本文觀點：新零售，或者說電商主要卡在商業(yè)模式上。商業(yè)模式通了，即便沒有新技術，用戶體驗差一些，一樣可以實現(xiàn)占到零總比的大份額。

一、市場關系是第一邏輯

提到未來零售，大家的關注點各有不同。在我看來，市場規(guī)則、市場關系是電商模式的第一邏輯，其他因素依附于第一邏輯。因此，新零售的破局點首先應該向內(nèi)看，向眼皮下面的產(chǎn)品模式要出路。沒有基礎的市場規(guī)則的改變，治標不治本。

我們可以想一下，有什么技術會比互聯(lián)網(wǎng)的變革更大？電商高速發(fā)展近20，現(xiàn)在占零總比依然很低，2016年大概15%左右。那么，問題出在哪里了呢？

二、技術引領商業(yè)模式vs商業(yè)模式釋放技術

主流電商平臺的產(chǎn)品模式形成，遵循了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑：痛點--用戶需求--完善發(fā)展--生態(tài)體系。這在技術興起的時候沒有問題，因為有技術紅利、用戶紅利。

換句話說，原來一直是技術帶著商業(yè)模式跑，到一定階段，技術的紅利進入平緩期，市場關系的結構性矛盾就成了最主要的制約?，F(xiàn)在電商就到了這樣的時期?；剡^頭來看，延續(xù)下來的產(chǎn)品模式解決不了市場關系的結構性難題。

不僅電商如此，整個互聯(lián)網(wǎng)，大到整個社會都面臨這樣的問題。這其實是一個常識，上學的時候我們經(jīng)常背的“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系的相互作用”，解釋當前的困惑就非常恰當。從社會學上來講，再正常不過的現(xiàn)象，但對于電商行業(yè)來講，是新的歷史階段遇到的新難題。

三、市場關系引領的產(chǎn)品模式需要用系統(tǒng)思維來解決問題

市場關系是體系是系統(tǒng)，有別于我們平時做產(chǎn)品的理念。單獨解決好某個點、某條線，做得再好也不解決根本問題。就好像汽車跑偏，有輪胎問題、懸掛問題、剎車問題，單獨調(diào)整輪胎、調(diào)整懸掛，都不治本。

要解決線上線下結合，從商業(yè)模式上得重點解決以下難題：

1、如何改革傳統(tǒng)市場渠道，實現(xiàn)渠道在線化；

2、如何解決傳統(tǒng)商業(yè)的分地域制，和電商全地域銷售的沖突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用戶體驗和價值；

4、如何讓上述的這些要求形成一套有機、高效的系統(tǒng)，給關鍵的用戶角色創(chuàng)造價值，調(diào)動市場的力量來推動模式變革。

四、提出產(chǎn)品模式

這里以主流的平臺型產(chǎn)品比如：天貓、淘寶、京東為例，分析產(chǎn)品模式中：

1、哪些角色需要轉變；

2、哪些位置需要調(diào)整；

3、哪些職能可以拆解；

4、哪些規(guī)則需要改變；

如圖所示：

1、商家實行分地域制，向線下實體轉型；

2、組織貨源交給供應商，商家變?yōu)榉丈?，店鋪變?yōu)轶w驗店；

3、線上渠道和傳統(tǒng)渠道正面PK，企業(yè)（或委托供應商）直接參與電子商務；

4、取消商家發(fā)布商品權限，改由企業(yè)發(fā)布；

5、服務商由企業(yè)審核、管理，從機制上解決假貨問題。

交易模型：

五、和現(xiàn)在模式比較，重點的變化總結為幾點：

1、不要讓商家發(fā)布商品；

2、不要讓商家全地域銷售，改為分地域服務；

3、商家變?yōu)榉丈蹋?/p>

4、組織貨源和商家分離；

5、全渠道在線；

六、問題解答

Q:商家分地域，這個好奇怪啊，好像有?；ヂ?lián)網(wǎng)常識吧。

A：是100個人搶一個蛋糕，和分成10份每份10個人搶的差別。

用戶是物理的人，實物商品總要送到用戶手上。本地服務肯定是成本最低，體驗最好的。再說傳統(tǒng)商業(yè)一直就是分地域的啊。不需要線下體驗的，還可以繼續(xù)B2C經(jīng)營即可。

Q:會不會競爭不充分？

A:小米、華為、錘子手機都是線上線下一個價，也沒有價格競爭不充分。

商品定價競價本來是企業(yè)品牌商的事情。同品牌不同地域商家的價格競爭是惡性競爭，對企業(yè)沒好處，對商家沒好處，長遠來講對市場、對用戶都沒有好處。

Q:我是大商家，原來全國銷售，現(xiàn)在只在當?shù)劁N售，利潤會少很多啊。

A:如果是拿別人的貨，那就沒辦法，不符合企業(yè)的整體利益。

企業(yè)追求的是整體出貨量。希望大部分的服務商吃飽吃好，而不是小比例的商家盈利比較多，剩下的都不賺錢。

Q:供應商或企業(yè)直接發(fā)布商品，行得通嗎？

A：工作量不是問題，關鍵看給企業(yè)創(chuàng)造了什么價值。管理渠道是企業(yè)的命脈，渠道在線化了，企業(yè)自然上來。

Q:服務商實行地域加盟政策，和原來線下加盟商沖突怎么辦？

A：要的就是這種效果啊。要么積極融合，要么等死。

七、解決了哪些問題

1、分地域制+組織貨源分離+商家變服務商，系列組合改變了傳統(tǒng)線下商家經(jīng)營模式、盈利模式。線上商家落地，線下商家上網(wǎng)，讓傳統(tǒng)渠道和線上渠道實現(xiàn)整合、在線化成為可能。

意味著零售品銷售總額中剩下的85%，更大比例可以通過線上交易完成。

2、渠道在線+地域化，可以讓互聯(lián)網(wǎng)品牌比如：小米、錘子、韓都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；傳統(tǒng)大企業(yè)面臨背水而戰(zhàn)，退無可退。

3、假貨問題。取消商家發(fā)布商品權限+供應商（或企業(yè)）管理審核服務商，從機制上就解決了假貨問題。即便再出現(xiàn)商品質(zhì)量的問題，第一責任人也是品牌企業(yè)和服務商，平臺只負責流程管理工作。

篇幅關系，就不一一羅列探討了?？傊怯眯履Ｊ?，解決老問題。

八、市場關系紅利的機遇

宏觀一些講，現(xiàn)階段就是生產(chǎn)關系阻礙了生產(chǎn)力，電商表現(xiàn)得更明顯，解決問題就是最大的機遇。常舉的例子：10個人10畝地，和1人1畝地，地還是那塊地，人還是那些人，制度能釋放了巨大的生產(chǎn)力。體現(xiàn)在商業(yè)上，就是市場關系；對互聯(lián)網(wǎng)公司來講，就是商業(yè)模式，產(chǎn)品模式。