優(yōu)勢(shì)思維體系

作者：思謨銷(xiāo)售/仲崇玉

作為一個(gè)非培訓(xùn)、非咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)出身的人，寫(xiě)這個(gè)題目有點(diǎn)搞笑，你懂啥培訓(xùn)的門(mén)徑？可這又恰恰是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)人士不屑一顧的思考范疇。當(dāng)然，在過(guò)去的二十年中，被別人培訓(xùn)的次數(shù)很多。有時(shí)候，我自覺(jué)都算不上一個(gè)合格的學(xué)生，因?yàn)榻?jīng)常在大師們滔滔不絕的課堂上，出神地思考老師為什么培訓(xùn)這個(gè)內(nèi)容，以及為什么采用這種方式來(lái)培訓(xùn)。近年來(lái)，游走在專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的邊緣，于是就有一些莫名其妙的想法，今天國(guó)慶么，普天同慶的日子，想必大家也不太深究，斗膽分享這些文字，你想說(shuō)就說(shuō)，想駁就駁吧。

銷(xiāo)售，到底應(yīng)該培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)是為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？非也。培訓(xùn)，是為了持續(xù)地達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。多這幾個(gè)字，銷(xiāo)售培訓(xùn)的根兒都不一樣了，或者說(shuō)，銷(xiāo)售的評(píng)價(jià)和激勵(lì)體系都可能因此發(fā)生變化。

算了，不管是業(yè)績(jī)，還是持續(xù)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，培訓(xùn)什么可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)辟出時(shí)間，系統(tǒng)地回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題。但是，培訓(xùn)需求的制定和培訓(xùn)課程的設(shè)置，顯然是用行動(dòng)清晰地回答了這個(gè)問(wèn)題，那就是，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，就是帶來(lái)業(yè)績(jī)的基本假設(shè)。如果業(yè)績(jī)還沒(méi)有來(lái)呢？要么，你沒(méi)有掌握，要么不熟練，要么沒(méi)有用心。

順便說(shuō)一下，培訓(xùn)的四級(jí)評(píng)估，也是試著對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行回答。結(jié)果引起那么多爭(zhēng)議，到現(xiàn)在也沒(méi)有個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。即便你弄出一個(gè)評(píng)估，試圖建立培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)，還是很多人不買(mǎi)賬：這無(wú)非是對(duì)過(guò)去的業(yè)績(jī)，所進(jìn)行的一種解釋?zhuān)忉尩姆椒ê沃挂环N？如果你認(rèn)為自己的培訓(xùn)真牛X，就來(lái)個(gè)前瞻性對(duì)照，看看培訓(xùn)的效果到底行不行？

反過(guò)來(lái)，沒(méi)有培訓(xùn)行嗎？行啊，看看對(duì)手怎么干掉你。你說(shuō)過(guò)去我們也沒(méi)怎么培訓(xùn)，業(yè)績(jī)不是照樣風(fēng)生水起？當(dāng)然，這就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生因素的復(fù)雜性。就有那么一段時(shí)間，讀書(shū)多的，為讀書(shū)少的人工作；成績(jī)好的，為成績(jī)差的同學(xué)工作；品德高的為沒(méi)節(jié)操的人工作。你不服氣，現(xiàn)實(shí)就擺在那兒。

你生氣，剛強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)果產(chǎn)品知識(shí)掌握不好的，業(yè)績(jī)卻好；培訓(xùn)課堂上，笨拙沒(méi)有銷(xiāo)售技巧可言的，業(yè)績(jī)卻好；忽略紀(jì)律，不太聽(tīng)話的，可業(yè)績(jī)好。當(dāng)然，也可以找到業(yè)績(jī)好的童鞋里面，聽(tīng)話的，產(chǎn)品知識(shí)好的，技巧掌握好的。這又說(shuō)明什么？什么都能說(shuō)，就是難以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售，到底培訓(xùn)什么？

后來(lái)，我是說(shuō)后來(lái)，我有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單到可笑的發(fā)現(xiàn)，就是客戶的門(mén)。我們費(fèi)盡心機(jī)培訓(xùn)了銷(xiāo)售人的一切知識(shí)和技能，卻忘了告訴他們，這些東西進(jìn)門(mén)之后才用的。結(jié)果，他們學(xué)到的這些東西，都砸門(mén)上了。因?yàn)?，因?yàn)槲覀儧](méi)有培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)門(mén)，甚至，我們沒(méi)有培訓(xùn)銷(xiāo)售人識(shí)別客戶那道門(mén)。

銷(xiāo)售，首先要進(jìn)入客戶的門(mén)

什么是客戶的門(mén)？這道門(mén)長(zhǎng)得啥模樣？門(mén)檻高不高呢？你可能會(huì)覺(jué)得，這都哪跟哪兒?。渴裁磥y七八糟的問(wèn)題？

好吧，首先是客戶那道有形的門(mén)，有多少呢？有多少客戶，起碼就有多少扇門(mén)。就這個(gè)門(mén)，問(wèn)一個(gè)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常相關(guān)的問(wèn)題吧：一個(gè)銷(xiāo)售人，每天走進(jìn)多少扇門(mén)呢？或者，跟客戶在一起的總時(shí)長(zhǎng)是多少呢？這個(gè)問(wèn)題重要嗎？答案是肯定的。記得一次培訓(xùn)課上，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理站起來(lái)說(shuō)：“我說(shuō)一句粗話，你能和客戶混在一起，你就牛，不然，說(shuō)什么都完蛋，這是我這么多年的觀察?！?/p>

