投中網(wǎng)（https://chinaventure）

一些很小的公司——尤其是為個人提供專業(yè)或私人服務(wù)的小公司——僅需付出人力時間和天分能力就可以組建起來并實現(xiàn)成長。但是大多數(shù)公司是需要啟動資金的——購買軟件、工具或設(shè)備、支付辦公室租金、給員工或合同工發(fā)工資等等。由于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還未實現(xiàn)財務(wù)自由，銀行并不會借錢給初創(chuàng)公司，用公司的部分所有權(quán)（股權(quán)）作為交換條件來融資，對于創(chuàng)業(yè)者來說通常是十分必要的。愿意提供資金來參與交換的人就是投資人，他們的興趣、動機(jī)和能力各不相同，體現(xiàn)在他們能夠提供的資金量，以及他們投資之前你的公司需要達(dá)到的階段。

能夠融資多少金額？向誰融資？

你能夠從一位特定投資人處融資的金額，往往因人而異，取決于你的投資人是家人朋友、獨立的天使投資人、組織化的天使投資團(tuán)體，還是專業(yè)的風(fēng)險投資基金（VC）。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在美國投資早期創(chuàng)業(yè)公司的活躍天使投資人，平均給一家公司的單筆投資金額為25 000美元。在科技中心之外的地方，你會發(fā)現(xiàn)一些投資人的投資金額在5 000~10 000美元的范圍，盡管也有一些高凈值的個人，他們在早期項目上有能力也真的一次性投資了高達(dá)100萬美元的金額。

組織化的天使投資團(tuán)體的平均投資金額在25萬~75萬美元之間，和一些所謂的超級天使投資人或種子基金——更確切地說是一些小型VC機(jī)構(gòu)——的投資額基本持平。

傳統(tǒng)的VC機(jī)構(gòu)通常在A輪投資中投入300萬~500萬美元，公司在接下來的后續(xù)輪次的融資規(guī)模將達(dá)到千萬美元。然而，隨著創(chuàng)業(yè)成本的迅速降低以及來自天使投資、種子基金的競爭壓力，很多VC正在往早期傾斜，直接或通過特殊目的基金的方式，參與更小規(guī)模的投資。

大致來說，公司的融資金額可以粗略分為以下幾種區(qū)間范圍：0~2.5萬美元、2.5萬~15萬美元、15萬~150萬美元、150萬~1 000萬美元、1 000萬~2 000萬美元等。

投資流程和融資輪次

對高成長型公司的投資，通常以一系列的投資輪次來描述。嚴(yán)格地說，一個投資輪指的是一家公司在某個特定時間段內(nèi)，按照類似的協(xié)議條款從一位或多位投資人處，獲取一筆或多筆投資。這其中可能包含了很多不同的情況，比如：

當(dāng)你在進(jìn)行產(chǎn)品編程時，你的父母借錢給你支付所有開支；

25位獨立的天使投資人以可轉(zhuǎn)債的形式投資了一家初創(chuàng)公司；

兩家天使投資團(tuán)體以認(rèn)購種子輪優(yōu)先股的方式進(jìn)行投資；

一家VC基金以A類可轉(zhuǎn)債優(yōu)先股的方式獨家投資。

在以上所有情況中，最基本的要求是，被投公司和投資人就投資金額和投資條款達(dá)成一致。這些條款構(gòu)成了眾所周知的投資條款清單，這些條款最終如何確定，被投公司和投資人如何就投資條款清單達(dá)成一致，差異可能會非常大。

真正的挑戰(zhàn)在于，在創(chuàng)投圈里找到領(lǐng)投人是最困難的，因為做第一個吃螃蟹的人并不容易。

理想的領(lǐng)投人具有以下特點：

提供“聰明的資金”，意思是說他們對創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)和公司所在的領(lǐng)域非常了解，并且可以在投資后為公司提供很多幫助；

