這是一篇非常值得企業(yè)家思考的一個(gè)問題，也是值得每一個(gè)做銷售的人思考文章。如果對(duì)于成功的渴望是你動(dòng)力，那么把握好前途，靜下來讀一讀這篇關(guān)于銷售培訓(xùn)的深度拷問。

任何一家公司在銷售培訓(xùn)上如此巨大的投資，實(shí)際上對(duì)公司商業(yè)運(yùn)營(yíng)和銷售結(jié)果產(chǎn)生了多少影響呢?令人驚訝的是：調(diào)查顯示，多達(dá) 80%的公司沒有適當(dāng)?shù)暮饬繕?biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評(píng)定。

此外，研究顯示，如果沒有進(jìn)行專門的加強(qiáng)鞏固及與銷售實(shí)際工作結(jié)合的專門訓(xùn)練，86% 的培訓(xùn)知識(shí)在銷售培訓(xùn)后的90 天內(nèi)就會(huì)被遺忘。

然而，很多公司仍然保持著“培訓(xùn)然后期望有所不同”的想法，卻很少考慮應(yīng)用適當(dāng)?shù)某晒?biāo)準(zhǔn)。因此，在投資下一個(gè)“改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)”的新方案之前，請(qǐng)確保您能回答以下問題，這些問題可能對(duì)銷售培訓(xùn)成功與否起關(guān)鍵作用。

1. 請(qǐng)問您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹正在實(shí)施的總體銷售戰(zhàn)略?(例如，以解決方案為中心的銷售戰(zhàn)略)

如果不是呢?那么所培訓(xùn)的銷售方法和課程內(nèi)容并不是公司想讓銷售團(tuán)隊(duì)采用的銷售方法，將無法被銷售團(tuán)隊(duì)真正采用。

2. 請(qǐng)問您是否定義了銷售流程，這個(gè)銷售流程與買方的購(gòu)買過程相對(duì)應(yīng);以培訓(xùn)做為支持;包含了指定的銷售活動(dòng)，并且每個(gè)步驟都有相應(yīng)的可衡量的結(jié)果?

如果沒有呢?那么銷售培訓(xùn)的結(jié)果并不能被集成到公司每天的銷售活動(dòng)中，更無法影響持續(xù)的銷售活動(dòng)和銷售團(tuán)隊(duì)的行為。這樣產(chǎn)生的銷售預(yù)測(cè)，無法基于客戶購(gòu)買流程的進(jìn)展，永遠(yuǎn)不可能可靠。

3. 為了支持銷售戰(zhàn)略的實(shí)際執(zhí)行，并匹配買方的購(gòu)買流程，您公司是否為每一步定義了特定的方法(“如何做……”)?

如果沒有呢?那么您公司還沒有建立實(shí)際的行為標(biāo)準(zhǔn)以驅(qū)動(dòng)適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)課程，銷售人員也無法學(xué)到真正需要的銷售方法并付諸實(shí)踐。

4. 培訓(xùn)內(nèi)容是否包括了銷售成功所需的所有關(guān)鍵方法：包括銷售執(zhí)行、目標(biāo)區(qū)域銷售、重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃、機(jī)會(huì)管理、銷售預(yù)測(cè)管理及銷售談判?

如果沒有呢?那么關(guān)鍵的銷售技能和知識(shí)將不會(huì)被培訓(xùn)到，在銷售流程中的某些關(guān)鍵點(diǎn)，銷售人員將不知道如何進(jìn)行工作。

5. 對(duì)于銷售流程的實(shí)施，是否提供了正式的方法、相關(guān)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)?

如果沒有呢?那么您的組織將無法真正理解銷售流程，也無法很好地處理銷售流程實(shí)行和銷售方法相結(jié)合所面臨的關(guān)鍵障礙——很可能只有有限的一部分內(nèi)容被實(shí)際采用。

6. 所有主要培訓(xùn)內(nèi)容是否都提供了在線學(xué)習(xí)的方式，用于支持所有關(guān)鍵的銷售方法?

