這是一篇非常值得企業(yè)家思考的一個(gè)問(wèn)題，也是值得每一個(gè)做銷售的人思考文章。如果對(duì)于成功的渴望是你動(dòng)力，那么把握好前途，靜下來(lái)讀一讀這篇關(guān)于銷售培訓(xùn)的深度拷問(wèn)。

任何一家公司在銷售培訓(xùn)上如此巨大的投資，實(shí)際上對(duì)公司商業(yè)運(yùn)營(yíng)和銷售結(jié)果產(chǎn)生了多少影響呢?令人驚訝的是：調(diào)查顯示，多達(dá) 80%的公司沒(méi)有適當(dāng)?shù)暮饬繕?biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行評(píng)定。

此外，研究顯示，如果沒(méi)有進(jìn)行專門(mén)的加強(qiáng)鞏固及與銷售實(shí)際工作結(jié)合的專門(mén)訓(xùn)練，86% 的培訓(xùn)知識(shí)在銷售培訓(xùn)后的90 天內(nèi)就會(huì)被遺忘。

然而，很多公司仍然保持著“培訓(xùn)然后期望有所不同”的想法，卻很少考慮應(yīng)用適當(dāng)?shù)某晒?biāo)準(zhǔn)。因此，在投資下一個(gè)“改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)”的新方案之前，請(qǐng)確保您能回答以下問(wèn)題，這些問(wèn)題可能對(duì)銷售培訓(xùn)成功與否起關(guān)鍵作用。

1. 請(qǐng)問(wèn)您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹正在實(shí)施的總體銷售戰(zhàn)略?(例如，以解決方案為中心的銷售戰(zhàn)略)

如果不是呢?那么所培訓(xùn)的銷售方法和課程內(nèi)容并不是公司想讓銷售團(tuán)隊(duì)采用的銷售方法，將無(wú)法被銷售團(tuán)隊(duì)真正采用。

2. 請(qǐng)問(wèn)您是否定義了銷售流程，這個(gè)銷售流程與買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程相對(duì)應(yīng);以培訓(xùn)做為支持;包含了指定的銷售活動(dòng)，并且每個(gè)步驟都有相應(yīng)的可衡量的結(jié)果?

如果沒(méi)有呢?那么銷售培訓(xùn)的結(jié)果并不能被集成到公司每天的銷售活動(dòng)中，更無(wú)法影響持續(xù)的銷售活動(dòng)和銷售團(tuán)隊(duì)的行為。這樣產(chǎn)生的銷售預(yù)測(cè)，無(wú)法基于客戶購(gòu)買(mǎi)流程的進(jìn)展，永遠(yuǎn)不可能可靠。

3. 為了支持銷售戰(zhàn)略的實(shí)際執(zhí)行，并匹配買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)流程，您公司是否為每一步定義了特定的方法(“如何做……”)?

如果沒(méi)有呢?那么您公司還沒(méi)有建立實(shí)際的行為標(biāo)準(zhǔn)以驅(qū)動(dòng)適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)課程，銷售人員也無(wú)法學(xué)到真正需要的銷售方法并付諸實(shí)踐。

4. 培訓(xùn)內(nèi)容是否包括了銷售成功所需的所有關(guān)鍵方法：包括銷售執(zhí)行、目標(biāo)區(qū)域銷售、重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃、機(jī)會(huì)管理、銷售預(yù)測(cè)管理及銷售談判?

如果沒(méi)有呢?那么關(guān)鍵的銷售技能和知識(shí)將不會(huì)被培訓(xùn)到，在銷售流程中的某些關(guān)鍵點(diǎn)，銷售人員將不知道如何進(jìn)行工作。

5. 對(duì)于銷售流程的實(shí)施，是否提供了正式的方法、相關(guān)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)?

如果沒(méi)有呢?那么您的組織將無(wú)法真正理解銷售流程，也無(wú)法很好地處理銷售流程實(shí)行和銷售方法相結(jié)合所面臨的關(guān)鍵障礙——很可能只有有限的一部分內(nèi)容被實(shí)際采用。

6. 所有主要培訓(xùn)內(nèi)容是否都提供了在線學(xué)習(xí)的方式，用于支持所有關(guān)鍵的銷售方法?

如果沒(méi)有呢?那么這樣的銷售培訓(xùn)將無(wú)法支持有效的持續(xù)學(xué)習(xí)、及針對(duì)重要的方法和技能的加強(qiáng)鞏固學(xué)習(xí)。

7. 培訓(xùn)項(xiàng)目是否提供一個(gè)集中管理及監(jiān)控所有培訓(xùn)活動(dòng)的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng) (LMS)(包括管理課堂培訓(xùn)課程和在線學(xué)習(xí)課程)?