真正愿意為公司付出，他們會在融資過程中以及融資之后，投入自己的時間和精力；

愿意投入數(shù)額較大的資金（通常占目標(biāo)融資額的25%~50%）；

雄厚的財力（能夠在后續(xù)融資中繼續(xù)追加投資）；

有熟悉的投資人圈子，能夠把公司介紹給其他投資人；

與創(chuàng)業(yè)者能產(chǎn)生良好的化學(xué)反應(yīng)。

但是，由于找到這樣的領(lǐng)投人實在困難，創(chuàng)業(yè)者別無他法，只能嘗試走捷徑。一種方法是創(chuàng)業(yè)者自己起草一份投資條款清單，設(shè)定估值、協(xié)議和目標(biāo)融資金額。隨后他們便充當(dāng)自己的領(lǐng)投人，把這份投資條款清單發(fā)給潛在投資人，快速進(jìn)入要么接受要么放棄的決策階段，跳過最初艱難的、一步一步推進(jìn)并領(lǐng)投的決策階段。

遺憾的是，這種做法通常是有問題的，創(chuàng)業(yè)者跟自己“談判”后擬定的投資條款清單，往往與睿智而犀利的領(lǐng)投人談判后的投資條款清單是截然不同的。因為這份偽投資條款清單往往對投資人不夠友好，同時又沒有一位睿智、愿意付出、錢多且人脈關(guān)系豐富的投資人提供驗證、支持和一大筆資金的承諾，一個“要么接受要么放棄”的簡單選擇結(jié)果，往往就導(dǎo)致更簡單的“放棄”結(jié)果。

投資人的關(guān)注點是什么？

在創(chuàng)業(yè)投資談判桌的兩邊經(jīng)歷了幾十輪之后，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人和投資人對同一家公司的看法是截然不同的。一位有遠(yuǎn)見且樂觀的創(chuàng)業(yè)者看見的是一個充滿無限可能的世界（即使前路充滿坎坷），而一位務(wù)實且冷靜的投資人關(guān)注的是公司是否有能力和資源存活下來并壯大（如果運轉(zhuǎn)順利，有潛力完成一次投資本壘打）。

一個聰明的創(chuàng)業(yè)者在尋求投資時，會從投資人的角度來審視自己的事業(yè)。你越快學(xué)會客觀地分析公司獲得投資的可能性，就能越快地改變并提升公司對投資人的吸引力和優(yōu)勢，從而找到理想的投資。

以下是聰明的投資人會關(guān)注你公司的一些方面：

管理團(tuán)隊的能力

創(chuàng)業(yè)者是任何創(chuàng)業(yè)公司實現(xiàn)成功的關(guān)鍵。每位聰明的投資人都會通過審視創(chuàng)始人的商業(yè)經(jīng)驗（也就是說，曾經(jīng)是一位——最好是成功的——管理者和領(lǐng)導(dǎo)者）、行業(yè)經(jīng)驗（在公司所在的特定行業(yè)的經(jīng)歷）和相關(guān)技能（創(chuàng)業(yè)公司獲得成功的核心事務(wù)的執(zhí)行能力），以此來評估投資的可能性，同樣重要的是創(chuàng)業(yè)者的靈活性。

商業(yè)機(jī)會的規(guī)模

這主要指的是公司產(chǎn)品或服務(wù)的市場容量，包括整個行業(yè)的范圍，以及消費者每年在可替代產(chǎn)品（針對你公司計劃提供的產(chǎn)品）上花費的具體金額。評估商業(yè)機(jī)會的規(guī)模，有一種方法是預(yù)測創(chuàng)業(yè)公司未來五年的收入潛力——尤其是天使投資人會使用。但是，天使投資人（與VC和PE基金不同）通常沒有雄厚的財力，這意味著大規(guī)模、資金密集型，并且需要數(shù)十年才能產(chǎn)生利潤的創(chuàng)業(yè)公司通常不適合天使投資。另外，投資人還會考慮公司將會面臨的競爭情況，他們想要一個恰到好處的答案：不多、不少、剛剛好。

產(chǎn)品或服務(wù)

如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的用途很廣，是每個人都想要的，那你的公司注定會失敗。投資人想要的是一家清晰、專注并明確定義其市場需求，以及準(zhǔn)確定位市場和特定人群的公司。接下來，投資人想知道你的特定產(chǎn)品如何滿足確定的細(xì)分市場需求，投資人更傾向于投資那些能夠解決消費者痛點的“止痛藥”，而不是讓消費者有更好/更快/更便宜體驗的“維生素”。

最后，投資人有興趣了解進(jìn)入壁壘。你的產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)制難度有多大？潛在的競爭者有誰？當(dāng)然了，像谷歌或者蘋果這樣的大公司以后可能會擊敗你，但你的產(chǎn)品是否面臨當(dāng)前的激烈競爭？如果是，你的公司怎樣才能脫穎而出，成為贏家？這些都是你在見投資人時，需要好好思考并給出合理、可信答案的問題。

