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iTutorGroup發(fā)展路徑：從線下到線上，拓展多品類教學(xué)
教育產(chǎn)品的格局：人機(jī)互動(dòng)與師生互動(dòng)，個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化
在線教育未來(lái)的趨勢(shì)
導(dǎo)語(yǔ)
10月31日，在鯨媒體主辦的“TEC2018教育創(chuàng)想大會(huì)”上，iTutorGroup創(chuàng)始人楊正大發(fā)表了題為《在線教育的未來(lái)出路》的演講。楊正大認(rèn)為，教育產(chǎn)品的產(chǎn)品格局可以從師生互動(dòng)、人機(jī)互動(dòng)、規(guī)?；?、個(gè)性化四個(gè)維度來(lái)看，從商業(yè)模式上來(lái)分析的話，學(xué)習(xí)效果跟變現(xiàn)能力是成正比的。而如果做工具型、學(xué)習(xí)型的APP，做大量的廣告獲取客戶，但客戶粘性不高的話，一般來(lái)說(shuō)這種生意持續(xù)性也不高。
楊正大預(yù)測(cè)，未來(lái)內(nèi)容型和互動(dòng)型的教育產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)完美的結(jié)合。同時(shí)AI最大的應(yīng)用應(yīng)該在個(gè)性化方面。楊正大還闡釋了自己對(duì)于在線1對(duì)1以及“三固定”的看法。
iTutorGroup發(fā)展路徑：從線下到線上，拓展多品類教學(xué)
楊正大講述了iTutorGroup的發(fā)展歷史。iTutorGroup從1998年開(kāi)始做線下教育，2000年把教育搬到網(wǎng)絡(luò)上，“剛開(kāi)始并不是非常成功，受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等客觀因素的影響，用戶體驗(yàn)并不是特別好”。到2003年遇到非典，沒(méi)有停課，用戶才體驗(yàn)到線上學(xué)習(xí)的便利性。2004年iTutorGroup成立了TutorABC，專注于在線教育的發(fā)展，并開(kāi)始了數(shù)據(jù)系統(tǒng)性地收集。
一開(kāi)始iTutorGroup在臺(tái)灣發(fā)展，在北美招老師，后來(lái)也在英國(guó)開(kāi)始招老師；2007年擁有了自有的教學(xué)平臺(tái)，2008年成立大數(shù)據(jù)部門(mén)，到了2009年以vipabc進(jìn)入大陸發(fā)展。一開(kāi)始在北京、上海等一線城市，然后開(kāi)始發(fā)展到二三四線城市，同時(shí)在歐洲加快老師的招聘。2014年請(qǐng)姚明擔(dān)任代言人，并開(kāi)始開(kāi)展青少兒英語(yǔ)的業(yè)務(wù)。2017年推出vipJr,開(kāi)始做數(shù)學(xué)，后來(lái)發(fā)展編程還有語(yǔ)文的教學(xué)，2018年iTutorGroup變成了一個(gè)多品類的教學(xué)平臺(tái)。
過(guò)去20多年，有很多在線教育的機(jī)會(huì)。在線教育有很多不同形態(tài)的產(chǎn)品，有做APP互動(dòng)的，人機(jī)互動(dòng)的，有工具型的產(chǎn)品，像布置作業(yè)，推送習(xí)題，或者像公開(kāi)課。而在1998年那個(gè)時(shí)代，最流行的叫E-leaning，缺少互動(dòng)。這種背景下，楊正大一直在思考一個(gè)問(wèn)題，能夠讓學(xué)員將來(lái)到北大、到哈佛，到底要通過(guò)什么樣的學(xué)習(xí)模式才行？聯(lián)想到自己的孩子，楊正大的想法是：“可不可以有一個(gè)APP，天天跟著APP學(xué)就能進(jìn)北大、哈佛，還是有一個(gè)公開(kāi)課的網(wǎng)站做的東西非常好，老師講最好的內(nèi)容，天天坐在電腦前面就可以學(xué)好？”
