杜洋

一、角色組成：一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有三個(gè)角色的人員組成：兵、將、帥，只有合理的配合才能讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的能力。下面介紹一下兵、將、帥，在實(shí)際營(yíng)銷工作中主要做的事情有哪些？

兵：下等兵見客戶，只談產(chǎn)品，這是推銷；

上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營(yíng)銷；

普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷售。

將：與客戶以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷。

帥：與客戶溝通人生觀、價(jià)值觀，能尊重客戶，客戶感動(dòng)感恩，這是營(yíng)銷。

二、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)管理：

1.團(tuán)隊(duì)不是人多，而是心齊！

一個(gè)人若想成功，要么組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要么加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)！在這個(gè)瞬息萬變的世界里，單打獨(dú)斗者，路就越走越窄，選擇志同道合的伙伴，就是選擇了成功。用夢(mèng)想去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)夢(mèng)想。人因夢(mèng)想而偉大，因團(tuán)隊(duì)而卓越，因感恩而幸福，因?qū)W習(xí)而改變，因行動(dòng)而成功。

2. 高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“八”個(gè)指數(shù)

根據(jù)直線管理咨詢多年來調(diào)研超過3000人、100個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)果顯示，一個(gè)高效能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要的指數(shù)有以下八個(gè)：

A：多元指數(shù)——個(gè)性，團(tuán)結(jié)

B：共識(shí)指數(shù)——執(zhí)行

C：目標(biāo)指數(shù)——個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

D：參與指數(shù)——團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

E：傾聽指數(shù)——互相傾聽

F：績(jī)效指數(shù)——個(gè)體績(jī)效；管理者考核；整體考核

G：快樂指數(shù)——團(tuán)隊(duì)績(jī)效；投入程度

H：溝通指數(shù)——信賴；團(tuán)隊(duì)文化

導(dǎo)讀：無論組織的大小，無論團(tuán)隊(duì)建立時(shí)間的長(zhǎng)短，凡被稱之為團(tuán)隊(duì)的，都有自己的目標(biāo)，都有團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，但是在你所在的團(tuán)隊(duì)中，如果有這三種現(xiàn)象，你所在的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)就不可能完成。

1-工作沒有方向。一個(gè)企業(yè)里面通常有多個(gè)部門組成，由于每個(gè)組織的分工不同，所導(dǎo)致的目標(biāo)不同，但無論什么樣的組織，都有自己的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)也就相當(dāng)于你們團(tuán)隊(duì)的指路明燈，也就是你們團(tuán)隊(duì)工作的指南針，可是在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)管理過程中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的部門組織根本就沒有目標(biāo)，再說直白點(diǎn)，很多部門的負(fù)責(zé)人根本就不知道該給自己的部門設(shè)定什么樣的目標(biāo)。所以，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面沒有共同目標(biāo)，他們也就不知道該如何完成目標(biāo)和完成任務(wù)。

2-員工沒有培訓(xùn)。在日常團(tuán)隊(duì)管理的過程中，很多企業(yè)由于受條件所限，不知道給員工培訓(xùn)，也不懂得該如何給員工培訓(xùn)，結(jié)果員工在日常的工作中的素質(zhì)是參差不齊，如此一來，在上司安排工作，下達(dá)任務(wù)的時(shí)候每一個(gè)人所理解的內(nèi)涵就各不相同，由于理解不一樣，所以在執(zhí)行工作任務(wù)的過程中，想法也就不一樣，作出的結(jié)果也就不一樣，這樣一來，就不能讓員工做到心往一處想，勁兒往一處使。從而最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無法完成。

3-崗位配置不合理。這種現(xiàn)象在許多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和中小企業(yè)里面非常常見，團(tuán)隊(duì)的部門負(fù)責(zé)人根本不知道合理的配置部門的組織架構(gòu)，更不知道合理的配置相關(guān)的崗位，所以在人員分配的時(shí)候，有些地方就會(huì)導(dǎo)致崗位臃腫，有些地方就會(huì)導(dǎo)致人員嚴(yán)重緊缺，這樣一來，就會(huì)導(dǎo)致人員的分配不公，就會(huì)導(dǎo)致崗位的配置不合理，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，你還想再祈求什么目標(biāo)完成，什么任務(wù)完成那是不可能的事情。

　　設(shè)定目標(biāo)就像是給員工進(jìn)行設(shè)定路標(biāo)，告訴員工正確走路的方向。清晰、具體的目標(biāo)能夠幫助員工高效的完成任務(wù)，那要如何做好員工目標(biāo)管理，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力呢?

