用互聯(lián)網(wǎng)做企業(yè)銷售軟件的銷售易近日完成C輪融資，經(jīng)緯領(lǐng)投，融資額為1500萬美元，成為企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)為數(shù)不多的成功融資者。銷售易CEO史彥澤接受筆者專訪時(shí)認(rèn)為，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在改變一切，傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件廠商面臨著巨大的挑戰(zhàn)，未來這個(gè)市場(chǎng)必然會(huì)誕生BAT級(jí)別的巨頭公司。

用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)銷售軟件

史彥澤一般會(huì)給人介紹他的英文名Allan。在做銷售易之前，他在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)浸淫多年，先后服務(wù)于戴爾、思科、SAP，做到SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)后，他看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)帶來的巨大機(jī)會(huì)，回到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。之所以說回到，是因?yàn)锳llan曾經(jīng)是瀛海威早期員工，最早的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，與馬化騰曾是同事。當(dāng)時(shí)誰也看不清互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，一部分人堅(jiān)守到了互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，還有一部分選擇離開，Allan屬于后者?！皠?chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)太重要了，太早不行、太晚也不行，現(xiàn)在是企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)”。

聽做銷售出身的Allan介紹銷售易并不是什么難事，一語概之，銷售易是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售人員管理軟件。通過銷售易，銷售人員與內(nèi)部同事協(xié)同，對(duì)外做好客戶管理。在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前，銷售人員白天在外“跑”，缺乏后臺(tái)同事的支持協(xié)同，對(duì)客戶關(guān)系信息的管理則靠腦袋和紙筆，疲于應(yīng)付數(shù)據(jù)單據(jù)錄入、發(fā)票報(bào)銷等瑣碎流程，無法聚焦業(yè)務(wù)。Allan深諳個(gè)中痛苦，2011年，在App普及的大環(huán)境下，上述問題通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都可以迎刃而解。

銷售易產(chǎn)品形態(tài)是App，銷售人員、銷售管理人員、企業(yè)老板是它的用戶，企業(yè)與銷售易簽訂合同使用，到期后對(duì)服務(wù)滿意再續(xù)費(fèi)，收費(fèi)金額根據(jù)員工數(shù)量而不同。這是典型的SaaS模式（軟件即服務(wù)），即基礎(chǔ)功能免費(fèi)，個(gè)性服務(wù)收費(fèi)。這與傳統(tǒng)企業(yè)軟件售賣Licence或者做項(xiàng)目賣人頭有本質(zhì)的不同。銷售易已擁有1000多個(gè)付費(fèi)客戶，續(xù)費(fèi)率達(dá)90%，集中在科技行業(yè)，主要是傳統(tǒng)IT公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷公司，新浪樂居、趕集網(wǎng)、分眾傳媒均是其付費(fèi)客戶。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)下一個(gè)“諾基亞”

SaaS模式的銷售管理軟件行業(yè)的始祖Salesforce市值已高達(dá)420億美元，還有SAP、金蝶、用友幾家專注于中小企業(yè)信息的軟件廠商。銷售易與它們最大的不同在于，采取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式再到運(yùn)營思維，都是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

Allan在這個(gè)行業(yè)干了多年，深知問題所在?！白鲣N售軟件的企業(yè)，自己的銷售人員都不用軟件，CRM和工作流系統(tǒng)都用不起來，無法把握用戶需求”，其中最明顯的痛點(diǎn)便是，基于PC信息錄入成本高，銷售易采用App，解決了銷售人員在“跑”的過程中、在店面行銷過程中的使用問題。

這只是一個(gè)典型場(chǎng)景。Allan認(rèn)為，銷售易的模式是基于移動(dòng)+社交+云的三位一體，對(duì)傳統(tǒng)的銷售管理軟件進(jìn)行重構(gòu)。傳統(tǒng)企業(yè)軟件要么只有云，要么只有社交，但都沒有從移動(dòng)出發(fā)。更重要的是，它們有PC時(shí)代的包袱。Allan認(rèn)為，Salesforce現(xiàn)在市值已經(jīng)很高，相比Oracle和SAP個(gè)位數(shù)的年增長，保持著30%的增長率，正是做好了“云”。不過它用WEB1.0的方式改造企業(yè)軟件，現(xiàn)在已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，移動(dòng)和社交將對(duì)企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的變革。