他認(rèn)為，教育其實(shí)有兩種形態(tài)的產(chǎn)品，一種是屬于輔助性的產(chǎn)品，增加學(xué)習(xí)的效率。一個(gè)人在自學(xué)的時(shí)候有這些APP可以讓學(xué)習(xí)效率更快一些，也有一些是幫助老師教學(xué)效率的提升。但是這些形態(tài)的產(chǎn)品只是一種輔助，而非教育的主體。而教育的主體發(fā)生在課堂和教室里面，教育的主體強(qiáng)調(diào)的就是老師和學(xué)生之間的互動(dòng)。而老師和學(xué)生之間的互動(dòng)往往也就是在教育體系里面最難規(guī)模化的，甚至最難個(gè)性化的部分。
楊正大透露，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，心里想的難的部分就是怎么樣能夠把老師跟學(xué)生的互動(dòng)搬到網(wǎng)絡(luò)上，怎么樣應(yīng)用AI技術(shù)在這個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生效果，如果把產(chǎn)品線整個(gè)拉出來(lái)看的話，AI的應(yīng)用在很多層次都有：可以做錯(cuò)題的答題本，可以根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度推送不同的內(nèi)容，但是通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到很簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，學(xué)強(qiáng)補(bǔ)弱的這種形態(tài)，在AI上面算是相對(duì)淺層的應(yīng)用。真正比較困難或者深層的應(yīng)用，是在每個(gè)學(xué)生跟老師的互動(dòng)中間做到真正的個(gè)性化，而不是只是為了照顧規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化。
教育產(chǎn)品的格局：人機(jī)互動(dòng)與師生互動(dòng)，個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化
把整個(gè)在教育產(chǎn)業(yè)上面的產(chǎn)品格局拉出來(lái)看，楊正大把它分兩個(gè)主軸，一個(gè)是人機(jī)互動(dòng)的主軸，也就是所謂的自學(xué)，另外一個(gè)是師生互動(dòng)，也就是跟老師學(xué)。教學(xué)通常用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方式來(lái)做，把一個(gè)軸分成個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化。屬于輔助形態(tài)的產(chǎn)品在圖的左手邊，而雙師或者網(wǎng)絡(luò)大班形態(tài)也就是把線下的課堂搬到網(wǎng)絡(luò)上，基本上跟線下的學(xué)習(xí)差異并不是太大，因?yàn)樗彩钦疹櫛容^多的人。
通常都是在教育資源相對(duì)比較缺乏，當(dāng)?shù)貨](méi)有好的老師的地方，才采用雙師，或者是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的直播課堂、網(wǎng)絡(luò)課，一個(gè)老師有共同的內(nèi)容給一群人來(lái)聽(tīng)。而真正的個(gè)性化還重在師生互動(dòng)，在右上角，這個(gè)是對(duì)未來(lái)教育影響最大的。
如果從供需的效率上來(lái)分析，從用戶的角度思考，學(xué)習(xí)效果是一個(gè)角度，從機(jī)構(gòu)的角度來(lái)思考，運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜度是一個(gè)角度?！澳銜?huì)發(fā)現(xiàn)像慕課內(nèi)容形態(tài)，APP形態(tài)，工具類的它的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度并不高，前期的投入可能多一些，把你的內(nèi)容制作好，把你的APP制作好，工具制作好之后，基本上運(yùn)營(yíng)需要的人比較少。