　　如何做好員工目標(biāo)管理可以注意以下事項(xiàng)：

合理的清晰的目標(biāo)能夠有效的激發(fā)人的潛能，這種情況是要在員工和上級(jí)的認(rèn)可下共同制定的，有著充分溝通的基礎(chǔ)，才能夠激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，創(chuàng)造更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)?！秾O子兵法》禮講“上下同欲者勝”，也就是說上下目標(biāo)一致。可以從企業(yè)文化入手，培養(yǎng)基于績(jī)效導(dǎo)向的企業(yè)文化，讓員工把完成目標(biāo)、提升績(jī)效和業(yè)績(jī)作為追求的方向，可以把員工日常的工作目標(biāo)與他的年度個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，提高員工為完成目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力。

　　2.制定與員工利益相關(guān)的目標(biāo)。公司發(fā)展的目標(biāo)與公司的愿景、價(jià)值觀是密不可分的，所以企業(yè)目標(biāo)的制定要基于實(shí)際、才能落地實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)的指定要源于實(shí)際情況，努力夠得著的目標(biāo)才是好的目標(biāo)。想讓員工更好的響應(yīng)，就需要在發(fā)展目標(biāo)的引導(dǎo)下制定與員工利益相關(guān)的目標(biāo)。

　　3.目標(biāo)需要層層分解到員工所在的崗位才能夠?qū)崿F(xiàn)。比如可以參考上一階段的預(yù)測(cè)，以數(shù)據(jù)來說話，根據(jù)公司人員、設(shè)備等因素來合理制定。如果員工對(duì)自己目標(biāo)滿意，也會(huì)充滿信心，他們是在挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo)，對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。高目標(biāo)和高激勵(lì)是目標(biāo)分解可以形成一致的重要方式?？己说姆绞揭_、公正、公平的執(zhí)行，該給與員工的還是要給，才能讓目標(biāo)的達(dá)成行之有效。

　　4.不要忽略員工輔導(dǎo)過程。有時(shí)候抱怨員工績(jī)效差，管理者可能忽略了這個(gè)過程。為了能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，管理者需要跟進(jìn)輔導(dǎo)員工工作，這是一個(gè)管理的重要環(huán)節(jié)。管理者在這個(gè)過程中可以注意這些細(xì)節(jié)：?jiǎn)T工的工作進(jìn)展情況如何、過程中遇到哪些障礙和問題、可以如何幫助解決問題，提供必要的資源支持和幫助、培訓(xùn)員工工作所需的知識(shí)和技能、按期給予員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)和建議，認(rèn)可員工幫助員工改進(jìn)。輔導(dǎo)的過程貫穿目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程，要知道幫助下屬改進(jìn)是管理者必備的重要任務(wù)。

　　以上整理如何做好員工目標(biāo)管理的相關(guān)建議，不斷的提升管理的水平是每個(gè)管理者的必修課程。

　　本文來源于中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)--企業(yè)培訓(xùn)管理，歡迎關(guān)注~

摘要：績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容。績(jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績(jī)效管理與績(jī)效考核等同起來，甚至用績(jī)效考核來代替績(jī)效管理，這其實(shí)是對(duì)績(jī)效管理的一種誤讀。

一、何為績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，也可稱之為績(jī)效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理的目的，在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績(jī)效的效果。

績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問題：

（1）管理層和銷售團(tuán)隊(duì)就銷售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。

績(jī)效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)。

績(jī)效管理中的績(jī)效，和很多人通常所理解的“績(jī)效”不太一樣。在績(jī)效管理中，績(jī)效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過程，即是用什么樣的行為做的。因此績(jī)效考核并不等同于績(jī)效管理，只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。

二、績(jī)效管理系統(tǒng)

一個(gè)完整的績(jī)效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個(gè)部分，即績(jī)效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過程管理措施；結(jié)果評(píng)價(jià)方法。

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，主要包括銷售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶開發(fā)指標(biāo)、銷售費(fèi)用率等。在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個(gè)即可。在目標(biāo)設(shè)定時(shí)，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門、假大空。設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評(píng)估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動(dòng)規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場(chǎng)規(guī)劃及開發(fā)方法；客戶選定及開發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷售人員行動(dòng)步驟、基本動(dòng)作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門的配合，如銷售例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)部門支持，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷。

過程管理措施。一般通過一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷售例會(huì)匯報(bào)；銷售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場(chǎng)檢查等。

結(jié)果評(píng)價(jià)方法。對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時(shí)，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。如果達(dá)到或超過最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時(shí)就設(shè)定的，并是銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績(jī)效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績(jī)效管理的方法和措施一般會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績(jī)效考核。

管理制度。銷售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績(jī)效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績(jī)效管理的最具體的表現(xiàn)。

績(jī)效考核。主要針對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效考核，并不能取代管理制度