銷(xiāo)售人看到這里當(dāng)然覺(jué)得委屈，不是我不想進(jìn)，是人家不讓進(jìn)啊。沒(méi)錯(cuò)，客戶還有第二道門(mén)，就是心理的門(mén)。銷(xiāo)售人的確進(jìn)門(mén)去了，人家問(wèn)你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你產(chǎn)品太貴？”你記不記得很認(rèn)真回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題？用研究資料來(lái)支持？甚至，用所有知道的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)？不管用的原因：你在“門(mén)”外。門(mén)外，那么你所學(xué)的銷(xiāo)售技巧，沒(méi)有“用武之地”。

不讓你進(jìn)門(mén)的是誰(shuí)？當(dāng)然是客戶，可是為什么有的客戶讓我進(jìn)門(mén)呢？顯然，客戶也有不同。不同在哪里呢？你說(shuō)是性格相投?？墒卿N(xiāo)售人不能總靠與自己投緣的人做業(yè)績(jī)吧？于是，很多培訓(xùn)課堂上，開(kāi)始了性格分析的熱鬧。熱鬧過(guò)后，該干嘛干嘛，客戶不買(mǎi)賬啊，而且，事到臨頭，那些性格分析全然派不上用場(chǎng)。

這里面需要提到人的最后一道門(mén)，就是感知的門(mén)。如果說(shuō)心理的門(mén)是無(wú)形的，這道門(mén)卻是有形的，它存在每個(gè)人腦干的海馬突起。這是一個(gè)人感官刺激必經(jīng)之門(mén)，負(fù)責(zé)信息的過(guò)濾和編輯，是感覺(jué)之源。不要小看這點(diǎn)地方，這是一個(gè)人真正的地標(biāo)。覺(jué)定每個(gè)人之間真正的不同。比如這篇文章，一百個(gè)人看，看到的東西都不同，不是文章的問(wèn)題，而是這個(gè)海馬突起惹的禍。你看一個(gè)人“沒(méi)感覺(jué)”，是因?yàn)檫@個(gè)人沒(méi)能突破你的海馬突起。

好吧，問(wèn)幾個(gè)相對(duì)正常的問(wèn)題：作為培訓(xùn)老師，每天多少人找你問(wèn)事？問(wèn)的都是什么事？曾經(jīng)讓你為難的問(wèn)題是什么？現(xiàn)在仍然讓你為難的問(wèn)題還有嗎？

如果這些問(wèn)題需要時(shí)間去整理一下，那么這個(gè)問(wèn)題就很直接了：培訓(xùn)老師對(duì)學(xué)員的價(jià)值，究竟是什么？被培訓(xùn)的學(xué)員，顯著的行為特征是什么？

當(dāng)然，有人可能會(huì)說(shuō)，每個(gè)學(xué)員都不同，培訓(xùn)就是要有針對(duì)性地提升學(xué)員的認(rèn)知和能力。可是，學(xué)員的不同，你是用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類(lèi)的？恐怕答案又不止一個(gè)。這個(gè)問(wèn)題的回答，決定了“針對(duì)性”的培訓(xùn)方法的選擇，那么你的“百寶囊”中，又有哪些針對(duì)性的措施？認(rèn)知和能力“提升”，是程度的不同？還是方向的不同？曾經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生中，顯著的行為特征，該如何識(shí)別？

以上幾個(gè)角度，是不是驟然提升了我們之間溝通的緊張氛圍？有人聽(tīng)了就來(lái)氣：你誰(shuí)?。康竭@里干嘛？你很牛嗎？這種直覺(jué)的反應(yīng)，是一種反應(yīng)習(xí)慣。可是，你是來(lái)干嘛的？

好吧，我既然先做了惡人，就準(zhǔn)備挨磚吧，我在靶場(chǎng)上豎起如下幾個(gè)靶子：

1） 培訓(xùn)的門(mén)，是場(chǎng)景還原。這個(gè)場(chǎng)景要典型有代表性，與業(yè)績(jī)有關(guān)聯(lián)性，能揭示賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的匹配，資源的使用和分配。更重要的，要經(jīng)得起反復(fù)，常用常新。

2） 提問(wèn)的很多，大約四類(lèi)問(wèn)題，有專(zhuān)文論述不提；難點(diǎn)在于，對(duì)于這些問(wèn)題，就事論事不難，抽象總結(jié)不難，難的是小中見(jiàn)大，抽象具象化，復(fù)雜中抽絲剝繭，表象下面條縷清晰，同時(shí)能夠體現(xiàn)自己的角色的差異性。

3） 培訓(xùn)的價(jià)值，是養(yǎng)成新的感知，思維和行為習(xí)慣。在習(xí)慣之前，需要先“看見(jiàn)”該看的角度，調(diào)整和豐富“看見(jiàn)”，那么感受就得到調(diào)整，行為得以更新，習(xí)慣得以形成?？词裁茨?，比如客戶的數(shù)量和結(jié)構(gòu)，資源的分配和使用，情境的創(chuàng)造和管理應(yīng)用。

