銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)打開(kāi)經(jīng)濟(jì)之門(mén)的鑰匙。有了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這一把鑰匙，企業(yè)才能打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，才能財(cái)源滾滾。然而，有效地管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻并不是一件容易的事。相信每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都深有體會(huì)。

銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)

首先，銷(xiāo)售人員離職率過(guò)高，流動(dòng)頻繁，不利用于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。同時(shí)，離職員工的交接工作是否全面，銷(xiāo)售經(jīng)理并不能熟知；

其次，銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪資源嚴(yán)重，無(wú)法有效地維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)資源，個(gè)人業(yè)績(jī)難以達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)士氣不高；

第三、銷(xiāo)售經(jīng)理不能及時(shí)掌握銷(xiāo)售人員的客戶(hù)信息，不能透明地了解銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃、內(nèi)容與現(xiàn)狀，最終不利于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的開(kāi)展；

第四、銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法強(qiáng)迫銷(xiāo)售人員放棄他們個(gè)人手中的線(xiàn)索、客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)資源利用率低下；

第五、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員相互抱怨。經(jīng)理抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令； 而銷(xiāo)售不滿(mǎn)意銷(xiāo)售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)。

盡管，利用了CRM系統(tǒng)后，企業(yè)在銷(xiāo)售管理中能夠解決一部分上述問(wèn)題，例如：客戶(hù)信息統(tǒng)一管理，使得人員離職也不會(huì)流失資源；銷(xiāo)售計(jì)劃可以雙向制定，避免相互抱怨。但是，還是有一些問(wèn)題是避免不了的，如惰性、利己性、被動(dòng)性等。

CRM系統(tǒng)可以這樣衍化

事實(shí)上，當(dāng)現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)發(fā)生這樣的變化以后，這些人性的弱點(diǎn)雖然無(wú)法徹底避免，卻可以改善。

主動(dòng)釋放銷(xiāo)售線(xiàn)索：對(duì)此，銷(xiāo)售經(jīng)理不要期望過(guò)高。因?yàn)槊恳粭l銷(xiāo)售線(xiàn)索都有可能轉(zhuǎn)為潛在客戶(hù)，即使由于事情過(guò)多，現(xiàn)在放在手中不能及時(shí)跟進(jìn)，銷(xiāo)售人員也不會(huì)放棄手中的線(xiàn)索回歸公海，讓別人獲取。然而，銷(xiāo)售經(jīng)理又不能時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)信息的變化，并不能合理地給銷(xiāo)售人員分配客戶(hù)信息，不利用于銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。

在CRM系統(tǒng)中加入自動(dòng)休眠功能，由銷(xiāo)售經(jīng)理制定休眠規(guī)則，當(dāng)銷(xiāo)售人員所管理的銷(xiāo)售線(xiàn)索達(dá)到所設(shè)定的條件時(shí)，就會(huì)自動(dòng)休眠并歸回公海，以便銷(xiāo)售經(jīng)理制定新銷(xiāo)售計(jì)劃，分配給其它銷(xiāo)售人員，或者留待以后使用。

主動(dòng)承認(rèn)輸單：承認(rèn)輸單就意味著銷(xiāo)售人員將會(huì)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，少一分達(dá)成業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)；相反，保留著這一機(jī)會(huì)，卻可以冒充一下業(yè)績(jī)，因此，銷(xiāo)售人員不會(huì)多此一舉地將其轉(zhuǎn)為輸單。

加入自動(dòng)輸單功能，系統(tǒng)就可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)則，將銷(xiāo)售人員手中的、一段時(shí)期內(nèi)沒(méi)有轉(zhuǎn)為客戶(hù)的銷(xiāo)售線(xiàn)索，自動(dòng)轉(zhuǎn)為輸單狀態(tài)，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理將看到更真實(shí)的團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)。

主動(dòng)休眠客戶(hù)：對(duì)于已經(jīng)從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為客戶(hù)，但卻沒(méi)有成功簽訂合同的數(shù)據(jù)，或者還有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，這也是銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的一個(gè)證明，銷(xiāo)售人員肯定不會(huì)將客戶(hù)未能成功簽訂合同的狀態(tài)主動(dòng)告知經(jīng)理。

有了客戶(hù)自動(dòng)休眠功能，根據(jù)預(yù)定義的規(guī)則，客戶(hù)將自動(dòng)置于休眠狀態(tài)，便于銷(xiāo)售經(jīng)理查看銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)管理情況。從而更好的制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

一旦給CRM系統(tǒng)加入這些“自動(dòng)”性，企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候?qū)⑹掳牍Ρ丁２粌H可以明了銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)度，還能促進(jìn)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性。讓銷(xiāo)售經(jīng)理更合理地安排工作計(jì)劃，更公平地分配客戶(hù)資源，提高工作效率的同時(shí)，增加業(yè)務(wù)合作的成功率。

公司的老板，特別是中小公司的老板，基本會(huì)希望自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷提高效率，提高跟單有效性，從而為公司贏得更多的銷(xiāo)售訂單，獲取更多利潤(rùn)。

業(yè)務(wù)人員自身也希望能夠通過(guò)提高業(yè)績(jī)獲得更大的回報(bào)，看起來(lái)，這本是一個(gè)兩廂情愿的好事，本來(lái)容易取得共識(shí)?？蓪?shí)際上卻事與愿違，老板和業(yè)務(wù)人員出發(fā)點(diǎn)不同，各有所想，在具體問(wèn)題上不能達(dá)成共識(shí)，甚至可能造成老板和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的矛盾。這就需要需要找到一種途徑，幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的銷(xiāo)售工具，而不需要通過(guò)老板的提醒，這才是皆大歡喜的局面。

