上周和創(chuàng)業(yè)者們分享了《創(chuàng)業(yè)9問：創(chuàng)業(yè)者如何勾勒自己的創(chuàng)業(yè)版圖》，簡單介紹了商業(yè)模式畫布的圖表及其核心問題。之后分別敘述了《創(chuàng)業(yè)版圖：商業(yè)模式畫布之一客戶細(xì)分的關(guān)注點(diǎn)》、《創(chuàng)業(yè)版圖：商業(yè)模式畫布之二 價值主張的分類》，現(xiàn)在和大家分享商業(yè)模式畫布之三 渠道通路的五個階段。

渠道通路的核心問題：通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體?對創(chuàng)業(yè)的意義是，可以描述出公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞自身價值主張。

在思考核心問題時，我們可以按照以下步驟進(jìn)行考慮：①我們?nèi)绾谓佑|到客戶？→②我們的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性價比最好？→⑤怎樣把渠道和客戶的隊(duì)列關(guān)系進(jìn)行整合→⑥帥選出本階段最佳的渠道投入資源

在渠道通路的步驟思考路徑上，創(chuàng)業(yè)者可以從五個階段進(jìn)行考量：

1、認(rèn)知階段的渠道通路梳理

這一階段的重點(diǎn)是:讓客戶知道并了解我們，不斷通過各個渠道擴(kuò)大客戶群體對我們產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知度。

2、分析評估階段的渠道通路梳理

這一階段的工作是，引導(dǎo)和幫助客戶群體對我們的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析評估，最終獲得客戶群體對產(chǎn)品或服務(wù)價值主張的認(rèn)可。

3、銷售階段的渠道通路梳理

最常見的階段，也是舉例客戶最近的階段，我們的渠道梳理工作在于如何更好的讓客戶購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

4、價值輸出階段（體驗(yàn)階段）的渠道通路梳理

銷售出去產(chǎn)品或服務(wù)并非最終目的（很多老板認(rèn)為是最終目的?。?，產(chǎn)品和服務(wù)的價值主張的實(shí)現(xiàn)，也就是客戶最終體驗(yàn)的結(jié)果，才是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。例如：飯店銷售菜品，最重要的是味道和環(huán)境服務(wù)體驗(yàn)，而非單純銷售菜品。

5、售后階段的渠道通路梳理

售后階段也需要渠道嗎？這是很多創(chuàng)業(yè)者的問題。售后常見的形式有，電話回訪（隨機(jī)回訪、調(diào)研回訪、體驗(yàn)回訪等）、上門檢驗(yàn)、微信回訪（網(wǎng)頁回訪）等。不同方式所接觸的客戶數(shù)量、資源消耗各不相同，因此，售后階段也需要慎重梳理渠道通路。

“亞布力中國企業(yè)家論壇第十八屆年會”于2018年2月27日-3月1日在黑龍江亞布力舉行。新浪網(wǎng)副總裁鄧慶旭出席“媒體與付費(fèi)”論壇并發(fā)言。

閱讀付費(fèi)并非好的商業(yè)模式

鄧慶旭認(rèn)為，“媒體付費(fèi)閱讀”是發(fā)行方式的變種。傳統(tǒng)媒體的收入來源有兩個：一個是發(fā)行費(fèi)用，一個是廣告費(fèi)用。由于用戶閱讀習(xí)慣發(fā)生變遷，更多使用手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)來閱讀，因此發(fā)行費(fèi)用在日漸萎縮?！皬V告費(fèi)用會通過一定介質(zhì)呈現(xiàn)出來，發(fā)行費(fèi)用的萎縮或許能夠通過付費(fèi)閱讀的方式來彌補(bǔ)”。

但他也指出，“媒體付費(fèi)可能會造成很多矛盾，比如發(fā)行規(guī)模與付費(fèi)閱讀的人數(shù)之間，傳播的廣度跟付費(fèi)閱讀的規(guī)模的限制，包括經(jīng)濟(jì)利益與社會影響之間的矛盾，這些矛盾可能還存在?！?/p>

