電子商務(wù)世界雜志2005第7期
五名員工，四臺(tái)電腦，一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的小店面兒，一間幾十平米的辦公室，一條嵌在別人工廠里的小生產(chǎn)線，這些就是廣州藝品堂的全部家當(dāng)。然而，全球500強(qiáng)中有將近一半的企業(yè)放心地把用作公司宣傳的廣告扇子交給他做。
陳記強(qiáng)在Google里敲入“指甲鉗、羊城八景”兩個(gè)關(guān)鍵字，按了一下搜索，嘴角立刻浮出一絲笑意。在搜索結(jié)果中，有很多他在論壇里對(duì)廣州羊城八微雕景指甲鉗的介紹。盡管帖子上并沒有留下自己的任何聯(lián)系方式，但他相信過(guò)幾天一定有生意找上門來(lái)。 果然，第二天廣州某政府機(jī)關(guān)就打電話來(lái)訂了1000個(gè)指甲鉗，他們覺得這種指甲鉗“有廣州特色，適合送給來(lái)訪的客人?！彪m然1000個(gè)指甲鉗的生意不大，但從在網(wǎng)上發(fā)帖到最后做成生意，只用了不到一個(gè)星期時(shí)間，這次廣州特色旅游工藝品的“指甲鉗網(wǎng)上宣傳”初戰(zhàn)告捷。
先有網(wǎng)絡(luò)后發(fā)財(cái)
陳記強(qiáng)是廣州藝品堂的總經(jīng)理。雖然是總經(jīng)理，其實(shí)只領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)人而已，因?yàn)楣灸壳八闵纤挥?個(gè)人。在人少的情況下，領(lǐng)導(dǎo)和下屬的距離極度縮短，陳記強(qiáng)除了管理公司外，上網(wǎng)收發(fā)信息、聯(lián)系業(yè)務(wù)、搬貨，什么都干。因此，他至今不敢在自己的名片上印上“總經(jīng)理”的職務(wù)，怕哪天自己在搬貨的時(shí)候被人認(rèn)出來(lái)：“你不是藝品堂的總經(jīng)理嗎？”
藝品堂現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)廣告扇、特色工藝品、PP袋等小商品。在涉足這個(gè)領(lǐng)域之前，陳記強(qiáng)還做過(guò)一次掛歷生意，結(jié)果因?yàn)闆]看準(zhǔn)市場(chǎng)，賠了本。1997年，他到批發(fā)市場(chǎng)租了一個(gè)小攤位，賣小商品。“我天天都想再創(chuàng)業(yè)，想自己當(dāng)老板?！笨赡苁侵袑９麡湓耘鄬I(yè)畢業(yè)之后做打字員兼業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷太苦澀，陳記強(qiáng)一直堅(jiān)信做“打工狗”不如當(dāng)“創(chuàng)業(yè)狼”。
也就是在這個(gè)時(shí)候，他接觸到了網(wǎng)絡(luò)。“要坐一個(gè)半小時(shí)的車，再排隊(duì)兩個(gè)多小時(shí)，才能在省圖書館的網(wǎng)吧上網(wǎng)。”回憶起當(dāng)時(shí)上網(wǎng)的不容易，陳記強(qiáng)感慨頗多。了解到網(wǎng)絡(luò)的種種好處之后，他急切地想一試身手，但是電腦、上網(wǎng)線、申請(qǐng)域名和空間，這些都需要錢，而陳記強(qiáng)當(dāng)時(shí)并沒有錢。
一次偶然的談話，給他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)．
鄭姨是陳記強(qiáng)在批發(fā)市場(chǎng)中鄰攤的攤主，已經(jīng)60多歲了。一次，陳記強(qiáng)把在網(wǎng)上神奇銷售故事向她說(shuō)了個(gè)天花亂墜，鄭姨也被網(wǎng)絡(luò)的神奇迷住，掏出5000元錢給陳記強(qiáng)，讓他幫助自己建個(gè)網(wǎng)站。就這樣，鄭姨網(wǎng)店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拍照、域名空間及網(wǎng)絡(luò)推廣等所需要的一切都是陳記強(qiáng)一手操辦，而這5000元錢也解決了陳記強(qiáng)上網(wǎng)缺錢的問(wèn)題。