行業(yè)類型

如果你即將進(jìn)入的是一個以不斷更新迭代、高度規(guī)模效應(yīng)的IT（信息技術(shù)）為基礎(chǔ)的行業(yè)，這將成為投資人眼中的加分項，因為一筆小額投資就能幫助一家公司往前走很遠(yuǎn)。因此，一家B2B的創(chuàng)業(yè)公司，甚至是一家針對消費者的創(chuàng)業(yè)公司，都是高度可規(guī)?；模ㄒ簿褪钦f，能夠?qū)崿F(xiàn)快速且輕松的增長）。一家傳統(tǒng)的企業(yè)往往在一開始就需要大量的現(xiàn)金，卻無法給投資者提供有效的杠桿，這在投資人眼中是有問題的。

銷售渠道

你的產(chǎn)品將如何到達(dá)消費者手中？你的產(chǎn)品銷售、市場、推廣方案是否已經(jīng)經(jīng)過測試和實施？或者說一切還處于理論狀態(tài)？

公司的階段

你的公司還僅僅是一個創(chuàng)意？還是已經(jīng)一炮而紅，獲得了滿意、付費和重復(fù)消費的客戶？或者處于這兩者之間的階段？不同的投資人喜歡投資不同階段的公司：一位種子期投資人通常不會參與B輪投資，一支后期的VC機(jī)構(gòu)也不會參與種子輪的投資。

商業(yè)計劃和路演的質(zhì)量

商業(yè)計劃和路演的質(zhì)量看似與你的公司前景關(guān)系不大，但事實上比很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的要深刻得多。如果你有一份清晰、詳細(xì)的商業(yè)計劃書，在路演中表現(xiàn)得相當(dāng)緊湊且有說服力，你的成功率會比平均水平高得多。相反，如果商業(yè)計劃書混亂不堪，路演也毫無吸引力的話，這家公司將來的路很可能并不好走。

（本文摘自《創(chuàng)業(yè)清單》，經(jīng)中國人民大學(xué)出版社授權(quán)發(fā)布）

（編輯：王閃）

本文源自投中網(wǎng)

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一些很小的公司——尤其是為個人提供專業(yè)或私人服務(wù)的小公司——僅需付出人力時間和天分能力就可以組建起來并實現(xiàn)成長。但是大多數(shù)公司是需要啟動資金的——購買軟件、工具或設(shè)備、支付辦公室租金、給員工或合同工發(fā)工資等等。由于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還未實現(xiàn)財務(wù)自由，銀行并不會借錢給初創(chuàng)公司，用公司的部分所有權(quán)（股權(quán)）作為交換條件來融資，對于創(chuàng)業(yè)者來說通常是十分必要的。愿意提供資金來參與交換的人就是投資人，他們的興趣、動機(jī)和能力各不相同，體現(xiàn)在他們能夠提供的資金量，以及他們投資之前你的公司需要達(dá)到的階段。

能夠融資多少金額？向誰融資？

你能夠從一位特定投資人處融資的金額，往往因人而異，取決于你的投資人是家人朋友、獨立的天使投資人、組織化的天使投資團(tuán)體，還是專業(yè)的風(fēng)險投資基金（VC）。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在美國投資早期創(chuàng)業(yè)公司的活躍天使投資人，平均給一家公司的單筆投資金額為25 000美元。在科技中心之外的地方，你會發(fā)現(xiàn)一些投資人的投資金額在5 000~10 000美元的范圍，盡管也有一些高凈值的個人，他們在早期項目上有能力也真的一次性投資了高達(dá)100萬美元的金額。

組織化的天使投資團(tuán)體的平均投資金額在25萬~75萬美元之間，和一些所謂的超級天使投資人或種子基金——更確切地說是一些小型VC機(jī)構(gòu)——的投資額基本持平。

傳統(tǒng)的VC機(jī)構(gòu)通常在A輪投資中投入300萬~500萬美元，公司在接下來的后續(xù)輪次的融資規(guī)模將達(dá)到千萬美元。然而，隨著創(chuàng)業(yè)成本的迅速降低以及來自天使投資、種子基金的競爭壓力，很多VC正在往早期傾斜，直接或通過特殊目的基金的方式，參與更小規(guī)模的投資。