4） 如何兼顧學(xué)員的個(gè)性化和培訓(xùn)效率呢？做自己的教練，這就是原理。如何讓他們足以做自己的教練？就是銷(xiāo)售的方向感，角色感和位置感的覺(jué)知。培訓(xùn)，不是使知，而是覺(jué)知。覺(jué)，更大于知。

各種門(mén)：

1. 招標(biāo)，是市場(chǎng)銷(xiāo)售的門(mén)

2. 同理，是客戶質(zhì)疑的門(mén)

3. 共鳴，是客戶關(guān)系的門(mén)

4. 門(mén)人，是科室開(kāi)發(fā)的門(mén)

5. 看到，是行為習(xí)慣的門(mén)

6. 意外，是持續(xù)影響的門(mén)

7. 關(guān)系，是專(zhuān)業(yè)推廣的門(mén)

8. 專(zhuān)業(yè)，是關(guān)系深入的門(mén)

9. 注意，是任何溝通的門(mén)

如果我們已經(jīng)進(jìn)門(mén)了，我們會(huì)一起聊聊銷(xiāo)售的事情，先提一個(gè)小問(wèn)題：銷(xiāo)售是什么？我承認(rèn)這個(gè)問(wèn)題不好，套抽象。我想說(shuō)明的是，銷(xiāo)售這個(gè)概念，與臉頗為相似。你看，我們都有自己的臉，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是臉；我們都在做銷(xiāo)售，可是銷(xiāo)售人所做的每一個(gè)動(dòng)作，都有名字，而不叫銷(xiāo)售。

其他想法

戰(zhàn)略都是量身定做的，“身”是什么？就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的要素，要考慮的因素有：客戶的信念和習(xí)慣，對(duì)手的做法，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品組合，以及支付系統(tǒng)。比如孫建宏的小品，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的典范。但是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)背后的原理和戰(zhàn)略要素的匹配只有分開(kāi)的時(shí)候，才會(huì)真正懂得戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)：

1） 當(dāng)總體策略和局部沖突的時(shí)候，甚至其他因素更重要的時(shí)候，如何執(zhí)行總體的策略？

2） 當(dāng)總體的策略或者提法，和我的主張有沖突的時(shí)候，我如何在兩個(gè)極端態(tài)度之間選擇？

3） 到區(qū)域團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的時(shí)候，如何中立而不是試圖替代他們的老板？

4） 輔導(dǎo)的時(shí)候，如何選擇切入點(diǎn)才能影響業(yè)績(jī)？

5） 長(zhǎng)期習(xí)得的信念和做法，如何在行業(yè)不同階段流轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)生影響？如何在公司現(xiàn)有體系中有所創(chuàng)新？

健身俱樂(lè)部籌備期從一開(kāi)始就要抓緊做的工作就是招聘員工，因?yàn)闀r(shí)不待我，免租裝修期轉(zhuǎn)瞬即逝，招聘員工無(wú)非分為線上線下等形式，一般招聘流程分為招聘信息發(fā)布、簡(jiǎn)歷整理、初試、復(fù)試、入職等環(huán)節(jié)組成，其所對(duì)應(yīng)階段周期比較長(zhǎng)，可以看出沒(méi)有2-3周時(shí)間，很難找到合適的員工。

線上目前網(wǎng)站如：智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、58同城

手機(jī)APP：店長(zhǎng)招聘、boss直聘、招財(cái)貓、英才，微信，陌陌等

分別解釋?zhuān)壕€上網(wǎng)站相比較要比手機(jī)APP利于招聘，所謂利于就是在付費(fèi)和不付費(fèi)的區(qū)別上，線上招聘是需要付費(fèi)的，同一觀念付費(fèi)利于招聘是因?yàn)榭梢园l(fā)布招聘信息同時(shí)可以下載簡(jiǎn)歷這樣就大大提高了招聘的質(zhì)量，然而手機(jī)APP相對(duì)而言消耗的時(shí)間比線上招聘消耗時(shí)間要多，但是付費(fèi)方面就大大減少，但是古人言時(shí)間就是金錢(qián)，所以手機(jī)APP不建議為主可為輔，將線上和手機(jī)APP同時(shí)開(kāi)通使用，這樣就大大提高招聘質(zhì)量。

線上一旦發(fā)布簡(jiǎn)歷在推廣情況下會(huì)在24小時(shí)就會(huì)有主動(dòng)投遞的簡(jiǎn)歷，需要第一時(shí)間解決，如以電話方式進(jìn)行溝通及邀約面試，然后以短信方式發(fā)布詳細(xì)內(nèi)容以便求職者了解。

線上下載簡(jiǎn)歷需要第一時(shí)間打電話進(jìn)行溝通及邀約面試，然后以短信方式發(fā)布詳細(xì)內(nèi)容以便求職者了解。

手機(jī)APP可發(fā)布簡(jiǎn)歷，第一時(shí)間于求職者溝通，了解情況，邀約面試，軟件上即可發(fā)布面試地址以及時(shí)間。

線下招聘分為：

一，人才市場(chǎng)

二，校園招聘

三，蹲點(diǎn)設(shè)攤

人才市場(chǎng)：所謂人才市場(chǎng)是參加一些辦理人才市場(chǎng)的地方，參加招聘。買(mǎi)自己的展位進(jìn)行發(fā)布小廣告，進(jìn)行招聘。需要準(zhǔn)備招聘橫幅、簡(jiǎn)歷、筆。.是一種企業(yè)和人才通過(guò)第三方提供的場(chǎng)地，進(jìn)行直接面對(duì)面對(duì)話，現(xiàn)場(chǎng)完成招聘面試的一種方式?，F(xiàn)場(chǎng)招聘一般包括招聘會(huì)及人才市場(chǎng)兩種方式。