在鄧慶旭看來，媒體行業(yè)更接近于公益事業(yè)，“媒體付費(fèi)可能并不是一個很好的商業(yè)模式”，“指望那個(閱讀付費(fèi))發(fā)財(cái)是不可能的，但是能夠彌補(bǔ)一下記者調(diào)查中產(chǎn)生的費(fèi)用和成本”。

閱讀付費(fèi)是基于興趣人群產(chǎn)生的

鄧慶旭將媒體分成兩類，一類是新聞，一類是資訊。他認(rèn)為，前者的閱讀付費(fèi)不太可能實(shí)現(xiàn)，“一個新聞發(fā)生了，會有統(tǒng)一的表述，沒有門檻”。而資訊部分存在著付費(fèi)的可能性，“比如針對新聞事件的評論和調(diào)查，但這部分屬于興趣閱讀”，“媒體付費(fèi)針對實(shí)用人群和興趣人群，付費(fèi)才有價值?！?/p>

過度追求商業(yè)化會導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣

對于一些媒體試水閱讀付費(fèi)，鄧慶旭表示“樂觀其成”。不過，他也強(qiáng)調(diào)，媒體付費(fèi)會造成普通用戶的閱讀門檻，甚至導(dǎo)致假消息泛濫，產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的效果?！靶侣勏M(fèi)和資訊消費(fèi)實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)了分層”，“三四線城市和鄉(xiāng)村人群接觸到了很多‘地?cái)偽膶W(xué)’式的假信息，普通人很難辨別真假，而且辟謠的成本非常高”。

此外，鄧慶旭認(rèn)為，媒體追求商業(yè)化和利潤無可厚非，但過度強(qiáng)調(diào)商業(yè)化就會與所需承擔(dān)的社會責(zé)任產(chǎn)生矛盾，甚至演變成只顧取悅用戶，不顧社會責(zé)任?！拔易鹬厣虡I(yè)，但要正確對待商業(yè)，但如果媒體只想取悅用戶，自然要對自己的情懷和堅(jiān)持有所放棄?！?/p>

（本文來源：新浪科技）

戰(zhàn)略與商業(yè)模式如何運(yùn)用？商業(yè)模式與戰(zhàn)略有什么區(qū)別與聯(lián)系呢？

一、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的定義如下：

商業(yè)模式：商業(yè)交易結(jié)構(gòu)全過程的核心要素分析，從idea的產(chǎn)生，從產(chǎn)品到客戶手中，從生產(chǎn)產(chǎn)品到資源的利用，從財(cái)務(wù)的安排到利潤收入的要素分析。即整個交易過程中，核心要素的便利性、商業(yè)性、利潤回報(bào)的分析。在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用過程中，已有相應(yīng)的模型，請見下文。

戰(zhàn)略：從外部環(huán)境與內(nèi)部資源分析，即從競爭對手的運(yùn)營模式、內(nèi)部資源的分析，從而制訂有效的戰(zhàn)略目標(biāo)。主要包含戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施。具體有使命愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、競爭戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略。

二、商業(yè)模式應(yīng)用結(jié)構(gòu)模型。

本模型根據(jù)瑞士商業(yè)模式專家所著《商業(yè)模式新生代》所做，而市場上的商業(yè)模式講師基本都是按照這個模型來講的課。有了模型，我們就根據(jù)中國的實(shí)際情況改變一下，來進(jìn)行應(yīng)用。

三、商業(yè)模式九大要素：

1、客戶細(xì)分：你的目標(biāo)客戶都有哪些？他們都分布在哪里？

2、價值主張：相對應(yīng)客戶的價值主張是什么呢？即相對應(yīng)的服務(wù)與產(chǎn)品是什么？

3、渠道通路：與客戶建立溝通的通道是什么呢？

4、客戶關(guān)系：價值主張通過什么渠道傳遞給用戶呢？需要建立什么樣的客戶關(guān)系呢？

5、收入來源：怎么定價和用戶如何付費(fèi)，收入來自？

6、關(guān)鍵業(yè)務(wù)：能過什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動來實(shí)現(xiàn)我們價值主張的基礎(chǔ)呢？