陳記強(qiáng)把網(wǎng)站復(fù)制一個(gè)，把自己銷售的產(chǎn)品放到網(wǎng)頁(yè)中，結(jié)果真的有人打電話來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品情況。2001年，陳記強(qiáng)開始真正做起網(wǎng)絡(luò)生意。仍然是原來(lái)代理的那些小商品，被放在網(wǎng)上之后生意一下子做到全國(guó)各地，并接到大量的海外詢盤。在幾平米的小屋里，陳記強(qiáng)一個(gè)人一年賺了十幾萬(wàn)元。 在很多網(wǎng)商經(jīng)營(yíng)企業(yè)的故事中，都經(jīng)歷了從傳統(tǒng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。陳記強(qiáng)的經(jīng)歷則稍有不同，在創(chuàng)辦企業(yè)之前，他一個(gè)人已經(jīng)依靠網(wǎng)絡(luò)完成了最初的“原始積累”。
藝品堂廣告扇子
選行當(dāng)，重中之重
發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)可以在企業(yè)內(nèi)操作之后，陳記強(qiáng)開始選擇以什么產(chǎn)品出擊。這一點(diǎn)至關(guān)重要，他吃過(guò)掛歷生意的虧，在這上面一點(diǎn)也不敢馬虎。
上網(wǎng)查閱，到各大商品批發(fā)市場(chǎng)問(wèn)訊，向親戚朋友打聽，一通調(diào)查之后，他決定做塑料廣告扇。因?yàn)椤皣?guó)內(nèi)做廣告扇的人雖然很多，但是做專的廠家基本上沒有。特別是塑料彩色印刷在國(guó)內(nèi)在這兩年才興起，這是一個(gè)市場(chǎng)空檔?！?大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
陳記強(qiáng)認(rèn)為，如果一個(gè)產(chǎn)品從幾千年前一直流行到現(xiàn)在，它必定有自己存在的價(jià)值和理由，必定有它的文化內(nèi)涵。只要稍微改動(dòng)一下產(chǎn)品的形象，加入一點(diǎn)現(xiàn)代的時(shí)尚元素，就可以形成一個(gè)既具文化內(nèi)涵又很時(shí)尚的產(chǎn)品。這是典型的致富捷徑，也是產(chǎn)品創(chuàng)新最快的方法。
除了這個(gè)考慮之外，陳記強(qiáng)心里還有一個(gè)砝碼。他在之前自學(xué)了Photoshop等設(shè)計(jì)軟件，掌握了不少設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，而扇子的核心價(jià)值就在于設(shè)計(jì)?！拔易鑫沂煜さ男袠I(yè)，在買家面前我就是專家，這樣談生意才有把握。”
2003年，陳記強(qiáng)的一個(gè)朋友剛好有意轉(zhuǎn)讓企業(yè)，陳記強(qiáng)接過(guò)來(lái)，成立廣州市傳之作貿(mào)易有限公司，進(jìn)行扇子的開發(fā)設(shè)計(jì)，而印刷、加工則外包出去給專業(yè)廠做。如今，公司能在客戶提供原稿后15到30分鐘內(nèi)做出廣告扇電腦效果圖。而由于生意好，陳記強(qiáng)也終于有了第一條自己的生產(chǎn)線。雖然這條生產(chǎn)線并不能做塑料印刷，只是做之后的加工，但陳記強(qiáng)還是特別高興?！坝械臅r(shí)候客戶過(guò)來(lái)，我會(huì)帶他過(guò)去看我的那條生產(chǎn)線。雖然廠房和其他生產(chǎn)線并非全部是我的，但是客戶由此會(huì)比較信任我。”
藝品堂廣告扇
在網(wǎng)上，只比別人快一點(diǎn)
麥當(dāng)勞、三星電子、中國(guó)銀行、迪士尼……這些都是藝品堂的客戶。有了這些合作伙伴后，陳記強(qiáng)在互聯(lián)網(wǎng)上開始包裝自己。在阿里巴巴企業(yè)名錄的介紹中，除了和其他企業(yè)一樣介紹企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方向之外，他著重介紹了自己的客戶。顯然，這些闖入世界500強(qiáng)的企業(yè)名頭可比藝品堂大多了，說(shuō)服力也上升了一個(gè)層次。
除此以外，陳記強(qiáng)的發(fā)帖功夫也是一流的，從標(biāo)題到帖子的語(yǔ)言，他都精心嵌入產(chǎn)品的關(guān)鍵字。前不久，他發(fā)帖參加阿里的輕工論壇舉辦的一個(gè)“網(wǎng)商新品推廣大獎(jiǎng)賽”，參賽帖子是環(huán)保小巧精美的PP塑料廣告扇，大賽在3月31日結(jié)束，4月4日摩托羅拉的廣告代理公司就在雅虎上用PP塑料廣告扇這個(gè)關(guān)鍵字搜索到藝品堂，成就了一筆11萬(wàn)的交易合同。
