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1-11月營收增40.68%，汾酒集團(tuán)2018年6大關(guān)鍵詞和戰(zhàn)略規(guī)劃出爐
文丨微酒團(tuán)隊
編丨古德白
12月26日，汾酒在廈門舉辦了一年一度的全國經(jīng)銷商大會。汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長 李秋喜，汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹，汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長 劉衛(wèi)華，汾酒集團(tuán)黨委委員、紀(jì)委書記 高志武，汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波，以及部分助理級以上領(lǐng)導(dǎo)，各大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理，來自全國各地的經(jīng)銷商，和各界媒體參加了大會，總?cè)藬?shù)1300余人。
會議上，對先進(jìn)的經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰，對一直以來關(guān)心和支持汾酒發(fā)展的媒體也進(jìn)行了表彰（微酒也領(lǐng)了一個獎：杰出原創(chuàng)獎，所以這會兒都不吃飯給大家整理最新消息）。更重要的是，集團(tuán)公司董事長李秋喜和股份公司董事長譚忠豹對汾酒的2017年進(jìn)行了總結(jié)，對2018年也提出了全新的規(guī)劃。在兩位領(lǐng)導(dǎo)的講話中，透露了很多值得關(guān)注的內(nèi)容。
大會現(xiàn)場對優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰
01
業(yè)績情況
先看行業(yè)普遍關(guān)心的業(yè)績情況：
汾酒集團(tuán)董事長李秋喜講話中透露，“截至 11 月底，汾酒集團(tuán)營業(yè)收入同比增長了14.01%，其中酒類收入同比增長40.68%，尤其是利潤指 標(biāo)實現(xiàn)了較大幅度的增長。雖然最后一個月的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 還沒有完全統(tǒng)計出來，但是我可以告訴大家，今年的任務(wù)指標(biāo)全部已經(jīng)提前超額完成”。
汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜
微酒記者與周圍的經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，截止目前，回款目標(biāo)任務(wù)已經(jīng)完成，據(jù)廠家透露，目前全公司的目標(biāo)已經(jīng)完成。
而且根據(jù)最新的業(yè)績進(jìn)展情況，經(jīng)過形勢研判和審慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作兩步走、三年任務(wù)兩年完”的新的奮斗目標(biāo)，這就意味著，汾酒用兩年的時間，要讓公司酒類收入和利潤實現(xiàn)翻番。
今年 2 月 23 日，汾酒集團(tuán)與山西省國資委 正式簽訂了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書，按照權(quán)責(zé)利統(tǒng)一、對標(biāo)先進(jìn)、正向激勵的原則，確定了汾酒集團(tuán)未來 3 年的酒類收入及利潤考核目標(biāo)。
從目前的進(jìn)展情況看，汾酒完成目標(biāo)應(yīng)該沒有任何懸念。但是對于這一年過去增長的業(yè)績，汾酒認(rèn)為要看到成績喜人，更要看到形勢逼人。對于汾酒快速增長的原因，李秋喜提到，“有許多媒體朋友問我，汾酒今年業(yè)績增長這么快，創(chuàng)造了被業(yè)界贊揚的‘汾酒速度’，究竟是什么原因?有什么秘訣?”。
他認(rèn)為現(xiàn)在不是汾酒回頭看的時候，而是發(fā)憤圖強的時候。因此，提出了汾酒2018年營銷工作的6個關(guān)鍵詞。
02
汾酒2018年的6大關(guān)鍵詞
汾酒提出，接下來營銷工作的六大關(guān)鍵詞是“改革、質(zhì)量、速度、團(tuán)隊、文化、持續(xù)”。在這六大關(guān)鍵詞中，李秋喜強調(diào)最多的就是改革。我們特意數(shù)了一下，在這6大關(guān)鍵詞的演講中，改革占用了940個字，篇幅最長，這在一定程度上印證了李秋喜對改革的重視。