校園招聘：是需要大量的時(shí)間以及費(fèi)用以及頭腦，是許多企業(yè)采用的一種招聘渠道，企業(yè)到學(xué)校張貼海報(bào)，進(jìn)行宣講會(huì)，吸引即將畢業(yè)的學(xué)生前來(lái)應(yīng)聘，對(duì)于部分優(yōu)秀的學(xué)生，可以由學(xué)校推薦，對(duì)于一些較為特殊的職位也可通過(guò)學(xué)校委托培養(yǎng)后，企業(yè)直接錄用。

定點(diǎn)招聘：需要準(zhǔn)備宣傳單頁(yè)、X展架、進(jìn)行定點(diǎn)招聘，主要是找一下人流量大的街道進(jìn)行招聘。

員工入職以后，老板就會(huì)發(fā)現(xiàn)幸福比煩惱來(lái)得太快，如何盡快的讓菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)為一個(gè)老鳥(niǎo)這個(gè)問(wèn)題而頭疼，為什么?因?yàn)闆](méi)有合理安排員工培訓(xùn)，需要真正有真才實(shí)學(xué)的培訓(xùn)體系才有可能把他們培訓(xùn)成正規(guī)軍，因?yàn)榕嘤?xùn)就是傳道授業(yè)解惑。一般而言，培訓(xùn)體系包括：運(yùn)營(yíng)手冊(cè)與培訓(xùn)手冊(cè)，其內(nèi)容覆蓋俱樂(lè)部的方方面面，舉例如下，希望能幫到大家，如需了解更多行業(yè)動(dòng)態(tài)和最新資訊，歡迎收藏關(guān)注小編。

7天培訓(xùn)大綱

　　如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售人員來(lái)完成，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是你最寶貴的資源，提供更多的生源。下面比課網(wǎng)(http://bekewang)為你總結(jié)應(yīng)該如何提高招生團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及一些誤區(qū)：

　　提升和興競(jìng)爭(zhēng)力的十大要素：

　　1.讓他們參與其中。

　　如果你更新你的網(wǎng)站，可是沒(méi)有告訴你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你就是讓他們?cè)诳蛻裘媲帮@得愚蠢。沒(méi)有什么比聽(tīng)著客戶告訴你你自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有什么新聞更讓人感到尷尬的事情了。

　　2.不要削弱他們。

　　你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該永遠(yuǎn)能夠盡可能地為客戶提供最好的價(jià)格。如果你設(shè)定在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格更低，那么這種做法也許能夠提高你的提潤(rùn)，但是卻會(huì)降低你的收入，因?yàn)槟闼凶詈玫匿N(xiāo)售人員都會(huì)離開(kāi)。

　　3.不要過(guò)度擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。

　　永遠(yuǎn)不要在你的收入能夠支撐的范圍之外雇傭更多的銷(xiāo)售人員。他們會(huì)彼此競(jìng)爭(zhēng)同樣的客戶，并且互相拆臺(tái)。這會(huì)讓你的公司看起來(lái)很不專(zhuān)業(yè)。

　　4.在客戶分配上要公平。

　　不要把所有最好的目標(biāo)客戶都分配給頂尖的銷(xiāo)售人員，而把其他一些有問(wèn)題的目標(biāo)客戶分配給其他銷(xiāo)售人員。這種做法可能看起來(lái)不錯(cuò)，因?yàn)轫敿獾匿N(xiāo)售人員會(huì)贏得大量的生意，但是這種做法也保證了你永遠(yuǎn)無(wú)法培養(yǎng)出另一位頂尖的銷(xiāo)售人員。

　　5.用廣告宣傳產(chǎn)品而不是品牌。

　　從銷(xiāo)售的角度看，品牌導(dǎo)向的廣告純粹是浪費(fèi)錢(qián)。相反，確保每一場(chǎng)銷(xiāo)售或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都和產(chǎn)品有關(guān)系，銷(xiāo)售代表們必須真的在推銷(xiāo)。

　　6.及時(shí)支付銷(xiāo)售傭金。

　　如果你要等到一個(gè)季度或者一個(gè)財(cái)年結(jié)束才發(fā)放銷(xiāo)售傭金的話，你就割裂了銷(xiāo)售傭金和產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為之間的聯(lián)系。及時(shí)發(fā)放銷(xiāo)售傭金能夠鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表努力銷(xiāo)售更多。

　　7.不要玩任務(wù)游戲。

　　每個(gè)月都提高任務(wù)指標(biāo)，這樣沒(méi)有人能夠拿到傭金，或者將現(xiàn)有客戶變成公司客戶，不付給銷(xiāo)售任何傭金等做法都是確保你的銷(xiāo)售人員離開(kāi)的好方法，而且他們會(huì)帶著你的客戶一起離開(kāi)。

　　8.支持他們的努力。

　　讓你的銷(xiāo)售代表們?cè)谀愕钠髽I(yè)里能夠接觸到那些能夠幫助他們完成銷(xiāo)售的人。如果最受歡迎的產(chǎn)品對(duì)于銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售非常重要，就要確保他們能夠拿到。

