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@變革家（Reformer)，專注創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目拆解，幫股權(quán)投資者把好第一關(guān)！平臺方、領(lǐng)投人、項(xiàng)目方各有動機(jī)，經(jīng)常讓天使投資跟投人和股權(quán)眾籌投資者成為“接盤俠”。@變革家努力站在相對中立的角度做出獨(dú)立判斷，讓您更全面考慮問題和盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。為了規(guī)避越來越嚴(yán)峻的股權(quán)眾籌監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，變革家對于“決策建議”涉及“推薦買入、不推薦買入、謹(jǐn)慎買入”部分會逐步采取會員制，年費(fèi)僅1元，您懂得！點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入注冊通道：https://jinshuju/f/SUptzA 。喜迎中秋，變革家還為讀者們準(zhǔn)備了神秘大禮，大家別忘記了在文末填表領(lǐng)取禮品哦！

（本文根據(jù)變革家分析師李文杰在變革家拆解學(xué)院第九課的分享整理）

大家好，我是變革家分析師李文杰，很高興今天由我跟大家在變革家“拆解學(xué)院”交流。

今天是“拆解學(xué)院”第九課。在開課之前，還是向新朋友先簡單介紹一下拆解學(xué)院。我們變革家主要做的是股權(quán)眾籌項(xiàng)目拆解，已經(jīng)做了53期了。那部分叫“授之以魚”。變革家拆解學(xué)院是“授之以漁”。變革家拆解學(xué)院主要分享兩類內(nèi)容：（1）投資人提供項(xiàng)目分析方法論。（2）分析師提供國內(nèi)外前沿項(xiàng)目拆解。

前陣子我們對于前幾課的朋友們做了個(gè)回訪，大家普遍反映內(nèi)容要講的更通俗一點(diǎn)更落地一點(diǎn)。所以上節(jié)課我們的美女聯(lián)合創(chuàng)始人田倩平總講了“股權(quán)眾籌領(lǐng)域的那些潛規(guī)則”的干貨，在圈內(nèi)引起了很大的反響。今天我繼續(xù)下沉，跟大家講講“看透商業(yè)計(jì)劃書背后的秘密！”

一、不以勾引為目的的商業(yè)計(jì)劃書都是耍流氓！

因?yàn)榻裉煺f的不單單是股權(quán)眾籌，而是整個(gè)股權(quán)投資領(lǐng)域，所以變革家有必要和大家一起相對系統(tǒng)的說說怎么玩轉(zhuǎn)商業(yè)計(jì)劃書。

一個(gè)比較基礎(chǔ)的但常常被大家忽視的核心問題：商業(yè)計(jì)劃書一般要有兩個(gè)！凡是只有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要么太實(shí)在，要么太懶。變革家一般會對這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的思考深度會懷有深深的疑慮。為什么要有兩份商業(yè)計(jì)劃書呢？

對于創(chuàng)業(yè)者而言，

第一，在這個(gè)紛繁復(fù)雜的社會里，并不是每個(gè)投資人都足以被信賴。這句話說的有點(diǎn)不中聽，可能很多投資人還會有意見，但  對于創(chuàng)業(yè)者而言，這應(yīng)該是非常自然的心態(tài)。如果他們真的認(rèn)為所有的投資人都是善意的，都是長著翅膀的天使，那就是他們自己太天真了。

第二，爭取見面的機(jī)會，而不是和盤托出讓投資人思考。一定要相信，人們在不同場景下思考問題的角度是不一樣的。如果在信息全面的情況下非常理性的思考問題，投資人們都會帶有負(fù)面情緒，因?yàn)樗男睦砩暇褪且粋€(gè)“挑刺者”，一旦他發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)“刺”的存在，就很容易把整個(gè)項(xiàng)目推翻。如果在信息不全面的情況下看到的都是非常有誘惑力而且看似很完美但又有“猶抱琵琶半遮面”的感覺，他在心理就不再是一個(gè)“挑刺者”，而暴露出好奇心爆棚的“天真無邪”的一面。他會下意識的想約你見面再進(jìn)一步深聊。