如果沒有呢?那么這樣的銷售培訓(xùn)將無法支持有效的持續(xù)學(xué)習(xí)、及針對(duì)重要的方法和技能的加強(qiáng)鞏固學(xué)習(xí)。

7. 培訓(xùn)項(xiàng)目是否提供一個(gè)集中管理及監(jiān)控所有培訓(xùn)活動(dòng)的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng) (LMS)(包括管理課堂培訓(xùn)課程和在線學(xué)習(xí)課程)?

如果沒有呢?那么計(jì)劃和管理工作，在整個(gè)公司內(nèi)，尤其是針對(duì)多個(gè)地區(qū)的銷售培訓(xùn)及持續(xù)學(xué)習(xí)管理將變得很困難。

8. 所需要的銷售方法是否已經(jīng)“預(yù)先集成”到了整個(gè)銷售流程中?

如果沒有呢?那么為銷售人員提供所需要的銷售方法和培訓(xùn)會(huì)需要很多額外的時(shí)間和金錢——或者銷售人員只能有效地執(zhí)行銷售流程中的某些部分。

9. 您是否能將您公司的成功實(shí)踐、銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)中提供的銷售方法和培訓(xùn)課程(包括在線學(xué)習(xí))集成在一起?

如果不能呢?那么大部分培訓(xùn)將缺乏相關(guān)性和已有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)——直接導(dǎo)致只有有限的內(nèi)容被銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)地采用。

10. 培訓(xùn)項(xiàng)目是否提供技能評(píng)估，用于客觀地反映現(xiàn)有銷售和管理技能能否很好地支持銷售戰(zhàn)略和相應(yīng)的銷售流程?

如果沒有呢?那么大部分的培訓(xùn)內(nèi)容可能并不能幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高想要的技能和知識(shí)。

11. 為了幫助銷售人員真正應(yīng)用他們學(xué)到的銷售流程和銷售方法，培訓(xùn)課程是否了提供相應(yīng)的銷售管理和輔導(dǎo)培訓(xùn)?(同時(shí)提供相應(yīng)的在線學(xué)習(xí))?

如果沒有呢?那么銷售經(jīng)理沒有足夠的能力有效地管理既定的銷售流程，也無法成為銷售團(tuán)隊(duì)很好的教練或?qū)煛?/p>

12. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供完整的評(píng)測(cè)方法用于衡量培訓(xùn)后學(xué)員的反應(yīng)、對(duì)內(nèi)容的理解、對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用水平，及對(duì)業(yè)績(jī)的影響?

如果沒有呢?那么您將無法正確理解和衡量培訓(xùn)之后的效果，或者判斷哪部分培訓(xùn)和學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用。

13. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供了一套完整的銷售工具，結(jié)合于所需的銷售流程及銷售方法?

如果沒有呢?那么銷售人員將會(huì)缺少必須的工具模板和輔助銷售工具，也就很難有效地實(shí)踐和鞏固學(xué)到的銷售方法——結(jié)果可能只有很少一部分內(nèi)容被采用并實(shí)施。

14. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售支持的銷售培訓(xùn)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷信息能很好地集成到銷售工具中?

如果沒有呢?那么市場(chǎng)營(yíng)銷的過程和產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法相結(jié)合，并且關(guān)鍵的市場(chǎng)營(yíng)銷信息不能與銷售工具很好的融合。

15. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否能提供方法將銷售流程和銷售方法直接集成到 CRM 系統(tǒng)中，以便利用技術(shù)手段加強(qiáng)并衡量銷售方法的應(yīng)用?

如果不能呢?那么您公司在技術(shù)上的投資將無法持續(xù)鞏固必須的銷售流程和銷售方法——培訓(xùn)和技術(shù)投資都將無法對(duì)公司銷售產(chǎn)生應(yīng)有的影響。

16. 對(duì)于全球性公司，您的培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供全部主要語言的銷售培訓(xùn)，并有能力在全球范圍內(nèi)提供培訓(xùn)服務(wù)?