雙師網(wǎng)校大班從學(xué)習(xí)效果來(lái)看的話，肯定沒(méi)有像跟師生高密度的互動(dòng)學(xué)習(xí)效果好，而因?yàn)榻?jīng)營(yíng)一個(gè)學(xué)校跟經(jīng)營(yíng)一個(gè)出版社的復(fù)雜度其實(shí)差別是很大的。運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度尤其像1對(duì)1，經(jīng)營(yíng)越大，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的規(guī)模越不經(jīng)濟(jì)，越大要求越多的老師，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜度越高。要兼具規(guī)?；?，并且在運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度以及兼顧效果上的個(gè)性化的話，網(wǎng)絡(luò)小班3-5人是一個(gè)折中的選項(xiàng)。
從商業(yè)模式上來(lái)分析的話，學(xué)習(xí)效果跟變現(xiàn)能力是成正比的。很簡(jiǎn)單的道理，學(xué)習(xí)效果比較好，家長(zhǎng)愿意買(mǎi)單，大家也愿意付比較高的金額來(lái)買(mǎi)比較好的學(xué)習(xí)效果。另外運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度，也代表它的運(yùn)營(yíng)成本。這條線代表什么？代表平衡的一條線，線的上方叫做利潤(rùn)區(qū)，線的下方是虧損區(qū)。如果更進(jìn)一步分析來(lái)看的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這里面有所謂的獲客成本，在下面像慕課、APP或工具類的產(chǎn)品它的關(guān)鍵能力是在大量獲取流量能力，用較低的成本能夠獲客，有的人是通過(guò)它很強(qiáng)的渠道能力，快速進(jìn)入學(xué)校，掌握很大的客戶流量。
另外APP產(chǎn)品透過(guò)朋友圈分享，能夠快速得到大量客戶，通常其價(jià)格都是非常低，甚至是免費(fèi)的。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上面跟傳統(tǒng)教育有很大的不同，互聯(lián)網(wǎng)上面任何能夠快速大量復(fù)制的，它的收費(fèi)應(yīng)該都低，道理很簡(jiǎn)單，“當(dāng)你的邊際成本是零的時(shí)候，你的邊際收益也應(yīng)該趨向于零，正因?yàn)槭召M(fèi)低廉，所以能快速獲取大量的數(shù)據(jù)”。
如果做工具型、學(xué)習(xí)型的APP，做大量的廣告獲取客戶，但客戶粘性不高的話，一般來(lái)說(shuō)這種生意持續(xù)性也不高。因此它們變現(xiàn)能力并不是太高，因?yàn)槠鋵W(xué)習(xí)效果是有限的。大家通常通過(guò)廣告的方法來(lái)變現(xiàn)流量。但是教育產(chǎn)業(yè)還是比較垂直的一個(gè)領(lǐng)域，某種程度上學(xué)校也通常是反商業(yè)的。你也不可能找做游戲的來(lái)到你這邊做廣告。而如果今天一個(gè)廣告商想要去找廣告的話，通常在其他的地方能找到更多的客戶，不一定會(huì)從教育產(chǎn)業(yè)著手。很大流量的形態(tài)的產(chǎn)品也很難找到變現(xiàn)模式。
雙師和網(wǎng)絡(luò)大班是屬于傳統(tǒng)教育里面的線上版，把教室或者教師搬到網(wǎng)絡(luò)上，但是這樣的產(chǎn)品跟線下比較起來(lái)，提供了方便性，比較像是一個(gè)妥協(xié)形態(tài)的產(chǎn)品，甚至過(guò)渡形態(tài)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@里面很多時(shí)候是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕逃Y源缺乏所做的選項(xiàng)。在上面互動(dòng)形態(tài)的產(chǎn)品，會(huì)遇到一個(gè)很大的問(wèn)題：獲客成本比較高，一單可能一萬(wàn)甚至兩萬(wàn)塊錢(qián)。第二件事情，運(yùn)營(yíng)成本，如果單純只做1對(duì)1的話，很多時(shí)候毛利率通常就是在40%上下。等于老師的成本達(dá)到60%的都有，而網(wǎng)絡(luò)的1對(duì)3或者5的小班制，通常它的成本比較能得到控制。
