圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)所需要的真正有價(jià)值的銷售數(shù)據(jù)，需要依托企業(yè)內(nèi)外部所有銷售環(huán)節(jié)上的成員，共同將商品真實(shí)的動(dòng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行收集/反饋/決策/執(zhí)行/評(píng)估/預(yù)測(cè)。

無論是做數(shù)據(jù)報(bào)表還是數(shù)據(jù)分析，目的都是為了用數(shù)據(jù)去做決策。數(shù)據(jù)分析說白了就是依照業(yè)務(wù)邏輯，分析目的去構(gòu)建一個(gè)數(shù)據(jù)展示的過程。

隨著企業(yè)信息化的不斷建設(shè)，會(huì)積累越來越多的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)你要管理，要變現(xiàn)，要讓它產(chǎn)生價(jià)值，尤其是對(duì)一些注重市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶管理或者具有復(fù)雜業(yè)務(wù)流程的企業(yè)是一個(gè)寶貴的資源。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)積累了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)數(shù)據(jù)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。站在行業(yè)信息化角度來看，如何利用好這些數(shù)據(jù)成了關(guān)鍵。

就銷售管理分析來說，不同的行業(yè)，不同的公司階段，不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，銷售管理者關(guān)注的指標(biāo)都是不一樣的。所以我從框架思維上和具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景案例角度來分析：

一

銷售管理者的核心能力不在于具體的方法執(zhí)行、規(guī)則制定、選用育留晉升淘汰等“術(shù)”層面的能力，核心在于能否跟據(jù)當(dāng)前行業(yè)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、所在公司、發(fā)展階段、所需目標(biāo)等情況發(fā)現(xiàn)當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)的問題，然后找到問題的節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)規(guī)則、創(chuàng)造環(huán)境帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去解決，此處的問題包含兩個(gè)階段，一類是當(dāng)前迫在眉睫的緊急問題，另外就是相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的重要規(guī)劃。

當(dāng)然圍繞此核心能力，需要我們的銷售管理者具備幾個(gè)思維：

（1）流程化思維：將整個(gè)問題的全流程梳理出來，梳理成每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，再根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)預(yù)判可能出現(xiàn)的問題

（2）正反邏輯思維：類似于AB測(cè)試，通過正向邏輯和反向邏輯去定位這個(gè)問題到底可能是什么，主要矛盾是什么，核心點(diǎn)是什么，進(jìn)行初期的一些判斷

（3）數(shù)據(jù)化思維：需要通過數(shù)據(jù)結(jié)果或者事實(shí)結(jié)果去驗(yàn)證你判斷的問題，杜絕拍腦袋做決定做判斷

（4）行動(dòng)力思維：快速驗(yàn)證、快速反饋、快速用數(shù)據(jù)事實(shí)定位問題

舉個(gè)例子：

當(dāng)前你的公司處于創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)期，saas行業(yè)，產(chǎn)品和商業(yè)模式已被市場(chǎng)驗(yàn)證，此時(shí)公司ceo正計(jì)劃擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)，推廣產(chǎn)品，但問題在于目前的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就是不行，公司通過各種市場(chǎng)活動(dòng)獲取的線索，但跟進(jìn)情況就是不理想，轉(zhuǎn)化率很低。

此時(shí)作為銷售總監(jiān)的你，需要結(jié)合公司目標(biāo)和市場(chǎng)階段，迅速判斷銷售團(tuán)隊(duì)的問題出在哪里？快速找到那個(gè)最核心的主要矛盾，你首先做的是問題所在的整個(gè)流程梳理清楚，如公司大方向目標(biāo)開始，分階段每個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人需要完成多少等，再?gòu)墨@客渠道--市場(chǎng)活動(dòng)--線索狀態(tài)--銷售跟進(jìn)--不同跟進(jìn)階段的客戶數(shù)--成單數(shù)--合同回款做拆解，再結(jié)合每人每日電話量---拜訪量---上門拜訪數(shù)--二次拜訪數(shù)等過程管理指標(biāo)做思考。

結(jié)合正反向邏輯思維、數(shù)據(jù)化思維進(jìn)行多維度思考，迅速判斷是銷售員的轉(zhuǎn)化率低是因?yàn)榫€索質(zhì)量差、拜訪數(shù)低（不夠勤奮）、轉(zhuǎn)化率差（可能是銷售技能不行）還是因?yàn)槠渌a(chǎn)品難以接入等問題，你需要迅速定位到問題，然后快速行動(dòng)，驗(yàn)證一套可行的解決方案，并將之復(fù)制全團(tuán)隊(duì)，以此帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