上網(wǎng)做生意三年，藝品堂連年?duì)I業(yè)額翻番。其中80％是網(wǎng)上做成的。陳記強(qiáng)希望在2005年做到800萬(wàn)，也就是平均每個(gè)人每年給企業(yè)創(chuàng)收150萬(wàn)以上。不過(guò)，藝品堂能上網(wǎng)做生意，別人也能。隨著進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的人越來(lái)越多，藝品堂顯然還要?jiǎng)?chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)?！熬W(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售所用的方法本質(zhì)是一致的，首先是勤勞，勤發(fā)信息、勤回復(fù)詢問(wèn)、勤報(bào)價(jià)、勤跟蹤。然后是快捷，快捷回復(fù)詢問(wèn)、快捷報(bào)價(jià)、快捷寄樣。要為完成訂單創(chuàng)造條件，而不要讓客戶找到不下單的籍口?！? “比別人發(fā)的信息多一點(diǎn)，論壇里發(fā)帖嵌入的關(guān)鍵字準(zhǔn)一點(diǎn)，反饋的速度快一點(diǎn)?！彼嚻诽迷诰W(wǎng)上就是憑借這唯一的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)做成生意。由此，“四個(gè)專業(yè)人員利用寬帶上網(wǎng)，每天不間斷的發(fā)布新信息和查找供求信息中的求購(gòu)信息?？焖倩貜?fù)客戶的尋單和郵件，上班時(shí)間貿(mào)易通（阿里巴巴網(wǎng)站里供買賣雙方交流的工具）必須上線，隨時(shí)回答客戶提出的問(wèn)題”就成了他對(duì)自己和員工的要求。
那么，難道所有網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷手段已經(jīng)用盡，只能憑借速度取勝嗎？陳記強(qiáng)思索了一下，說(shuō)了兩個(gè)字：“博客”。陳記強(qiáng)要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的箭頭指向這個(gè)文人墨客談詩(shī)論道的網(wǎng)絡(luò)工具?！斑@種傳播方式更容易被搜索引擎搜索到，我在上面發(fā)的關(guān)于指甲鉗的文章第二天就能上雅虎。但是對(duì)其中具體的功能我還沒摸透，還要研究，不過(guò)在未來(lái)的數(shù)年中，這個(gè)新穎的網(wǎng)絡(luò)工具將被廣泛的應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中去?！?/p>
把生意做大
最近，陳記強(qiáng)又開始忙起一件新鮮事。在由阿里巴巴提供平臺(tái)組織成立的“中國(guó)特色工藝品聯(lián)盟”中，陳記強(qiáng)當(dāng)了盟主。掌握了400多家企業(yè)的拳頭產(chǎn)品資源，陳記強(qiáng)覺得應(yīng)該做出一番事業(yè)?！耙氚l(fā)財(cái)，并不是靠某一個(gè)人多能干，或是某一個(gè)行業(yè)多出色，而是要靠發(fā)現(xiàn)資源、整合資源、最后利用資源達(dá)成交易。”
“我要把這400多家企業(yè)的資源好好整合，幫助別人賺錢，自己也賺錢?！标愑洀?qiáng)說(shuō)到做到。他這幾天發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟成員中有山東威海和福建的會(huì)員中有兩個(gè)工藝產(chǎn)品特別好，已經(jīng)推薦給客戶，據(jù)說(shuō)這兩個(gè)產(chǎn)品馬上就要被帶到韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣了。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
現(xiàn)在的陳記強(qiáng)每天晚上都要捧一本哈佛大學(xué)的案例看一頁(yè)，他希望可以學(xué)到更新的觀念和方法，為以后的發(fā)展做準(zhǔn)備。