IBM、Oracel、SAP、用友們已經(jīng)意識(shí)到面臨的威脅，開始轉(zhuǎn)型。這些企業(yè)已有全球幾十萬客戶基于舊的架構(gòu)和模式，一調(diào)整便牽一發(fā)動(dòng)全身。而且整個(gè)公司的基因和思維都是舊的，很難改變。這是Allan在SAP工作的切身體會(huì)。通過注入外部血液解決？巨頭們正是這么做的，SAP便以43億美金收購了在線協(xié)同軟件Ariba，并購了Concur等項(xiàng)目。這種方式面臨最大的挑戰(zhàn)是整合，社交軟件或者移動(dòng)軟件，很難適應(yīng)傳統(tǒng)IT巨頭的文化，當(dāng)其無法帶來收入或者收入比重太小時(shí)，在大公司基本沒有什么話語權(quán)，難以融入舊體系?！稗D(zhuǎn)型和整合的過程都是痛苦的，縱然有壯士斷腕決心也不一定能成功，企業(yè)級(jí)軟件巨頭很可能會(huì)出現(xiàn)倒下的諾基亞”。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為，沒有泡沫。

互聯(lián)網(wǎng)投資市場(chǎng)泡沫嚴(yán)重？項(xiàng)目虛報(bào)融資額已是潛規(guī)則？互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目90%都會(huì)死在C輪？這些說的都只是to C類互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)，在中國一直被忽略。

企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)尚處于金蝶、用友為代表的1.0時(shí)代。Allan認(rèn)為，中國企業(yè)級(jí)軟件不瘟不火的現(xiàn)狀即將被改變。三點(diǎn)理由：一是傳統(tǒng)軟件技術(shù)實(shí)施成本太高，云計(jì)算讓管理軟件平民化，低價(jià)化，讓中小企業(yè)用得起了；二是傳統(tǒng)管理軟件老板不用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓老板習(xí)慣培養(yǎng)起來，管理軟件價(jià)值呈現(xiàn)出來。三是中國企業(yè)發(fā)展大環(huán)境的改變，以前粗放，現(xiàn)在精細(xì)化，每一家企業(yè)都想用新的技術(shù)把運(yùn)營效率做到最高，都想要用信息化提升管理水平，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等趨勢(shì)都印證了這個(gè)趨勢(shì)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)觀點(diǎn)與去年5月李彥宏提出的“未來中國互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)大蛋糕在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)”不謀而合，李彥宏認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更高效的信息化。不過現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)卻還沒有熱起來，并不存在泡沫。創(chuàng)業(yè)者太少，除了銷售易，能算上來的還有紛享銷客和明道。關(guān)注的資本也少，VC過去基本不關(guān)注，去年1年多開始關(guān)注，大多只看不投，因此成功融資的公司并不是特別多，與美國差異巨大，美國互聯(lián)網(wǎng)投資to B和to C平分秋色。

Allan認(rèn)為根本原因在于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)難度更大，回報(bào)周期相對(duì)較長，所以進(jìn)入的資本并不多，不少VC依然用to C的投資邏輯來看待to B市場(chǎng)，但兩者完全不一樣，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)有完全不同的商業(yè)邏輯和市場(chǎng)規(guī)律，企業(yè)級(jí)軟件需要更強(qiáng)的行業(yè)理解能力、更強(qiáng)的運(yùn)營產(chǎn)品能力，有著更長的虧損期。銷售易選擇紅杉、經(jīng)緯資本，很大程度便在于它們更專業(yè)，能看得懂企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)，并且在海外有SaaS類投資案例。