　　9.保持合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　如果你明知道銷(xiāo)售代表們無(wú)法實(shí)現(xiàn)，可是為了給高級(jí)管理層留下深刻的印象，還是設(shè)定了野心勃勃的銷(xiāo)售目標(biāo)，這種做法是非常愚蠢的。公開(kāi)表?yè)P(yáng)那些設(shè)定了高得離譜的銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售代表，貶低那些設(shè)定合理目標(biāo)的銷(xiāo)售代表也是非常愚蠢的行為。

　　10.給他們推銷(xiāo)的時(shí)間。

　　不要用太多的報(bào)告或者跟蹤工作占用你的銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間，這些時(shí)間應(yīng)該被用于銷(xiāo)售工作上。CRM也許能夠創(chuàng)建非常好的報(bào)告，但是代價(jià)是什么?你真的想要你的銷(xiāo)售人員做文書(shū)工作嗎?

　　研究證明，如果企業(yè)將目標(biāo)集中在銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額上，那么最終的命運(yùn)就是深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥潭無(wú)法自拔。價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家除了顧客。制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)必須將著眼點(diǎn)放在利潤(rùn)上，只要有可能就要全力避免價(jià)格戰(zhàn)。管理者應(yīng)當(dāng)為利潤(rùn)而非市場(chǎng)份額而戰(zhàn)。

　　避免薪酬管理中的10大誤區(qū)

　　1.將教師的薪酬福利設(shè)定與企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的“傭金制”等同，直接以學(xué)費(fèi)折扣、課時(shí)或貢獻(xiàn)值計(jì)酬，我認(rèn)為這樣做的結(jié)果是導(dǎo)致員工敬業(yè)愛(ài)崗精神喪失、扼殺團(tuán)隊(duì)精神及學(xué)校作為教育機(jī)構(gòu)的文化蘊(yùn)含;

　　2.教師及管理者的可變薪酬與不變薪酬比例設(shè)置不科學(xué)，薪酬無(wú)法真正發(fā)揮激勵(lì)效用;

　　3.人力資源成本投入過(guò)小或過(guò)大，學(xué)校在給員工的薪酬方面過(guò)于大度或過(guò)于小器，未能恰如其分地根據(jù)學(xué)校實(shí)際量入為出;學(xué)校承擔(dān)了過(guò)重的人力成本壓力或薪酬福利過(guò)低、無(wú)法留住核心員工，人才流失慘重;

　　4.不給員工上社保，也未考慮是否根據(jù)學(xué)校能力分層“設(shè)保”，員工缺少與學(xué)校長(zhǎng)期相守與努力工作的動(dòng)力，沒(méi)有職業(yè)安全感;

　　5.薪酬中的試用期標(biāo)準(zhǔn)不合法、沒(méi)有相應(yīng)穩(wěn)定的薪酬策略、薪級(jí)薪等的設(shè)定與晉升無(wú)標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)想當(dāng)然，不專(zhuān)業(yè)、不科學(xué);

　　6.績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)與薪酬管理脫節(jié)，未能將二者有機(jī)結(jié)合;

　　7.福利管理工作未受到普遍的重視;

　　8.企圖模仿“寬帶工資”卻奈何操作不夠?qū)I(yè)，設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了“帶”多“幅”少的大問(wèn)題，其結(jié)果還是無(wú)法實(shí)現(xiàn)激勵(lì)這個(gè)基本目的;

　　9.績(jī)效考核管理中使用“減法”而不是“加法”，讓員工感覺(jué)是在扣自己工資，不僅致使績(jī)效作用無(wú)從發(fā)揮，更招來(lái)員工的普遍反感甚至質(zhì)疑，嚴(yán)重有違學(xué)校或企業(yè)績(jī)效管理的初衷;

　　10.把續(xù)讀率考核當(dāng)作唯一的績(jī)效考核指標(biāo)，績(jī)效考核管理過(guò)于單一，有績(jī)效考核，無(wú)績(jī)效管理;常常誘發(fā)員工不顧及其它的短期行為。

　　通過(guò)以上的了解，是不是對(duì)你的團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)新的規(guī)劃，讓你的團(tuán)隊(duì)能夠在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沖鋒陷陣!

　　怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是很多管理者都感覺(jué)到頭疼的問(wèn)題，畢竟人是充滿變化的，管理的問(wèn)題總是讓人感覺(jué)棘手。怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)好呢?以下整理關(guān)于銷(xiāo)售管理時(shí)容易碰到的問(wèn)題，一起來(lái)看看吧。

　　這三個(gè)問(wèn)題是否曾經(jīng)困擾你?

　　1)如何讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充滿斗志?

　　管理團(tuán)隊(duì)更好的方式在于調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工主動(dòng)投入到工作當(dāng)中。激發(fā)員工的斗志，方式有很多種，目的都是為了提升員工的工作熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度?？梢詮囊韵陆ㄗh參考入手：建立合理富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，比如說(shuō)以提升的方式、設(shè)置獎(jiǎng)金等等方式，促動(dòng)有能力的人能夠充分發(fā)揮;提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，只要不斷得到同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，取得更佳的業(yè)績(jī)，就能夠獲得職位的晉升，權(quán)力的擴(kuò)大，更大的發(fā)展空間也是激發(fā)員工工作熱情的工作方式;讓員工參與公司的決策，如目標(biāo)、服務(wù)、產(chǎn)品等等，讓他們充分的參與進(jìn)來(lái);定期舉辦團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?dòng)，激發(fā)員工的銷(xiāo)售熱情，形成一種競(jìng)爭(zhēng)、奮斗的氛圍。　　

　　2)怎么幫助新人快速上手?