在線教育未來(lái)的趨勢(shì)
楊正大講了自己對(duì)于在線教育未來(lái)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)。他認(rèn)為，像內(nèi)容型的產(chǎn)品，它的關(guān)鍵能力就是取得流量，無(wú)論是通過(guò)內(nèi)容取得流量還是通過(guò)渠道取得流量，這樣形態(tài)的產(chǎn)品，它的學(xué)習(xí)效果是有限的，但是入門(mén)門(mén)檻并不是很高，用戶量通常是很大的，但是唯一的缺點(diǎn)是變現(xiàn)能力弱。而互動(dòng)式的教學(xué)，學(xué)習(xí)效果不錯(cuò)，家長(zhǎng)的接受程度高，變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是唯一的缺點(diǎn)就是獲客成本很高。
“在未來(lái)，我預(yù)測(cè)這兩型的產(chǎn)品或公司在將來(lái)會(huì)有一個(gè)完美結(jié)合，因?yàn)樗鼈兪峭耆パa(bǔ)的”，因?yàn)楣ぞ咝?、?nèi)容型的產(chǎn)品是一種輔助性的，沒(méi)有辦法完成教育的主體任務(wù)，沒(méi)有辦法給客戶一個(gè)完整的教育結(jié)果。但是它可以協(xié)助拿到較高的客戶量，用較低的成本。而互動(dòng)式教學(xué)本身變現(xiàn)能力強(qiáng)，而且最后的教學(xué)結(jié)果是好的。通過(guò)前面工具類的產(chǎn)品，可以解決這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)所面臨的窘境。
未來(lái)趨勢(shì)，AI在教育場(chǎng)景的唯一應(yīng)用就是個(gè)性化。不論你是面部識(shí)別、語(yǔ)義識(shí)別，包括錯(cuò)題的累積，它就是一個(gè)個(gè)性化的體現(xiàn)。
在宏觀層面，每個(gè)人都有屬于自己的學(xué)習(xí)路徑；在微觀層面，課前預(yù)測(cè)、課中支持、課后反饋，讓每一堂課都能獲得最佳的結(jié)果。茫茫學(xué)海里面，幾十萬(wàn)客人，任何一個(gè)孩子進(jìn)來(lái)，可以找到一個(gè)或一種人跟他的身份背景是雷同的。而我們可以預(yù)測(cè)這個(gè)人應(yīng)該是喜歡什么樣的老師，什么樣的同學(xué)，什么樣的教材，幫他做匹配。匹配完了之后，在上課過(guò)程當(dāng)中，老師問(wèn)問(wèn)題，再根據(jù)他回答的速度、深度，以及課后的反饋，對(duì)老師、對(duì)同學(xué)的反饋來(lái)做下一堂課的匹配。我們認(rèn)為，學(xué)習(xí)有三個(gè)非常重要的要素，不僅僅是老師和教材，你的同學(xué)跟你是否匹配都能夠給你反饋。反饋的結(jié)果可以讓下一堂課的匹配元素最佳化，讓下次學(xué)習(xí)更好。
將來(lái)將是AI+真人老師，各司其職。未來(lái)，真人老師不會(huì)被AI取代，但是不運(yùn)用AI的老師一定會(huì)被淘汰。在未來(lái)你會(huì)看到更多的是老師的碎片化，不用老師從代數(shù)、幾何、函數(shù)全部都要會(huì)才能成為一名數(shù)學(xué)老師。每個(gè)老師他只要專精一個(gè)單元，而訓(xùn)練一名某個(gè)單元最專精化的老師，其實(shí)成本比訓(xùn)練一個(gè)全能的老師要簡(jiǎn)單許多。甚至到最后可能是解這道題的老師，每一次解到這個(gè)題都是由這個(gè)老師來(lái)負(fù)責(zé)，老師對(duì)這一題能夠把它講得最透徹。當(dāng)成為老師的門(mén)檻降低，老師的資源就會(huì)變得更多。