深耕行業(yè)做中國企業(yè)級(jí)軟件巨頭，不懼C輪死

拿到錢之后，銷售易將聚焦在三個(gè)方面：1、改善產(chǎn)品。銷售易的核心指標(biāo)是續(xù)約率，續(xù)約率建立在滿意度上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做細(xì)產(chǎn)品體驗(yàn)；2、改善服務(wù)，深耕行業(yè)，加深加強(qiáng)服務(wù)。3、加強(qiáng)營銷和銷售，埋頭做產(chǎn)品不夠，酒香還怕巷子深，而且市場(chǎng)還需要教育。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)圈近日所熱議的“C輪死”問題，Allan認(rèn)為這是基于to C市場(chǎng)的分析。to B領(lǐng)域獲取資本青睞難度很高，不會(huì)像to C那么爆發(fā)增長，而是穩(wěn)健成長、有固定收入，風(fēng)險(xiǎn)更低。銷售易并不是靠燒錢，一直有穩(wěn)定的收入，隨著客戶積累，續(xù)費(fèi)率只要能維持在一定水平，到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)便會(huì)到達(dá)平衡點(diǎn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。這在業(yè)績中已得到體現(xiàn)：去年銷售易取得了11倍的營收增長?，F(xiàn)在銷售易要做的是，管理好擴(kuò)張速度和現(xiàn)金流，掌握好自己運(yùn)營節(jié)奏和融資節(jié)奏。

“正如投資大佬們所言，to C互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)泡沫確實(shí)有，虛報(bào)融資額是浮躁的表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們沒辦法，大家都虛報(bào)時(shí)你不虛報(bào)你就吃虧了，這是叢林法則”。Allan認(rèn)為相對(duì)而言，to B市場(chǎng)決不能浮躁，因?yàn)槠髽I(yè)客戶的信任太重要了。企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)靠忽悠和關(guān)系拿下項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在云服務(wù)客戶首先就是關(guān)心你這個(gè)企業(yè)是否誠信，數(shù)據(jù)給你是否安全，一年后你是否還存在，首先要做到的就是誠信。在公布C輪1500萬美金融資額時(shí)，銷售易發(fā)給媒體的通稿，特意表明響應(yīng)某知名投資人號(hào)召，為無水分真實(shí)融資額。

談及愿景時(shí)，Allan的野心是要把銷售易做成中國企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的巨頭。其生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與1.0時(shí)代的企業(yè)級(jí)軟件已不在一個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)也不懼BAT們的威脅。它們從來沒有放棄to B市場(chǎng)，騰訊擁有企業(yè)QQ、阿里有阿里軟件、阿里釘釘，在to B軟件市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火投了不少錢，百度則推出了直達(dá)號(hào)進(jìn)軍企業(yè)級(jí)服務(wù)。Allan的一個(gè)深刻體會(huì)是，每一個(gè)領(lǐng)域，BAT進(jìn)來“要錢有錢，要人有人”，但恐怕to B市場(chǎng)不會(huì)這么順利，因?yàn)閠o B的基因非常不一樣，雖然可從互聯(lián)網(wǎng)切入，但更有可能成功的是，深耕某個(gè)領(lǐng)域、專注某些行業(yè)、理解客戶需求，并且樂于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的玩家。

越來越多的行業(yè)都在被互聯(lián)網(wǎng)“+一下”，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)也不例外，它正在從IT時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，毫無疑問，銷售易只是先浮出水面的一個(gè)玩家。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)軟件的項(xiàng)目會(huì)在接下來冒出來更多，這個(gè)市場(chǎng)正在被資本、被創(chuàng)業(yè)者、被巨頭們關(guān)注。to C的消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)的“足記”這類一夜爆紅的App固然值得關(guān)注，但在企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)深耕的“銷售易”同樣極具潛力，雖然慢一些，但它們更穩(wěn)、更深、更扎實(shí)，后勁十足。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt），掃碼來關(guān)注：

1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客戶關(guān)系管理）。所謂的客戶關(guān)系管理就是為企業(yè)提供全方位的管理視角；賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。

