和編輯，是感覺(jué)之源。不要小看這點(diǎn)地方，這是一個(gè)人真正的地標(biāo)。覺(jué)定每個(gè)人之間真正的不同。比如這篇文章，一百個(gè)人看，看到的東西都不同，不是文章的問(wèn)題，而是這個(gè)海馬突起惹的禍。你看一個(gè)人“沒(méi)感覺(jué)”，是因?yàn)檫@個(gè)人沒(méi)能突破你的海馬突起。

好吧，問(wèn)幾個(gè)相對(duì)正常的問(wèn)題：作為培訓(xùn)老師，每天多少人找你問(wèn)事？問(wèn)的都是什么事？曾經(jīng)讓你為難的問(wèn)題是什么？現(xiàn)在仍然讓你為難的問(wèn)題還有嗎？

如果這些問(wèn)題需要時(shí)間去整理一下，那么這個(gè)問(wèn)題就很直接了：培訓(xùn)老師對(duì)學(xué)員的價(jià)值，究竟是什么？被培訓(xùn)的學(xué)員，顯著的行為特征是什么？

當(dāng)然，有人可能會(huì)說(shuō)，每個(gè)學(xué)員都不同，培訓(xùn)就是要有針對(duì)性地提升學(xué)員的認(rèn)知和能力?？墒牵瑢W(xué)員的不同，你是用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類的？恐怕答案又不止一個(gè)。這個(gè)問(wèn)題的回答，決定了“針對(duì)性”的培訓(xùn)方法的選擇，那么你的“百寶囊”中，又有哪些針對(duì)性的措施？認(rèn)知和能力“提升”，是程度的不同？還是方向的不同？曾經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生中，顯著的行為特征，該如何識(shí)別？

以上幾個(gè)角度，是不是驟然提升了我們之間溝通的緊張氛圍？有人聽(tīng)了就來(lái)氣：你誰(shuí)??？到這里干嘛？你很牛嗎？這種直覺(jué)的反應(yīng)，是一種反應(yīng)習(xí)慣。可是，你是來(lái)干嘛的？

好吧，我既然先做了惡人，就準(zhǔn)備挨磚吧，我在靶場(chǎng)上豎起如下幾個(gè)靶子：

1） 培訓(xùn)的門，是場(chǎng)景還原。這個(gè)場(chǎng)景要典型有代表性，與業(yè)績(jī)有關(guān)聯(lián)性，能揭示賣點(diǎn)和買點(diǎn)的匹配，資源的使用和分配。更重要的，要經(jīng)得起反復(fù)，常用常新。

2） 提問(wèn)的很多，大約四類問(wèn)題，有專文論述不提；難點(diǎn)在于，對(duì)于這些問(wèn)題，就事論事不難，抽象總結(jié)不難，難的是小中見(jiàn)大，抽象具象化，復(fù)雜中抽絲剝繭，表象下面條縷清晰，同時(shí)能夠體現(xiàn)自己的角色的差異性。

3） 培訓(xùn)的價(jià)值，是養(yǎng)成新的感知，思維和行為習(xí)慣。在習(xí)慣之前，需要先“看見(jiàn)”該看的角度，調(diào)整和豐富“看見(jiàn)”，那么感受就得到調(diào)整，行為得以更新，習(xí)慣得以形成?？词裁茨兀热缈蛻舻臄?shù)量和結(jié)構(gòu)，資源的分配和使用，情境的創(chuàng)造和管理應(yīng)用。

4） 如何兼顧學(xué)員的個(gè)性化和培訓(xùn)效率呢？做自己的教練，這就是原理。如何讓他們足以做自己的教練？就是銷售的方向感，角色感和位置感的覺(jué)知。培訓(xùn)，不是使知，而是覺(jué)知。覺(jué)，更大于知。

各種門：

1. 招標(biāo)，是市場(chǎng)銷售的門

2. 同理，是客戶質(zhì)疑的門

3. 共鳴，是客戶關(guān)系的門

4. 門人，是科室開(kāi)發(fā)的門

5. 看到，是行為習(xí)慣的門

6. 意外，是持續(xù)影響的門

7. 關(guān)系，是專業(yè)推廣的門

8. 專業(yè)，是關(guān)系深入的門

9. 注意，是任何溝通的門

如果我們已經(jīng)進(jìn)門了，我們會(huì)一起聊聊銷售的事情，先提一個(gè)小問(wèn)題：銷售是什么？我承認(rèn)這個(gè)問(wèn)題不好，套抽象。我想說(shuō)明的是，銷售這個(gè)概念，與臉頗為相似。你看，我們都有自己的臉，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是臉；我們都在做銷售，可是銷售人所做的每一個(gè)動(dòng)作，都有名字，而不叫銷售。

其他想法

戰(zhàn)略都是量身定做的，“身”是什么？就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的要素，要考慮的因素有：客戶的信念和習(xí)慣，對(duì)手的做法，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品組合，以及支付系統(tǒng)。比如孫建宏的小品，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的典范。但是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)背后的原理和戰(zhàn)略要素的匹配只有分開(kāi)的時(shí)候，才會(huì)真正懂得戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)：

1） 當(dāng)總體策略和局部沖突的時(shí)候，甚至其他因素更重要的時(shí)候，如何執(zhí)行總體的策略？

2） 當(dāng)總體的策略或者提法，和我的主張有沖突的時(shí)候，我如何在兩個(gè)極端態(tài)度之間選擇？

3） 到區(qū)域團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的時(shí)候，如何中立而不是試圖替代他們的老板？

4） 輔導(dǎo)的時(shí)候，如何選擇切入點(diǎn)才能影響業(yè)績(jī)？

5） 長(zhǎng)期習(xí)得的信念和做法，如何在行業(yè)不同階段流轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)生影響？如何在公司現(xiàn)有體系中有所創(chuàng)新？