第一個關(guān)鍵詞：改革
李秋喜指出：“2017 年目標(biāo)任務(wù)的超額提前完成，主要是改革力、 營銷力、文化力、產(chǎn)品力四個核心要素在起作用，改革是第一要素”。在集團(tuán)公司層面，將陸續(xù)完成“1+35”的《汾酒集團(tuán)體制機制改革整體推進(jìn)方案》，其中1個整體方案已經(jīng)出臺，35 個配套方案也已經(jīng)完成了28個。
今年10月26 日，《汾酒集團(tuán)混合所有制改革框架方案》 在幾經(jīng)修改之后，已經(jīng)得到省國資委的正式批復(fù)。這意味著汾酒改革的頂層設(shè)計初步到位。
在實際操作層面，以營銷改革為突破口，一次性下放了機構(gòu)設(shè)置、人事調(diào)配、考核激勵、投資決策等 12 項權(quán)利，同時明確了獎懲措施、負(fù)面清單，制定出臺了關(guān)于考核、激勵的一系列辦法，從機制上充分激發(fā)營銷單位內(nèi)部自主力和活力，真正實現(xiàn)了營銷系統(tǒng)的“松 綁”、“加壓”；通過集體解聘汾酒銷售公司經(jīng)理層、 部門負(fù)責(zé)人及基層干部職務(wù)，采用組閣式聘任的新機制和具有汾酒特色的模擬職業(yè)經(jīng)理人制度，初步實現(xiàn)了營銷人員能進(jìn)能出、職位能上能下、收入能高能低。
在集團(tuán)公司層面加強機關(guān)作風(fēng)建設(shè)，實施作風(fēng)評議，推行末位淘汰，最后三家單位領(lǐng)導(dǎo)班子全部降級。
李秋喜強調(diào)，“通過改革，公司的激 勵和約束機制建立起來了，整個企業(yè)展現(xiàn)出了空前的活力和動力”?！鞍拙飘a(chǎn)業(yè)的新時代，首先是白酒國有企業(yè)深化改革的新時代?！?/p>
2018 年營銷系統(tǒng)要圍繞四個方面深化改革。李秋喜提出了四個要點：第一，把目前實施的“強激勵、硬約束”各項改革措施扎扎實實落實到位。第二，把三項制度改革向一線延伸，讓干部能升能降、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低成為營銷系統(tǒng)的常態(tài)。第三，要給地聘人員預(yù)留一定比例的晉升名額，為地聘人員打開上升通道，讓“英 雄不問出處、有貢獻(xiàn)就有位”的理念成為營銷系統(tǒng)的共識。第四，是加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)，成熟一家，成立一家。
第二個關(guān)鍵詞：質(zhì)量
李秋喜指出，汾酒要的發(fā)展是高質(zhì)量發(fā)展。公司簽訂了每年增長30%的目標(biāo)責(zé)任書，各項指標(biāo)都很具體，發(fā)展的質(zhì)量也要接受檢驗。要把跑馬圈地與鞏固根據(jù)地結(jié)合，把匯量式銷售與單位產(chǎn)出比結(jié)合，把山西市場穩(wěn)步增長和省外市場快速發(fā)力結(jié)合，拿出相當(dāng)大的資源和時間，在聚焦上下工夫。
第三個關(guān)鍵詞：速度
質(zhì)量在前，速度在后。反對以質(zhì)量為代價的速度?？偟囊笫恰坝挚煊趾谩薄氖袌龈窬謥碇v，省外市場的速度比山西市場的速度重要；從產(chǎn)品格局來講，中端和高端產(chǎn)品的速度比簡裝產(chǎn)品的速度重要；從單個產(chǎn)品來講，戰(zhàn)略大單品的速度比匯量產(chǎn)品的速度重要。
第四個關(guān)鍵詞：團(tuán)隊
經(jīng)過2017年大規(guī)模擴容，目前汾酒營銷隊伍已經(jīng)突破 3000 人的規(guī)模。根據(jù)市場的實際需要，2018 年還可能有所增加。在團(tuán)隊管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，把成功的團(tuán)隊管理模式學(xué)到手。第二，結(jié)合汾酒實際情況，以提升“八個能力”為導(dǎo)向，建立起完善的汾酒營銷團(tuán)隊管理制度。第三，要把有效、有力的績效考核機制、激勵和約束機制深入到整個系統(tǒng)，落實到每一個營銷人員身上。
第五個關(guān)鍵詞：文化
汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費者來展開。在消費者溝通方面，今年“一五一十說汾酒”立體式傳播， 閱讀量和收聽量已經(jīng)超 10 億人次，創(chuàng)造了傳播記錄。以“品質(zhì)、文化、歷史”三位一體為核心推廣內(nèi)容，在與全國消費者溝通方面走出了創(chuàng)新之路。