直到今天 ，云計(jì)算的全球化使得傳統(tǒng)CRM 軟件已逐漸被Web CRM（又稱為“在線CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”）超越的杰出代表。越來越多的客戶傾向于采用Web來管理CRM 等。

面對(duì)種類繁多的CRM系統(tǒng)，企業(yè)又該如何選擇呢？以下的CRM系統(tǒng)排名，根據(jù)對(duì)應(yīng)客戶數(shù)、行業(yè)、銷售特性等綜合因素進(jìn)行考核，實(shí)際上，由于他們針對(duì)的方向和行業(yè)都不一樣，沒有太大的可比性，這里也是選擇比較有代表性的CRM系統(tǒng)服務(wù)商而已。

1、bestbanking CRM

在金融領(lǐng)域，bestbanking CRM 可以算是一枝獨(dú)秀了，并不是因?yàn)?bestbanking CRM 比較優(yōu)秀，而是它提供了完善的閉環(huán)客戶服務(wù)能力，正如他們的口號(hào)：賦能企業(yè)，快速構(gòu)建新金融智能營銷云平臺(tái)，打造客戶服務(wù)生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效能最大化。而且，bestbanking的創(chuàng)新性也很強(qiáng)，云平臺(tái)理念也非常的到位，這也是為什么它非常受金融企業(yè)青睞的主要原因。

方向：金融、銷售、營銷、閉環(huán)服務(wù)能力、云平臺(tái)

2.紅圈 CRM

紅圈CRM是國內(nèi)較早提出SaaS CRM 的廠商，聚焦于移動(dòng)化SaaS CRM服務(wù)。紅圈CRM致力于讓銷售更簡(jiǎn)單，全面解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、客戶管理、溝通協(xié)同與數(shù)據(jù)報(bào)表等方面的問題。而且準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力能夠有效指導(dǎo)銷售人員。紅圈CRM以行業(yè)縱深化挖掘?yàn)橥黄泣c(diǎn)，采用N+1的行業(yè)匹配模式，根據(jù)不同行業(yè)銷售過程的特性需求，在通用模塊的基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化匹配，解決相應(yīng)需求。但是紅圈營銷在發(fā)展的過程中，要考慮到成本和覆蓋的全面性，這是一個(gè)很重要的方面。

方向：外勤、銷售、OA

3.銷售易CRM

銷售易CRM以支撐銷售人員高效工作為設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)，融合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)以及云計(jì)算等，讓CRM首次成為銷售人員移動(dòng)辦公和打單的利器，而非單純的數(shù)據(jù)錄入工具。其產(chǎn)品整合了銷售全流程管理、移動(dòng)辦公、運(yùn)營管理等模塊，幫助企業(yè)解決銷售管理問題，整體提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率和盈利。但是銷售易在其他方面如數(shù)據(jù)分析等方面相對(duì)較弱。

方向：銷售

4.紛享逍客 CRM

紛享逍客在功能上注重銷售行為管理，其強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入移動(dòng)CRM市場(chǎng)讓很多傳統(tǒng)的CRM企業(yè)感到不少壓力。由于其走的是價(jià)格低廉路線，所以受到不少小型企業(yè)的歡迎，保持了較好的市場(chǎng)占有率。但由于分享逍客主要向辦公平臺(tái)發(fā)展，不聚焦在CRM上，所以產(chǎn)品迭代和專業(yè)度上不如其他。

方向：銷售（弱）、OA

5.六度人和

六度人和成立于2008年，隸屬于深圳市六度人和科技有限公司。六度人和是國內(nèi)主要SCRM系統(tǒng)服務(wù)廠商之一，其為企業(yè)提供社交化客戶關(guān)系管理方案，注重企業(yè)與個(gè)人的社交互動(dòng)，側(cè)重于提供大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的移動(dòng)營銷解決方案，相對(duì)偏向于營銷。由于目前國內(nèi)的SCRM市場(chǎng)目前還處于明顯的藍(lán)海市場(chǎng)，企業(yè)數(shù)量并不多，因此，作為起步很早的六度人和，正向SCRM戰(zhàn)略全面發(fā)力，將會(huì)有著大好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