而客戶(hù)關(guān)系管理軟件（CRM）的應(yīng)用，會(huì)比較容易解決這個(gè)問(wèn)題。首先明確一個(gè)目標(biāo)：CRM軟件不完全是幫助老板管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工具，而必須能夠給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)自我管理的輔助工具。簡(jiǎn)單說(shuō)：業(yè)務(wù)人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，但是會(huì)接受能幫助自己提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工具軟件。這也是金潤(rùn)EC營(yíng)客通（SCRM）客戶(hù)溝通中遇到很多公司會(huì)提出的問(wèn)題，如何部署和實(shí)施軟件。

如果只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，并且強(qiáng)迫團(tuán)隊(duì)使用，那么這個(gè)軟件運(yùn)用的阻力必然來(lái)自于業(yè)務(wù)人員。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給業(yè)務(wù)人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的規(guī)則和流程必須是從業(yè)務(wù)人員的感受和出發(fā)點(diǎn)去考慮的，這一點(diǎn)金潤(rùn)EC做的就非常好，是完全從業(yè)務(wù)人員為中心設(shè)計(jì)的軟件，像是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為業(yè)務(wù)人員服務(wù)的助理。

個(gè)人設(shè)置好銷(xiāo)售工作目標(biāo)，并確定目標(biāo)任務(wù)的優(yōu)先次序。每天做好工作計(jì)劃，列出工作清單。對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)、需要處理的事物等進(jìn)行優(yōu)先登記設(shè)定，列出先后順序，并且規(guī)定相應(yīng)的指標(biāo)考核，并為突發(fā)事件留出適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

在CRM軟件中為業(yè)務(wù)人員提供的工具包括：客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、待辦事物、每日工作計(jì)劃、工作日?qǐng)?bào)等，可以幫助業(yè)務(wù)人員按照既定時(shí)間進(jìn)行對(duì)應(yīng)工作，在時(shí)間安排上可以非常輕松，并且可以在節(jié)假日和客戶(hù)生日等時(shí)間自動(dòng)給客戶(hù)發(fā)送祝福問(wèn)候。記錄和客戶(hù)的溝通記錄，通話(huà)記錄等，保證對(duì)客戶(hù)的承諾不會(huì)忘記，并且對(duì)于長(zhǎng)期的訂單進(jìn)行階段式的分析。

這樣每個(gè)業(yè)務(wù)人員身邊就像有個(gè)貼身的小秘書(shū)，幫助自己處理問(wèn)題。

　　怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是很多管理者都感覺(jué)到頭疼的問(wèn)題，畢竟人是充滿(mǎn)變化的，管理的問(wèn)題總是讓人感覺(jué)棘手。怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)好呢?以下整理關(guān)于銷(xiāo)售管理時(shí)容易碰到的問(wèn)題，一起來(lái)看看吧。

　　這三個(gè)問(wèn)題是否曾經(jīng)困擾你?

　　1)如何讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)斗志?

　　管理團(tuán)隊(duì)更好的方式在于調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工主動(dòng)投入到工作當(dāng)中。激發(fā)員工的斗志，方式有很多種，目的都是為了提升員工的工作熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度?？梢詮囊韵陆ㄗh參考入手：建立合理富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，比如說(shuō)以提升的方式、設(shè)置獎(jiǎng)金等等方式，促動(dòng)有能力的人能夠充分發(fā)揮;提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，只要不斷得到同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，取得更佳的業(yè)績(jī)，就能夠獲得職位的晉升，權(quán)力的擴(kuò)大，更大的發(fā)展空間也是激發(fā)員工工作熱情的工作方式;讓員工參與公司的決策，如目標(biāo)、服務(wù)、產(chǎn)品等等，讓他們充分的參與進(jìn)來(lái);定期舉辦團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?dòng)，激發(fā)員工的銷(xiāo)售熱情，形成一種競(jìng)爭(zhēng)、奮斗的氛圍。　　

　　2)怎么幫助新人快速上手?

　　在招聘之時(shí)就得把握好用人的標(biāo)準(zhǔn)，看看用人的專(zhuān)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、以及和崗位之間的勝任能力的匹配度，選擇合適的人才能夠更好的幫助他們?nèi)谌肫髽I(yè)。對(duì)于新員工的培訓(xùn)不容忽視，完善的入職培訓(xùn)流程能夠有效的幫助新人適應(yīng)工作環(huán)境，包括企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況和薪酬考核等等，讓員工理解這些內(nèi)容，同時(shí)員工管理者需要注意引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變工作態(tài)度、安排員工熟悉工作開(kāi)展工作?！　?/p>

　　3)當(dāng)銷(xiāo)售老員工排擠新員工時(shí)要如何緩解?

　　銷(xiāo)售人員之間總是因?yàn)槔娴膯?wèn)題產(chǎn)生矛盾，老員工排擠新員工多半是因?yàn)檫@個(gè)。可以考慮設(shè)置一個(gè)制度，比如說(shuō)整體團(tuán)隊(duì)的績(jī)效獎(jiǎng)金，或讓老員工幫帶新員工有額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，建設(shè)人才梯隊(duì)建設(shè)制度、合理地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)潛力的銷(xiāo)售人員。

　　以上為怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中容易碰到的三個(gè)問(wèn)題的解決建議，不要讓某些問(wèn)題阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)。

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