　　在招聘之時(shí)就得把握好用人的標(biāo)準(zhǔn)，看看用人的專(zhuān)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、以及和崗位之間的勝任能力的匹配度，選擇合適的人才能夠更好的幫助他們?nèi)谌肫髽I(yè)。對(duì)于新員工的培訓(xùn)不容忽視，完善的入職培訓(xùn)流程能夠有效的幫助新人適應(yīng)工作環(huán)境，包括企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況和薪酬考核等等，讓員工理解這些內(nèi)容，同時(shí)員工管理者需要注意引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變工作態(tài)度、安排員工熟悉工作開(kāi)展工作?！　?/p>

　　3)當(dāng)銷(xiāo)售老員工排擠新員工時(shí)要如何緩解?

　　銷(xiāo)售人員之間總是因?yàn)槔娴膯?wèn)題產(chǎn)生矛盾，老員工排擠新員工多半是因?yàn)檫@個(gè)。可以考慮設(shè)置一個(gè)制度，比如說(shuō)整體團(tuán)隊(duì)的績(jī)效獎(jiǎng)金，或讓老員工幫帶新員工有額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，建設(shè)人才梯隊(duì)建設(shè)制度、合理地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)潛力的銷(xiāo)售人員。

　　以上為怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中容易碰到的三個(gè)問(wèn)題的解決建議，不要讓某些問(wèn)題阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)。

　　本文來(lái)源于中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)--企業(yè)培訓(xùn)管理，歡迎關(guān)注~~

如何開(kāi)展銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方案分享給大家以下幾點(diǎn)關(guān)于銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的建議：

1、學(xué)會(huì)溝通很重要。

人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷(xiāo)的道路上更為重要。做銷(xiāo)售的首先要把自己推銷(xiāo)出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。

2、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。

3、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售。會(huì)說(shuō)話，讓客戶說(shuō)話才是關(guān)鍵。

銷(xiāo)售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。

銷(xiāo)售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。

銷(xiāo)售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。

銷(xiāo)——自己，售——價(jià)值觀。

說(shuō)話的藝術(shù)在于會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話。我們的客戶有不同的類(lèi)型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類(lèi)型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式?！　?/p>

商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。

積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方案分享說(shuō)，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

4、管理你的情緒

銷(xiāo)售人員面對(duì)高強(qiáng)度銷(xiāo)售工作以及自我調(diào)節(jié)的的方式至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員可以形成一種自我應(yīng)對(duì)風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

優(yōu)勢(shì)思維體系

作者：思謨銷(xiāo)售/仲崇玉

作為一個(gè)非培訓(xùn)、非咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)出身的人，寫(xiě)這個(gè)題目有點(diǎn)搞笑，你懂啥培訓(xùn)的門(mén)徑？可這又恰恰是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)人士不屑一顧的思考范疇。當(dāng)然，在過(guò)去的二十年中，被別人培訓(xùn)的次數(shù)很多。有時(shí)候，我自覺(jué)都算不上一個(gè)合格的學(xué)生，因?yàn)榻?jīng)常在大師們滔滔不絕的課堂上，出神地思考老師為什么培訓(xùn)這個(gè)內(nèi)容，以及為什么采用這種方式來(lái)培訓(xùn)。近年來(lái)，游走在專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的邊緣，于是就有一些莫名其妙的想法，今天國(guó)慶么，普天同慶的日子，想必大家也不太深究，斗膽分享這些文字，你想說(shuō)就說(shuō)，想駁就駁吧。

銷(xiāo)售，到底應(yīng)該培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)是為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？非也。培訓(xùn)，是為了持續(xù)地達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。多這幾個(gè)字，銷(xiāo)售培訓(xùn)的根兒都不一樣了，或者說(shuō)，銷(xiāo)售的評(píng)價(jià)和激勵(lì)體系都可能因此發(fā)生變化。

算了，不管是業(yè)績(jī)，還是持續(xù)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，培訓(xùn)什么可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)辟出時(shí)間，系統(tǒng)地回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題。但是，培訓(xùn)需求的制定和培訓(xùn)課程的設(shè)置，顯然是用行動(dòng)清晰地回答了這個(gè)問(wèn)題，那就是，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，就是帶來(lái)業(yè)績(jī)的基本假設(shè)。如果業(yè)績(jī)還沒(méi)有來(lái)呢？要么，你沒(méi)有掌握，要么不熟練，要么沒(méi)有用心。

順便說(shuō)一下，培訓(xùn)的四級(jí)評(píng)估，也是試著對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行回答。結(jié)果引起那么多爭(zhēng)議，到現(xiàn)在也沒(méi)有個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。即便你弄出一個(gè)評(píng)估，試圖建立培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)，還是很多人不買(mǎi)賬：這無(wú)非是對(duì)過(guò)去的業(yè)績(jī)，所進(jìn)行的一種解釋?zhuān)忉尩姆椒ê沃挂环N？如果你認(rèn)為自己的培訓(xùn)真牛X，就來(lái)個(gè)前瞻性對(duì)照，看看培訓(xùn)的效果到底行不行？