方向：銷售（弱）、營銷

就目前看，釘釘還是以IM為核心的內(nèi)部協(xié)同軟件，阿里的野心當(dāng)然也不會(huì)只在企業(yè)IM，他的志向在于平臺(tái)。而CRM系統(tǒng)涉及到數(shù)據(jù)管理、千變?nèi)f化的業(yè)務(wù)流和底層邏輯，釘釘不可能將所有的CRM功能都做到極致，還是需要專業(yè)的CRM廠商來一起服務(wù)用戶。有人說如果釘釘將所有的應(yīng)用都極致化，產(chǎn)品化，是否就可以替代CRM系統(tǒng)？從B2B企業(yè)內(nèi)部的需求看，太復(fù)雜，太不統(tǒng)一，沒有一種平臺(tái)能將需求產(chǎn)品化。

美國salesforce之所以能成為Saas crm的老大，主要是其功能的靈活性，這就很考驗(yàn)軟件的底層架構(gòu)。國內(nèi)比較流行的銷售易、紛享銷客都難以模仿salesforce的靈活性，所以其標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品只能滿足大部分企業(yè)的普遍需求。釘釘作為以IM為核心的內(nèi)部協(xié)同軟件，自身不具備CRM功能，小編私以為釘釘也不會(huì)涉足客戶管理方面，但其提供了平臺(tái)入口，更多CRM廠商可以加入。

說到底，釘釘可以成長為大平臺(tái)，但無法替代CRM系統(tǒng)！以微小企業(yè)為例，如果不考慮數(shù)據(jù)安全性問題，僅僅想要把客戶管理和簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)邏輯處理，則需要采購釘釘上的第三方CRM應(yīng)用。而中大型企業(yè)要滿足企業(yè)對(duì)CRM系統(tǒng)的實(shí)際需求靠標(biāo)準(zhǔn)化的輕CRM來實(shí)現(xiàn)就非常困難了，他們可以更多的考慮將私有云CRM接入釘釘，打造內(nèi)部獨(dú)立的CRM系統(tǒng)，同時(shí)使用者一個(gè)入口操作即可！

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用互聯(lián)網(wǎng)做企業(yè)銷售軟件的銷售易近日完成C輪融資，經(jīng)緯領(lǐng)投，融資額為1500萬美元，成為企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)為數(shù)不多的成功融資者。銷售易CEO史彥澤接受筆者專訪時(shí)認(rèn)為，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在改變一切，傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件廠商面臨著巨大的挑戰(zhàn)，未來這個(gè)市場(chǎng)必然會(huì)誕生BAT級(jí)別的巨頭公司。

用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)銷售軟件

史彥澤一般會(huì)給人介紹他的英文名Allan。在做銷售易之前，他在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)浸淫多年，先后服務(wù)于戴爾、思科、SAP，做到SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)后，他看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)帶來的巨大機(jī)會(huì)，回到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。之所以說回到，是因?yàn)锳llan曾經(jīng)是瀛海威早期員工，最早的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，與馬化騰曾是同事。當(dāng)時(shí)誰也看不清互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，一部分人堅(jiān)守到了互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，還有一部分選擇離開，Allan屬于后者?！皠?chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)太重要了，太早不行、太晚也不行，現(xiàn)在是企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)”。

聽做銷售出身的Allan介紹銷售易并不是什么難事，一語概之，銷售易是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售人員管理軟件。通過銷售易，銷售人員與內(nèi)部同事協(xié)同，對(duì)外做好客戶管理。在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前，銷售人員白天在外“跑”，缺乏后臺(tái)同事的支持協(xié)同，對(duì)客戶關(guān)系信息的管理則靠腦袋和紙筆，疲于應(yīng)付數(shù)據(jù)單據(jù)錄入、發(fā)票報(bào)銷等瑣碎流程，無法聚焦業(yè)務(wù)。Allan深諳個(gè)中痛苦，2011年，在App普及的大環(huán)境下，上述問題通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都可以迎刃而解。