在消費者體驗方面，用傳統(tǒng)工藝現(xiàn)場釀酒，是汾酒體驗營銷的獨門暗器。汾酒生產(chǎn)的可視化，在白酒產(chǎn)業(yè)獨樹一幟，看得見的歷史、看得見的傳統(tǒng)、看得見的品質(zhì)、看得見的工藝。未來還會增加一部分投入，把核心消費者都請進(jìn)來體驗現(xiàn)場，抽調(diào)一支專門的隊伍來做這件事情。
第六個關(guān)鍵詞：持續(xù)
2018 年，汾酒要把可持續(xù)發(fā)展作為一個硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存，要確定一個合理的量。價格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，高度關(guān)注出貨量與終端銷量的差額，慎重把握促銷節(jié)奏，嚴(yán)守價格紅線， 確保價格體系。
最后，李秋喜進(jìn)一步給大家強化了對營銷的重視。他強調(diào)“面對行業(yè)的發(fā)展趨勢和全體汾酒人的殷切期望，汾酒集團(tuán)必須也一定會舉全公司之力支持營銷團(tuán)隊，舉全公司之力支持全體汾酒經(jīng)銷商”。
03
市場工作的“11233”部署
會議現(xiàn)場，股份公司董事長譚忠豹的報告對2018年市場工作做了安排部署，概括起來講是“11233”，即一個目標(biāo)、一個方針、兩大任務(wù)、三重構(gòu)建、三創(chuàng)發(fā)展。
汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹
首先是一個目標(biāo)，“三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完”。
其次是一個方針， “133363”工作方針，其中“1”指一個總體指導(dǎo)思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導(dǎo)思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊伍、建渠道、建標(biāo)準(zhǔn)”。
第一個“3”指三大任務(wù)，就是把汾酒文化傳播的更廣；
第二個“3”指三個指標(biāo)，就是指經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的指標(biāo)；核心終端的質(zhì)量、規(guī)模、效益的指標(biāo)；青花汾酒的銷售指標(biāo)。
第三個“3”指三條紅線，指費用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴(yán)防區(qū)域竄貨紅線。
“6”指六個四位一體。第一個，增量區(qū)域、增量渠道、增量產(chǎn)品、增量策略四位一體。第二個，消費者培育、消費者引導(dǎo)、消費者激勵、消費者互動四位一體。第三個，渠道梳理、渠道分級、渠道聯(lián)盟、渠道利潤分配四位一體。第四個，品牌宣傳、事件營銷、文化營銷、數(shù)字傳播四位一體。第五個，低端穩(wěn)量、中端增量、高端放量、重點保量四位一體。第六個，渠道推動增量、消費擴張增量、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。
最后一個“3”指打贏三場戰(zhàn)役，即渠道攻堅戰(zhàn)、價格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費培育持久戰(zhàn)。
兩大任務(wù)，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發(fā)展困難戶”等長期存在的疑難問題。第二個是重點關(guān)注“穩(wěn)中有進(jìn)”和“進(jìn)中求穩(wěn)”的發(fā)展問題，在大力推進(jìn)“以消費者培育為中心，以文化營銷為引領(lǐng)”這一理論的同時，做到產(chǎn)品、價格、銷量的“量價齊升”。
三重構(gòu)建，第一個是指重點區(qū)域、重要產(chǎn)品、重大事件的戰(zhàn)略性構(gòu)建。第二個是指重要機構(gòu)、重要人才、重點工作的區(qū)域性構(gòu)建。今年汾酒的營銷團(tuán)隊規(guī)模突破1700人；通過九州行管控的經(jīng)銷商汾酒業(yè)務(wù)人員接近1400人；每天有超過3000人的汾酒團(tuán)隊在服務(wù)終端，進(jìn)行市場維護(hù)。第三個是指重要項目、重要規(guī)劃、重大資金的規(guī)范性構(gòu)建。