在未來(lái)，AI+在線教育，我們會(huì)看到三個(gè)非常重要的改變：第一，讓偏遠(yuǎn)地區(qū)能夠享受到公平教育的機(jī)會(huì)；第二，讓教育真正做到了個(gè)性化，而這個(gè)個(gè)性化絕對(duì)不是指內(nèi)容的推送或者錯(cuò)題本的集合，是在每個(gè)課堂里面學(xué)生和老師的匹配，學(xué)生和內(nèi)容的匹配，甚至在互動(dòng)過(guò)程中的掌握，都能個(gè)性化，并且透過(guò)老師的碎片化，老師的專精化，讓老師的能力提升，讓更多的人可以成為更稱職的老師；而進(jìn)一步也就做到孔子兩千多年前在教育上面提出的愿景，有教無(wú)類，因材施教，以及三人行必有我?guī)煛?/p>
精彩問(wèn)答
問(wèn)：最近行業(yè)普遍關(guān)注的是在線教育一對(duì)一爆雷的事情，針對(duì)這個(gè)事情您覺(jué)得目前存在這樣一個(gè)亂象的背后原因是什么？
楊正大：我覺(jué)得在線教育1對(duì)1不是一個(gè)對(duì)的商業(yè)模式，從兩個(gè)角度出發(fā)：一個(gè)是從學(xué)習(xí)者的角度，一對(duì)一并不能夠成為教育的主流，什么意思？當(dāng)你是一對(duì)一的學(xué)習(xí)的時(shí)候，它是單互動(dòng)，其實(shí)學(xué)習(xí)會(huì)有一些盲點(diǎn)，盲點(diǎn)就是自己看不到的問(wèn)題，當(dāng)你的互動(dòng)只有跟老師的話，不可能把學(xué)習(xí)效率極大化。當(dāng)有三到五個(gè)同學(xué)的時(shí)候，學(xué)習(xí)就是比較有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于老師來(lái)講，在教學(xué)的過(guò)程當(dāng)中，他的彈性就多很多，工具多很多，當(dāng)一對(duì)一的時(shí)候，老師能夠運(yùn)用的教學(xué)上的方法技巧也太過(guò)于單調(diào)。我們一直主張學(xué)習(xí)一定要有同學(xué)，同學(xué)對(duì)于學(xué)習(xí)是正面的。我們自己也有數(shù)據(jù)，我們公司也做一對(duì)一，也做一對(duì)多，也做大班課，我們發(fā)現(xiàn)選擇小班制的學(xué)生進(jìn)步的速度比一對(duì)一的進(jìn)步速度快10%，這是第一個(gè)從學(xué)習(xí)者的角度。
第二個(gè)事情從商業(yè)機(jī)構(gòu)的角度來(lái)看的話，一對(duì)一并不是一個(gè)持續(xù)的商業(yè)模式，一對(duì)一如果不給老師足夠的份額的話，可能要用一個(gè)相對(duì)比較不好的老師來(lái)做服務(wù)。但是用很好的老師來(lái)做很好的服務(wù)，這才是商業(yè)在教育里應(yīng)該做的本質(zhì)?？墒羌议L(zhǎng)端的錢(qián)也有上限，不能一直往上收，所以在這個(gè)行業(yè)普遍來(lái)講，老師的成本占到60%，甚至超過(guò)60%以上，而這件事情往往讓剩下的毛利率低到40%以下，這很難經(jīng)營(yíng)一家公司。更何況一對(duì)一這個(gè)行業(yè)面臨那么多的競(jìng)爭(zhēng)，往往同質(zhì)性太高、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，大家的獲客成本都非常高，獲客成本超過(guò)5000塊錢(qián)的比比皆是，運(yùn)營(yíng)成本也高，所以整體的商業(yè)模式并不好。很多在線一對(duì)一的都要靠融資才能維持，一旦融不到資的時(shí)候就爆發(fā)出各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。
所以我覺(jué)得一對(duì)一不是對(duì)的商業(yè)模式，而真正未來(lái)的主流應(yīng)該是一對(duì)多的小班，三到五人為主。一對(duì)一是彌補(bǔ)大課堂里面缺少互動(dòng)、個(gè)性化的一種產(chǎn)品，但是從大班制一下過(guò)渡到一對(duì)一，反而是兩個(gè)天平的極端，天平對(duì)的方式是通過(guò)匹配技術(shù)做到1到5人的小班制，既有規(guī)?；旨婢邆€(gè)性化。一對(duì)一是希望彌補(bǔ)一對(duì)多沒(méi)有兼顧到個(gè)性化和互動(dòng)的模式，但是缺乏匹配的技術(shù)，只好選擇做一對(duì)一的模式，而這個(gè)一對(duì)一的模式不管從學(xué)習(xí)角度或者商業(yè)角度，都不是最好的模式。