二

如果拋開具體場(chǎng)景，通常的銷售管理分析基本上會(huì)看如下關(guān)鍵指標(biāo)：

1、團(tuán)隊(duì)各個(gè)時(shí)間維度的目標(biāo)與已完成目標(biāo)分析：如全年目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度、周度目標(biāo)等，針對(duì)不同時(shí)間維度，團(tuán)隊(duì)已完成多少目標(biāo)，還差多少，是否還能完成等；

2、團(tuán)隊(duì)成員行為過程分析：電話量、拜訪量、儲(chǔ)備客戶池、正在有效推進(jìn)客戶量、成交客戶量等；

3、成交客戶分析：什么行業(yè)的成交多，是否有業(yè)務(wù)特點(diǎn)上的共性，是否可以總結(jié)出一些標(biāo)準(zhǔn)打法，分布區(qū)域在哪里等；

4、成交結(jié)果大面分析：平均成單周期、平均客單價(jià)、客戶轉(zhuǎn)化率、客戶平均規(guī)模；

5、近期重點(diǎn)客戶分析、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售漏斗預(yù)測(cè)、丟單分析、客戶使用情況分析等；

6、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效分析等。

數(shù)據(jù)的收集整理離不開工具，紅圈CRM是一款企業(yè)級(jí)專業(yè)的銷售管理利器，打通從銷售線索到客戶、從客戶到商機(jī)、商機(jī)到合同、訂單和回款的整體流程。

如果你的銷售動(dòng)作都是通過紅圈CRM進(jìn)行的，那么它會(huì)為你形成多維度的銷售數(shù)據(jù)報(bào)表，剛剛提到的那些關(guān)鍵指標(biāo)在紅圈CRM中都有相應(yīng)的報(bào)表，例如：

你要看團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)完成情況，可以分析「銷售目標(biāo)達(dá)成」報(bào)表，并可層層向下分解至小部門、具體成員的目標(biāo)達(dá)成情況；

通過「人員出訪統(tǒng)計(jì)」和「客戶被拜訪」報(bào)表中顯示的數(shù)據(jù)，你可以對(duì)員工的銷售過程分析，評(píng)估銷售員的銷售行為過程；

而「客戶總量」報(bào)表則為你清晰展現(xiàn)了客戶分布區(qū)域、等級(jí)構(gòu)成、客戶數(shù)量變化趨勢(shì)；

當(dāng)然，「銷售預(yù)測(cè)」、「線索轉(zhuǎn)化率」、「銷售漏斗」等報(bào)表也是你進(jìn)行銷售關(guān)鍵指標(biāo)分析時(shí)必不可少的數(shù)據(jù)。

圖片來源紅圈CRM軟件

很多人認(rèn)為很多數(shù)據(jù)分析工具的使用，僅僅是對(duì)歷史數(shù)據(jù)的歸納和重組，做了可視化展示，并沒有很好的支持決策過程。主要原因是在做項(xiàng)目時(shí)更多關(guān)注了歷史數(shù)據(jù)的消化過程，而沒有關(guān)注歷史數(shù)據(jù)的分析過程。在這樣一個(gè)分析過程中需要的第一個(gè)是工具，而紅圈CRM在數(shù)據(jù)挖掘和預(yù)測(cè)方面為我們提供更多的方法。

以上是一些通用的指標(biāo)，但還是那句話，通用的理論方法肯定不會(huì)適用于所有行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售本身就是一個(gè)極其復(fù)雜的場(chǎng)景，銷售管理同樣復(fù)雜，需要我們一起用理論結(jié)合實(shí)踐去探索，需要具備發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的思維（道），再根據(jù)不同的問題定位找到具體的解決思路和執(zhí)行方法（術(shù)）。

公司的老板，特別是中小公司的老板，基本會(huì)希望自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷提高效率，提高跟單有效性，從而為公司贏得更多的銷售訂單，獲取更多利潤(rùn)。

業(yè)務(wù)人員自身也希望能夠通過提高業(yè)績(jī)獲得更大的回報(bào)，看起來，這本是一個(gè)兩廂情愿的好事，本來容易取得共識(shí)?？蓪?shí)際上卻事與愿違，老板和業(yè)務(wù)人員出發(fā)點(diǎn)不同，各有所想，在具體問題上不能達(dá)成共識(shí)，甚至可能造成老板和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的矛盾。這就需要需要找到一種途徑，幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的銷售工具，而不需要通過老板的提醒，這才是皆大歡喜的局面。