第三，在見面時(shí)，才能營造出可掌控的“場景”。在網(wǎng)上看信息全面的商業(yè)計(jì)劃書，作為“挑刺者”本身已經(jīng)被負(fù)面情緒左右了，更可怕的是這個(gè)場景還是“單向”的場景，投資人看不到創(chuàng)業(yè)者本人，細(xì)想一下反正這個(gè)項(xiàng)目信息已經(jīng)相對全面，和創(chuàng)業(yè)者本人可見可不見，時(shí)間成本又太高，一般最后會選擇還是不見了吧。就這樣，創(chuàng)業(yè)者的信息太過全面反而導(dǎo)致了投資人對他判了死刑。但如果商業(yè)計(jì)劃書只是“釣魚”，勾引投資人線下見面，那情況就非常不一樣了。在線下見面時(shí)，至少這是一個(gè)雙方互動的場景，不再是“單向”的場景了。人最怕見面，因?yàn)橐娒鏁寙畏降呢?fù)面情緒非常有效的被扭轉(zhuǎn)。線下也可以更全面的補(bǔ)充商業(yè)計(jì)劃書里呈現(xiàn)的不充分的內(nèi)容。讓投資人更好的理解項(xiàng)目本身。

第四，創(chuàng)業(yè)者本身的魅力比項(xiàng)目本身還重要。在投資過程中，一個(gè)非常重要的因素是“人”。創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在每個(gè)投資機(jī)構(gòu)里占到的比重都會超過30%。如果重要的元素在商業(yè)計(jì)劃書里卻不能非常有效的得到體現(xiàn)，只能在線下的互動中才能得到展示的機(jī)會。而創(chuàng)業(yè)者本身在線下向投資人展示他的那份“詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書”的時(shí)候，其條理性和邏輯思維能力才能讓這個(gè)“詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書”有魅力。而此前的那份以“勾引”為目的的簡易商業(yè)計(jì)劃書也才會顯得更加豐滿。

對于投資人而言，

第一，簡易商業(yè)計(jì)劃書更容易從核心理解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。認(rèn)同不認(rèn)同會馬上得出結(jié)論。如果不認(rèn)同，則完全不用考慮接下來的事了。所以簡易商業(yè)計(jì)劃書就對創(chuàng)業(yè)者就提出了很高的要求。必須要達(dá)到“勾引”的效果，否則不但是白費(fèi)心機(jī)，還會顯得誠意不足。

第二，兩份商業(yè)計(jì)劃書也是對投資人自身的一次“考試”。如果投資人認(rèn)同了這份簡易的商業(yè)計(jì)劃書，也就意味著投資人認(rèn)同了該方向，投資人也會迅速形成自己對該方向的觀點(diǎn)，然后接下來在和創(chuàng)業(yè)者約談時(shí)或看詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)可以彼此印證。如果投資人的思考不如創(chuàng)業(yè)者思考深刻，創(chuàng)新點(diǎn)不如創(chuàng)業(yè)者精辟，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者這家創(chuàng)業(yè)公司對于投資人就比較有吸引力。對于創(chuàng)業(yè)者而言，這就是他實(shí)現(xiàn)主動權(quán)翻轉(zhuǎn)的機(jī)會了。對于投資人而言，投資機(jī)會也就來了。這是一次雙贏的機(jī)會。如果創(chuàng)業(yè)者的思考不如投資人深刻，那就意味著這又是一個(gè)相對平庸的項(xiàng)目，處于可投可不投狀態(tài)，那創(chuàng)業(yè)者自然也就能感受到投資人對于項(xiàng)目的態(tài)度，而投資人做決策也就相對有方向感了。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，應(yīng)該努力爭取與投資人線下見面的機(jī)會。只有有了線下的見面機(jī)會才有更大的可能性達(dá)成投資意向。所以，用一切手段來爭取線下見面的機(jī)會就成了必須?！肮匆笔钱?dāng)前陌生人互動中最有效的方式，千萬要利用好。而勾引的載體目前最常見的就是商業(yè)計(jì)劃書。

所以，變革家揭秘商業(yè)計(jì)劃書背后的第一個(gè)大秘密就是：凡是沒有一份以“勾引”投資人為目的的商業(yè)計(jì)劃書就是耍流氓！

二、“道”和“術(shù)”分不清的商業(yè)計(jì)劃書很危險(xiǎn)！

變革家剛剛講了“勾引”導(dǎo)向的商業(yè)計(jì)劃書和“落地”導(dǎo)向的商業(yè)計(jì)劃書兩種形態(tài)應(yīng)該針對不同的場景。但二者在內(nèi)容上有什么不同呢？簡而言之就是“勾引”導(dǎo)向型商業(yè)計(jì)劃書嚴(yán)重偏“道”的層面，而“落地”導(dǎo)向型商業(yè)計(jì)劃書不但要有“道”的層面，更多的是“術(shù)”的層面。其中很多“術(shù)”的層面的東西會涉及公司機(jī)密是沒有必要向廣撒網(wǎng)的投資人披露的。