大致來說，公司的融資金額可以粗略分為以下幾種區(qū)間范圍：0~2.5萬美元、2.5萬~15萬美元、15萬~150萬美元、150萬~1 000萬美元、1 000萬~2 000萬美元等。

投資流程和融資輪次

對高成長型公司的投資，通常以一系列的投資輪次來描述。嚴(yán)格地說，一個投資輪指的是一家公司在某個特定時間段內(nèi)，按照類似的協(xié)議條款從一位或多位投資人處，獲取一筆或多筆投資。這其中可能包含了很多不同的情況，比如：

當(dāng)你在進(jìn)行產(chǎn)品編程時，你的父母借錢給你支付所有開支；

25位獨立的天使投資人以可轉(zhuǎn)債的形式投資了一家初創(chuàng)公司；

兩家天使投資團(tuán)體以認(rèn)購種子輪優(yōu)先股的方式進(jìn)行投資；

一家VC基金以A類可轉(zhuǎn)債優(yōu)先股的方式獨家投資。

在以上所有情況中，最基本的要求是，被投公司和投資人就投資金額和投資條款達(dá)成一致。這些條款構(gòu)成了眾所周知的投資條款清單，這些條款最終如何確定，被投公司和投資人如何就投資條款清單達(dá)成一致，差異可能會非常大。

真正的挑戰(zhàn)在于，在創(chuàng)投圈里找到領(lǐng)投人是最困難的，因為做第一個吃螃蟹的人并不容易。

理想的領(lǐng)投人具有以下特點：

提供“聰明的資金”，意思是說他們對創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)和公司所在的領(lǐng)域非常了解，并且可以在投資后為公司提供很多幫助；

真正愿意為公司付出，他們會在融資過程中以及融資之后，投入自己的時間和精力；

愿意投入數(shù)額較大的資金（通常占目標(biāo)融資額的25%~50%）；

雄厚的財力（能夠在后續(xù)融資中繼續(xù)追加投資）；

有熟悉的投資人圈子，能夠把公司介紹給其他投資人；

與創(chuàng)業(yè)者能產(chǎn)生良好的化學(xué)反應(yīng)。

但是，由于找到這樣的領(lǐng)投人實在困難，創(chuàng)業(yè)者別無他法，只能嘗試走捷徑。一種方法是創(chuàng)業(yè)者自己起草一份投資條款清單，設(shè)定估值、協(xié)議和目標(biāo)融資金額。隨后他們便充當(dāng)自己的領(lǐng)投人，把這份投資條款清單發(fā)給潛在投資人，快速進(jìn)入要么接受要么放棄的決策階段，跳過最初艱難的、一步一步推進(jìn)并領(lǐng)投的決策階段。

遺憾的是，這種做法通常是有問題的，創(chuàng)業(yè)者跟自己“談判”后擬定的投資條款清單，往往與睿智而犀利的領(lǐng)投人談判后的投資條款清單是截然不同的。因為這份偽投資條款清單往往對投資人不夠友好，同時又沒有一位睿智、愿意付出、錢多且人脈關(guān)系豐富的投資人提供驗證、支持和一大筆資金的承諾，一個“要么接受要么放棄”的簡單選擇結(jié)果，往往就導(dǎo)致更簡單的“放棄”結(jié)果。

投資人的關(guān)注點是什么？

在創(chuàng)業(yè)投資談判桌的兩邊經(jīng)歷了幾十輪之后，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人和投資人對同一家公司的看法是截然不同的。一位有遠(yuǎn)見且樂觀的創(chuàng)業(yè)者看見的是一個充滿無限可能的世界（即使前路充滿坎坷），而一位務(wù)實且冷靜的投資人關(guān)注的是公司是否有能力和資源存活下來并壯大（如果運轉(zhuǎn)順利，有潛力完成一次投資本壘打）。

一個聰明的創(chuàng)業(yè)者在尋求投資時，會從投資人的角度來審視自己的事業(yè)。你越快學(xué)會客觀地分析公司獲得投資的可能性，就能越快地改變并提升公司對投資人的吸引力和優(yōu)勢，從而找到理想的投資。