如果不能呢?您公司國(guó)際上的銷售人員和銷售經(jīng)理將無法得到必要的培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)。

愛因斯坦對(duì)“瘋狂”的定義：“重復(fù)做同樣的事情，卻期望有不同的結(jié)果?！?/p>

每年，美國(guó)公司都會(huì)花掉大概15億美元來培訓(xùn)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，如果你對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)沒有足夠多重視，那么帶來的結(jié)果肯定是不如人意的。所以培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)力對(duì)于企業(yè)是非常重要的。

本文作者深圳慧眾文化（huizhongwenhua）整理發(fā)表，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

優(yōu)勢(shì)思維體系

作者：思謨銷售/仲崇玉

作為一個(gè)非培訓(xùn)、非咨詢專業(yè)出身的人，寫這個(gè)題目有點(diǎn)搞笑，你懂啥培訓(xùn)的門徑？可這又恰恰是專業(yè)咨詢培訓(xùn)人士不屑一顧的思考范疇。當(dāng)然，在過去的二十年中，被別人培訓(xùn)的次數(shù)很多。有時(shí)候，我自覺都算不上一個(gè)合格的學(xué)生，因?yàn)榻?jīng)常在大師們滔滔不絕的課堂上，出神地思考老師為什么培訓(xùn)這個(gè)內(nèi)容，以及為什么采用這種方式來培訓(xùn)。近年來，游走在專業(yè)與非專業(yè)的邊緣，于是就有一些莫名其妙的想法，今天國(guó)慶么，普天同慶的日子，想必大家也不太深究，斗膽分享這些文字，你想說就說，想駁就駁吧。

銷售，到底應(yīng)該培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)是為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？非也。培訓(xùn)，是為了持續(xù)地達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。多這幾個(gè)字，銷售培訓(xùn)的根兒都不一樣了，或者說，銷售的評(píng)價(jià)和激勵(lì)體系都可能因此發(fā)生變化。

算了，不管是業(yè)績(jī)，還是持續(xù)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在的問題是，培訓(xùn)什么可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？沒有人專門辟出時(shí)間，系統(tǒng)地回答過這個(gè)問題。但是，培訓(xùn)需求的制定和培訓(xùn)課程的設(shè)置，顯然是用行動(dòng)清晰地回答了這個(gè)問題，那就是，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，就是帶來業(yè)績(jī)的基本假設(shè)。如果業(yè)績(jī)還沒有來呢？要么，你沒有掌握，要么不熟練，要么沒有用心。

順便說一下，培訓(xùn)的四級(jí)評(píng)估，也是試著對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行回答。結(jié)果引起那么多爭(zhēng)議，到現(xiàn)在也沒有個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。即便你弄出一個(gè)評(píng)估，試圖建立培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)，還是很多人不買賬：這無非是對(duì)過去的業(yè)績(jī)，所進(jìn)行的一種解釋，解釋的方法何止一種？如果你認(rèn)為自己的培訓(xùn)真牛X，就來個(gè)前瞻性對(duì)照，看看培訓(xùn)的效果到底行不行？

反過來，沒有培訓(xùn)行嗎？行啊，看看對(duì)手怎么干掉你。你說過去我們也沒怎么培訓(xùn)，業(yè)績(jī)不是照樣風(fēng)生水起？當(dāng)然，這就是銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生因素的復(fù)雜性。就有那么一段時(shí)間，讀書多的，為讀書少的人工作；成績(jī)好的，為成績(jī)差的同學(xué)工作；品德高的為沒節(jié)操的人工作。你不服氣，現(xiàn)實(shí)就擺在那兒。

你生氣，剛強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)果產(chǎn)品知識(shí)掌握不好的，業(yè)績(jī)卻好；培訓(xùn)課堂上，笨拙沒有銷售技巧可言的，業(yè)績(jī)卻好；忽略紀(jì)律，不太聽話的，可業(yè)績(jī)好。當(dāng)然，也可以找到業(yè)績(jī)好的童鞋里面，聽話的，產(chǎn)品知識(shí)好的，技巧掌握好的。這又說明什么？什么都能說，就是難以說明一個(gè)問題：銷售，到底培訓(xùn)什么？