“道”的層面上的內(nèi)容只要包含五個(gè)方面就可以了：較詳細(xì)的用戶核心痛點(diǎn)、粗略的產(chǎn)品邏輯和產(chǎn)品展示、最漂亮的一兩個(gè)數(shù)據(jù)、極致包裝的團(tuán)隊(duì)，還有融資信息。正如上面部分所說，它的核心作用在于讓創(chuàng)業(yè)者和投資人在底層的用戶需求的理解上實(shí)現(xiàn)一個(gè)“信息同步”，并粗略理解創(chuàng)業(yè)者通過哪個(gè)方式如何解決這個(gè)問題，并且初步效果如何。

這種勾引呈現(xiàn)出來的結(jié)果是：

（1）投資人知道了項(xiàng)目定位的用戶和需求，但對于用戶和需求有問題還需要提問。

（2）投資人知道了項(xiàng)目大概是怎么解決需求的，但解決需求可能有十種方式，為什么要選擇這種，選擇這種接下來的模式和運(yùn)營會如何落地和如何進(jìn)化？

（3）投資人知道了項(xiàng)目的數(shù)據(jù)情況，但他也會關(guān)心通過另外的幾種路徑解決這個(gè)需求問題的競爭對手情況如何，同樣走這個(gè)路徑的競爭對手狀況如何，以及其他領(lǐng)域有可能殺進(jìn)這個(gè)需求來的潛在競爭對手的狀況如何等等。

（4）投資人知道了極致包裝的團(tuán)隊(duì)，他們接下來會初步考察該團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)成員的視野如何、執(zhí)行力如何、團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目匹配情況等等各種更進(jìn)一步的問題。

（5）關(guān)于融資信息，投資人會更關(guān)心資金用途、估值依據(jù)，融資額是否匹配所做的事，投資條款怎么設(shè)計(jì)等等一系列的問題。而這些引出來的詳細(xì)的“術(shù)”的層面的問題就是“落地”導(dǎo)向型的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該回答并能讓投資人信服的問題。

回到現(xiàn)實(shí)中，目前絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都在拿著講“道”的商業(yè)計(jì)劃書在線下跟某個(gè)定向的投資人溝通交流，而拿著講“術(shù)”的商業(yè)計(jì)劃書在網(wǎng)上不定向的給所有的投資人群發(fā)。相信所有的股權(quán)投資者都經(jīng)歷過這樣的事，這不但引不起我們的重視，反而這些帶有具體操作方案的創(chuàng)意會被某些別有用心、有資源、正在尋找方向的人所利用。這樣的玩法注定起不到非常好的作用，而且非常危險(xiǎn)。

很多專業(yè)投資機(jī)構(gòu)經(jīng)常會說一句話：商業(yè)計(jì)劃書里的商業(yè)秘密不要害怕抄襲，最重要的是什么樣的團(tuán)隊(duì)來做。他們話里的意思是，如果你團(tuán)隊(duì)能力和資源不行，即使你做也沒有機(jī)會；如果你團(tuán)隊(duì)能力和資源很強(qiáng)，即使有人抄也做不過你。這句話很有道理，只是有一個(gè)缺陷。它沒有考慮考慮時(shí)間的要素：在一個(gè)非常短的時(shí)間里，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力和資源能壟斷到市場多大的份額。即使一個(gè)很平庸的團(tuán)隊(duì)，只要快速在市場上占據(jù)了超過30%的份額也意味著特別牛的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入這個(gè)市場也面臨著生死壓力。所以，商業(yè)秘密不要隨意的群發(fā)，盡可能的向真正有意向的投資人披露，這是一種健康的融資態(tài)度，也是一種自我保護(hù)的必須。建議接下來讀到變革家拆解學(xué)院的本期內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)者能夠非常慎重的好好思考一下這個(gè)問題。

三、商業(yè)計(jì)劃書背后的“拆解公式”