而客戶關(guān)系管理軟件（CRM）的應(yīng)用，會(huì)比較容易解決這個(gè)問題。首先明確一個(gè)目標(biāo)：CRM軟件不完全是幫助老板管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工具，而必須能夠給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來自我管理的輔助工具。簡(jiǎn)單說：業(yè)務(wù)人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，但是會(huì)接受能幫助自己提升銷售業(yè)績(jī)的工具軟件。這也是金潤(rùn)EC營(yíng)客通（SCRM）客戶溝通中遇到很多公司會(huì)提出的問題，如何部署和實(shí)施軟件。

如果只考慮管理層感受的銷售軟件，并且強(qiáng)迫團(tuán)隊(duì)使用，那么這個(gè)軟件運(yùn)用的阻力必然來自于業(yè)務(wù)人員。解決這個(gè)問題，必須選擇能夠給業(yè)務(wù)人員帶來“實(shí)惠”的軟件，它的規(guī)則和流程必須是從業(yè)務(wù)人員的感受和出發(fā)點(diǎn)去考慮的，這一點(diǎn)金潤(rùn)EC做的就非常好，是完全從業(yè)務(wù)人員為中心設(shè)計(jì)的軟件，像是一個(gè)專門為業(yè)務(wù)人員服務(wù)的助理。

個(gè)人設(shè)置好銷售工作目標(biāo)，并確定目標(biāo)任務(wù)的優(yōu)先次序。每天做好工作計(jì)劃，列出工作清單。對(duì)客戶拜訪、需要處理的事物等進(jìn)行優(yōu)先登記設(shè)定，列出先后順序，并且規(guī)定相應(yīng)的指標(biāo)考核，并為突發(fā)事件留出適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

在CRM軟件中為業(yè)務(wù)人員提供的工具包括：客戶管理、銷售管理、待辦事物、每日工作計(jì)劃、工作日?qǐng)?bào)等，可以幫助業(yè)務(wù)人員按照既定時(shí)間進(jìn)行對(duì)應(yīng)工作，在時(shí)間安排上可以非常輕松，并且可以在節(jié)假日和客戶生日等時(shí)間自動(dòng)給客戶發(fā)送祝福問候。記錄和客戶的溝通記錄，通話記錄等，保證對(duì)客戶的承諾不會(huì)忘記，并且對(duì)于長(zhǎng)期的訂單進(jìn)行階段式的分析。

這樣每個(gè)業(yè)務(wù)人員身邊就像有個(gè)貼身的小秘書，幫助自己處理問題。

　　怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)是很多管理者都感覺到頭疼的問題，畢竟人是充滿變化的，管理的問題總是讓人感覺棘手。怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)好呢?以下整理關(guān)于銷售管理時(shí)容易碰到的問題，一起來看看吧。

　　這三個(gè)問題是否曾經(jīng)困擾你?

　　1)如何讓銷售團(tuán)隊(duì)充滿斗志?

　　管理團(tuán)隊(duì)更好的方式在于調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工主動(dòng)投入到工作當(dāng)中。激發(fā)員工的斗志，方式有很多種，目的都是為了提升員工的工作熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。可以從以下建議參考入手：建立合理富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，比如說以提升的方式、設(shè)置獎(jiǎng)金等等方式，促動(dòng)有能力的人能夠充分發(fā)揮;提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，只要不斷得到同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，取得更佳的業(yè)績(jī)，就能夠獲得職位的晉升，權(quán)力的擴(kuò)大，更大的發(fā)展空間也是激發(fā)員工工作熱情的工作方式;讓員工參與公司的決策，如目標(biāo)、服務(wù)、產(chǎn)品等等，讓他們充分的參與進(jìn)來;定期舉辦團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?dòng)，激發(fā)員工的銷售熱情，形成一種競(jìng)爭(zhēng)、奮斗的氛圍。　　

　　2)怎么幫助新人快速上手?

