這是一篇非常值得企業(yè)家思考的一個問題，也是值得每一個做銷售的人思考文章。如果對于成功的渴望是你動力，那么把握好前途，靜下來讀一讀這篇關(guān)于銷售培訓(xùn)的深度拷問。

任何一家公司在銷售培訓(xùn)上如此巨大的投資，實際上對公司商業(yè)運營和銷售結(jié)果產(chǎn)生了多少影響呢?令人驚訝的是：調(diào)查顯示，多達(dá) 80%的公司沒有適當(dāng)?shù)暮饬繕?biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評定。

此外，研究顯示，如果沒有進(jìn)行專門的加強(qiáng)鞏固及與銷售實際工作結(jié)合的專門訓(xùn)練，86% 的培訓(xùn)知識在銷售培訓(xùn)后的90 天內(nèi)就會被遺忘。

然而，很多公司仍然保持著“培訓(xùn)然后期望有所不同”的想法，卻很少考慮應(yīng)用適當(dāng)?shù)某晒?biāo)準(zhǔn)。因此，在投資下一個“改進(jìn)銷售團(tuán)隊”的新方案之前，請確保您能回答以下問題，這些問題可能對銷售培訓(xùn)成功與否起關(guān)鍵作用。

1. 請問您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹正在實施的總體銷售戰(zhàn)略?(例如，以解決方案為中心的銷售戰(zhàn)略)

如果不是呢?那么所培訓(xùn)的銷售方法和課程內(nèi)容并不是公司想讓銷售團(tuán)隊采用的銷售方法，將無法被銷售團(tuán)隊真正采用。

2. 請問您是否定義了銷售流程，這個銷售流程與買方的購買過程相對應(yīng);以培訓(xùn)做為支持;包含了指定的銷售活動，并且每個步驟都有相應(yīng)的可衡量的結(jié)果?

如果沒有呢?那么銷售培訓(xùn)的結(jié)果并不能被集成到公司每天的銷售活動中，更無法影響持續(xù)的銷售活動和銷售團(tuán)隊的行為。這樣產(chǎn)生的銷售預(yù)測，無法基于客戶購買流程的進(jìn)展，永遠(yuǎn)不可能可靠。

3. 為了支持銷售戰(zhàn)略的實際執(zhí)行，并匹配買方的購買流程，您公司是否為每一步定義了特定的方法(“如何做……”)?

如果沒有呢?那么您公司還沒有建立實際的行為標(biāo)準(zhǔn)以驅(qū)動適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)課程，銷售人員也無法學(xué)到真正需要的銷售方法并付諸實踐。

4. 培訓(xùn)內(nèi)容是否包括了銷售成功所需的所有關(guān)鍵方法：包括銷售執(zhí)行、目標(biāo)區(qū)域銷售、重點客戶銷售計劃、機(jī)會管理、銷售預(yù)測管理及銷售談判?

如果沒有呢?那么關(guān)鍵的銷售技能和知識將不會被培訓(xùn)到，在銷售流程中的某些關(guān)鍵點，銷售人員將不知道如何進(jìn)行工作。

5. 對于銷售流程的實施，是否提供了正式的方法、相關(guān)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)?

如果沒有呢?那么您的組織將無法真正理解銷售流程，也無法很好地處理銷售流程實行和銷售方法相結(jié)合所面臨的關(guān)鍵障礙——很可能只有有限的一部分內(nèi)容被實際采用。

6. 所有主要培訓(xùn)內(nèi)容是否都提供了在線學(xué)習(xí)的方式，用于支持所有關(guān)鍵的銷售方法?

如果沒有呢?那么這樣的銷售培訓(xùn)將無法支持有效的持續(xù)學(xué)習(xí)、及針對重要的方法和技能的加強(qiáng)鞏固學(xué)習(xí)。

7. 培訓(xùn)項目是否提供一個集中管理及監(jiān)控所有培訓(xùn)活動的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng) (LMS)(包括管理課堂培訓(xùn)課程和在線學(xué)習(xí)課程)?