很多朋友經(jīng)常找變革家的同事們關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書的模板，我們一般都會“支吾”過去。不是我們不愿意給創(chuàng)業(yè)者找一兩套寫的不錯(cuò)的模板讓大家參考，而是我們覺得商業(yè)計(jì)劃書本身就是一個(gè)非常個(gè)性化的東西，如果大家都搞成了千篇一律，長此以往反倒會讓咱們這些股權(quán)投資者喪失了閱讀的興趣。所以，在變革家看來，“把事說明白”的目的達(dá)到就可以，具體的形式是完全個(gè)性化的，每個(gè)人都可以有自己的表達(dá)方式，甚至越個(gè)性化，越有“勾引”作用越好。千篇一律的商業(yè)計(jì)劃書反倒是大忌，你的“勾引”作用喪失了，這就是真正的“舍本逐末”了。

在商業(yè)計(jì)劃書里如何“把事說明白”？變革家根據(jù)上面的講述，把它分為“道”和“術(shù)”兩部分。關(guān)于勾引型商業(yè)計(jì)劃書，主要就是講“道”，較詳細(xì)的用戶核心痛點(diǎn)、粗略的產(chǎn)品邏輯和產(chǎn)品展示、最漂亮的一兩個(gè)數(shù)據(jù)、極致包裝的團(tuán)隊(duì)，還有融資信息。這五個(gè)核心點(diǎn)講清楚就可以。關(guān)于落地型商業(yè)計(jì)劃書，除了道之外，還有術(shù)。關(guān)于道如何延伸出術(shù)，術(shù)含幾個(gè)方面的內(nèi)容上面也都說了。這些東西羅列出來，商業(yè)計(jì)劃書就成形了。這樣的商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)羅列型的商業(yè)計(jì)劃書，作為股權(quán)投資者和創(chuàng)業(yè)者自己該怎么根據(jù)這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書去判斷這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目呢？他們又該怎么通過判斷創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并反推回來這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書里哪些東西需要展示的更加側(cè)重以及更加具體，以及需要添上哪些補(bǔ)充資料呢？

關(guān)于通過這種“落地”型的商業(yè)計(jì)劃書對項(xiàng)目的判斷，以及通過對項(xiàng)目的判斷對這種“落地”型商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容要求的反推，我們搬回了我們之前在變革家拆解學(xué)院第五課關(guān)于“如何尋找入口？如何破解入口？”里所提出的“變革家拆解公式”。我們主張，讓創(chuàng)業(yè)者和股權(quán)投資人把商業(yè)計(jì)劃書里所呈現(xiàn)的信息相對完整的帶入“變革家拆解公式”里的每一個(gè)變量進(jìn)行模擬，如果里邊有非常明顯的根據(jù)常識都無法推測的缺項(xiàng)，這個(gè)公式轉(zhuǎn)不起來，那創(chuàng)業(yè)者就需要往里加關(guān)于那個(gè)變量相關(guān)的內(nèi)容了。如果這個(gè)公式轉(zhuǎn)起來了，那這些變量反映出來的這個(gè)項(xiàng)目的整體概況和未來的推演也就會看的比較清楚了，就可以很快的決策了。

月度全國用戶貢獻(xiàn)總利潤 =（單個(gè)地區(qū)潛在用戶數(shù)量*地區(qū)數(shù)量*用戶覆蓋率）*（用戶每天接觸次數(shù)*每次平均停留時(shí)長*每小時(shí)貢獻(xiàn)營收）*利潤率*30天

這些看似龐雜的公式背后是幾個(gè)常用名詞的進(jìn)一步拆解。 “單個(gè)地區(qū)潛在用戶數(shù)量*地區(qū)數(shù)量”=靠譜的市場規(guī)模。很多人一拍腦袋出來的市場規(guī)模，其實(shí)是靠這樣的一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)來支撐的。這樣的市場規(guī)模計(jì)算方式能更接近真實(shí)，而不是靠很多人網(wǎng)上扒有利于自己的數(shù)據(jù)，甚至信口開河。用戶覆蓋率如果放到產(chǎn)品上來說，就是市場占有率。用戶每天接觸次數(shù)*每次平均停留時(shí)長*每小時(shí)貢獻(xiàn)營收=用戶每天貢獻(xiàn)營收，用戶每天貢獻(xiàn)營收如果放到商品上來說就是每次客單價(jià)*每天消費(fèi)次數(shù)，用戶每天接觸次數(shù)其實(shí)就是頻次問題。按照互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，市場占有率是核心。按照傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯，總利潤是核心。所有的這些問題在這個(gè)公式里都能得到很好的體現(xiàn)。變革家的分析師表...