問(wèn)：怎么看“三固定”？
楊正大：我們從來(lái)不做“三固定”。我們20年前做在線教育的時(shí)候，就覺(jué)得“三固定”是一個(gè)錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)。為什么“三固定”，因?yàn)樗且粋€(gè)由供給方的思維來(lái)做設(shè)計(jì)，所謂供給方就是學(xué)校端。我如果要安排老師還可以讓學(xué)生隨便選時(shí)間的話，那我怎么安排老師，我需要多少老師，所以當(dāng)時(shí)是一個(gè)以供給方為中心的思維，希望你報(bào)哪個(gè)班，這個(gè)學(xué)期都是這個(gè)老師教，請(qǐng)你每次都來(lái)。
但是我覺(jué)得進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是用供給方的思維來(lái)看這個(gè)事情的話，這是個(gè)悖論，為什么？因?yàn)楫?dāng)你把教育搬到互聯(lián)網(wǎng)上面的時(shí)候，很多資源限制就打開(kāi)了。當(dāng)你在線下，只有當(dāng)?shù)氐睦蠋熆梢越虒W(xué)，而當(dāng)?shù)氐睦蠋熅湍菐孜?，就是那幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)。當(dāng)你把教育放在網(wǎng)絡(luò)上，你可以選擇的老師就很多了，教師的稀缺資源就打開(kāi)了。所以我說(shuō)不應(yīng)該是“三固定”，老師也要配合學(xué)校規(guī)定的時(shí)間，學(xué)生也要配合規(guī)定的時(shí)間。我們覺(jué)得在新的時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的教育，由學(xué)生決定他上課的時(shí)間，由老師決定他教課的時(shí)間，剩下的匹配的工作就交由AI來(lái)進(jìn)行，也就是說(shuō)我可以在任何的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，能夠找到在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)里面最適合這個(gè)學(xué)生的老師來(lái)教他，并且找到在這個(gè)時(shí)間里面最合適的同學(xué)一起來(lái)上這堂課，所以它需要大量的預(yù)算和技術(shù)，才能把這個(gè)事情做到。
回過(guò)來(lái)說(shuō)，“三固定”到底能不能成功？“三固定”就我當(dāng)年的判斷和今天看到的最大的問(wèn)題，是大家固定了之后，總會(huì)有人缺課，總會(huì)有人想改時(shí)間，因?yàn)楦改赣H辛辛苦苦定了禮拜一禮拜四的課，其中一個(gè)孩子說(shuō)禮拜四的課上不了了，有鋼琴課，那可不可以改一五，你不能說(shuō)不行，你說(shuō)行，一五本來(lái)沒(méi)有這種組合怎么辦？那只能上一對(duì)一了，或者告訴他對(duì)不起沒(méi)辦法，當(dāng)學(xué)生希望做彈性空間的時(shí)候你就做不出來(lái)變動(dòng)。另外其中有一次一四缺課，下一次怎么辦？一開(kāi)始“三固定”是因?yàn)橹挥形鍌€(gè)人在這個(gè)班，到了第二周變成四個(gè)人，到了第十周可能就變成一個(gè)人。所以“三固定”對(duì)老師、對(duì)學(xué)生都有強(qiáng)壓一個(gè)供給方要求的時(shí)間，這件事情我們覺(jué)得到了網(wǎng)絡(luò)上就應(yīng)該打開(kāi)了。
