有緣于一次飯局，小弟細(xì)細(xì)聆聽咨詢管理公司的大佬們大談賺錢之道，其中有一位大佬講得非常的好，我們來看他是如何將企業(yè)老板的錢賺到自己腰包的。敘述大概如下： 

他說，“大家都講了一些咨詢業(yè)，我覺得大家并不知道咨詢是怎么賺錢的。第一步，見到老板，先講流程優(yōu)化，猛批老板企業(yè)的流程，指出流程中的缺陷，直到把老板講服，老板開始掏錢，這個活就可以干兩年，幾十萬到手了；兩年以后，你就講，公司流程差不多了，需要有戰(zhàn)略，指出公司戰(zhàn)略的若干種可能，老板把戰(zhàn)略規(guī)劃給了他們，又干了兩年，100萬到手了；兩年以后，公司需要轉(zhuǎn)型變革，老板再次信服，又出了幾百萬，咨詢公司又干了兩年。

咨詢業(yè)要根據(jù)不同年銷售額提出不同的問題，如果在2億左右，你要講什么，過了2億，又要講什么。他講的非常通俗，語言十分流暢，給人十分幽默的感覺，他講完后，我們所有人都哈哈大笑。 

我回來以后，查了一下網(wǎng)絡(luò)，還真有對這個問題的回答?！?970年，美國Mack Hanan先生出版的顧問咨詢式銷售（Consultative Selling）一書中，首次提出了顧問咨詢式銷售的概念，目前顧問咨詢式銷售法已日益成為眾多歐美高新技術(shù)公司最鐘情的，流行營銷套路，如惠普公司就非常推崇顧問式銷售?；萜展菊J(rèn)為顧問式銷售要求銷售人員站在客戶的角度看問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大，從而讓客戶主動放棄競爭對手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。 

惠普開展的顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員提出了一系列的新要求。不但要求在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)和具有一定的專業(yè)知識和行業(yè)知識外還要求必須掌握應(yīng)用顧問式銷售技巧。例如，在銷售時進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠地處理拒絕等。消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)讓客戶主動購買。 

一般來說，顧問咨詢式銷售有幾個要點： 

1、樹立正確的銷售策略。銷售并不是要向客戶推銷東西，而是要幫助客戶成功，為客戶的利益，銷售這樣就能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)提高客戶的競爭力，統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報。 

2、銷售人員需要從業(yè)務(wù)水平、行業(yè)知識和個人技能等方面全面提升素質(zhì)，以成為客戶信賴的顧問咨詢者。這樣才能有的放矢地與客戶交流溝通，取得客戶長久的信任。 

3、在開展顧問咨詢式銷售時，要善于學(xué)會換位思考。要站在客戶的角度上去為客戶考慮，了解他們的需求與問題。同時要占據(jù)主動，積極引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到銷售者所要表達(dá)的內(nèi)容上來。 

4、要善于整合協(xié)同內(nèi)部資源，必要時利用公司整體的知識庫、專家?guī)?，給客戶帶來最有價值的咨詢服務(wù)，避免各自為政孤軍奮戰(zhàn)。 

5、在完成銷售后，要善于管理與構(gòu)筑客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，重視與客戶建立持續(xù)的關(guān)系。 

我覺得，只要善于總結(jié)，凡行業(yè)自己規(guī)律，而按規(guī)律做這個行業(yè)，你就不會餓死，甚至還會抓住機(jī)會做強(qiáng)做大。