如果沒有呢?那么計劃和管理工作，在整個公司內(nèi)，尤其是針對多個地區(qū)的銷售培訓(xùn)及持續(xù)學(xué)習(xí)管理將變得很困難。

8. 所需要的銷售方法是否已經(jīng)“預(yù)先集成”到了整個銷售流程中?

如果沒有呢?那么為銷售人員提供所需要的銷售方法和培訓(xùn)會需要很多額外的時間和金錢——或者銷售人員只能有效地執(zhí)行銷售流程中的某些部分。

9. 您是否能將您公司的成功實踐、銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)中提供的銷售方法和培訓(xùn)課程(包括在線學(xué)習(xí))集成在一起?

如果不能呢?那么大部分培訓(xùn)將缺乏相關(guān)性和已有實踐經(jīng)驗——直接導(dǎo)致只有有限的內(nèi)容被銷售團(tuán)隊持續(xù)地采用。

10. 培訓(xùn)項目是否提供技能評估，用于客觀地反映現(xiàn)有銷售和管理技能能否很好地支持銷售戰(zhàn)略和相應(yīng)的銷售流程?

如果沒有呢?那么大部分的培訓(xùn)內(nèi)容可能并不能幫助銷售團(tuán)隊提高想要的技能和知識。

11. 為了幫助銷售人員真正應(yīng)用他們學(xué)到的銷售流程和銷售方法，培訓(xùn)課程是否了提供相應(yīng)的銷售管理和輔導(dǎo)培訓(xùn)?(同時提供相應(yīng)的在線學(xué)習(xí))?

如果沒有呢?那么銷售經(jīng)理沒有足夠的能力有效地管理既定的銷售流程，也無法成為銷售團(tuán)隊很好的教練或?qū)煛?/p>

12. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供完整的評測方法用于衡量培訓(xùn)后學(xué)員的反應(yīng)、對內(nèi)容的理解、對知識的實際應(yīng)用水平，及對業(yè)績的影響?

如果沒有呢?那么您將無法正確理解和衡量培訓(xùn)之后的效果，或者判斷哪部分培訓(xùn)和學(xué)習(xí)對業(yè)績增長起到了關(guān)鍵作用。

13. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供了一套完整的銷售工具，結(jié)合于所需的銷售流程及銷售方法?

如果沒有呢?那么銷售人員將會缺少必須的工具模板和輔助銷售工具，也就很難有效地實踐和鞏固學(xué)到的銷售方法——結(jié)果可能只有很少一部分內(nèi)容被采用并實施。

14. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供針對市場營銷及銷售支持的銷售培訓(xùn)，確保市場營銷信息能很好地集成到銷售工具中?

如果沒有呢?那么市場營銷的過程和產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法相結(jié)合，并且關(guān)鍵的市場營銷信息不能與銷售工具很好的融合。

15. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否能提供方法將銷售流程和銷售方法直接集成到 CRM 系統(tǒng)中，以便利用技術(shù)手段加強(qiáng)并衡量銷售方法的應(yīng)用?

如果不能呢?那么您公司在技術(shù)上的投資將無法持續(xù)鞏固必須的銷售流程和銷售方法——培訓(xùn)和技術(shù)投資都將無法對公司銷售產(chǎn)生應(yīng)有的影響。

16. 對于全球性公司，您的培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供全部主要語言的銷售培訓(xùn)，并有能力在全球范圍內(nèi)提供培訓(xùn)服務(wù)?

如果不能呢?您公司國際上的銷售人員和銷售經(jīng)理將無法得到必要的培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)。

愛因斯坦對“瘋狂”的定義：“重復(fù)做同樣的事情，卻期望有不同的結(jié)果?！?/p>

每年，美國公司都會花掉大概15億美元來培訓(xùn)自己的銷售團(tuán)隊，如果你對于銷售團(tuán)隊沒有足夠多重視，那么帶來的結(jié)果肯定是不如人意的。所以培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)力對于企業(yè)是非常重要的。

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