反過(guò)來(lái)，沒(méi)有培訓(xùn)行嗎？行啊，看看對(duì)手怎么干掉你。你說(shuō)過(guò)去我們也沒(méi)怎么培訓(xùn)，業(yè)績(jī)不是照樣風(fēng)生水起？當(dāng)然，這就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生因素的復(fù)雜性。就有那么一段時(shí)間，讀書(shū)多的，為讀書(shū)少的人工作；成績(jī)好的，為成績(jī)差的同學(xué)工作；品德高的為沒(méi)節(jié)操的人工作。你不服氣，現(xiàn)實(shí)就擺在那兒。

你生氣，剛強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)果產(chǎn)品知識(shí)掌握不好的，業(yè)績(jī)卻好；培訓(xùn)課堂上，笨拙沒(méi)有銷(xiāo)售技巧可言的，業(yè)績(jī)卻好；忽略紀(jì)律，不太聽(tīng)話的，可業(yè)績(jī)好。當(dāng)然，也可以找到業(yè)績(jī)好的童鞋里面，聽(tīng)話的，產(chǎn)品知識(shí)好的，技巧掌握好的。這又說(shuō)明什么？什么都能說(shuō)，就是難以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售，到底培訓(xùn)什么？

后來(lái)，我是說(shuō)后來(lái)，我有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單到可笑的發(fā)現(xiàn)，就是客戶的門(mén)。我們費(fèi)盡心機(jī)培訓(xùn)了銷(xiāo)售人的一切知識(shí)和技能，卻忘了告訴他們，這些東西進(jìn)門(mén)之后才用的。結(jié)果，他們學(xué)到的這些東西，都砸門(mén)上了。因?yàn)椋驗(yàn)槲覀儧](méi)有培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)門(mén)，甚至，我們沒(méi)有培訓(xùn)銷(xiāo)售人識(shí)別客戶那道門(mén)。

銷(xiāo)售，首先要進(jìn)入客戶的門(mén)

什么是客戶的門(mén)？這道門(mén)長(zhǎng)得啥模樣？門(mén)檻高不高呢？你可能會(huì)覺(jué)得，這都哪跟哪兒?。渴裁磥y七八糟的問(wèn)題？

好吧，首先是客戶那道有形的門(mén)，有多少呢？有多少客戶，起碼就有多少扇門(mén)。就這個(gè)門(mén)，問(wèn)一個(gè)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常相關(guān)的問(wèn)題吧：一個(gè)銷(xiāo)售人，每天走進(jìn)多少扇門(mén)呢？或者，跟客戶在一起的總時(shí)長(zhǎng)是多少呢？這個(gè)問(wèn)題重要嗎？答案是肯定的。記得一次培訓(xùn)課上，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理站起來(lái)說(shuō)：“我說(shuō)一句粗話，你能和客戶混在一起，你就牛，不然，說(shuō)什么都完蛋，這是我這么多年的觀察?！?/p>

銷(xiāo)售人看到這里當(dāng)然覺(jué)得委屈，不是我不想進(jìn)，是人家不讓進(jìn)啊。沒(méi)錯(cuò)，客戶還有第二道門(mén)，就是心理的門(mén)。銷(xiāo)售人的確進(jìn)門(mén)去了，人家問(wèn)你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你產(chǎn)品太貴？”你記不記得很認(rèn)真回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題？用研究資料來(lái)支持？甚至，用所有知道的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)？不管用的原因：你在“門(mén)”外。門(mén)外，那么你所學(xué)的銷(xiāo)售技巧，沒(méi)有“用武之地”。

不讓你進(jìn)門(mén)的是誰(shuí)？當(dāng)然是客戶，可是為什么有的客戶讓我進(jìn)門(mén)呢？顯然，客戶也有不同。不同在哪里呢？你說(shuō)是性格相投?？墒卿N(xiāo)售人不能總靠與自己投緣的人做業(yè)績(jī)吧？于是，很多培訓(xùn)課堂上，開(kāi)始了性格分析的熱鬧。熱鬧過(guò)后，該干嘛干嘛，客戶不買(mǎi)賬啊，而且，事到臨頭，那些性格分析全然派不上用場(chǎng)。

這里面需要提到人的最后一道門(mén)，就是感知的門(mén)。如果說(shuō)心理的門(mén)是無(wú)形的，這道門(mén)卻是有形的，它存在每個(gè)人腦干的海馬突起。這是一個(gè)人感官刺激必經(jīng)之門(mén)，負(fù)責(zé)信息的過(guò)濾和編輯，是感覺(jué)之源。不要小看這點(diǎn)地方，這是一個(gè)人真正的地標(biāo)。覺(jué)定每個(gè)人之間真正的不同。比如這篇文章，一百個(gè)人看，看到的東西都不同，不是文章的問(wèn)題，而是這個(gè)海馬突起惹的禍。你看一個(gè)人“沒(méi)感覺(jué)”，是因?yàn)檫@個(gè)人沒(méi)能突破你的海馬突起。

好吧，問(wèn)幾個(gè)相對(duì)正常的問(wèn)題：作為培訓(xùn)老師，每天多少人找你問(wèn)事？問(wèn)的都是什么事？曾經(jīng)讓你為難的問(wèn)題是什么？現(xiàn)在仍然讓你為難的問(wèn)題還有嗎？