三創(chuàng)發(fā)展，第一個是指創(chuàng)新營銷機制， 第二個是創(chuàng)新發(fā)展模式，第三個是創(chuàng)新管理方法。
汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉
汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波
全體與會人員起立宣誓
04
改革不會停步，2018年更值得期待
2017年開始，汾酒短短的300多天時間，開啟了酒業(yè)聲勢浩大的一場改革。從人事到市場，從集團(tuán)到銷售公司，從廠區(qū)到區(qū)域，汾酒改革的力度大，措施也很具體，很多的措施陸續(xù)落地，對應(yīng)的，成效也很明顯。在與現(xiàn)場經(jīng)銷商的交流中，大家普遍都感受到了真真實實的改革。
會議透露了一個重要的消息是，汾酒集團(tuán)層面的改革框架方案已經(jīng)獲得了國資委的批復(fù)，這也就意味著汾酒未來的改革步調(diào)會更快，改革力度會更大，也更加值得期待。
對于汾酒2018年最新的規(guī)劃和改革，您怎么看，歡迎在評論區(qū)發(fā)表您的觀點。
怕精神病兒子惹事，七旬母親將他“囚禁”深山！
“住在山里挺好的，也不用擔(dān)心兒子犯病傷到別人?！?月9日，山西呂梁方山縣北武當(dāng)鎮(zhèn)韓莊村后山的半腰處，依山而建的窯洞就是72歲的張翻連和50歲的兒子生活的地方。丈夫早年病逝，為了兒子她久居深山，忍受常人難以想象的身心煎熬，時刻陪伴在病兒身邊，照顧著他，用默默付出和不離不棄詮釋了母愛的偉大。
“孩子他爹沒得早，大兒子一身毛病，自己都顧不了自己，三兒子做了上門女婿?！睆埛B育有三子，丈夫離世，兩個兒子也各自成家生活，獨留她守著50歲的精神病二兒子張侯平。
破舊的土窯洞就是她和她兒子的家，一邊是他們睡覺的土炕，另一邊是生活所用的雜物。家里沒有一件像樣的家具，眼到之處盡是凄涼。
“20年前我切除了一半的子宮，還得了肺氣腫，我現(xiàn)在走路多了、說話多了，都會難受?！闭f了好一些話后，老母親深深地喘了幾口氣，還伴了幾聲劇烈的咳嗽?！罢o我們辦了低保和養(yǎng)老金，也多次鼓勵我們搬出去，可我知道兒子的情況并不適宜住在人多的地方。”說著，老母親給我們展示著大包小包的藥品，這個什么時候喝、那個一天喝幾次，關(guān)系到兒子的身體健康，年過七旬的她把這些都記得清清楚楚。
兩個人都需要吃藥，政府給的低保金和養(yǎng)老金都用來買藥了。為了貼補家用，老人每天會出去撿廢品。一段陡峭的山路，她走走停停，氣喘吁吁，兩袋垃圾壓在她瘦小的身軀上，看起來更加沉重，似乎都要把她掀翻在地。
“等等，我捋捋頭發(fā)?！笨吹接浾咭o她拍照，老母親搓了搓臉，捋了捋有些凌亂的頭發(fā)。鏡頭前的她沒有一臉地怨天尤人，也沒有憤恨上天不公，她只是作為一個母親，深深地心疼著自己的孩子。
“現(xiàn)在我的身體還算硬朗，不羨慕別人去城里享福，在山里陪著兒子就行了。我要是走了，兒子可怎么辦，想都不敢想?！崩夏赣H看著神志不甚清醒的張侯平，一臉擔(dān)憂。對于這對母子而言，未來的生活已經(jīng)不是困難或者拮據(jù)，而是，沒有了母親的張侯平，他自己如何生活得下去。
大山之中寂靜無比，卻因為老人為兒堅守的母愛而顯得春意盎然。
1-11月營收增40.68%，汾酒集團(tuán)2018年6大關(guān)鍵詞和戰(zhàn)略規(guī)劃出爐
文丨微酒團(tuán)隊
編丨古德白
12月26日，汾酒在廈門舉辦了一年一度的全國經(jīng)銷商大會。汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長 李秋喜，汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹，汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長 劉衛(wèi)華，汾酒集團(tuán)黨委委員、紀(jì)委書記 高志武，汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波，以及部分助理級以上領(lǐng)導(dǎo)，各大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理，來自全國各地的經(jīng)銷商，和各界媒體參加了大會，總?cè)藬?shù)1300余人。