后來，我是說后來，我有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單到可笑的發(fā)現(xiàn)，就是客戶的門。我們費(fèi)盡心機(jī)培訓(xùn)了銷售人的一切知識(shí)和技能，卻忘了告訴他們，這些東西進(jìn)門之后才用的。結(jié)果，他們學(xué)到的這些東西，都砸門上了。因?yàn)?，因?yàn)槲覀儧]有培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)門，甚至，我們沒有培訓(xùn)銷售人識(shí)別客戶那道門。

銷售，首先要進(jìn)入客戶的門

什么是客戶的門？這道門長(zhǎng)得啥模樣？門檻高不高呢？你可能會(huì)覺得，這都哪跟哪兒啊？什么亂七八糟的問題？

好吧，首先是客戶那道有形的門，有多少呢？有多少客戶，起碼就有多少扇門。就這個(gè)門，問一個(gè)與銷售業(yè)績(jī)非常相關(guān)的問題吧：一個(gè)銷售人，每天走進(jìn)多少扇門呢？或者，跟客戶在一起的總時(shí)長(zhǎng)是多少呢？這個(gè)問題重要嗎？答案是肯定的。記得一次培訓(xùn)課上，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理站起來說：“我說一句粗話，你能和客戶混在一起，你就牛，不然，說什么都完蛋，這是我這么多年的觀察?！?/p>

銷售人看到這里當(dāng)然覺得委屈，不是我不想進(jìn)，是人家不讓進(jìn)啊。沒錯(cuò)，客戶還有第二道門，就是心理的門。銷售人的確進(jìn)門去了，人家問你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你產(chǎn)品太貴？”你記不記得很認(rèn)真回答過這個(gè)問題？用研究資料來支持？甚至，用所有知道的技巧來應(yīng)對(duì)？不管用的原因：你在“門”外。門外，那么你所學(xué)的銷售技巧，沒有“用武之地”。

不讓你進(jìn)門的是誰？當(dāng)然是客戶，可是為什么有的客戶讓我進(jìn)門呢？顯然，客戶也有不同。不同在哪里呢？你說是性格相投?？墒卿N售人不能總靠與自己投緣的人做業(yè)績(jī)吧？于是，很多培訓(xùn)課堂上，開始了性格分析的熱鬧。熱鬧過后，該干嘛干嘛，客戶不買賬啊，而且，事到臨頭，那些性格分析全然派不上用場(chǎng)。

這里面需要提到人的最后一道門，就是感知的門。如果說心理的門是無形的，這道門卻是有形的，它存在每個(gè)人腦干的海馬突起。這是一個(gè)人感官刺激必經(jīng)之門，負(fù)責(zé)信息的過濾和編輯，是感覺之源。不要小看這點(diǎn)地方，這是一個(gè)人真正的地標(biāo)。覺定每個(gè)人之間真正的不同。比如這篇文章，一百個(gè)人看，看到的東西都不同，不是文章的問題，而是這個(gè)海馬突起惹的禍。你看一個(gè)人“沒感覺”，是因?yàn)檫@個(gè)人沒能突破你的海馬突起。

好吧，問幾個(gè)相對(duì)正常的問題：作為培訓(xùn)老師，每天多少人找你問事？問的都是什么事？曾經(jīng)讓你為難的問題是什么？現(xiàn)在仍然讓你為難的問題還有嗎？

如果這些問題需要時(shí)間去整理一下，那么這個(gè)問題就很直接了：培訓(xùn)老師對(duì)學(xué)員的價(jià)值，究竟是什么？被培訓(xùn)的學(xué)員，顯著的行為特征是什么？