7、關(guān)鍵資源：有什么樣的核心資源才能確保關(guān)鍵活動能開展呢？

8、重要合伙：除了關(guān)鍵活動與關(guān)鍵資源外，我們還需要與哪些外部關(guān)系進(jìn)行合作呢？

9、成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵活動、關(guān)鍵資源和對外合作等所相應(yīng)的各種成本結(jié)構(gòu)。

四、操作方法。

學(xué)習(xí)這個模型后，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，一般參與人為董事長、內(nèi)部高層、外部指導(dǎo)專家。主要采用提問的方式，將商業(yè)模式模型中的每個要素進(jìn)行細(xì)分。

舉例，價值主張：

我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造什么價值？我們?yōu)榭蛻艚鉀Q什么問題？我們?yōu)榭蛻羧后w提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？

舉例，渠道（營銷渠道）：

我們想通過什么渠道去尋找我們的客戶群體？我們的哪個銷售渠道效率高效？

五、戰(zhàn)略規(guī)劃模型應(yīng)用。

中國在很早很早就對現(xiàn)代企業(yè)管理理論有所應(yīng)用，經(jīng)歷社會變革，現(xiàn)代管理理論大都是后續(xù)從西方國家發(fā)展而來，不管是人力資源管理，還是財(cái)務(wù)的復(fù)式記賬，還是戰(zhàn)略管理。

戰(zhàn)略規(guī)劃具體操作形式與商業(yè)模式相同，學(xué)習(xí)這個模型后，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，一般參與人為董事長、內(nèi)部高層、外部指導(dǎo)專家。主要采用提問的方式，將戰(zhàn)略規(guī)劃模型中的每個要素進(jìn)行細(xì)分。如下圖：

六、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的異同如下：

這里將商業(yè)模式、戰(zhàn)略的過程統(tǒng)一在“全局商業(yè)”這一個話題下邊，戰(zhàn)略來源于軍事，戰(zhàn)略是面向全局的。

商業(yè)模式主要闡述的是商業(yè)交易的結(jié)構(gòu)，相對戰(zhàn)略來講，商業(yè)模式比較穩(wěn)定，一旦確定下來，短時期內(nèi)不會改變。而戰(zhàn)略在執(zhí)行的過程中某些東西是可以變動的，即根據(jù)競爭對手所采取的即時行動，而商業(yè)模式則是定式的。戰(zhàn)略則是動態(tài)的，即執(zhí)行利用資源的過程中，我們需要即時調(diào)整，以滿足運(yùn)營。

戰(zhàn)略是在商業(yè)模式確定的基礎(chǔ)上，將商業(yè)模式各個要素進(jìn)行拆分成可以執(zhí)行的活動。而商業(yè)模式主要是對戰(zhàn)略運(yùn)行在執(zhí)行過程中內(nèi)在要素的關(guān)聯(lián)分析。

所以，戰(zhàn)略與商業(yè)模式是不能完全沒有聯(lián)系，兩者是有關(guān)聯(lián)的，如，我們根據(jù)商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)模式梳理時，我們會調(diào)查行業(yè)，會了解行業(yè)，會調(diào)研競爭對手。而戰(zhàn)略在外部分析時，也需要去調(diào)研競爭對手。商業(yè)模式在分析收入結(jié)構(gòu)時，是從現(xiàn)金的大塊運(yùn)用來分析的，而職能戰(zhàn)略中的財(cái)務(wù)分析，則具體細(xì)化到可執(zhí)行的預(yù)算。

作者：北青博雅（北京）管理咨詢有限公司 常雪松