以下是聰明的投資人會關(guān)注你公司的一些方面：

管理團(tuán)隊的能力

創(chuàng)業(yè)者是任何創(chuàng)業(yè)公司實現(xiàn)成功的關(guān)鍵。每位聰明的投資人都會通過審視創(chuàng)始人的商業(yè)經(jīng)驗（也就是說，曾經(jīng)是一位——最好是成功的——管理者和領(lǐng)導(dǎo)者）、行業(yè)經(jīng)驗（在公司所在的特定行業(yè)的經(jīng)歷）和相關(guān)技能（創(chuàng)業(yè)公司獲得成功的核心事務(wù)的執(zhí)行能力），以此來評估投資的可能性，同樣重要的是創(chuàng)業(yè)者的靈活性。

商業(yè)機(jī)會的規(guī)模

這主要指的是公司產(chǎn)品或服務(wù)的市場容量，包括整個行業(yè)的范圍，以及消費者每年在可替代產(chǎn)品（針對你公司計劃提供的產(chǎn)品）上花費的具體金額。評估商業(yè)機(jī)會的規(guī)模，有一種方法是預(yù)測創(chuàng)業(yè)公司未來五年的收入潛力——尤其是天使投資人會使用。但是，天使投資人（與VC和PE基金不同）通常沒有雄厚的財力，這意味著大規(guī)模、資金密集型，并且需要數(shù)十年才能產(chǎn)生利潤的創(chuàng)業(yè)公司通常不適合天使投資。另外，投資人還會考慮公司將會面臨的競爭情況，他們想要一個恰到好處的答案：不多、不少、剛剛好。

產(chǎn)品或服務(wù)

如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的用途很廣，是每個人都想要的，那你的公司注定會失敗。投資人想要的是一家清晰、專注并明確定義其市場需求，以及準(zhǔn)確定位市場和特定人群的公司。接下來，投資人想知道你的特定產(chǎn)品如何滿足確定的細(xì)分市場需求，投資人更傾向于投資那些能夠解決消費者痛點的“止痛藥”，而不是讓消費者有更好/更快/更便宜體驗的“維生素”。

最后，投資人有興趣了解進(jìn)入壁壘。你的產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)制難度有多大？潛在的競爭者有誰？當(dāng)然了，像谷歌或者蘋果這樣的大公司以后可能會擊敗你，但你的產(chǎn)品是否面臨當(dāng)前的激烈競爭？如果是，你的公司怎樣才能脫穎而出，成為贏家？這些都是你在見投資人時，需要好好思考并給出合理、可信答案的問題。

行業(yè)類型

如果你即將進(jìn)入的是一個以不斷更新迭代、高度規(guī)模效應(yīng)的IT（信息技術(shù)）為基礎(chǔ)的行業(yè)，這將成為投資人眼中的加分項，因為一筆小額投資就能幫助一家公司往前走很遠(yuǎn)。因此，一家B2B的創(chuàng)業(yè)公司，甚至是一家針對消費者的創(chuàng)業(yè)公司，都是高度可規(guī)?；模ㄒ簿褪钦f，能夠?qū)崿F(xiàn)快速且輕松的增長）。一家傳統(tǒng)的企業(yè)往往在一開始就需要大量的現(xiàn)金，卻無法給投資者提供有效的杠桿，這在投資人眼中是有問題的。

銷售渠道

你的產(chǎn)品將如何到達(dá)消費者手中？你的產(chǎn)品銷售、市場、推廣方案是否已經(jīng)經(jīng)過測試和實施？或者說一切還處于理論狀態(tài)？

公司的階段

你的公司還僅僅是一個創(chuàng)意？還是已經(jīng)一炮而紅，獲得了滿意、付費和重復(fù)消費的客戶？或者處于這兩者之間的階段？不同的投資人喜歡投資不同階段的公司：一位種子期投資人通常不會參與B輪投資，一支后期的VC機(jī)構(gòu)也不會參與種子輪的投資。

商業(yè)計劃和路演的質(zhì)量

商業(yè)計劃和路演的質(zhì)量看似與你的公司前景關(guān)系不大，但事實上比很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的要深刻得多。如果你有一份清晰、詳細(xì)的商業(yè)計劃書，在路演中表現(xiàn)得相當(dāng)緊湊且有說服力，你的成功率會比平均水平高得多。相反，如果商業(yè)計劃書混亂不堪，路演也毫無吸引力的話，這家公司將來的路很可能并不好走。

（本文摘自《創(chuàng)業(yè)清單》，經(jīng)中國人民大學(xué)出版社授權(quán)發(fā)布）

（編輯：王閃）

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