當(dāng)然，有人可能會(huì)說，每個(gè)學(xué)員都不同，培訓(xùn)就是要有針對(duì)性地提升學(xué)員的認(rèn)知和能力。可是，學(xué)員的不同，你是用什么標(biāo)準(zhǔn)來分類的？恐怕答案又不止一個(gè)。這個(gè)問題的回答，決定了“針對(duì)性”的培訓(xùn)方法的選擇，那么你的“百寶囊”中，又有哪些針對(duì)性的措施？認(rèn)知和能力“提升”，是程度的不同？還是方向的不同？曾經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生中，顯著的行為特征，該如何識(shí)別？

以上幾個(gè)角度，是不是驟然提升了我們之間溝通的緊張氛圍？有人聽了就來氣：你誰??？到這里干嘛？你很牛嗎？這種直覺的反應(yīng)，是一種反應(yīng)習(xí)慣。可是，你是來干嘛的？

好吧，我既然先做了惡人，就準(zhǔn)備挨磚吧，我在靶場(chǎng)上豎起如下幾個(gè)靶子：

1） 培訓(xùn)的門，是場(chǎng)景還原。這個(gè)場(chǎng)景要典型有代表性，與業(yè)績(jī)有關(guān)聯(lián)性，能揭示賣點(diǎn)和買點(diǎn)的匹配，資源的使用和分配。更重要的，要經(jīng)得起反復(fù)，常用常新。

2） 提問的很多，大約四類問題，有專文論述不提；難點(diǎn)在于，對(duì)于這些問題，就事論事不難，抽象總結(jié)不難，難的是小中見大，抽象具象化，復(fù)雜中抽絲剝繭，表象下面條縷清晰，同時(shí)能夠體現(xiàn)自己的角色的差異性。

3） 培訓(xùn)的價(jià)值，是養(yǎng)成新的感知，思維和行為習(xí)慣。在習(xí)慣之前，需要先“看見”該看的角度，調(diào)整和豐富“看見”，那么感受就得到調(diào)整，行為得以更新，習(xí)慣得以形成?？词裁茨?，比如客戶的數(shù)量和結(jié)構(gòu)，資源的分配和使用，情境的創(chuàng)造和管理應(yīng)用。

4） 如何兼顧學(xué)員的個(gè)性化和培訓(xùn)效率呢？做自己的教練，這就是原理。如何讓他們足以做自己的教練？就是銷售的方向感，角色感和位置感的覺知。培訓(xùn)，不是使知，而是覺知。覺，更大于知。

各種門：

1. 招標(biāo)，是市場(chǎng)銷售的門

2. 同理，是客戶質(zhì)疑的門

3. 共鳴，是客戶關(guān)系的門

4. 門人，是科室開發(fā)的門

5. 看到，是行為習(xí)慣的門

6. 意外，是持續(xù)影響的門

7. 關(guān)系，是專業(yè)推廣的門

8. 專業(yè)，是關(guān)系深入的門

9. 注意，是任何溝通的門

如果我們已經(jīng)進(jìn)門了，我們會(huì)一起聊聊銷售的事情，先提一個(gè)小問題：銷售是什么？我承認(rèn)這個(gè)問題不好，套抽象。我想說明的是，銷售這個(gè)概念，與臉頗為相似。你看，我們都有自己的臉，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是臉；我們都在做銷售，可是銷售人所做的每一個(gè)動(dòng)作，都有名字，而不叫銷售。

其他想法

戰(zhàn)略都是量身定做的，“身”是什么？就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的要素，要考慮的因素有：客戶的信念和習(xí)慣，對(duì)手的做法，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品組合，以及支付系統(tǒng)。比如孫建宏的小品，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的典范。但是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)背后的原理和戰(zhàn)略要素的匹配只有分開的時(shí)候，才會(huì)真正懂得戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)：

1） 當(dāng)總體策略和局部沖突的時(shí)候，甚至其他因素更重要的時(shí)候，如何執(zhí)行總體的策略？

2） 當(dāng)總體的策略或者提法，和我的主張有沖突的時(shí)候，我如何在兩個(gè)極端態(tài)度之間選擇？

3） 到區(qū)域團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的時(shí)候，如何中立而不是試圖替代他們的老板？