所以“三固定”是線下的思維帶到線上來(lái)，覺(jué)得學(xué)生家長(zhǎng)應(yīng)該都希望固定。其實(shí)“三固定”在互聯(lián)網(wǎng)上面只是一個(gè)偶然，不應(yīng)該是一種常態(tài)。如果一個(gè)家長(zhǎng)就是要“三固定”，而且能夠保證接下來(lái)都不會(huì)有什么變化，愿意選擇“三固定”給自己帶來(lái)限制，應(yīng)該是這個(gè)家長(zhǎng)還在線下的思維當(dāng)中。但是當(dāng)他知道他完全可以自由選擇孩子上課的時(shí)間，他希望幫孩子固定有沒(méi)有問(wèn)題，這些應(yīng)該都是消費(fèi)者的選項(xiàng)，而不是被強(qiáng)迫的，這是我講的。家長(zhǎng)就是要“三固定”，當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題啊，我很樂(lè)意，因?yàn)椤叭潭ā辈恍枰魏窝菟惴ǎ@里面沒(méi)有復(fù)雜度的。
問(wèn)：您剛剛對(duì)比一對(duì)一的模式提出一對(duì)多更OK，你們?cè)趺此氵@筆賬？
楊正大：一對(duì)一，老師的成本差不多到60%，剩下的40%還要應(yīng)付銷(xiāo)售、市場(chǎng)等等。任何做一對(duì)一的到目前為止，就我知道，單位經(jīng)濟(jì)基本都是負(fù)的，做一單賠一單。他們的想法是什么，他們的想法是希望第二單續(xù)約第三單再續(xù)約的時(shí)候就把這個(gè)單位經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)正了，但是你不能到第三單才賺錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大，萬(wàn)一第二單第三單不續(xù)約怎么辦，或者第二單的時(shí)候你的資金鏈斷掉了？所以一對(duì)一的賬基本上算不過(guò)來(lái)的。再加上一對(duì)一大家的同質(zhì)性，大家同一批老師，而且勞動(dòng)密集，一對(duì)一是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)表示經(jīng)營(yíng)得越大經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜度越高，成本可能會(huì)越高。所以如果把在線一對(duì)一作為營(yíng)業(yè)主軸的話，這個(gè)business肯定要做調(diào)整，因?yàn)樯虡I(yè)模式可持續(xù)性不高。所以我們雖然也提供在線一對(duì)一，但主要還是做在線一對(duì)3到5，或者大班，做成一個(gè)由客人自由選擇的選項(xiàng)。
問(wèn)：您說(shuō)到回款賬期的問(wèn)題和續(xù)費(fèi)率，又涉及到背后教師的質(zhì)量？
楊正大：對(duì)，教師質(zhì)量很差也不行。找好的老師肯定貴，但是一對(duì)一他只教一個(gè)學(xué)生，一個(gè)學(xué)生可以負(fù)擔(dān)的費(fèi)用又有限，所以導(dǎo)致每一筆賬都是負(fù)，那就要持續(xù)融資，規(guī)模才能做起來(lái)。但是教育里面有沒(méi)有所謂的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不會(huì)因?yàn)槲夷孟铝诉@個(gè)市場(chǎng)而讓其他人沒(méi)有生存的空間。實(shí)際上消費(fèi)者覺(jué)得你的品質(zhì)不好，隨時(shí)可以要求退費(fèi)并且換另外一家學(xué)校。當(dāng)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的話，你不應(yīng)該透過(guò)資本來(lái)?yè)屖袌?chǎng)，因?yàn)檫@里面沒(méi)有金融玩法。如果把在線教育變成資本競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)，那就搞錯(cuò)了。當(dāng)然融資對(duì)每家公司很重要，但是你想通過(guò)融資達(dá)到一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，必須是像微信、Facebook這類型的公司，而在線教育不具備這樣的特質(zhì)。
問(wèn)：小班制的獲客成本，大概是什么樣的水平？
楊正大：在線教育獲客成本都差不多，一般我們都是在三成以內(nèi)。