如果沒(méi)有呢?那么計(jì)劃和管理工作，在整個(gè)公司內(nèi)，尤其是針對(duì)多個(gè)地區(qū)的銷售培訓(xùn)及持續(xù)學(xué)習(xí)管理將變得很困難。

8. 所需要的銷售方法是否已經(jīng)“預(yù)先集成”到了整個(gè)銷售流程中?

如果沒(méi)有呢?那么為銷售人員提供所需要的銷售方法和培訓(xùn)會(huì)需要很多額外的時(shí)間和金錢(qián)——或者銷售人員只能有效地執(zhí)行銷售流程中的某些部分。

9. 您是否能將您公司的成功實(shí)踐、銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)中提供的銷售方法和培訓(xùn)課程(包括在線學(xué)習(xí))集成在一起?

如果不能呢?那么大部分培訓(xùn)將缺乏相關(guān)性和已有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)——直接導(dǎo)致只有有限的內(nèi)容被銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)地采用。

10. 培訓(xùn)項(xiàng)目是否提供技能評(píng)估，用于客觀地反映現(xiàn)有銷售和管理技能能否很好地支持銷售戰(zhàn)略和相應(yīng)的銷售流程?

如果沒(méi)有呢?那么大部分的培訓(xùn)內(nèi)容可能并不能幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高想要的技能和知識(shí)。

11. 為了幫助銷售人員真正應(yīng)用他們學(xué)到的銷售流程和銷售方法，培訓(xùn)課程是否了提供相應(yīng)的銷售管理和輔導(dǎo)培訓(xùn)?(同時(shí)提供相應(yīng)的在線學(xué)習(xí))?

如果沒(méi)有呢?那么銷售經(jīng)理沒(méi)有足夠的能力有效地管理既定的銷售流程，也無(wú)法成為銷售團(tuán)隊(duì)很好的教練或?qū)煛?/p>

12. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供完整的評(píng)測(cè)方法用于衡量培訓(xùn)后學(xué)員的反應(yīng)、對(duì)內(nèi)容的理解、對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用水平，及對(duì)業(yè)績(jī)的影響?

如果沒(méi)有呢?那么您將無(wú)法正確理解和衡量培訓(xùn)之后的效果，或者判斷哪部分培訓(xùn)和學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用。

13. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供了一套完整的銷售工具，結(jié)合于所需的銷售流程及銷售方法?

如果沒(méi)有呢?那么銷售人員將會(huì)缺少必須的工具模板和輔助銷售工具，也就很難有效地實(shí)踐和鞏固學(xué)到的銷售方法——結(jié)果可能只有很少一部分內(nèi)容被采用并實(shí)施。

14. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售支持的銷售培訓(xùn)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷信息能很好地集成到銷售工具中?

如果沒(méi)有呢?那么市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程和產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法相結(jié)合，并且關(guān)鍵的市場(chǎng)營(yíng)銷信息不能與銷售工具很好的融合。

15. 培訓(xùn)供應(yīng)商是否能提供方法將銷售流程和銷售方法直接集成到 CRM 系統(tǒng)中，以便利用技術(shù)手段加強(qiáng)并衡量銷售方法的應(yīng)用?

如果不能呢?那么您公司在技術(shù)上的投資將無(wú)法持續(xù)鞏固必須的銷售流程和銷售方法——培訓(xùn)和技術(shù)投資都將無(wú)法對(duì)公司銷售產(chǎn)生應(yīng)有的影響。

16. 對(duì)于全球性公司，您的培訓(xùn)供應(yīng)商是否提供全部主要語(yǔ)言的銷售培訓(xùn)，并有能力在全球范圍內(nèi)提供培訓(xùn)服務(wù)?

如果不能呢?您公司國(guó)際上的銷售人員和銷售經(jīng)理將無(wú)法得到必要的培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)。

愛(ài)因斯坦對(duì)“瘋狂”的定義：“重復(fù)做同樣的事情，卻期望有不同的結(jié)果?！?/p>

每年，美國(guó)公司都會(huì)花掉大概15億美元來(lái)培訓(xùn)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，如果你對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠多重視，那么帶來(lái)的結(jié)果肯定是不如人意的。所以培訓(xùn)和可持續(xù)的學(xué)習(xí)力對(duì)于企業(yè)是非常重要的。

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