4） 輔導(dǎo)的時(shí)候，如何選擇切入點(diǎn)才能影響業(yè)績(jī)？

5） 長(zhǎng)期習(xí)得的信念和做法，如何在行業(yè)不同階段流轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)生影響？如何在公司現(xiàn)有體系中有所創(chuàng)新？

優(yōu)勢(shì)思維體系

作者：思謨銷售/仲崇玉

作為一個(gè)非培訓(xùn)、非咨詢專業(yè)出身的人，寫這個(gè)題目有點(diǎn)搞笑，你懂啥培訓(xùn)的門徑？可這又恰恰是專業(yè)咨詢培訓(xùn)人士不屑一顧的思考范疇。當(dāng)然，在過去的二十年中，被別人培訓(xùn)的次數(shù)很多。有時(shí)候，我自覺都算不上一個(gè)合格的學(xué)生，因?yàn)榻?jīng)常在大師們滔滔不絕的課堂上，出神地思考老師為什么培訓(xùn)這個(gè)內(nèi)容，以及為什么采用這種方式來培訓(xùn)。近年來，游走在專業(yè)與非專業(yè)的邊緣，于是就有一些莫名其妙的想法，今天國(guó)慶么，普天同慶的日子，想必大家也不太深究，斗膽分享這些文字，你想說就說，想駁就駁吧。

銷售，到底應(yīng)該培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)是為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？非也。培訓(xùn)，是為了持續(xù)地達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。多這幾個(gè)字，銷售培訓(xùn)的根兒都不一樣了，或者說，銷售的評(píng)價(jià)和激勵(lì)體系都可能因此發(fā)生變化。

算了，不管是業(yè)績(jī)，還是持續(xù)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在的問題是，培訓(xùn)什么可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？沒有人專門辟出時(shí)間，系統(tǒng)地回答過這個(gè)問題。但是，培訓(xùn)需求的制定和培訓(xùn)課程的設(shè)置，顯然是用行動(dòng)清晰地回答了這個(gè)問題，那就是，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，就是帶來業(yè)績(jī)的基本假設(shè)。如果業(yè)績(jī)還沒有來呢？要么，你沒有掌握，要么不熟練，要么沒有用心。

順便說一下，培訓(xùn)的四級(jí)評(píng)估，也是試著對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行回答。結(jié)果引起那么多爭(zhēng)議，到現(xiàn)在也沒有個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。即便你弄出一個(gè)評(píng)估，試圖建立培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)，還是很多人不買賬：這無非是對(duì)過去的業(yè)績(jī)，所進(jìn)行的一種解釋，解釋的方法何止一種？如果你認(rèn)為自己的培訓(xùn)真牛X，就來個(gè)前瞻性對(duì)照，看看培訓(xùn)的效果到底行不行？

反過來，沒有培訓(xùn)行嗎？行啊，看看對(duì)手怎么干掉你。你說過去我們也沒怎么培訓(xùn)，業(yè)績(jī)不是照樣風(fēng)生水起？當(dāng)然，這就是銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生因素的復(fù)雜性。就有那么一段時(shí)間，讀書多的，為讀書少的人工作；成績(jī)好的，為成績(jī)差的同學(xué)工作；品德高的為沒節(jié)操的人工作。你不服氣，現(xiàn)實(shí)就擺在那兒。

你生氣，剛強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)果產(chǎn)品知識(shí)掌握不好的，業(yè)績(jī)卻好；培訓(xùn)課堂上，笨拙沒有銷售技巧可言的，業(yè)績(jī)卻好；忽略紀(jì)律，不太聽話的，可業(yè)績(jī)好。當(dāng)然，也可以找到業(yè)績(jī)好的童鞋里面，聽話的，產(chǎn)品知識(shí)好的，技巧掌握好的。這又說明什么？什么都能說，就是難以說明一個(gè)問題：銷售，到底培訓(xùn)什么？