如果這些問(wèn)題需要時(shí)間去整理一下，那么這個(gè)問(wèn)題就很直接了：培訓(xùn)老師對(duì)學(xué)員的價(jià)值，究竟是什么？被培訓(xùn)的學(xué)員，顯著的行為特征是什么？

當(dāng)然，有人可能會(huì)說(shuō)，每個(gè)學(xué)員都不同，培訓(xùn)就是要有針對(duì)性地提升學(xué)員的認(rèn)知和能力?？墒牵瑢W(xué)員的不同，你是用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類(lèi)的？恐怕答案又不止一個(gè)。這個(gè)問(wèn)題的回答，決定了“針對(duì)性”的培訓(xùn)方法的選擇，那么你的“百寶囊”中，又有哪些針對(duì)性的措施？認(rèn)知和能力“提升”，是程度的不同？還是方向的不同？曾經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生中，顯著的行為特征，該如何識(shí)別？

以上幾個(gè)角度，是不是驟然提升了我們之間溝通的緊張氛圍？有人聽(tīng)了就來(lái)氣：你誰(shuí)啊？到這里干嘛？你很牛嗎？這種直覺(jué)的反應(yīng)，是一種反應(yīng)習(xí)慣?？墒牵闶莵?lái)干嘛的？

好吧，我既然先做了惡人，就準(zhǔn)備挨磚吧，我在靶場(chǎng)上豎起如下幾個(gè)靶子：

1） 培訓(xùn)的門(mén)，是場(chǎng)景還原。這個(gè)場(chǎng)景要典型有代表性，與業(yè)績(jī)有關(guān)聯(lián)性，能揭示賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的匹配，資源的使用和分配。更重要的，要經(jīng)得起反復(fù)，常用常新。

2） 提問(wèn)的很多，大約四類(lèi)問(wèn)題，有專(zhuān)文論述不提；難點(diǎn)在于，對(duì)于這些問(wèn)題，就事論事不難，抽象總結(jié)不難，難的是小中見(jiàn)大，抽象具象化，復(fù)雜中抽絲剝繭，表象下面條縷清晰，同時(shí)能夠體現(xiàn)自己的角色的差異性。

3） 培訓(xùn)的價(jià)值，是養(yǎng)成新的感知，思維和行為習(xí)慣。在習(xí)慣之前，需要先“看見(jiàn)”該看的角度，調(diào)整和豐富“看見(jiàn)”，那么感受就得到調(diào)整，行為得以更新，習(xí)慣得以形成。看什么呢，比如客戶的數(shù)量和結(jié)構(gòu)，資源的分配和使用，情境的創(chuàng)造和管理應(yīng)用。

4） 如何兼顧學(xué)員的個(gè)性化和培訓(xùn)效率呢？做自己的教練，這就是原理。如何讓他們足以做自己的教練？就是銷(xiāo)售的方向感，角色感和位置感的覺(jué)知。培訓(xùn)，不是使知，而是覺(jué)知。覺(jué)，更大于知。

各種門(mén)：

1. 招標(biāo)，是市場(chǎng)銷(xiāo)售的門(mén)

2. 同理，是客戶質(zhì)疑的門(mén)

3. 共鳴，是客戶關(guān)系的門(mén)

4. 門(mén)人，是科室開(kāi)發(fā)的門(mén)

5. 看到，是行為習(xí)慣的門(mén)

6. 意外，是持續(xù)影響的門(mén)

7. 關(guān)系，是專(zhuān)業(yè)推廣的門(mén)

8. 專(zhuān)業(yè)，是關(guān)系深入的門(mén)

9. 注意，是任何溝通的門(mén)

如果我們已經(jīng)進(jìn)門(mén)了，我們會(huì)一起聊聊銷(xiāo)售的事情，先提一個(gè)小問(wèn)題：銷(xiāo)售是什么？我承認(rèn)這個(gè)問(wèn)題不好，套抽象。我想說(shuō)明的是，銷(xiāo)售這個(gè)概念，與臉頗為相似。你看，我們都有自己的臉，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是臉；我們都在做銷(xiāo)售，可是銷(xiāo)售人所做的每一個(gè)動(dòng)作，都有名字，而不叫銷(xiāo)售。

其他想法

戰(zhàn)略都是量身定做的，“身”是什么？就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的要素，要考慮的因素有：客戶的信念和習(xí)慣，對(duì)手的做法，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品組合，以及支付系統(tǒng)。比如孫建宏的小品，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的典范。但是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)背后的原理和戰(zhàn)略要素的匹配只有分開(kāi)的時(shí)候，才會(huì)真正懂得戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)：

1） 當(dāng)總體策略和局部沖突的時(shí)候，甚至其他因素更重要的時(shí)候，如何執(zhí)行總體的策略？

2） 當(dāng)總體的策略或者提法，和我的主張有沖突的時(shí)候，我如何在兩個(gè)極端態(tài)度之間選擇？

3） 到區(qū)域團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的時(shí)候，如何中立而不是試圖替代他們的老板？

4） 輔導(dǎo)的時(shí)候，如何選擇切入點(diǎn)才能影響業(yè)績(jī)？

5） 長(zhǎng)期習(xí)得的信念和做法，如何在行業(yè)不同階段流轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)生影響？如何在公司現(xiàn)有體系中有所創(chuàng)新？