摘要：績(jī)效管理，是銷(xiāo)售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績(jī)效管理，是銷(xiāo)售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績(jī)效管理與績(jī)效考核等同起來(lái)，甚至用績(jī)效考核來(lái)代替績(jī)效管理，這其實(shí)是對(duì)績(jī)效管理的一種誤讀。

一、何為績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，也可稱(chēng)之為績(jī)效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理的目的，在于通過(guò)激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績(jī)效的效果。

績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：

（1）管理層和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就銷(xiāo)售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。

績(jī)效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問(wèn)題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)。

績(jī)效管理中的績(jī)效，和很多人通常所理解的“績(jī)效”不太一樣。在績(jī)效管理中，績(jī)效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過(guò)程，即是用什么樣的行為做的。因此績(jī)效考核并不等同于績(jī)效管理，只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。

二、績(jī)效管理系統(tǒng)

一個(gè)完整的績(jī)效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個(gè)部分，即績(jī)效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過(guò)程管理措施；結(jié)果評(píng)價(jià)方法。

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定。一般針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，主要包括銷(xiāo)售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、銷(xiāo)售費(fèi)用率等。在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個(gè)即可。在目標(biāo)設(shè)定時(shí)，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門(mén)、假大空。設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評(píng)估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動(dòng)規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場(chǎng)規(guī)劃及開(kāi)發(fā)方法；客戶(hù)選定及開(kāi)發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷(xiāo)售人員行動(dòng)步驟、基本動(dòng)作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門(mén)的配合，如銷(xiāo)售例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)部門(mén)支持，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

過(guò)程管理措施。一般通過(guò)一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過(guò)程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷(xiāo)售例會(huì)匯報(bào)；銷(xiāo)售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場(chǎng)檢查等。

結(jié)果評(píng)價(jià)方法。對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時(shí)，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。如果達(dá)到或超過(guò)最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時(shí)就設(shè)定的，并是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績(jī)效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績(jī)效管理的方法和措施一般會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績(jī)效考核。

管理制度。銷(xiāo)售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶(hù)管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績(jī)效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷(xiāo)售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績(jī)效管理的最具體的表現(xiàn)。

績(jī)效考核。主要針對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效考核，并不能取代管理制度

摘要：績(jī)效管理，是銷(xiāo)售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績(jī)效管理，是銷(xiāo)售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績(jī)效管理與績(jī)效考核等同起來(lái)，甚至用績(jī)效考核來(lái)代替績(jī)效管理，這其實(shí)是對(duì)績(jī)效管理的一種誤讀。

一、何為績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，也可稱(chēng)之為績(jī)效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理的目的，在于通過(guò)激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績(jī)效的效果。

績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：

（1）管理層和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就銷(xiāo)售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。

績(jī)效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問(wèn)題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)。

績(jī)效管理中的績(jī)效，和很多人通常所理解的“績(jī)效”不太一樣。在績(jī)效管理中，績(jī)效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過(guò)程，即是用什么樣的行為做的。因此績(jī)效考核并不等同于績(jī)效管理，只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。

二、績(jī)效管理系統(tǒng)

一個(gè)完整的績(jī)效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個(gè)部分，即績(jī)效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過(guò)程管理措施；結(jié)果評(píng)價(jià)方法。

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定。一般針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，主要包括銷(xiāo)售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、銷(xiāo)售費(fèi)用率等。在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個(gè)即可。在目標(biāo)設(shè)定時(shí)，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門(mén)、假大空。設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評(píng)估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動(dòng)規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場(chǎng)規(guī)劃及開(kāi)發(fā)方法；客戶(hù)選定及開(kāi)發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷(xiāo)售人員行動(dòng)步驟、基本動(dòng)作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門(mén)的配合，如銷(xiāo)售例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)部門(mén)支持，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

過(guò)程管理措施。一般通過(guò)一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過(guò)程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷(xiāo)售例會(huì)匯報(bào)；銷(xiāo)售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場(chǎng)檢查等。

結(jié)果評(píng)價(jià)方法。對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時(shí)，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。如果達(dá)到或超過(guò)最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時(shí)就設(shè)定的，并是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績(jī)效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績(jī)效管理的方法和措施一般會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績(jī)效考核。

管理制度。銷(xiāo)售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶(hù)管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績(jī)效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷(xiāo)售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績(jī)效管理的最具體的表現(xiàn)。

績(jī)效考核。主要針對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效考核，并不能取代管理制度