銷售易產(chǎn)品形態(tài)是App，銷售人員、銷售管理人員、企業(yè)老板是它的用戶，企業(yè)與銷售易簽訂合同使用，到期后對(duì)服務(wù)滿意再續(xù)費(fèi)，收費(fèi)金額根據(jù)員工數(shù)量而不同。這是典型的SaaS模式（軟件即服務(wù)），即基礎(chǔ)功能免費(fèi)，個(gè)性服務(wù)收費(fèi)。這與傳統(tǒng)企業(yè)軟件售賣Licence或者做項(xiàng)目賣人頭有本質(zhì)的不同。銷售易已擁有1000多個(gè)付費(fèi)客戶，續(xù)費(fèi)率達(dá)90%，集中在科技行業(yè)，主要是傳統(tǒng)IT公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷公司，新浪樂居、趕集網(wǎng)、分眾傳媒均是其付費(fèi)客戶。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)下一個(gè)“諾基亞”

SaaS模式的銷售管理軟件行業(yè)的始祖Salesforce市值已高達(dá)420億美元，還有SAP、金蝶、用友幾家專注于中小企業(yè)信息的軟件廠商。銷售易與它們最大的不同在于，采取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式再到運(yùn)營思維，都是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

Allan在這個(gè)行業(yè)干了多年，深知問題所在。“做銷售軟件的企業(yè)，自己的銷售人員都不用軟件，CRM和工作流系統(tǒng)都用不起來，無法把握用戶需求”，其中最明顯的痛點(diǎn)便是，基于PC信息錄入成本高，銷售易采用App，解決了銷售人員在“跑”的過程中、在店面行銷過程中的使用問題。

這只是一個(gè)典型場(chǎng)景。Allan認(rèn)為，銷售易的模式是基于移動(dòng)+社交+云的三位一體，對(duì)傳統(tǒng)的銷售管理軟件進(jìn)行重構(gòu)。傳統(tǒng)企業(yè)軟件要么只有云，要么只有社交，但都沒有從移動(dòng)出發(fā)。更重要的是，它們有PC時(shí)代的包袱。Allan認(rèn)為，Salesforce現(xiàn)在市值已經(jīng)很高，相比Oracle和SAP個(gè)位數(shù)的年增長，保持著30%的增長率，正是做好了“云”。不過它用WEB1.0的方式改造企業(yè)軟件，現(xiàn)在已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，移動(dòng)和社交將對(duì)企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的變革。

IBM、Oracel、SAP、用友們已經(jīng)意識(shí)到面臨的威脅，開始轉(zhuǎn)型。這些企業(yè)已有全球幾十萬客戶基于舊的架構(gòu)和模式，一調(diào)整便牽一發(fā)動(dòng)全身。而且整個(gè)公司的基因和思維都是舊的，很難改變。這是Allan在SAP工作的切身體會(huì)。通過注入外部血液解決？巨頭們正是這么做的，SAP便以43億美金收購了在線協(xié)同軟件Ariba，并購了Concur等項(xiàng)目。這種方式面臨最大的挑戰(zhàn)是整合，社交軟件或者移動(dòng)軟件，很難適應(yīng)傳統(tǒng)IT巨頭的文化，當(dāng)其無法帶來收入或者收入比重太小時(shí)，在大公司基本沒有什么話語權(quán)，難以融入舊體系?！稗D(zhuǎn)型和整合的過程都是痛苦的，縱然有壯士斷腕決心也不一定能成功，企業(yè)級(jí)軟件巨頭很可能會(huì)出現(xiàn)倒下的諾基亞”。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為，沒有泡沫。

互聯(lián)網(wǎng)投資市場(chǎng)泡沫嚴(yán)重？項(xiàng)目虛報(bào)融資額已是潛規(guī)則？互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目90%都會(huì)死在C輪？這些說的都只是to C類互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)，在中國一直被忽略。