會議上，對先進(jìn)的經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰，對一直以來關(guān)心和支持汾酒發(fā)展的媒體也進(jìn)行了表彰（微酒也領(lǐng)了一個獎：杰出原創(chuàng)獎，所以這會兒都不吃飯給大家整理最新消息）。更重要的是，集團(tuán)公司董事長李秋喜和股份公司董事長譚忠豹對汾酒的2017年進(jìn)行了總結(jié)，對2018年也提出了全新的規(guī)劃。在兩位領(lǐng)導(dǎo)的講話中，透露了很多值得關(guān)注的內(nèi)容。
大會現(xiàn)場對優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰
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業(yè)績情況
先看行業(yè)普遍關(guān)心的業(yè)績情況：
汾酒集團(tuán)董事長李秋喜講話中透露，“截至 11 月底，汾酒集團(tuán)營業(yè)收入同比增長了14.01%，其中酒類收入同比增長40.68%，尤其是利潤指 標(biāo)實現(xiàn)了較大幅度的增長。雖然最后一個月的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 還沒有完全統(tǒng)計出來，但是我可以告訴大家，今年的任務(wù)指標(biāo)全部已經(jīng)提前超額完成”。
汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜
微酒記者與周圍的經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，截止目前，回款目標(biāo)任務(wù)已經(jīng)完成，據(jù)廠家透露，目前全公司的目標(biāo)已經(jīng)完成。
而且根據(jù)最新的業(yè)績進(jìn)展情況，經(jīng)過形勢研判和審慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作兩步走、三年任務(wù)兩年完”的新的奮斗目標(biāo)，這就意味著，汾酒用兩年的時間，要讓公司酒類收入和利潤實現(xiàn)翻番。
今年 2 月 23 日，汾酒集團(tuán)與山西省國資委 正式簽訂了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書，按照權(quán)責(zé)利統(tǒng)一、對標(biāo)先進(jìn)、正向激勵的原則，確定了汾酒集團(tuán)未來 3 年的酒類收入及利潤考核目標(biāo)。
從目前的進(jìn)展情況看，汾酒完成目標(biāo)應(yīng)該沒有任何懸念。但是對于這一年過去增長的業(yè)績，汾酒認(rèn)為要看到成績喜人，更要看到形勢逼人。對于汾酒快速增長的原因，李秋喜提到，“有許多媒體朋友問我，汾酒今年業(yè)績增長這么快，創(chuàng)造了被業(yè)界贊揚的‘汾酒速度’，究竟是什么原因?有什么秘訣?”。
他認(rèn)為現(xiàn)在不是汾酒回頭看的時候，而是發(fā)憤圖強的時候。因此，提出了汾酒2018年營銷工作的6個關(guān)鍵詞。
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汾酒2018年的6大關(guān)鍵詞
汾酒提出，接下來營銷工作的六大關(guān)鍵詞是“改革、質(zhì)量、速度、團(tuán)隊、文化、持續(xù)”。在這六大關(guān)鍵詞中，李秋喜強調(diào)最多的就是改革。我們特意數(shù)了一下，在這6大關(guān)鍵詞的演講中，改革占用了940個字，篇幅最長，這在一定程度上印證了李秋喜對改革的重視。
第一個關(guān)鍵詞：改革
李秋喜指出：“2017 年目標(biāo)任務(wù)的超額提前完成，主要是改革力、 營銷力、文化力、產(chǎn)品力四個核心要素在起作用，改革是第一要素”。在集團(tuán)公司層面，將陸續(xù)完成“1+35”的《汾酒集團(tuán)體制機制改革整體推進(jìn)方案》，其中1個整體方案已經(jīng)出臺，35 個配套方案也已經(jīng)完成了28個。
今年10月26 日，《汾酒集團(tuán)混合所有制改革框架方案》 在幾經(jīng)修改之后，已經(jīng)得到省國資委的正式批復(fù)。這意味著汾酒改革的頂層設(shè)計初步到位。
在實際操作層面，以營銷改革為突破口，一次性下放了機構(gòu)設(shè)置、人事調(diào)配、考核激勵、投資決策等 12 項權(quán)利，同時明確了獎懲措施、負(fù)面清單，制定出臺了關(guān)于考核、激勵的一系列辦法，從機制上充分激發(fā)營銷單位內(nèi)部自主力和活力，真正實現(xiàn)了營銷系統(tǒng)的“松 綁”、“加壓”；通過集體解聘汾酒銷售公司經(jīng)理層、 部門負(fù)責(zé)人及基層干部職務(wù)，采用組閣式聘任的新機制和具有汾酒特色的模擬職業(yè)經(jīng)理人制度，初步實現(xiàn)了營銷人員能進(jìn)能出、職位能上能下、收入能高能低。