后來，我是說后來，我有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單到可笑的發(fā)現(xiàn)，就是客戶的門。我們費(fèi)盡心機(jī)培訓(xùn)了銷售人的一切知識(shí)和技能，卻忘了告訴他們，這些東西進(jìn)門之后才用的。結(jié)果，他們學(xué)到的這些東西，都砸門上了。因?yàn)椋驗(yàn)槲覀儧]有培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)門，甚至，我們沒有培訓(xùn)銷售人識(shí)別客戶那道門。

銷售，首先要進(jìn)入客戶的門

什么是客戶的門？這道門長(zhǎng)得啥模樣？門檻高不高呢？你可能會(huì)覺得，這都哪跟哪兒啊？什么亂七八糟的問題？

好吧，首先是客戶那道有形的門，有多少呢？有多少客戶，起碼就有多少扇門。就這個(gè)門，問一個(gè)與銷售業(yè)績(jī)非常相關(guān)的問題吧：一個(gè)銷售人，每天走進(jìn)多少扇門呢？或者，跟客戶在一起的總時(shí)長(zhǎng)是多少呢？這個(gè)問題重要嗎？答案是肯定的。記得一次培訓(xùn)課上，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理站起來說：“我說一句粗話，你能和客戶混在一起，你就牛，不然，說什么都完蛋，這是我這么多年的觀察?！?/p>

銷售人看到這里當(dāng)然覺得委屈，不是我不想進(jìn)，是人家不讓進(jìn)啊。沒錯(cuò)，客戶還有第二道門，就是心理的門。銷售人的確進(jìn)門去了，人家問你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你產(chǎn)品太貴？”你記不記得很認(rèn)真回答過這個(gè)問題？用研究資料來支持？甚至，用所有知道的技巧來應(yīng)對(duì)？不管用的原因：你在“門”外。門外，那么你所學(xué)的銷售技巧，沒有“用武之地”。

不讓你進(jìn)門的是誰？當(dāng)然是客戶，可是為什么有的客戶讓我進(jìn)門呢？顯然，客戶也有不同。不同在哪里呢？你說是性格相投?？墒卿N售人不能總靠與自己投緣的人做業(yè)績(jī)吧？于是，很多培訓(xùn)課堂上，開始了性格分析的熱鬧。熱鬧過后，該干嘛干嘛，客戶不買賬啊，而且，事到臨頭，那些性格分析全然派不上用場(chǎng)。

這里面需要提到人的最后一道門，就是感知的門。如果說心理的門是無形的，這道門卻是有形的，它存在每個(gè)人腦干的海馬突起。這是一個(gè)人感官刺激必經(jīng)之門，負(fù)責(zé)信息的過濾和編輯，是感覺之源。不要小看這點(diǎn)地方，這是一個(gè)人真正的地標(biāo)。覺定每個(gè)人之間真正的不同。比如這篇文章，一百個(gè)人看，看到的東西都不同，不是文章的問題，而是這個(gè)海馬突起惹的禍。你看一個(gè)人“沒感覺”，是因?yàn)檫@個(gè)人沒能突破你的海馬突起。

好吧，問幾個(gè)相對(duì)正常的問題：作為培訓(xùn)老師，每天多少人找你問事？問的都是什么事？曾經(jīng)讓你為難的問題是什么？現(xiàn)在仍然讓你為難的問題還有嗎？

如果這些問題需要時(shí)間去整理一下，那么這個(gè)問題就很直接了：培訓(xùn)老師對(duì)學(xué)員的價(jià)值，究竟是什么？被培訓(xùn)的學(xué)員，顯著的行為特征是什么？

當(dāng)然，有人可能會(huì)說，每個(gè)學(xué)員都不同，培訓(xùn)就是要有針對(duì)性地提升學(xué)員的認(rèn)知和能力?？墒?，學(xué)員的不同，你是用什么標(biāo)準(zhǔn)來分類的？恐怕答案又不止一個(gè)。這個(gè)問題的回答，決定了“針對(duì)性”的培訓(xùn)方法的選擇，那么你的“百寶囊”中，又有哪些針對(duì)性的措施？認(rèn)知和能力“提升”，是程度的不同？還是方向的不同？曾經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生中，顯著的行為特征，該如何識(shí)別？

