摘要：績效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？冃Ч芾硎欠裼行?，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)是否能夠順利完成?？冃Ч芾硭膬?nèi)容，遠(yuǎn)比績效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？冃Ч芾硎欠裼行В仓苯佑绊懼N售團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)是否能夠順利完成?？冃Ч芾硭膬?nèi)容，遠(yuǎn)比績效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績效管理與績效考核等同起來，甚至用績效考核來代替績效管理，這其實(shí)是對績效管理的一種誤讀。

一、何為績效管理

所謂績效管理，也可稱之為績效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識的基礎(chǔ)上，通過激勵和幫助員工取得優(yōu)異績效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？冃Ч芾淼哪康?，在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績效的效果。

績效管理首先要解決幾個問題：

（1）管理層和銷售團(tuán)隊(duì)就銷售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識。

（2）績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。

績效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控；如何對實(shí)現(xiàn)的業(yè)績進(jìn)行評價(jià)和對目標(biāo)業(yè)績進(jìn)行改進(jìn)。

績效管理中的績效，和很多人通常所理解的“績效”不太一樣。在績效管理中，績效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過程，即是用什么樣的行為做的。因此績效考核并不等同于績效管理，只是績效管理的一個環(huán)節(jié)。

二、績效管理系統(tǒng)

一個完整的績效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個部分，即績效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過程管理措施；結(jié)果評價(jià)方法。

績效目標(biāo)設(shè)定。一般針對銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績效目標(biāo)，主要包括銷售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶開發(fā)指標(biāo)、銷售費(fèi)用率等。在設(shè)定績效目標(biāo)時，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個即可。在目標(biāo)設(shè)定時，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門、假大空。設(shè)定績效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場規(guī)劃及開發(fā)方法；客戶選定及開發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷售人員行動步驟、基本動作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門的配合，如銷售例會，現(xiàn)場指導(dǎo)，技術(shù)部門支持，學(xué)術(shù)會議營銷。

過程管理措施。一般通過一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對銷售團(tuán)隊(duì)過程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷售例會匯報(bào)；銷售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場檢查等。

結(jié)果評價(jià)方法。對結(jié)果進(jìn)行評價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對比。如果達(dá)到或超過最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎勵；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時就設(shè)定的，并是銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績效管理的方法和措施一般會體現(xiàn)在三個方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績效考核。

管理制度。銷售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績效管理的最具體的表現(xiàn)。

績效考核。主要針對關(guān)鍵績效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)時，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績效考核，并不能取代管理制度

　　怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)是很多管理者都感覺到頭疼的問題，畢竟人是充滿變化的，管理的問題總是讓人感覺棘手。怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)好呢?以下整理關(guān)于銷售管理時容易碰到的問題，一起來看看吧。

　　這三個問題是否曾經(jīng)困擾你?

　　1)如何讓銷售團(tuán)隊(duì)充滿斗志?

　　管理團(tuán)隊(duì)更好的方式在于調(diào)動員工的積極性，讓員工主動投入到工作當(dāng)中。激發(fā)員工的斗志，方式有很多種，目的都是為了提升員工的工作熱情、主動出擊的態(tài)度?？梢詮囊韵陆ㄗh參考入手：建立合理富有競爭力的薪酬，比如說以提升的方式、設(shè)置獎金等等方式，促動有能力的人能夠充分發(fā)揮;提供晉升機(jī)會和發(fā)展空間，只要不斷得到同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，取得更佳的業(yè)績，就能夠獲得職位的晉升，權(quán)力的擴(kuò)大，更大的發(fā)展空間也是激發(fā)員工工作熱情的工作方式;讓員工參與公司的決策，如目標(biāo)、服務(wù)、產(chǎn)品等等，讓他們充分的參與進(jìn)來;定期舉辦團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?，激發(fā)員工的銷售熱情，形成一種競爭、奮斗的氛圍?！　?/p>

　　2)怎么幫助新人快速上手?

　　在招聘之時就得把握好用人的標(biāo)準(zhǔn)，看看用人的專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、以及和崗位之間的勝任能力的匹配度，選擇合適的人才能夠更好的幫助他們?nèi)谌肫髽I(yè)。對于新員工的培訓(xùn)不容忽視，完善的入職培訓(xùn)流程能夠有效的幫助新人適應(yīng)工作環(huán)境，包括企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場情況和薪酬考核等等，讓員工理解這些內(nèi)容，同時員工管理者需要注意引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變工作態(tài)度、安排員工熟悉工作開展工作?！　?/p>

　　3)當(dāng)銷售老員工排擠新員工時要如何緩解?

　　銷售人員之間總是因?yàn)槔娴膯栴}產(chǎn)生矛盾，老員工排擠新員工多半是因?yàn)檫@個?？梢钥紤]設(shè)置一個制度，比如說整體團(tuán)隊(duì)的績效獎金，或讓老員工幫帶新員工有額外的獎勵等等，建設(shè)人才梯隊(duì)建設(shè)制度、合理地開發(fā)、培養(yǎng)潛力的銷售人員。

　　以上為怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)中容易碰到的三個問題的解決建議，不要讓某些問題阻礙了整個團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)。

　　本文來源于中國培訓(xùn)網(wǎng)--企業(yè)培訓(xùn)管理，歡迎關(guān)注~~

一、適應(yīng)階段

1、建立有效的組織架構(gòu)。

2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認(rèn)知。

4、確立個人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。

二、提升階段

1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

三、發(fā)展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。

2、窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反潰。

3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。

4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。

四、“生產(chǎn)”階段

1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心。

3、制定多種方案，以備不測。

4 、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

營銷團(tuán)隊(duì)管理十法：

一、領(lǐng)導(dǎo)的作用;

二、分工明確，職責(zé)清晰;

三、建立層階管理秩序;

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn);

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開;

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率;

七、內(nèi)部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制;

八、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣;

九、主動與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對團(tuán)隊(duì)成員以誠相待;

十、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”!

一、適應(yīng)階段

1、建立有效的組織架構(gòu)。

2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認(rèn)知。

4、確立個人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。

二、提升階段

1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

三、發(fā)展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。

2、窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反潰。

3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。

4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。

四、“生產(chǎn)”階段

1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心。

3、制定多種方案，以備不測。

4 、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

營銷團(tuán)隊(duì)管理十法：

一、領(lǐng)導(dǎo)的作用;

二、分工明確，職責(zé)清晰;

三、建立層階管理秩序;

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn);

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開;

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率;

七、內(nèi)部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制;

八、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣;

九、主動與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對團(tuán)隊(duì)成員以誠相待;

十、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”!