珠寶銷售技巧：進店顧客數(shù)量不多，員工的銷售能力也很一般，業(yè)績平平，怎么解決？

珠寶銷售案例：

我們家是開了半年的新店，附近有五六家同行競爭，平時也做了不少活動，收效甚微。店面位置不佳，員工都是新人。應該怎樣打開市場？

珠寶銷售技巧1：營銷與銷售

你這個問題，主要涉及到營銷的范疇。

而營銷和銷售，是兩種不同性質(zhì)的問題。

營銷活動，簡單來說，主要是怎樣從大范圍吸引目標消費群，提高進店量，為銷售制造氛圍。

也可以是，不以現(xiàn)場銷售為導向，從長遠角度考慮，單純?yōu)榱舜蛟炱放浦?，或者積累潛在顧客名單。

相比銷售來說，

營銷問題，涉及到的因素，更為廣泛。

比如，

策劃一場活動，要結(jié)合當?shù)厥袌龅那闆r。

包括：

周邊同行的競爭優(yōu)劣點、顧客的購買習慣、消費能力、活動的形式和主題、流程，等等。

也要結(jié)合自身方面：

品牌的定位、貨品架構(gòu)的優(yōu)劣點、店內(nèi)外各環(huán)節(jié)的人員安排，客流轉(zhuǎn)化的節(jié)點和工具、禮品設(shè)置，等等。

所以，很難給到你具體的活動建議。

而銷售問題，主要是圍繞怎樣更好地成交，只要解決談單過程的顧慮點就可以。

相比營銷來說，

銷售是可控的個人行為，也能掌握主動權(quán)，通過問題分析，比較容易找到出錯的節(jié)點。

比如，

A、給顧客介紹產(chǎn)品時，不能吸引顧客

那這個問題，可以從熟悉產(chǎn)品、價值塑造、話術(shù)提煉，這三個方面入手解決。

B、對顧客問題，不知道怎么回答

可以先收集一些常問的問題，提前制定銷售預案，再延伸到具體的話術(shù)和做法，進一步熟練即可。

珠寶銷售技巧2：活動評估

至于平時也有做一些活動，但是沒什么效果，這也很正常。

因為，這個不只是你們店的問題，其它家也一樣。

很多珠寶門店做活動，也只是按照傳統(tǒng)的做法：

找?guī)讉€主推產(chǎn)品、設(shè)置這次活動的優(yōu)惠力度、消費滿多少金額贈送相應禮品，很少做外圍的前期市調(diào)，也沒有做店內(nèi)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。

更別說，每次活動結(jié)束之后，再做有針對性的活動評估。

一般新店做開業(yè)活動，會以抽獎、送禮的方式吸引客流量，前幾天的人氣還是不錯的。

但是，一旦過了開業(yè)期，后面再做活動的效果一般。

這個現(xiàn)象，就必須通過后續(xù)做活動評估，來發(fā)現(xiàn)問題。

比如，

這次的主推的是什么產(chǎn)品類型？

是否符合顧客的消費需求？

哪類產(chǎn)品的銷量最好？

銷量好的主要原因是什么？

產(chǎn)品定價和顧客購買力是否符合？

還是說，

這次活動做下來沒賣幾件？

顧客不感興趣？

產(chǎn)品沒有明顯賣點？

產(chǎn)品定價太高？

與當?shù)仡櫩偷南M喜好不相符？

別家活動的優(yōu)惠力度比你們大？

總之，活動結(jié)束之后，就要從多角度分析。

從員工方面、顧客方面、貨品方面、活動策劃方面、周邊競品方面，這幾個主要版塊，深入做細化分析。

目的是，

找出這次活動效果不好的關(guān)鍵因素，下次活動再怎樣改進。

只有這樣分析，持續(xù)優(yōu)化，才能把活動做好。

珠寶銷售技巧3：內(nèi)外兼顧

要把一個店的業(yè)績做好，

大范圍是涉及到怎樣做營銷活動，增加客流。

小范圍是怎樣提高接待轉(zhuǎn)化率，怎樣增加成交客單價。

所以，門店日常的進店量要有保障。

珠寶門店的經(jīng)營狀況，大致可以分成四種情況：

第一種情況，

每天進店的顧客數(shù)量沒幾個，就算員工的銷售能力再強，成單業(yè)績也很有限。

第二種情況，

進店顧客數(shù)量很多，員工的轉(zhuǎn)化能力一般，也能做出業(yè)績，只是那部分流失的業(yè)績，你是看不到的。

第三種情況，

進店顧客數(shù)量不多，員工的銷售能力也很一般，業(yè)績平平。

第四種情況，

進店顧客很多，員工銷售能力也很強，每月業(yè)績做得很好。

從你的問題判斷，應該是屬于第三種情況。

給你的建議，

搜集大量的營銷活動方案，提煉其中的做法，篩選你覺得可行的方案，再去嘗試。

但是，別人做得好的活動方案，并不代表你也能做得好。

一定要測試后，分析結(jié)果再做調(diào)整。

同時，員工既然是新人為主，當然少不了銷售培訓。

新人培訓，先從這幾個版塊入手：

熟悉產(chǎn)品、銷售話術(shù)、接待流程、顧客常見問題應對、談價技巧。

這些是最基本的銷售要求，其它方面能力，不是現(xiàn)階段的主要問題。

小結(jié)：

持續(xù)的復盤，能提高你下一次行動的質(zhì)量。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)發(fā)請備注出處【賣鉆石的羅賓】。

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