在集團(tuán)公司層面加強機關(guān)作風(fēng)建設(shè)，實施作風(fēng)評議，推行末位淘汰，最后三家單位領(lǐng)導(dǎo)班子全部降級。
李秋喜強調(diào)，“通過改革，公司的激 勵和約束機制建立起來了，整個企業(yè)展現(xiàn)出了空前的活力和動力”?！鞍拙飘a(chǎn)業(yè)的新時代，首先是白酒國有企業(yè)深化改革的新時代?！?/p>
2018 年營銷系統(tǒng)要圍繞四個方面深化改革。李秋喜提出了四個要點：第一，把目前實施的“強激勵、硬約束”各項改革措施扎扎實實落實到位。第二，把三項制度改革向一線延伸，讓干部能升能降、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低成為營銷系統(tǒng)的常態(tài)。第三，要給地聘人員預(yù)留一定比例的晉升名額，為地聘人員打開上升通道，讓“英 雄不問出處、有貢獻(xiàn)就有位”的理念成為營銷系統(tǒng)的共識。第四，是加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)，成熟一家，成立一家。
第二個關(guān)鍵詞：質(zhì)量
李秋喜指出，汾酒要的發(fā)展是高質(zhì)量發(fā)展。公司簽訂了每年增長30%的目標(biāo)責(zé)任書，各項指標(biāo)都很具體，發(fā)展的質(zhì)量也要接受檢驗。要把跑馬圈地與鞏固根據(jù)地結(jié)合，把匯量式銷售與單位產(chǎn)出比結(jié)合，把山西市場穩(wěn)步增長和省外市場快速發(fā)力結(jié)合，拿出相當(dāng)大的資源和時間，在聚焦上下工夫。
第三個關(guān)鍵詞：速度
質(zhì)量在前，速度在后。反對以質(zhì)量為代價的速度?？偟囊笫恰坝挚煊趾谩?。從市場格局來講，省外市場的速度比山西市場的速度重要；從產(chǎn)品格局來講，中端和高端產(chǎn)品的速度比簡裝產(chǎn)品的速度重要；從單個產(chǎn)品來講，戰(zhàn)略大單品的速度比匯量產(chǎn)品的速度重要。
第四個關(guān)鍵詞：團(tuán)隊
經(jīng)過2017年大規(guī)模擴容，目前汾酒營銷隊伍已經(jīng)突破 3000 人的規(guī)模。根據(jù)市場的實際需要，2018 年還可能有所增加。在團(tuán)隊管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，把成功的團(tuán)隊管理模式學(xué)到手。第二，結(jié)合汾酒實際情況，以提升“八個能力”為導(dǎo)向，建立起完善的汾酒營銷團(tuán)隊管理制度。第三，要把有效、有力的績效考核機制、激勵和約束機制深入到整個系統(tǒng)，落實到每一個營銷人員身上。
第五個關(guān)鍵詞：文化
汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費者來展開。在消費者溝通方面，今年“一五一十說汾酒”立體式傳播， 閱讀量和收聽量已經(jīng)超 10 億人次，創(chuàng)造了傳播記錄。以“品質(zhì)、文化、歷史”三位一體為核心推廣內(nèi)容，在與全國消費者溝通方面走出了創(chuàng)新之路。
在消費者體驗方面，用傳統(tǒng)工藝現(xiàn)場釀酒，是汾酒體驗營銷的獨門暗器。汾酒生產(chǎn)的可視化，在白酒產(chǎn)業(yè)獨樹一幟，看得見的歷史、看得見的傳統(tǒng)、看得見的品質(zhì)、看得見的工藝。未來還會增加一部分投入，把核心消費者都請進(jìn)來體驗現(xiàn)場，抽調(diào)一支專門的隊伍來做這件事情。
第六個關(guān)鍵詞：持續(xù)
2018 年，汾酒要把可持續(xù)發(fā)展作為一個硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存，要確定一個合理的量。價格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，高度關(guān)注出貨量與終端銷量的差額，慎重把握促銷節(jié)奏，嚴(yán)守價格紅線， 確保價格體系。
最后，李秋喜進(jìn)一步給大家強化了對營銷的重視。他強調(diào)“面對行業(yè)的發(fā)展趨勢和全體汾酒人的殷切期望，汾酒集團(tuán)必須也一定會舉全公司之力支持營銷團(tuán)隊，舉全公司之力支持全體汾酒經(jīng)銷商”。