企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)尚處于金蝶、用友為代表的1.0時(shí)代。Allan認(rèn)為，中國企業(yè)級(jí)軟件不瘟不火的現(xiàn)狀即將被改變。三點(diǎn)理由：一是傳統(tǒng)軟件技術(shù)實(shí)施成本太高，云計(jì)算讓管理軟件平民化，低價(jià)化，讓中小企業(yè)用得起了；二是傳統(tǒng)管理軟件老板不用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓老板習(xí)慣培養(yǎng)起來，管理軟件價(jià)值呈現(xiàn)出來。三是中國企業(yè)發(fā)展大環(huán)境的改變，以前粗放，現(xiàn)在精細(xì)化，每一家企業(yè)都想用新的技術(shù)把運(yùn)營效率做到最高，都想要用信息化提升管理水平，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等趨勢(shì)都印證了這個(gè)趨勢(shì)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)觀點(diǎn)與去年5月李彥宏提出的“未來中國互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)大蛋糕在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)”不謀而合，李彥宏認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更高效的信息化。不過現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)卻還沒有熱起來，并不存在泡沫。創(chuàng)業(yè)者太少，除了銷售易，能算上來的還有紛享銷客和明道。關(guān)注的資本也少，VC過去基本不關(guān)注，去年1年多開始關(guān)注，大多只看不投，因此成功融資的公司并不是特別多，與美國差異巨大，美國互聯(lián)網(wǎng)投資to B和to C平分秋色。

Allan認(rèn)為根本原因在于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)難度更大，回報(bào)周期相對(duì)較長，所以進(jìn)入的資本并不多，不少VC依然用to C的投資邏輯來看待to B市場(chǎng)，但兩者完全不一樣，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)有完全不同的商業(yè)邏輯和市場(chǎng)規(guī)律，企業(yè)級(jí)軟件需要更強(qiáng)的行業(yè)理解能力、更強(qiáng)的運(yùn)營產(chǎn)品能力，有著更長的虧損期。銷售易選擇紅杉、經(jīng)緯資本，很大程度便在于它們更專業(yè)，能看得懂企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)，并且在海外有SaaS類投資案例。

深耕行業(yè)做中國企業(yè)級(jí)軟件巨頭，不懼C輪死

拿到錢之后，銷售易將聚焦在三個(gè)方面：1、改善產(chǎn)品。銷售易的核心指標(biāo)是續(xù)約率，續(xù)約率建立在滿意度上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做細(xì)產(chǎn)品體驗(yàn)；2、改善服務(wù)，深耕行業(yè)，加深加強(qiáng)服務(wù)。3、加強(qiáng)營銷和銷售，埋頭做產(chǎn)品不夠，酒香還怕巷子深，而且市場(chǎng)還需要教育。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)圈近日所熱議的“C輪死”問題，Allan認(rèn)為這是基于to C市場(chǎng)的分析。to B領(lǐng)域獲取資本青睞難度很高，不會(huì)像to C那么爆發(fā)增長，而是穩(wěn)健成長、有固定收入，風(fēng)險(xiǎn)更低。銷售易并不是靠燒錢，一直有穩(wěn)定的收入，隨著客戶積累，續(xù)費(fèi)率只要能維持在一定水平，到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)便會(huì)到達(dá)平衡點(diǎn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。這在業(yè)績中已得到體現(xiàn)：去年銷售易取得了11倍的營收增長。現(xiàn)在銷售易要做的是，管理好擴(kuò)張速度和現(xiàn)金流，掌握好自己運(yùn)營節(jié)奏和融資節(jié)奏。

“正如投資大佬們所言，to C互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)泡沫確實(shí)有，虛報(bào)融資額是浮躁的表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們沒辦法，大家都虛報(bào)時(shí)你不虛報(bào)你就吃虧了，這是叢林法則”。Allan認(rèn)為相對(duì)而言，to B市場(chǎng)決不能浮躁，因?yàn)槠髽I(yè)客戶的信任太重要了。企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)靠忽悠和關(guān)系拿下項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在云服務(wù)客戶首先就是關(guān)心你這個(gè)企業(yè)是否誠信，數(shù)據(jù)給你是否安全，一年后你是否還存在，首先要做到的就是誠信。在公布C輪1500萬美金融資額時(shí)，銷售易發(fā)給媒體的通稿，特意表明響應(yīng)某知名投資人號(hào)召，為無水分真實(shí)融資額。