　　在招聘之時(shí)就得把握好用人的標(biāo)準(zhǔn)，看看用人的專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、以及和崗位之間的勝任能力的匹配度，選擇合適的人才能夠更好的幫助他們?nèi)谌肫髽I(yè)。對(duì)于新員工的培訓(xùn)不容忽視，完善的入職培訓(xùn)流程能夠有效的幫助新人適應(yīng)工作環(huán)境，包括企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況和薪酬考核等等，讓員工理解這些內(nèi)容，同時(shí)員工管理者需要注意引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變工作態(tài)度、安排員工熟悉工作開展工作。　　

　　3)當(dāng)銷售老員工排擠新員工時(shí)要如何緩解?

　　銷售人員之間總是因?yàn)槔娴膯栴}產(chǎn)生矛盾，老員工排擠新員工多半是因?yàn)檫@個(gè)?？梢钥紤]設(shè)置一個(gè)制度，比如說整體團(tuán)隊(duì)的績(jī)效獎(jiǎng)金，或讓老員工幫帶新員工有額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，建設(shè)人才梯隊(duì)建設(shè)制度、合理地開發(fā)、培養(yǎng)潛力的銷售人員。

　　以上為怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)中容易碰到的三個(gè)問題的解決建議，不要讓某些問題阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)。

　　本文來源于中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)--企業(yè)培訓(xùn)管理，歡迎關(guān)注~~

公司的老板，特別是中小公司的老板，基本會(huì)希望自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷提高效率，提高跟單有效性，從而為公司贏得更多的銷售訂單，獲取更多利潤(rùn)。

業(yè)務(wù)人員自身也希望能夠通過提高業(yè)績(jī)獲得更大的回報(bào)，看起來，這本是一個(gè)兩廂情愿的好事，本來容易取得共識(shí)?？蓪?shí)際上卻事與愿違，老板和業(yè)務(wù)人員出發(fā)點(diǎn)不同，各有所想，在具體問題上不能達(dá)成共識(shí)，甚至可能造成老板和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的矛盾。這就需要需要找到一種途徑，幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的銷售工具，而不需要通過老板的提醒，這才是皆大歡喜的局面。

而客戶關(guān)系管理軟件（CRM）的應(yīng)用，會(huì)比較容易解決這個(gè)問題。首先明確一個(gè)目標(biāo)：CRM軟件不完全是幫助老板管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工具，而必須能夠給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來自我管理的輔助工具。簡(jiǎn)單說：業(yè)務(wù)人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，但是會(huì)接受能幫助自己提升銷售業(yè)績(jī)的工具軟件。這也是金潤(rùn)EC營(yíng)客通（SCRM）客戶溝通中遇到很多公司會(huì)提出的問題，如何部署和實(shí)施軟件。

如果只考慮管理層感受的銷售軟件，并且強(qiáng)迫團(tuán)隊(duì)使用，那么這個(gè)軟件運(yùn)用的阻力必然來自于業(yè)務(wù)人員。解決這個(gè)問題，必須選擇能夠給業(yè)務(wù)人員帶來“實(shí)惠”的軟件，它的規(guī)則和流程必須是從業(yè)務(wù)人員的感受和出發(fā)點(diǎn)去考慮的，這一點(diǎn)金潤(rùn)EC做的就非常好，是完全從業(yè)務(wù)人員為中心設(shè)計(jì)的軟件，像是一個(gè)專門為業(yè)務(wù)人員服務(wù)的助理。

個(gè)人設(shè)置好銷售工作目標(biāo)，并確定目標(biāo)任務(wù)的優(yōu)先次序。每天做好工作計(jì)劃，列出工作清單。對(duì)客戶拜訪、需要處理的事物等進(jìn)行優(yōu)先登記設(shè)定，列出先后順序，并且規(guī)定相應(yīng)的指標(biāo)考核，并為突發(fā)事件留出適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

在CRM軟件中為業(yè)務(wù)人員提供的工具包括：客戶管理、銷售管理、待辦事物、每日工作計(jì)劃、工作日?qǐng)?bào)等，可以幫助業(yè)務(wù)人員按照既定時(shí)間進(jìn)行對(duì)應(yīng)工作，在時(shí)間安排上可以非常輕松，并且可以在節(jié)假日和客戶生日等時(shí)間自動(dòng)給客戶發(fā)送祝福問候。記錄和客戶的溝通記錄，通話記錄等，保證對(duì)客戶的承諾不會(huì)忘記，并且對(duì)于長(zhǎng)期的訂單進(jìn)行階段式的分析。

這樣每個(gè)業(yè)務(wù)人員身邊就像有個(gè)貼身的小秘書，幫助自己處理問題。