以上幾個(gè)角度，是不是驟然提升了我們之間溝通的緊張氛圍？有人聽了就來氣：你誰啊？到這里干嘛？你很牛嗎？這種直覺的反應(yīng)，是一種反應(yīng)習(xí)慣。可是，你是來干嘛的？

好吧，我既然先做了惡人，就準(zhǔn)備挨磚吧，我在靶場(chǎng)上豎起如下幾個(gè)靶子：

1） 培訓(xùn)的門，是場(chǎng)景還原。這個(gè)場(chǎng)景要典型有代表性，與業(yè)績(jī)有關(guān)聯(lián)性，能揭示賣點(diǎn)和買點(diǎn)的匹配，資源的使用和分配。更重要的，要經(jīng)得起反復(fù)，常用常新。

2） 提問的很多，大約四類問題，有專文論述不提；難點(diǎn)在于，對(duì)于這些問題，就事論事不難，抽象總結(jié)不難，難的是小中見大，抽象具象化，復(fù)雜中抽絲剝繭，表象下面條縷清晰，同時(shí)能夠體現(xiàn)自己的角色的差異性。

3） 培訓(xùn)的價(jià)值，是養(yǎng)成新的感知，思維和行為習(xí)慣。在習(xí)慣之前，需要先“看見”該看的角度，調(diào)整和豐富“看見”，那么感受就得到調(diào)整，行為得以更新，習(xí)慣得以形成?？词裁茨兀热缈蛻舻臄?shù)量和結(jié)構(gòu)，資源的分配和使用，情境的創(chuàng)造和管理應(yīng)用。

4） 如何兼顧學(xué)員的個(gè)性化和培訓(xùn)效率呢？做自己的教練，這就是原理。如何讓他們足以做自己的教練？就是銷售的方向感，角色感和位置感的覺知。培訓(xùn)，不是使知，而是覺知。覺，更大于知。

各種門：

1. 招標(biāo)，是市場(chǎng)銷售的門

2. 同理，是客戶質(zhì)疑的門

3. 共鳴，是客戶關(guān)系的門

4. 門人，是科室開發(fā)的門

5. 看到，是行為習(xí)慣的門

6. 意外，是持續(xù)影響的門

7. 關(guān)系，是專業(yè)推廣的門

8. 專業(yè)，是關(guān)系深入的門

9. 注意，是任何溝通的門

如果我們已經(jīng)進(jìn)門了，我們會(huì)一起聊聊銷售的事情，先提一個(gè)小問題：銷售是什么？我承認(rèn)這個(gè)問題不好，套抽象。我想說明的是，銷售這個(gè)概念，與臉頗為相似。你看，我們都有自己的臉，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是臉；我們都在做銷售，可是銷售人所做的每一個(gè)動(dòng)作，都有名字，而不叫銷售。

其他想法

戰(zhàn)略都是量身定做的，“身”是什么？就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的要素，要考慮的因素有：客戶的信念和習(xí)慣，對(duì)手的做法，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品組合，以及支付系統(tǒng)。比如孫建宏的小品，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的典范。但是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)背后的原理和戰(zhàn)略要素的匹配只有分開的時(shí)候，才會(huì)真正懂得戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)：

1） 當(dāng)總體策略和局部沖突的時(shí)候，甚至其他因素更重要的時(shí)候，如何執(zhí)行總體的策略？

2） 當(dāng)總體的策略或者提法，和我的主張有沖突的時(shí)候，我如何在兩個(gè)極端態(tài)度之間選擇？

3） 到區(qū)域團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的時(shí)候，如何中立而不是試圖替代他們的老板？

4） 輔導(dǎo)的時(shí)候，如何選擇切入點(diǎn)才能影響業(yè)績(jī)？

5） 長(zhǎng)期習(xí)得的信念和做法，如何在行業(yè)不同階段流轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)生影響？如何在公司現(xiàn)有體系中有所創(chuàng)新？