03
市場工作的“11233”部署
會議現(xiàn)場，股份公司董事長譚忠豹的報告對2018年市場工作做了安排部署，概括起來講是“11233”，即一個目標(biāo)、一個方針、兩大任務(wù)、三重構(gòu)建、三創(chuàng)發(fā)展。
汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹
首先是一個目標(biāo)，“三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完”。
其次是一個方針， “133363”工作方針，其中“1”指一個總體指導(dǎo)思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導(dǎo)思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊伍、建渠道、建標(biāo)準(zhǔn)”。
第一個“3”指三大任務(wù)，就是把汾酒文化傳播的更廣；
第二個“3”指三個指標(biāo)，就是指經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的指標(biāo)；核心終端的質(zhì)量、規(guī)模、效益的指標(biāo)；青花汾酒的銷售指標(biāo)。
第三個“3”指三條紅線，指費用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴(yán)防區(qū)域竄貨紅線。
“6”指六個四位一體。第一個，增量區(qū)域、增量渠道、增量產(chǎn)品、增量策略四位一體。第二個，消費者培育、消費者引導(dǎo)、消費者激勵、消費者互動四位一體。第三個，渠道梳理、渠道分級、渠道聯(lián)盟、渠道利潤分配四位一體。第四個，品牌宣傳、事件營銷、文化營銷、數(shù)字傳播四位一體。第五個，低端穩(wěn)量、中端增量、高端放量、重點保量四位一體。第六個，渠道推動增量、消費擴張增量、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。
最后一個“3”指打贏三場戰(zhàn)役，即渠道攻堅戰(zhàn)、價格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費培育持久戰(zhàn)。
兩大任務(wù)，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發(fā)展困難戶”等長期存在的疑難問題。第二個是重點關(guān)注“穩(wěn)中有進(jìn)”和“進(jìn)中求穩(wěn)”的發(fā)展問題，在大力推進(jìn)“以消費者培育為中心，以文化營銷為引領(lǐng)”這一理論的同時，做到產(chǎn)品、價格、銷量的“量價齊升”。
三重構(gòu)建，第一個是指重點區(qū)域、重要產(chǎn)品、重大事件的戰(zhàn)略性構(gòu)建。第二個是指重要機構(gòu)、重要人才、重點工作的區(qū)域性構(gòu)建。今年汾酒的營銷團(tuán)隊規(guī)模突破1700人；通過九州行管控的經(jīng)銷商汾酒業(yè)務(wù)人員接近1400人；每天有超過3000人的汾酒團(tuán)隊在服務(wù)終端，進(jìn)行市場維護(hù)。第三個是指重要項目、重要規(guī)劃、重大資金的規(guī)范性構(gòu)建。
三創(chuàng)發(fā)展，第一個是指創(chuàng)新營銷機制， 第二個是創(chuàng)新發(fā)展模式，第三個是創(chuàng)新管理方法。
汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉
汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波
全體與會人員起立宣誓
04
改革不會停步，2018年更值得期待
2017年開始，汾酒短短的300多天時間，開啟了酒業(yè)聲勢浩大的一場改革。從人事到市場，從集團(tuán)到銷售公司，從廠區(qū)到區(qū)域，汾酒改革的力度大，措施也很具體，很多的措施陸續(xù)落地，對應(yīng)的，成效也很明顯。在與現(xiàn)場經(jīng)銷商的交流中，大家普遍都感受到了真真實實的改革。
會議透露了一個重要的消息是，汾酒集團(tuán)層面的改革框架方案已經(jīng)獲得了國資委的批復(fù)，這也就意味著汾酒未來的改革步調(diào)會更快，改革力度會更大，也更加值得期待。
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