談及愿景時(shí)，Allan的野心是要把銷售易做成中國企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的巨頭。其生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與1.0時(shí)代的企業(yè)級(jí)軟件已不在一個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)也不懼BAT們的威脅。它們從來沒有放棄to B市場(chǎng)，騰訊擁有企業(yè)QQ、阿里有阿里軟件、阿里釘釘，在to B軟件市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火投了不少錢，百度則推出了直達(dá)號(hào)進(jìn)軍企業(yè)級(jí)服務(wù)。Allan的一個(gè)深刻體會(huì)是，每一個(gè)領(lǐng)域，BAT進(jìn)來“要錢有錢，要人有人”，但恐怕to B市場(chǎng)不會(huì)這么順利，因?yàn)閠o B的基因非常不一樣，雖然可從互聯(lián)網(wǎng)切入，但更有可能成功的是，深耕某個(gè)領(lǐng)域、專注某些行業(yè)、理解客戶需求，并且樂于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的玩家。

越來越多的行業(yè)都在被互聯(lián)網(wǎng)“+一下”，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)也不例外，它正在從IT時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，毫無疑問，銷售易只是先浮出水面的一個(gè)玩家。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)軟件的項(xiàng)目會(huì)在接下來冒出來更多，這個(gè)市場(chǎng)正在被資本、被創(chuàng)業(yè)者、被巨頭們關(guān)注。to C的消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)的“足記”這類一夜爆紅的App固然值得關(guān)注，但在企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)深耕的“銷售易”同樣極具潛力，雖然慢一些，但它們更穩(wěn)、更深、更扎實(shí)，后勁十足。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt），掃碼來關(guān)注：

就目前看，釘釘還是以IM為核心的內(nèi)部協(xié)同軟件，阿里的野心當(dāng)然也不會(huì)只在企業(yè)IM，他的志向在于平臺(tái)。而CRM系統(tǒng)涉及到數(shù)據(jù)管理、千變?nèi)f化的業(yè)務(wù)流和底層邏輯，釘釘不可能將所有的CRM功能都做到極致，還是需要專業(yè)的CRM廠商來一起服務(wù)用戶。有人說如果釘釘將所有的應(yīng)用都極致化，產(chǎn)品化，是否就可以替代CRM系統(tǒng)？從B2B企業(yè)內(nèi)部的需求看，太復(fù)雜，太不統(tǒng)一，沒有一種平臺(tái)能將需求產(chǎn)品化。

美國salesforce之所以能成為Saas crm的老大，主要是其功能的靈活性，這就很考驗(yàn)軟件的底層架構(gòu)。國內(nèi)比較流行的銷售易、紛享銷客都難以模仿salesforce的靈活性，所以其標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品只能滿足大部分企業(yè)的普遍需求。釘釘作為以IM為核心的內(nèi)部協(xié)同軟件，自身不具備CRM功能，小編私以為釘釘也不會(huì)涉足客戶管理方面，但其提供了平臺(tái)入口，更多CRM廠商可以加入。

說到底，釘釘可以成長為大平臺(tái)，但無法替代CRM系統(tǒng)！以微小企業(yè)為例，如果不考慮數(shù)據(jù)安全性問題，僅僅想要把客戶管理和簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)邏輯處理，則需要采購釘釘上的第三方CRM應(yīng)用。而中大型企業(yè)要滿足企業(yè)對(duì)CRM系統(tǒng)的實(shí)際需求靠標(biāo)準(zhǔn)化的輕CRM來實(shí)現(xiàn)就非常困難了，他們可以更多的考慮將私有云CRM接入釘釘，打造內(nèi)部獨(dú)立的CRM系統(tǒng)，同時(shí)使用者一個(gè)入口操作即可！

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